Comment utiliser la méthode DISC dans vos techniques de vente ?

 
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La Méthode DISC, vous connaissez ? Découvrez enfin une grille de lecture simple et efficace pour améliorer vos techniques de vente ! La méthode DISC, également appelée méthode des couleurs, est ce qu’il vous faut pour communiquer efficacement et vendre plus facilement…

La Méthode DISC par Jean Pascal Mollet

Bonjour à tous et bienvenue sur Technique de Vente. J’ai le plaisir d’accueillir dans la Chronique de l’Expert aujourd’hui Jean-Pascal Mollet, formateur, coach de vente, auteur du « Mémento de la vente » et conférencier.

Bonjour Jean-Pascal !

Bonjour Victor !

Aujourd’hui, je voudrais aborder avec toi la méthode des couleurs, la fameuse méthode DISC qui fait partie de tes domaines d’expertises. Est-ce que tu pourrais éclairer nos amis vendeurs sur ce sujet ?

Je peux, je peux 😉

Déjà, il faut comprendre d’où vient la méthode DISC. De tout temps, on a essayé de comprendre les comportements. Ca remonte à l’antiquité, donc -400 av. J.-C., un monsieur qui s’appelait Empédocle qui lui, parlait de quelque chose qu’on connait tous, c’est les quatre grands éléments : eau, air, terre, feu, en disant que certains avaient un comportement plus proche de la terre, d’autres plus proches de l’eau, etc.

A la même époque il y a Hippocrate, célèbre médecin qui a ajouté la théorie des humeurs, qui sont la bile, la bile noire, le sang et la lymphe, en disant tiens : en fonction du bon et du mauvais fonctionnement de telle ou telle humeur dans notre corps, cela génère tel ou tel comportement.

Ensuite, on fait un grand bond dans l’histoire. On arrive au 20e siècle avec Carl Gustav Jung, un élève de Freud qui fait partie de cette méthode avec l’apport de Marston. Marston qui est l’inventeur du détecteur de mensonges.

La méthode DISC : méthode des couleurs

  • D pour le dominant
  • I pour l’influent
  • S pour la stabilité
  • C pour la conformité

Ça nous donne 4 grands types de comportements !

 

D’accord… Concrètement, dans la pratique, comment peut-on utiliser cette méthode DISC dans la vente ?

Alors, il y a plusieurs étapes. La première c’est d’abord d’apprendre à mieux se connaître soi, ses forces et puis ses points d’amélioration. Pour se connaître, voici quelques clés :

1. Il y a le rouge :

Si on doit le définir en quelques mots, il est plutôt fonceur, énergique, direct, indépendant, exigeant, il est très concentré sur l’objectif. Il a besoin de challenge, mais il peut avoir comme limite : l’impatience…

C’est là où la méthode DISC devient intéressante. Quand on pense au rouge on pense à la muleta du torero, on voit la Ferrari, on voit le feu rouge… ce sont des choses qui sont très dynamiques. On peut associer ces comportements à cette couleur. Ce qui fait que la méthode DISC est très facile à retenir !

2. Le jaune :

Ensuite quand on pense au jaune, c’est le Pastis, c’est le soleil, l’or ou le sable. C’est le côté très relationnel, c’est quelqu’un qui va être très communicatif, sociable, tonique…

3. Le Vert :

Quand on pense au vert c’est plus l’écologie, la nature, donc c’est plutôt le côté calme, posé, c’est quelqu’un de loyal !

4. Le Bleu :

Pour le bleu,c’est les uniformes, les panneaux… tout de suite c’est très organisé, structuré, il assez réservé et beaucoup dans l’analyse.

Cela permet à chacun de se positionner sur le DISC, et c’est la première étape !

 

Test DISC : où vous situez-vous ?

Méthode DISC

OK, donc ma question est la suivante : quelle est la seconde étape ?

Je l’attendais celle-là, je ne sais pas pourquoi 😉

La deuxième étape, c’est de se dire : « Comment vais-je détecter ça chez mon interlocuteur ? »

Cette méthode DISC repose uniquement sur l’aspect comportemental. On ne rentre pas dans les valeurs, dans les connaissances ou l’intelligence de la personne. Ce que feront d’ailleurs d’autres méthodes, qui vont plus loin dans la connaissance de soi et qui sont beaucoup plus difficiles à appliquer dans le quotidien.

