Comment capter l'attention d'un prospect indifférent?

Comment capter l’attention d’un prospect / client indifférent ?

 
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Vous ne savez pas comment capter l’attention d’un prospect indifférent lors de votre prospection commerciale ? Vous aimeriez vraiment savoir comment séduire un client potentiel et susciter son intérêt (afin qu’il daigne enfin vous écouter) ?

Alors vous allez adorer cet article… utile en prospection, durant la prise de contact ou encore l’argumentation commerciale ! Voyons comment basculer d’une situation d’indifférence commerciale à une découverte client classique en entretien de vente


« Ne dites pas qu’un client n’a pas de besoins, dites plutôt que vous n’avez pas su les découvrir. »
Michaël Aguilar


Comprenez bien avec cette citation, que tous vos prospects ont des attentes et des besoins, mais vous n’avez peut être pas encore trouver le bon angle d’attaque commercial ? Alors voyons comment procéder pour augmenter votre efficacité commerciale…

Définition d’un prospect indifférent

Plongez dans vos souvenirs… nous avons tous déjà eu affaire à un prospect / client indifférent ! Vous vous rappeler ?

Cela se traduit par des phrases du type « Je n’ai pas le temps », « Envoyez-moi une documentation par mail / courrier », « Nous n’avons pas de besoins actuellement, je vous rappelle le moment venu », etc.

Ces situations commerciales vous parlent ? Qu’est ce qui engendre cela, d’après vous ?

Il y a plusieurs possibilités à cette indifférence commerciale :

Votre prospect est peut-être satisfait de sa situation actuelle, et il ne voit pas l’intérêt de changer (ou tout simplement d’échanger avec vous) ?

Ou bien, il privilégie peut-être sa relation commerciale avec l’un de vos concurrents ?

Mais de toute façon, une chose est sûre: votre prospect n’a pas pris conscience des axes d’amélioration potentiels que vous pouvez lui proposer à travers votre offre commerciale pour faire évoluer sa situation… vous comprenez ?

Dans tous les cas, votre objectif commercial reste le même: vous devez faire percevoir au prospect quel est l’intérêt pour lui de changer (et donc de vous accorder un peu de temps) !

Comment séduire un client potentiel ?

Commencez par chasser le réflexe naturel que nous avons tous et qui consiste à se persuader que l’autre est en tort (ou qu’il n’a rien compris) ! Cela ne vous fera pas avancer commercialement, alors éviter toujours les a priori. C’est l’un des 5 pièges de la vente !

Votre 1er réflexe doit, au contraire, être celui de comprendre et d’analyser ce qui motive cette indifférence du prospect / client. Quelles sont les différentes possibilités pour lesquelles il ne souhaite pas échanger avec vous ?

Faites une liste… et soulignez les raisons valables et légitimes !

Maintenant que vous êtes dans le bon état d’esprit, voici une technique de vente constituée de 4 étapes successives pour transformer un prospect indifférent en client potentiel…

Méthode de vente pour capter l’attention d’un client indifférent

1. Faire preuve d’empathie

Votre objectif est de rassurer l’interlocuteur sur vos intentions et de démontrer votre volonté de l’aider à réaliser ses désirs / atteindre ses objectifs. Différenciez-vous de la masse des commerciaux et montrez-lui que vous vous intéressez sincèrement à lui !

Ne faites pas semblant, cela se verra et vous passerez pour un manipulateur, ce qui aura pour effet de bloquer toute relation commerciale.

Faites réellement preuve d’empathie et remettez-vous en question, car le problème vient peut être de vous après tout? Cet état d’esprit vous aidera toujours à trouver des solutions commerciales constructives.

2. Gagner le droit d’échanger avec le client

Votre objectif est de susciter l’intérêt du prospect afin qu’il accepte de faire évoluer son point de vue initial. Comment faire ?

Il faut être très impactant, car ces situations commerciales laissent une marge de manœuvre réduite (et le timing est très serré). D’autant plus si vous êtes confronté à cette problématique lors d’une session de prospection téléphonique.

Vous devez devez donc trouver une formule choc (en lien avec votre analyse de son indifférence : faites fonctionner l’EMPATHIE). Cette formule choc doit permettre d’interpeller le prospect en lui faisant miroiter une OPPORTUNITÉ COMMERCIALE (promesse de bénéfice majeure).

L’opportunité commerciale, c’est quoi ?

Une opportunité, c’est l’écart potentiel entre la situation actuelle du prospect et sa situation future grâce à votre offre commerciale. Vous voyez ?

A ce stade, si vous essayez toujours de convaincre ce prospect, c’est que vous avez surement identifié une ou plusieurs opportunités à lui proposer !

