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Comment convaincre un client grâce au principe d’autorité ?

 
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Vous avez du mal à convaincre vos clients lorsque vous êtes en situation de vente ? Découvrons un des principes de base en persuasion (le principe d’autorité) ainsi que ses applications en techniques de vente… (pour voir la vidéo sur YouTube : cliquez ici >>)

 

 

Comment convaincre un client rapidement et efficacement ?

Parmi des dizaines de techniques de vente pour convaincre et persuader, j’ai choisi de vous présenter 3 techniques basées sur l’utilisation du principe d’autorité. En complément de cette présentation, je vous recommande 3 ouvrages pour approfondir le sujet :

« Vendre aux clients difficiles » de Nicolas Caron pour la partie vente.

 

Ainsi que les ouvrages de Stanley Milgram et Robert Cialdini en ce qui concerne le principe d’autorité, l’influence et la persuasion !

 

Ces ouvrages ainsi que l’application des techniques commerciales que je vais partager avec vous m’ont permis d’obtenir d’excellents résultats, et de renforcer mon pouvoir de conviction au quotidien au travers l’expression de mon expertise. Je vous explique tout en détail…

Ce puissant principe de persuasion à été mis en avant par des chercheurs américains en psychologie sociale, comme Stanley Milgram, puis Robert Cialdini. En quoi consiste ce principe ?

Tout simplement, pour vous illustrer de manière simple, c’est ce qui fait que nous avons difficilement tendance par exemple à remettre en cause un diagnostic, une ordonnance ou une prescription, qui a été faite par un « docteur en blouse blanche » dont les « titres sont affichés sur le mur ». Notre cerveau est conditionné pour accorder davantage de crédit à certains signaux.

Ce principe est facilement transposable à la vente. Voici quelques conseils pour être plus convaincant dans vos entretiens de vente et transmettre à votre interlocuteur des indices d’autorité:

  1. Dégagez de l’assurance à travers votre attitude, qui ne doit pas laisser planer le doute.
  2. Votre apparence physique est le symbole, la représentation de votre expertise et de votre autorité, vous devez donc la soigner (le costume cravate a plus d’influence par exemple que d’autres tenues).
  3. Vous devez maîtriser tous les aspects techniques liés à l’utilisation de vos produits ou services, c’est vous l’expert et non pas votre interlocuteur. Vous ne devez donc pas vous laisser coller sur l’un de ces aspects techniques.
  4. Vous devez rester calme et posé, ne pas tomber dans le piège qui consiste à déballer tout votre argumentaire de vente, vous devez prendre le temps, et choisir minutieusement, les arguments que vous allez mettre en avant.
  5. Vous devez résister à la tentation de vouloir en faire trop, de vouloir exagérer (sur-argumentation par exemple), ce qui pourrait signifier à votre interlocuteur que c’est trop beau pour être vrai.

3 techniques de ventes qui s’appuient sur ce principe d’autorité

Passons au crible ces 3 techniques commerciales qui vous permettront de mieux convaincre et persuader au quotidien :

  • Convaincre avec la technique dite de sélection !

Elle consiste à présenter plusieurs points clés à votre interlocuteur. 3 points clés serait l’idéal.

Cette technique de la sélection a plusieurs avantages :

  1. Organiser sa pensée.
  2. Clarifier son discours.
  3. Permet à votre interlocuteur de retenir plus facilement et ainsi éviter que vos propos soient déformés par la suite.
  4. Permet de donner plusieurs preuves, et donc plus de poids aux arguments que vous sélectionnez.
  5. C’est également une bonne manière de conclure un premier rendez-vous, lorsque vous vous trouvez dans une vente complexe, en plusieurs étapes.

 

  • Deuxième technique pour être convaincant: l’évidence !

Cette technique consiste à s’appuyer sur des vérités, des règles générales connues de tous, qui n’ont pas à être démontrées.

Donc une fois la règle énoncée, votre argument va avoir beaucoup plus d’impact. C’est un peu comme si votre argument était tamponné « certifié et approuvé ».

