prospection commerciale

Prospection commerciale : comment franchir les barrages & obtenir un rendez-vous facilement ?

 
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Comment franchir les barrages de la prospection commerciale et obtenir facilement en rendez-vous ?

Pour voir la vidéo sur YouTube >> cliquez ici !

 

 

Une solution de prospection commerciale innovante !

 

Découvrez enfin comment prospecter par recommandation sur une base de prospects qualifiés…

Vous vous demandez peut être à quoi ça sert ?

C’est simple, vous pourrez facilement franchir les barrages téléphoniques et obtenir un rendez-vous avec le décideur lors de toutes vos prochaines campagne de prospection commerciale !

 

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Prospecter facilement avec Swabbl :

 

Bonjour et bienvenue sur Techniques de Vente, aujourd’hui j'ai le plaisir de recevoir Christophe Giraud, cofondateur de la solution Swabbl (monclubbusiness.com) !

 

Bonjour Victor.

 

 

Alors Christophe, aujourd'hui on va aborder la prospection commerciale sous un angle nouveau. Est-ce que tu veux bien te présenter à nos lecteurs s'il te plait ?

 

Alors oui, j'ai 40 ans depuis peu de temps et effectivement j'ai un parcours qui est très orienté commercial. J'ai fait du développement commercial pendant 16 ans, de manière directe face à des clients de 1999 à 2008 et en animation commerciale jusqu'en 2012 avec la gestion d'une équipe et les problématiques de prospection commerciale rencontrées par cette équipe.

 

 

D’accord, donc on peut dire que tu maîtrise le sujet... tu es  légitime pour parler de la prospection commerciale avec nous aujourd'hui.

 

J’ai effectivement eu de la chance de faire un peu de prospection 😉

 

 

Parfait ! Alors en matière de prospection commerciale, aujourd'hui on peut constater sur le marché tout un tas de pratiques. Justement, quels sont les travers de la prospection : quelles sont les pratiques commerciales à éviter pour trouver de nouveaux clients ?

 

Aujourd'hui effectivement, la prospection commerciale est de plus en plus compliquée et complexe. On a 2 grands types de solutions aujourd'hui.

 

 

1.Acheter des fichiers de prospection commerciale

 

On va acheter un fichier qui est volumineux, qui coûte cher, qui souvent est assez peu mis à jour et donc sur lequel on a un taux de déchets très important en terme de coordonnées des contacts.

Ce qui va nous donner un taux de transformation en rendez-vous très faible, puisqu’aujourd'hui, on le sait tous, mais le fait d'appeler dans  le dur, le fameux cold calling, sur des prospects froids, c’est devenu très compliqué !

On a un taux de transformation en prise de rendez-vous qui est extrêmement faible donc malheureusement ces fichiers de prospection commerciale, qui correspondent un petit peu à l'ancienne solution qu'on pouvait avoir, sont devenus relativement inefficaces en terme de prospection.

 

 

2.Prospecter avec les réseaux sociaux et professionnels

 

Alors on va avoir une 2e solution qui est apparu sur le marché il y a quelques années: c'est tous les réseaux sociaux ou professionnels de type Viadeo et LinkedIn qui devaient être en fait le Graal des commerciaux !

Cela devait être une très belle solution pour effectivement se créer un réseau, rencontrer du monde, faire du business. Mais quand on regarde le nombre de contacts que l'on a sur Viadeo et le nombre de rendez-vous qu'on a fait avec ces contacts-là, et le nombre d'affaires qu'on a pu réaliser sur ce volume de contacts (qui est souvent très important) là aussi on se rend compte que l'on rencontre assez peu de gens et on fait peu de business avec ces contacts.

On a un réseau, on a une image, mais il y a assez peu de business qui ressort de tout ça, et au regard du temps passé pour créer ces réseaux sur Viadeo, LinkedIn… et pour solliciter ces contacts, au final le taux de transformation en rendez-vous et en business est très faible. Donc là aussi, cette solution est plutôt assez peu efficace !

 

 

Alors comment fait-on ? Quels sont les facteurs clés de succès ? Quelle est la recette qui marche en matière de prospection commerciale ?

 

La recette qui marche, c'est une recette relativement ancienne pour le coup quand on la regarde de plus près. Ce qui marche encore très bien, c'est le fait de pouvoir téléphoner de la part de quelqu'un, c'est le fait de pouvoir avoir une recommandation comme on le dit dans ce métier-là.

En fait, ça marche bien pour plusieurs raisons. Ça marche bien d'abord parce que l’on est tellement tous sursollicités aujourd'hui que l’on a malheureusement tendance à beaucoup moins répondre facilement, ou à beaucoup moins accepter un appel ou un email.

