la recommandation

Le pouvoir de la recommandation pour casser les silos…et accélérer la prospection

 
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La recommandation est généralement utilisée dans le domaine commercial pour obtenir de nouvelles opportunités grâce à vos clients. Mais elle peut aussi s’étendre à d’autres domaines, comme le recrutement, la recherche de partenaires d’affaires, de distributeurs ou d’investisseurs. Si la recommandation est aussi utilisée, c’est qu’elle est très efficace. Elle permet par exemple de diviser par 4 le temps pour obtenir un rendez-vous commercial. Mais c’est aussi un très bon moyen de casser les silos dans les entreprises et d’engager ses collaborateurs.

Vous le savez certainement déjà, mais la confiance est l’une des composantes clés du monde des affaires. Que ce soit dans la recherche de nouveaux clients, de nouveaux collaborateurs ou de partenaires d’affaires, il y a une exigence de confiance réciproque qui détermine si OUI ou NON la relation d’affaires va se nouer.

Bien évidemment, il ne faut pas se leurrer : il est très souvent difficile d’acquérir la confiance de personnes que l’on ne connait pas. Alors oui, avec l’essor des réseaux sociaux comme LinkedIn ou Twitter, on rentre plus facilement en relation avec des prospects et on essaye de les connaitre afin d’atteindre notre objectif (nouer un partenariat, vendre un produit, recruter un candidat…). Mais c’est long et éprouvant… Sans compter que le résultat n’est pas toujours garanti, sauf à avoir une stratégie de social selling BE-TON.

Heureusement, il existe toujours la recommandation. Cette technique commerciale n’a jamais autant été utilisée qu’aujourd’hui et s’étend à de nombreux domaines. Avec une bonne stratégie et les bons outils, elle peut même s’avérer efficace pour casser les silos dans les entreprises.

 

Le pouvoir de la recommandation

Tout ceux qui ont eux recours à la recommandation au moins une fois en sont convaincus : cette technique de mise en relation (avec un partenaire d’affaires, une entreprise, un collègue ou même un produit) possède de nombreuses vertus. Lesquelles ?

En plus d’être un excellent catalyseur permettant d’entretenir et d’étendre son réseau personnel et professionnel, la recommandation facilite les échanges d’opportunités et accélère la prospection commerciale.

Que ce soit dans le domaine commercial, le recrutement ou la recherche de partenaires d’affaires, la recommandation raccourcit le temps nécessaire pour convenir d’un rendez-vous (entretien d’embauche, rendez-vous commercial…) et les coûts de prospection liés à la recherche de nouveaux collaborateurs ou clients. En effet, et vous serez sûrement d’accord, la plupart des techniques de prospection demandent du temps ainsi que des stratégies particulièrement élaborées pour juger de leur efficacité commerciale.

Le grand avantage de la recommandation ? C’est qu’elle demande beaucoup moins d’efforts qu’une stratégie de social selling par exemple. Ou qu’une campagne de recrutement sur RemixJob. Parfois même, on n’a absolument rien à faire : le bouche-à-oreille fait le travail à notre place.

Etant donné que la confiance est au coeur des échanges business, une recommandation faite par un ami, un collègue ou un collaborateur aura beaucoup plus de valeur qu’un prospect provenant d’une landing page ou d’un candidat ayant postulé sur Indeed.

 

La recommandation, porte ouverte à la collaboration dans les entreprises

Loin de ne servir que pour des causes individuelles, la recommandation peut aussi trouver sa place dans les entreprises. On connait déjà le concept de « cooptation » qui s’apparente au parrainage et qui est un mode de recrutement consistant à recommander une personne de son réseau professionnel pour un poste dans son entreprise. Ce mode de recrutement par recommandation est efficace dans la mesure où il permet de faire des économies, puisqu’elle permet d’obtenir des candidatures qualifiées rapidement et à moindre coût.

Pour inciter les employés à recommander de potentiels collaborateurs, les entreprises proposent généralement une prime alléchante, de quoi pousser à la collaboration et à l’engagement. Ainsi, chaque employé à la possibilité de s’investir autrement que par ses tâches quotidiennes pour faire avancer son entreprise. Et en tirer une juste récompense. Mais au-delà de la cooptation, il peut également fournir d’autres leads qualifiés à son entreprise.

En effet, outre de potentiels candidats pour un poste, un employé peut connaitre des fournisseurs, des prestataires, des partenaires commerciaux ou encore des investisseurs dans son réseau professionnel. Et ce serait dommage de ne pas en faire profiter son entreprise… Grâce à la recommandation, l’employé peut répondre aux besoins de son entreprise et de ses différents services en proposant des contacts qualifiés. Ce qui représente un gain de temps considérable sachant que la recommandation permet de diviser par 4 le temps pour obtenir un rendez-vous. Reste à savoir : comment structurer ces échanges de contacts business dans une entreprise ?

 

Structurer les échanges de contacts : la clé d’une bonne collaboration

Dans une entreprise, tout le monde peut recommander des contacts qualifiés aux différentes équipes de l’entreprise, en fonction des besoins. Car sait-on jamais, parmi le réseau de vos employés se trouve peut-être le futur gros client de votre entreprise, recommandé et servi sur un plateau d’argent par l’un de vos employés. Le problème majeur étant : comment inciter vos employés à partager et générer des leads dans votre entreprise ?

La réponse tient en 7 mots : casser les silos et structurer les échanges. En effet, casser les silos dans votre entreprise permet de favoriser la communication, le partage et la collaboration entre vos salariés. Les silos créent des obstacles entre les équipes, perturbant souvent les communications dans toute l’organisation. Pourtant, il existe des solutions.

Dans les années à venir, améliorer la façon dont les équipes collaborent sera un enjeu majeur pour les entreprises. Pour atteindre leurs objectifs, elles vont devoir mettre à la disposition de leurs salariés des outils collaboratifs afin de les encourager à communiquer, échanger des contacts qualifiés et collaborer sur des projets favorisant la croissance globale de l’entreprise.

Partager des contacts qualifiés et des opportunités entre les différentes business units d’une entreprise (produit, support, direction, zones géographiques) est un atout fort face à la concurrence et permettra de qualifier rapidement des leads et de générer de nouveaux leads.

Un outil comme Swabbl sera par exemple optimisé pour permettre de créer des synergies business de manière transversale dans l’entreprise. En effet, il sera possible pour n’importe quelle entreprise de créer plusieurs business teams et d’y ajouter des salariés, en fonction de leur service, de leur business unit ou de leur localisation géographie. Par la suite, ces derniers auront la possibilité de publier des besoins business et des opportunités d’affaires à destination des autres business teams de l’entreprise. Ils pourront ainsi rapidement obtenir le bon contact au bon moment et toujours avec une mise en relation. Il y a 3 bénéfices majeurs à utiliser un outil comme Swabbl :

  • Qualifier rapidement des leads grâce aux équipes des différentes filiales métiers ou géographiques de votre entreprise.
  • Générer gratuitement de nouveaux leads.
  • Mesurer le partage de contacts, la génération de leads, le taux de transformation des leads afin de récompenser vos équipes.

Alors, convaincus du grand pouvoir de la recommandation ?

 

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