Comment décrypter la méthode des couleurs ?

Le rouge / le dominant : pensez à énergique, rapide, direct, indépendant et exigeant.

Quand je demande ça aux gens que j’accompagne, tout de suite la personne qui vient à l’esprit c’est …?

 

Nicolas Sarkozy ?

Ah c’est dingue… ça marche à chaque fois 😉

Donc effectivement, c’est la bonne image du rouge. On a aussi Jean-Luc Mélenchon qui serait très rouge (comme ça on ne prend pas parti politiquement).

L’idée du rouge, c’est quelqu’un qui va être très dynamique, pour qui il faut que ça bouge. On le voit déjà sur la poignée de main… elle est très tonique : « Allez bonjour, suivez-moi…”, on va droit à l’essentiel !

On les détecte assez rapidement !

 

Le jaune / l’influent est expansif, enthousiaste, communicatif, démonstratif, sociable et tonique. Pour illustrer, c’est tous les comiques : Gad Elmaleh, Jamel Debbouze, etc. En politique, ça pourrait être Roseline Bachelot. Elle a d’ailleurs fini animatrice de télé, c’est révélateur de son comportement…

C’est des gens qui sont plutôt à l’aise, souriants, qui ont le contact facile. Pour les repérer, en général, ces personnes viennent vers vous, très souriantes, pour vous proposez par exemple de boire quelque chose avec elles… Le jaune est quelqu’un avec qui, il faudra parler d’un peu de tout, pas forcément du boulot.

Ceux-là aussi on les détecte en général facilement !

 

Le vert / le stable, c’est le côté posé, calme, ça pourrait être quelqu’un comme Nicolas Hulot, Michel Drucker ou Mireille Dumas… qui sont très à l’écoute, même s’ils sont animateurs pour les deux derniers. Là, ça se verra très vite, car ils posent ces questions :

  • « Comment ça va ?”
  • « ça a été? »
  • « Pas trop dur pour trouver la bonne route ?”,
  • Ce genre de choses…

Ce sont des gens qui sont assez prévenants, mais déjà plus introvertis.

 

Enfin le bleu / le conforme, qui est très structuré, très organisé, c’est par exemple Bernard Cazeneuve, actuellement ministre de l’Intérieur… ou des gens comme Alain Juppé, Alain Minc… des gens qui sont dans l’analyse, très carrés.

Là, on va être vraiment centré sur le boulot avec eux !

 

Comment est-ce que l’on pourrait utiliser cette méthode des couleurs dans les différentes étapes de la vente: les fameux 7 C ? Jusqu’à présent, on serait plus dans la partie découverte, avec l’analyse de son interlocuteur. Pour la suite, comment est-ce que tu utilises cette méthode DISC ?

Première chose, très importante, c’est de se synchroniser avec son interlocuteur. C’est-à-dire que si je suis rouge, a priori, je me synchronise assez bien même sans y réfléchir avec un rouge, un bleu et un jaune.

Là où je vais avoir de grandes difficultés, c’est avec les personnes qui vont être mon opposé :

  • le rouge et le vert,
  • le jaune et le bleu.

Le rouge qui est très rapide et dans l’énergie va avoir du mal avec le vert qui est très calme et posé. C’est les personnes qui vont d’ailleurs nous paraître antipathiques de prime abord, comme avec le bleu et le jaune.

L’idée va être de se synchroniser… si je suis jaune et que je reste jaune, ça ne va pas marcher avec un bleu ! Il faut que je me recentre, que je ne m’éparpille pas, que tout soit bien organisé, bien structuré, que j’ai préparé tous mes dossiers. C’est ça le plus important. C’est de bien de se connaître soi et de détecter le profil DISC de l’autre pour se synchroniser.

 

Par rapport aux différentes étapes de la vente, c’est important tout le temps ! Car même s’il y a les fameux 7 C, il y en a un 8e que l’on pourrait ajouter, c’est la Communication. On communique tout le temps, de la prise de contact jusqu’au moment où je quitte mon client, je communique…

La prise de contact va m’aider à savoir qui j’ai en face de moi, le questionnement aussi va m’aider. Après, dans la phase de reformulation et de compréhension, c’est plus mon rôle à moi.