C’est bien réel, nous sommes sursollicités que ce soit par téléphone ou par email, c'est vraiment le marché qui est devenu comme ça !

 

Ensuite le fait d'avoir une recommandation, le fait de pouvoir téléphoner de la part de quelqu'un, ça fonctionne plutôt bien. Ça permet 2 choses très simples en matière de prospection téléphonique. Ça permet de passer le barrage d'une secrétaire et tous les commerciaux en général rêvent de passer facilement le barrage de la secrétaire.

Car la secrétaire fait son job, et quand elle est bien formée, c'est très dur de passer le barrage du secrétariat. C'est son boulot, donc c'est normal qu'elle le fasse bien elle aussi...

 

Donc la recommandation « de la part de » permet en général assez facilement  de passer le barrage de cette secrétaire qui  fait son travail, et la prospection par recommandation a un 2e avantage, c'est de permettre d'avoir les 3, 4, 5 minutes d'écoute de la part de la personne que l'on appelle.

Ces minutes d'écoute que l'on n’a plus aujourd’hui en général, car la personne va envoyer un email ou faire autre chose dans les 10 s ou 15 s qui suivent le début de l’appel.

Le fait de pouvoir parler au décideur, et d’avoir ces quelques minutes d'écoute grâce à la recommandation, fait que l’on sera soit très écouté ensuite soit un peu moins selon le pitch commercial, mais en tous cas ce fameux « de la part de » permet à la personne de s'arrêter de faire ce qu'elle fait et de nous écouter quelques instants puisque ce fameux « de la part de » attire son attention !

 

 

Effectivement, le réseau, c’est le nerf de la guerre. Ça permet d'obtenir un créneau d'attention et c’est ce qui fait défaut a beaucoup de téléprospecteurs... En somme , on dérange les gens un petit peu lorsque l'on fait de la téléprospection ?

 

Exactement, c'est vraiment ces quelques minutes d'attention grâce à ce "de la part de", c'est le marché qui veut ça. Il y a encore 15 ans, ce n'était pas nécessaire d'avoir « de la part de » pour avoir ces quelques minutes d'attention. Mais le marché a évolué, donc il est nécessaire de faire évoluer les solutions du marché pour être en phase avec le fonctionnement d’aujourd'hui.

 

D’accord, donc face à ce constat /cette problématique, vous avez développés la solution Swabbl (monclubbusiness.com) ?

Oui, face au constat de cette problématique et à l'expérience que l'on a pu avoir avec les équipes commerciales, on a décidé de lancer Swabbl qui est en fait une solution de prospection en ligne et à la demande pour prospecter uniquement avec des recommandations pour toujours téléphoner de la part de quelqu'un.

Ca nous semble répondre directement à cette problématique du barrage et on a voulu créer une solution qui soit vraiment dans une optique à la fois de simplicité et d'efficacité commerciale pour le commercial, le manager ou le dirigeant de TPE ou PME lorsqu'il doit faire de la prospection téléphonique et qu’il n'a pas envie de passer des heures à trouver des prospects, et ensuite des heures à trouver leurs coordonnées.

Donc la solution se veut vraiment très simple : c'est une base de données en ligne et à la demande de recommandations commerciales.

 

 

C’est un véritable facilitateur de prospection commerciale et en particulier pour la prospection téléphonique, le fameux phoning qui fait si peur aux commerciaux…

 

Exactement, on l'a vraiment voulu comme ça oui !

 

 

Est-ce que tu peux nous expliquer le fonctionnement et les bénéfices de prospecter avec la solution Swabbl ?

 

Alors on l'entend beaucoup : on parle de plus en plus de l'ère du partage, et la société est rentrée dans l'ère du partage. C'est quelque chose que l'on entend tous les jours à la télé avec les Blablacar, AirBnB, qui ont fait entrer la société dans l'ère de partage.

Elle y rentre pour 2 raisons :

  1. Une raison économique : car ça permet souvent d'économiser de l'argent
  2. Une raison technologique : la technologie permet aujourd’hui de partager très facilement les choses…

 

Donc en fait, avec Swabbl, nous voulons faire entrer la prospection commerciale dans l’ère du partage, c’est une vraie volonté. Pour ça en fait, on est parti du principe que l’on avait tous des dizaines de cartes de visite qui dorment sur notre bureau, que l’on a pu récolter dans le cadre de notre activité quotidienne.

