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Connaissez-vous les mécanismes psychologiques capables de faire exploser vos ventes ?

 
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En matière de vente et de négociation, le facteur humain est toujours l’élément central. Une approche purement rationnelle n’a donc pas sa place, car la psychologie individuelle ou de groupe influence fortement l’acte d’achat !

La connaissance de certains principes et mécanismes psychologiques permet donc d’influencer les clients pour booster ses ventes.

Dans cet article, je partage avec vous ces puissants leviers d’influence et persuasion qui vont faire exploser vos ventes !

 

La persévération & l’autopersuasion inconsciente !

Nous avons tous une tendance inconsciente à  faire preuve de persévération suite à une satisfaction passée. Une fois qu’un client s’est forgé un avis suite à un achat précédent, il aura du mal à y renoncer. D’où l’importance de travailler sur la satisfaction client !

C’est donc un avantage pour le renouvellement d’un produit satisfaisant avec des conditions similaires. Mais c’est aussi un inconvénient en cas de déception suite à un achat passé.

D’où l’importance de déceler très rapidement les signaux de déception dans votre relation client pour les traiter et inverser le ressenti du client !

En clair, il est toujours beaucoup plus facile de vendre et de négocier après une première expérience client satisfaisante.

Il ne faut donc pas hésiter à prendre son temps dans la conquête du client, par exemple avec une première vente avec un « produit d’appel » ou avec le produit / service le moins coûteux de votre gamme. Car la force de résistance à la décision sera moindre.

Grâce à ce procédé, vous pouvez considérablement faire croître vos ventes et votre chiffre d’affaires sur la durée, contrairement aux vendeurs one-shot qui privilégient le profit immédiat.

 

Exemple:

Analysons la stratégie de LECLERC face à l’émergence des « Drive »  et sa concurrence accrue. En ce moment, ils vous offrent 10€ sur votre liste de courses pour toute nouvelle inscription. Pourquoi un tel geste ?

La réponse est simple : c’est un faible coût d’acquisition client. On sait qu’une fois inscrit, le nouveau client restera avec sa liste de course enregistrée, et prendra l’habitude de ce nouveau mode de consommation. L’enseigne aura donc largement le temps de rentabiliser son investissement à travers la valeur à vie du client…

Technique de vente

 

L’habitude, un puissant principe d’influence

Le cerveau humain réalise naturellement une économie d’effort devant chaque décision référant à une situation vécue. D’ailleurs, chaque situation vécue engendre un mécanisme de pensée qui fait office de référence.

Devant une nouvelle décision similaire à prendre, le cerveau se repose donc sur ce même mécanisme de pensée.

Mais alors, comment créer l’habitude chez vos clients pour qu’ils achètent encore et encore ?

W. Schultz, professeur en neuroscience à Cambridge, a étudié la naissance et le fonctionnement d’une habitude. Il a théorisé la naissance de la boucle de l’habitude :

Technique de vente - habitude

Prenons un des exemples les plus marquants de l’histoire : Claude Hopkins, célèbre publicitaire américain, est à l’origine de l’habitude du brossage de dent.

En 1900 à travers sa campagne « Pepsodent » il a créé cette nouvelle habitude chez les gens à travers la création d’un besoin neurologique.

Il a d’ailleurs fait fortune avec la campagne « Pepsodent » !

Dans l’esprit des gens, se brosser les dents (stimulus) conduisait à avoir la bouche propre. Sa promesse (récompense) était la sensation d’avoir la bouche fraîche (que les gens associaient à la propreté). Et lorsqu’ils oubliaient d’utiliser Pepsodent, cette sensation de fraîcheur devenait un manque (besoin neurologique), car ils avaient l’impression que leur bouche n’était pas propre.

Par conséquent, le brossage de dents est devenu une HABITUDE !  Et les ventes de Pepsodent ont littéralement explosé !

Hopkins influence encore tous les modèles actuels de marketing & communication mis en place pour vous vendre les produits de grande consommation du quotidien.

 

Voici quelques exemples :

  • Un rasage précis avec le rasoir à plusieurs lames => GILETTE
  • Eliminer les mauvaises odeurs => FEBREZE
  • Une coiffure qui tient avec la fixation béton => VIVELLE DOP

 

Si vous parvenez à identifier le bon stimulus et la bonne récompense, il est possible de mettre en place n’importe quelle habitude, et de créer un besoin neurologique.

Si vos clients prennent l’habitude d’acheter vos produits / services pour répondre à ces besoins neurologiques, je vous laisse imaginer l’impact sur vos ventes et sur la croissance de votre entreprise !

 

Vous l’aurez compris, en intégrant ces différents mécanismes psychologiques dans votre marketing, message de vente et dans votre stratégie de relation client, vous pourrez littéralement faire exploser vos ventes et pérenniser votre activité. Car comme le disait Warren Buffet :

« Peut-être que les raisins d’un petit domaine de 2 hectares en France sont les meilleurs du monde, mais j’ai toujours soupçonné qu’environ 1% de cela tient à la manière de le boire et 99 % à la manière de le dire. »

Pour aller plus loin, voici quelques articles complémentaires :

 

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