La technique de l’évidence permet de passer en force auprès d’interlocuteurs ou d’acheteurs qui manqueraient d’expertise et donc de faire accepter votre argument sans qu’il soit remis en question.

 

  • Troisième technique pour convaincre : le conseil !

Cette technique permet de jouer la carte de l’apporteur de solution, et je vous en ai déjà parlé dans une autre vidéo (cliquez ici >>).

L’apporteur de solution se différencie instantanément du vendeur classiqueCar celui qui apporte la solution, et donc qui la détient, fait naturellement preuve d’autorité.

Comment utiliser cette technique du conseil lors de l’argumentation ?

  1. Récapituler les faits, en prenant soin de les faire valider par votre interlocuteur.
  2. Exposer votre diagnostic, cela montre que vous avez bien compris, que vous avez bien cerné la problématique et les préoccupations de votre interlocuteur, et donc cela transmet votre expertise.
  3. Présenter un panel de solutions: deux, trois solutions selon vous, qui peuvent répondre au problème, avec par exemple les avantages et les inconvénients de chacune de ces solutions commerciales.
  4. Vous devez prendre position en choisissant LA SOLUTION qui selon vous va répondre le mieux à la problématique de votre client, en la justifiant, bien sûr.
  5. Annoncez la mise en œuvre, le déploiement stratégique de votre solution commerciale !

 

Comment faire en pratique ? 

J’ai un petit moyen mnémotechnique simple, les 4 C :

  • Combien ça coûte ?
  • Combien ça rapporte ? (le retour sur investissement est très important)
  • Combien de temps ça prend ? (timing)
  • Comment on le fait ?

Si vous arrivez à répondre à ces 4 questions, alors il n’y a aucun doute que vous passerez pour un véritable expert aux yeux de votre interlocuteur.

Comme je vous l’ai dit, cette technique est ma préférée car elle m’a permis d’obtenir d’excellents résultats ! Elle a plusieurs avantages, tout d’abord elle permet de rassurer votre client, vous êtes un apporteur de solutions et non pas un vendeur classique, ce qui permet de se focaliser sur le problème à résoudre et non pas sur vos produits ou services.

Elle permet également de crédibiliser votre fonction de conseil.

Et pour finir, dans le cas d’une vente complexe, elle permet de faire Le LIEN entre le diagnostic et la solution proposée, donc c’est idéal sur un deuxième rendez vous.

 

Il y a par contre 2 erreurs à éviter lorsque vous utilisez la technique du conseil pour convaincre :

  1. Évitez d’analyser trop rapidement. Pour votre interlocuteur : une analyse rapide est souvent une analyse incomplète. Donc si vous ne voulez pas jeter le discrédit sur votre travail, évitez de réaliser une analyse trop rapide.
  2. Lorsque vous allez présenter le panel de solutions, avec leurs avantages et inconvénients respectifs, vous devez être sûr que votre entreprise, ou vous-même, maîtrise l’ensemble des solutions. Vous ne devez pas proposer la seule et unique solution que vous maîtrisez, sinon cela jettera encore une fois le discrédit sur votre capacité de conseiller au mieux le client.

 

Voilà donc les 3 techniques de vente qui peuvent vous permettre de renforcer votre pouvoir de conviction, à travers l’expression de votre expertise !

Je récapitule :

  1. la technique de la sélection,
  2. la technique de l’évidence,
  3. la technique du conseil.

 

Il n’y a nul doute que grâce à ces techniques commerciales vous arriverez à convaincre de manière efficace vos interlocuteurs.

Je vous laisse donc mettre en pratique, et en faire l’expérience par vous-même !

Cette vidéo est maintenant terminée. Comme d’habitude, si elle vous a plu, alors n’hésitez pas à me laisser vos questions, réactions, commentaires, ci-dessous, en bas de l’article, je me ferai un plaisir de vous répondre. Abonnez-vous également à la chaine Youtube pour recevoir les prochaines vidéos !