Mais, qu’au final, on ne va pas utiliser, car ces prospects & contacts, ne sont pas dans notre cercle 1 en termes de business. Ils vont correspondre à notre cercle 2, notre cercle 3, en terme d’activité professionnelle. Donc bon on n’a pas de relations stratégiques d'affaires avec ces personnes-là, et donc, ce sont des contacts que l’on n’utilise pas…

Monclubbusiness va permettre de transformer ces contacts que l’on n’utilise pas en prospects qualifiés sur Swabbl (monclubbusiness.com). On va donc pouvoir partager ces dizaines de cartes de visite, pour en contrepartie, obtenir des prospects qui nous intéressent, qui sont qualifiés, et avec une recommandation !

 

 

D’accord, c’est génial comme idée, c’est assez révolutionnaire !

Par contre, on pourrait avoir des freins quant au fait de partager ses cartes de visite, puisque les prospects vont être contactés de notre part… on touche à l’image. Qu’est ce que vous proposez pour lever ce frein lié à la prospection « de la part de » ?

 

Oui, c’est une vraie question importante, toute la partie protection et modération était extrêmement importante dans le système.

Donc, on a mis en place  un back-office qui est assez puissant, pour à la fois informer les relations qui sont ajoutées, dire que les relations partagées par les membres, vont être informées qu’elles sont  partagées, qu’elles sont ajoutées dans une base de relation pour faciliter la partie commerciale.

Et en même temps, tout un système de protection qui est extrêmement fort, et je vais citer l’élément qui me semble le plus important, qui nous avait été demandé en tout cas par nos membres et par les personnes qui avaient pu s’interroger au départ.

 

Chaque fois que je vais ajouter une relation dans Swabbl, et la partager avec les autres membres, ma relation ne peut être contactée qu’une seule fois par mois, par un autre membre de monclubbusiness, capable de pouvoir entre guillemets acheter une seule fois par mois, au travers de notre outil de prospection.

Donc là, de ce que l’on a pu avoir comme retour, effectivement, le prospect ajouté ne va pas pouvoir être contacté plus d’une fois par mois ce qui va permettre de protéger cette personne de toutes les sursollicitations journalières qu’elle a, un peu de partout.

 

 

OK, donc plus de barrières maintenant à partager les contacts que l’on n’utilise pas, pour bénéficier ensuite de contacts, que l’on va pouvoir utiliser pour prospecter et trouver de nouveaux clients

 

Oui, oui, c’est vraiment notre volonté, la protection est un vrai sujet… mais le fait de partager ce que l’on n’utilise pas est aussi une vraie envie de fond que l’on avait.

Aujourd’hui on peut partager sa voiture quand on ne l’utilise pas, son appartement quand on ne l’utilise pas, alors on peut imaginer que les dizaines de cartes de visite que l’on a et que l’on n’utilise pas sont importantes pour nous, mais si on ne les utilise jamais, au final c'est qu'elles ne sont pas très importantes et pas très stratégiques pour nous.

 

On peut donc très simplement se dire que ce qui est à moi et ne sert à rien, on peut le mettre à la disposition de l'autre. Ca ne sert à rien, donc autant que je le partage, et si je joue le jeu de ce partage, en fait je vais obtenir des points dans monclubbusiness.

Le système est basé un échange de points entre les membres, et avec ces points, du coup, une fois que je suis membre, gratuitement, je vais pouvoir aller sélectionner et acquérir de nouveaux prospects, cette fois qui m'intéressent, avec une recommandation.

Donc une fois que je suis inscrit dans le club, j'ai un système de points, qui permet de prospecter gratuitement si je joue le jeu du partage !

 

 

Écoute, c'est vraiment génial comme solution en matière de prospection commerciale, j'irai même jusqu'à dire que c'est une véritable révolution ! En plus il me semble qu'il y a une offre spéciale sur monclubbusiness pour les nouveaux membres en ce moment ?

 

Oui, on a une offre ! En fait, on a souhaité faire bénéficier aux milles premiers membres qui s'inscriraient sur monclubbusiness, pour les remercier, parce qu’ils vont être les premiers participants à cette solution… donc nous offrons un abonnement de 6 mois.

On offre un abonnement de 6 mois aux milles premiers inscrits sur monclubbusiness.com, c'est non renouvelable. C'est vraiment une offre "from scratch" ils ne seront pas engagés. On est vraiment uniquement sur six moi offerts pour les remercier d'être les premiers !

 

Écoute, je ne vois pas quoi rajouter… tout est dit Christophe !

Si vous avez des problèmes de prospection commerciale actuellement, si vous avez des cartes de visite inutilisées, alors inscrivez-vous sur Swabbl et transformez ces cartes en contact, en prospect qualifié, pour à votre tour prospecter par recommandation.

Merci Victor !

 

 

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