Exemple :

  • Economie / Gain financier
  • Economie / Gain de temps
  • Gain de productivité
  • Innovation technologique majeure apportant un bénéfice tangible

Si ce n’est pas le cas, posez-vous la question suivante : « en quoi mon offre (caractéristiques, avantages, bénéfices) pourrait-elle améliorer la situation de ce prospect et l’aider à combler ses attentes / réaliser ses rêves / satisfaire ses besoins et motivations ?

(Pour approfondir, voir cet article sur les motivations SONCAS >>)

3. Tester et valider l’opportunité commerciale

Une fois l’opportunité identifiée, il y a 2 façons de s’y prendre ! Lesquelles ?

  1. Sensibiliser le prospect sur les CONSÉQUENCES NÉGATIVES (si rien ne change)
  2. Faîtes-lui mesurer les RETOMBÉES POSITIVES (s’il modifie son point de vue et change sa situation)

Ceci pour une raison simple, il y a deux puissants leviers de motivation (à la base de toutes les autres motivations) chez l’être humain:

  • La recherche de plaisir
  • L’évitement de la douleur

Votre job consiste donc à aider votre client potentiel à se projeter dans l’avenir (et à réfléchir à sa situation future) pour que l’opportunité devienne une évidence. Vous me suivez ?

De ce fait, une problématique va lui apparaître au grand jour : comment passer de la situation actuelle à la situation future ?

4. Confirmer l’opportunité pour le prospect

L’objectif est de faire exprimer au prospect une volonté d’amélioration et non plus une expression de problème(s). Cela veut dire que vous arrivez à le faire adhérer à vos propos.

Et lorsque l’opportunité est validée, nous revenons sur un schéma de vente classique où le dialogue est ouvert et dans lequel vous pouvez recueillir de l’information grâce aux techniques de questionnement et aux différentes postures: coopération / réticence.

Vous serez alors en mesure d’attaquer la phase d’argumentation et de personnalisation de l’offre commerciale pour vendre efficacement !

D’ailleurs, pour y voir plus clair, vous trouverez ici une méthode pas à pas pour savoir comment préparer intégralement votre plan de vente ! C’est véritablement la clé du succès commercial…

Car comme le dit Jean Saint-Mleux, un vendeur d’élite : « Le bon vendeur est un fantassin qui ne compte pas sur l’aviation. »

 

Pour aller plus loin, voici quelques articles complémentaires :

 

8 réponses
  1. Elodie Garcia
    Elodie Garcia dit :

    Parfois, c’est plus facile à lire qu’à faire. En général, ce sont des choses qu’on apprises les commerciaux mais pour mieux appréhender tout cela, il faut que l’entreprise elle-même prenne les choses en main.

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :

      Bonjour Elodie,
      Effectivement il faut d’abord apprendre la technique avant de mettre en pratique et de pouvoir gagner en confort d’utilisation.
      Par contre je ne comprends pas bien votre attente de la part de votre entreprise…
      Qu’est ce qui vous bloque ? Quelle est votre problématique ?
      Cordialement.

      Répondre
  2. apprendre les techniques de vente
    apprendre les techniques de vente dit :

    Il faut dans un premier temps que l’entreprise ait conscience des failles de ces commerciaux ou des approches de vente pour pouvoir changer leurs techniques de vente. Ce n’est pas toujours le cas.
    Dans tous les cas, l’article est très complet et traite bien de véritables techniques de vente.

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :

      Oui en effet c’est censé être le rôle de l’entreprise et de ses managers de déceler les axes d’amélioration au sein de sa force de vente.
      Une entreprise se doit de former, de piloter et d’accompagner ses vendeurs sur le terrain pour plus de performance.
      Mais ce n’est pas possible pour toutes les entreprises: multinationales et PME ou TPE ne jouent pas dans la même cours et n’ont pas les mêmes ressources.
      C’est pourquoi en dernier recours il reste l’autoformation pour passer de soi-même à un niveau supérieur.

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  3. Jerem
    Jerem dit :

    Bonjour ,
    Je suis tout neuf dans le métier et je suis réellement passionné .
    Je m’adresse a vous car je voudrez votre avis sur le fait que je puisse utiliser vos méthodes et conseils un peu comme une formation théorique ou une ecole chez soi! Mon but est de me lancer en free lance je suis déjà passer par le terrain et je me situe a la phase 2 dite d’incompétence consciente .. J’espère vraiment évoluer
    et votre avis m’intéresse sur ma façon de faire .
    cordialement

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :

      Bonjour Jerem,
      Merci pour votre commentaire.
      La prise de conscience est la première étape pour progresser.
      Vous pouvez tout à fait apprendre les méthodes de ventes que je partage avec vous, les tester et les appliquer à votre activité dans le but de développer votre efficacité commerciale.
      Si vous êtes réellement passionné et déterminé alors vous réussirez à devenir plus performant!
      Cordialement,
      Victor

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