Ensuite, sur la partie Convaincre :

  • C’est vrai que le bleu va être dans l’épreuve, dans le rationnel, il va falloir un maximum de références clients, il a besoin un maximum d’être rassuré.
  • Alors que le jaune va presque travailler avec toi, car le feeling est bien passé…

Dans la partie argumentation, je n’argumente pas de la même façon avec un rouge, un vert, un jaune ou un bleu.

  • Avec le rouge, il faut aller à l’essentiel. Il ne veut pas savoir comment on est arrivé là, il veut juste le résultat.
  • Le vert est dans la stabilité, donc il va falloir respecter ses habitudes, et ne pas trop vouloir le changer.
  • Par contre le bleu, si on le prend par a+b, ça marche. Il faut de la méthode

Concernant la conclusion de la vente, quelles que soient les couleurs DISC, les techniques restent les mêmes !

Ce que j’explique aux gens que j’accompagne, c’est qu’il y a les 7 C, mais dans la partie Concevoir je ne suis pas en relation avec le client, et dans la partie Conserver qui est la dernière, je ne suis pas non plus en relation directe avec lui.

Il me reste donc 5 phases, et puis je fais une phase en 2, qui est la phase « Connaître et Comprendre« , car c’est un peu la même phase. Ce que j’explique aux commerciaux en général, c’est que l’on en arrive donc à 4 étapes :

  1. Contact
  2. Connaître
  3. Convaincre
  4. Conclure

Et il y a 4 couleurs sur le DISC, miracle !

  1. Le jaune va avoir des facilités sur le Contact
  2. Le vert, des facilités avec la phase Connaître
  3. Le bleu sur Convaincre
  4. Le rouge au moment de Conclure

Dans l’inconscient collectif, on peut se dire que « Le bon commercial c’est celui qui a la tchatche », donc le jaune. Ça marche peut-être pour prendre contact, mais après, je ne vais parler que de moi, je ne vais pas écouter le client, je ne vais pas être structuré, et pour le reste ne marchera pas !

Cette approche permet donc de connaître ses forces, et les points sur lesquels il faut travailler 😉

 

Merci Jean-Pascal, c’était très clair pour nos lecteurs, je pense qu’ils vont apprécier cette démarche ! Maintenant, comment est-ce que l’on peut arriver à travailler sa maîtrise de la méthode DISC, et à améliorer ses ventes ?

Le point de départ, c’est déjà de se connaître soi ! Pour ce faire il y a une application (disponible seulement sur iStore) qui s’appelle « le personalitateur » et qui est gratuite. Vous avez une situation de la vie courante, et puis 4 choix de comportements et on vous demande de choisir celui qui vous convient. A la fin, on vous donne votre score en jaune, bleu, rouge ou vert.

Et puis une fois que l’on se connaît, il faut essayer de s’entraîner dans son quotidien, et je crois que l’idéal c’est de s’entraîner en dehors de son métier. Quand j’ai des stagiaires avec moi au restaurant par exemple je leur demande « Tiens, cette personne-là, elle est de quelle couleur ? ».

Il faut que la détection devienne un automatisme, et le meilleur moyen c’est de pratiquer ça dans son quotidien, comme beaucoup de choses d’ailleurs.Tout cela pour qu’ensuite vous soyez plus opérationnel en face à face !

 

Il faut que ça devienne une compétence inconsciente ?

Voilà c’est ça!

 

Je te remercie Jean-Pascal pour avoir partagé ton expertise sur cette méthode DISC, et je te dis à très bientôt pour une nouvelle Chronique de l’Expert!

Avec plaisir, c’est quand tu veux !

 

Vous souhaitez aller plus loin avec la méthode DISC ?

>> Jean-Pascal Mollet partage cette présentation sur la méthode des couleurs avec vous :

Dites-nous dans les commentaires ce que vous pensez de cette technique de vente ?

Et si cela vous a plu, partagez cet article 😉

 

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