 

Pour aller plus loin, voici quelques articles complémentaires :

 

12 réponses
  1. Nite Phimmong Khoun
    Nite Phimmong Khoun dit :

    j’ai trouvé très intéressant cette vidéo. Vos conseils ressemblent beaucoup a une formation « relation client » que j’ai faite et du coup je me rends compte que cette vision d’être un apporteur de solution est aussi valable pour tout type de vente. j’aime cette façon de voir la vente. Merci de partager tous vos conseils je me régale.

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :

      Merci de votre commentaire !
      C’est exactement comme ça que je conçois la vente.
      Je suis ravi que nous partagions cette vision et que mes conseils vous soient utiles.
      N’hésitez pas à me dire ce que vous pensez des autres vidéos !
      A bientôt,
      Victor

      Répondre
  2. acteur vente
    acteur vente dit :

    Bonsoir Victor,

    Comme d’habitude, de la clarté, de l’efficacité dans les propos.

    D’accord avec toi sur la tenue, toutefois, pas de cravate, cela me donne l’impression d’une pendaison à venir 🙂

    La technique du conseil est vraiment efficace. Associée à une technique d’écoute active, elle fait fureur !

    Suis certain que si tes lecteurs appliquent les régles que tu préconises, leurs résultats s’en ressentiront très rapidement.

    « Le succés ne s’improvise pas, il se conçoit ! ». Et tu le conçois à merveille Victor, bravo !

    Merci pour ta passion et ton professionnalisme et VIVE LA VENTE !

    A bientôt Victor. Amitiés.

    Pascal

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :

      Merci Pascal !
      C’est toujours avec grand plaisir que je lis tes commentaires.
      En tant que professionnel de la vente, tu sais de quoi tu parles.
      Tu trouves toujours le mot juste et la citation adéquate 😉
      Retrouvez Pascal sur son excellent blog : acteurvente.com !
      A très bientôt !
      Victor

      Répondre
  3. jacke
    jacke dit :

    bonjour Victor,

    j’apprécie vos conseilles, mais j’aimerai savoir comment ouvrir un entretien lors d’un rendez vous avec un client pour la première. c’est à dire avant même d’entrer sur son bureau (devant la port), une foi entrer dans son bureau que doit on faire ou dire avant d’entamer la phase de découvert des besoins. plusieurs méthode on été élaborer pour ces différentes étape d’entrer en jeu et comme je suis vos conseil de vente j’aimerai avoir votre avis sur cette question.
    En vos remerciant par avance de l’intérêt que vous voudrez bien m’accorder, je prie d’agréer M.Victor mes sentiments distingués.

    Répondre
  4. benze
    benze dit :

    bonjour victor et merci beaucoup deja pour ce grand coup de pousse que vous donnez a ma formation personnelle a travers cet article . en fait j aimerai devenir l un des plus grand vendeurs de ma generation et je suis dans un pays pauvre et les gens reflechissent beaucoup avant d acheter et je me demande ci ces conseil sont valable meme pour nous si non comment adapter une politique de vente a mon contexte de vie c est q dire vu les condition de vie dans mon pays . Quels consseil pouvez vous me donner pour realiser mon reve car la vente c est ma passion malgrer le manque de moyens pour me former dans le domaine. Merci

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :

      Bonjour Benze,
      Peu importe le pays, les gens réfléchissent toujours avant d’acheter… c’est universel et incontournable !
      Je vous confirme que ces conseils sont valables dans votre cas.
      Testez-les et regardez comment cela se passe. Vous me ferez part de vos résultats.
      Pour devenir un grand vendeur, je vous conseille de regarder cette vidéo : https://youtu.be/nx8eGADDmH4
      Et puis ne vous contentez pas de la regarder, mettez en place des actions commerciales massives 😉

      Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :

      Bonjour Lilou, je pense que vous trouverez de nombreuses réponses à cette question sur le site.
      N’hésitez pas à consulter le plan du site avec la liste des articles et la section formation pour envisager d’aller plus loin…
      Cordialement,
      Victor

      Répondre

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