relances client

Comment réussir ses Relances Client ?

 
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Selon une étude Hubspot, 44% des commerciaux abandonnent après la première relance commerciale. Or 80% des ventes requièrent 5 relances après le premier rendez-vous !
Vous mesurez donc l’importance stratégique de la relance commerciale dans votre processus de vente. Je vous propose donc de voir ensemble 5 règles pour optimiser vos relances client !

Commençons en amont du pipeline de vente pour boucher les fuites…

3 règles pour avoir moins besoin de relancer le client

1) Soignez votre plan de découverte

Si vous avez besoin de relancer tous vos clients, au delà des statistiques évoquées en début d’article, c’est peut-être parce que vous n’avez pas réussi à découvrir leurs vrais besoins et motivations d’achat.

Vous avez peut-être été trop rapide sur la phase de découverte, avec des questions trop génériques et pas assez ouvertes (voir la méthode QQOQCP). Vous n’avez pas mis le doigt sur les véritables déclencheurs décisionnels. Ou vous n’avez pas identifié le véritable décisionnaire et vous êtes en train de relancer la mauvaise personne… est-ce possible ?

Soignez donc votre plan de découverte. Préparez-le minutieusement avec des questions ouvertes stratégiques, et administrez-le en prenant le temps nécessaire. Vous récolterez de nombreuses informations capitales sur votre prospect ; ce qui vous permettra de préparer un argumentaire de vente beaucoup plus adapté qui fait vraiment vibrer vos prospects !

Quelques exemples de questions pour vous mettre sur la piste :

  • Comment allez-vous prendre votre décision ?
  • Quels sont les critères de choix les plus importants pour vous ?
  • Qu’est ce qui vous ferait dire que vous avez pris la bonne décision dans 1 an ?
  • Qui sont les parties prenantes dans la validation finale du projet ?
  • Pourquoi avez-vous envie de changer votre situation actuelle ?

2) Développez un bon argumentaire de vente

Si vous avez soigné votre plan de découverte, vous êtes en capacité de cibler précisément les besoins, attentes, et motivations prioritaires d’achat de votre prospect. Avec de telles informations, vous pourrez préparer à argumenter tel un sniper visant sa cible.

Vous saurez où appuyer pour stimuler l’appétit commercial de votre prospect et comment créer de la valeur à ses yeux pour co-construire la vente !

Appuyez-vous sur ses propos pour argumenter spécifiquement. Utilisez les différents types de reformulation et faites-le valider chacun de vos arguments pour être sûr de viser dans le mille. Telles sont les clés pour engager et impliquer le client, afin d’avancer doucement mais sûrement vers la conclusion de la vente.

Vous minimiserez ainsi le nombre d’objections et les besoins de relancer. Car un client réellement convaincu achète immédiatement ou reviens vers vous de lui même pour concrétiser !

3) Faites en sorte que l’étape suivante implique un effort de sa part

Dans la mesure du possible, faites-en sorte que l’étape suivante du cycle de vente implique un effort de la part de votre prospect.

Par exemple, supposons que vous avez fini de présenter votre argumentaire de vente. Votre prospect, acheteur professionnel, vous dit alors qu’il va faire le point et synthétiser vos échanges à sa direction.

Ne vous contentez pas de lui dire : « D’accord ! Je vais vous envoyer un email contenant un document récapitulatif ». Il pourrait vous répondre « Oui, parfait » juste pour se débarrasser de vous.

Dites-lui plutôt : « D’accord ! Dans ce cas, à quelle date prévoyez-vous de me donner une réponse ? Quand planifions-nous notre prochain entretien ? » ou encore « Et si je rencontrais votre direction générale afin de leur présenter moi-même la formidable solution que nous avons élaborée avec une maquette ? Qu’en pensez-vous ? ».

Si votre prospect n’accepte pas tout au moins de vous fixer un autre rendez-vous d’entretien, s’il reste vague, s’il vous dit : « Rappelez-moi à telle date », c’est qu’il y a peut-être un problème.

Dans ce cas, demandez-le-lui clairement : « Pensez-vous en toute franchise que mon offre va intéresser votre direction générale ? ».

S’il vous répond « Non », vous avez le choix entre lui proposer une nouvelle offre ou… vous retirer.

Dans tous les cas, cela vous évitera de gaspiller les ressources de votre entreprise, votre énergie, et votre temps à relancer le client dans le but d’espérer conclure une vente qui ne viendra jamais.

Si vous vous servez efficacement de ces 3 clés, il n’y a aucune raison que vous ayez besoin de relancer sans cesse votre client pour qu’il passe commande.

Mais pour mille et une raisons possibles, il se peut que vous ayez besoin de les relancer. Les statistiques parlent d’elles mêmes ! Alors rentrons dans le vif du sujet…

2 règles pour réussir sa relance client

Cet article a été initialement rédigé pour le Blog de Sparklane. Consultez la suite en cliquant ici : https://www.sparklane-group.com/fr/blog/5-regles-a-suivre-optimiser-vos-relances-client/

2 réponses
  1. Félicien
    Félicien dit :

    La méthode QQOQCP est révolutionnaire dans l’art de poser des questions pertinentes. En télémarketing, elle aide à la fois dans la préparation du script qu’aux traitements des éventuelles objections. Bien sûr, il ne faut pas aussi oublier les autres étapes pour mieux effectuer des relances client.

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