Prospection commerciale

Tous les articles, conseils et formations sur la prospection commerciale : Prospection téléphonique, prospection par mail, prospection par courrier, prospection par internet, prospection sur les réseaux sociaux, prospection terrain… tout est passé au crible.
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Telemarketing et phoning commercial

Le TELEMARKETING est-il mort ? Le Phoning Commercial a-t-il un avenir ?

 

C’est quoi le télémarketing ? Est ce que cela fonctionne encore ? Ou bien est-ce une technique de vente « has been » ? Y a-t-il encore des vendeurs qui font du phoning commercial ? Prospecter et décrocher du business par téléphone, est-ce encore possible de nos jours ? Et si oui, comment faire ? Nous allons répondre à toutes ces questions…

Je suis toujours amusé lorsque j’entends quelqu’un me dire « Tu me parles encore de prospection téléphonique, c’est une blague Victor, soyons sérieux 2mn » parce que c’est précisément le levier d’acquisition sur lequel nous nous sommes concentrés dans l’une de mes entreprises pour passer de 0 à 50k€ de CA mensuel sur la 1ere année ! Cet article risque donc de bousculer les croyances de pas mal de personnes…

Pour commencer, si vous ne savez pas du tout de quoi il s’agit, posons les fondations avec une rapide définition du télémarketing. Et si vous savez déjà de quoi on parle, passez directement à la section suivante pour savoir si vous devez encore l’utiliser (ou pas) 😉

 

C’est quoi le Télémarketing ? Définition

La définition du télémarketing est simple ! Le TELEMARKETING se définit par le fait d’entrer en contact direct avec un nombre élevé de clients ou de prospects, systématiquement par le biais du téléphone pour introduire un nouveau produit, une nouvelle offre sur le marché ou pour faire une proposition d’achat en direct ou différé.

Cette technique de vente est également connue sous le nom de prospection téléphonique, téléprospection, télévente ou encore phoning commercial !

Cette méthode de vente est utilisée en B to B (business to business = clients professionnels), B to C (business to consumer = particuliers) ou encore B to A (business to administration = l’état et l’administration).

Les vendeurs qui utilisent ce canal sont appelés téléprospecteur / téléprospectrice ou télévendeur / télévendeuse. Ça vous dit quelque chose à présent ?

Parce qu’il s’agit d’une relation directe, le télémarketing s’inscrit dans les démarches de marketing direct. L’action de phoning commercial est généralement accompagnée d’un reporting des informations en direct (généralement sur un logiciel prévu à cet effet)

2 possibilités pour réaliser une action telemarketing :

En fonction des situations propres à chaque entreprise, il existe deux possibilités pour la mise en place d’une action de télémarketing :

  1. Celle-ci peut se faire en interne : une personne de l’entreprise en question est responsable de la campagne de télémarketing, généralement parce qu’il possède des qualités et des connaissances appréciables dans ce domaine.
  2. L’action de télémarketing peut être confiée à des centres d’appels extérieurs pour externaliser la téléprospection. Ce sont alors des professionnels du phoning commercial, qui prennent en charge les différents appels, en suivant compte du cahier des charges de l’entreprise.

 

Le Télémarketing fonctionne-t-il encore à l’heure du Social Selling ?

Telle est la question qui divise aujourd’hui si vous êtes un tant soit peu informé et « connecté » sur le sujet de l’évolution des techniques de vente. Les adeptes du Social Selling vous diront que la prospection téléphonique est morte, alors que d’autres ne décrochent du business que par téléphone… qui croire ?

Il y a 2 questions à se poser à mon sens :

1. Le Télémarketing permet-il encore de décrocher du business ?

La réponse est OUI car bon nombre d’entreprises continuent à utiliser ce canal de prospection tout en étant très rentables, et je pourrais vous en citer pas mal (à commencer par les miennes) ! Mais il est vrai que les choses ont bien évolué et le « cold calling » tel qu’il existait autrefois est beaucoup moins efficace sur des prospects de plus en plus sollicités au quotidien. L’appel à froid donne des taux de transformation très bas, même chez les meilleurs téléprospecteurs !

C’est donc une action commerciale particulièrement difficile, nécessitant de muscler son mental, et d’adopter une démarche commerciale professionnelle, structurée et stratégique. C’est un fait : il n’y a plus de places pour l’amateurisme…

2. Est-il possible de mixer le Télémarketing avec d’autres moyens de prospection commerciale ?

A ceux qui se demande s’ils doivent utiliser le télémarketing OU l’emailing, le social selling, l’inbound marketing… je réponds: pourquoi ne pas utiliser le télémarketing ET tous ces canaux (de manière intelligente et stratégique) ?

Les décideurs sont sursollicités, c’est exact ! Mais ils ne sont pas autrement que vous et moi. Ils écoutent leurs messages téléphoniques, lisent leurs emails, regardent leurs InMail sur Linkedin, consultent leurs notifications Twitter, Facebook, etc.

Alors plutôt que de philosopher sur l’évolution des pratiques commerciales et se demander si on devrait faire ceci ou cela, pourquoi ne pas plutôt agir massivement et multiplier les points de contact en variant les canaux de communication ?

S’il y a un réel intérêt et si vous vous adressez à la bonne cible, alors je peux vous garantir que la persévérance finit toujours par payer en matière de prospection commerciale. Vos prospects vont finir par savoir qui vous êtes, et tôt ou tard vous aurez un créneau d’attention (mais il ne faudra pas se louper !).

Donc voyons maintenant comment utiliser efficacement cet outil de prospection (et obtenir des résultats) selon si vous agissez en B to B ou en B to C…

 

Comment utiliser intelligemment le télémarketing en BtoB ?

Vous l’avez compris, la prospection téléphonique reste un outil judicieux dans une stratégie multicanal. Utilisé intelligemment, le téléphone reste le levier le plus efficace pour générer du business très rapidement en évitant le coût d’une visite ! Il y a 3 points essentiels à prendre en considération selon moi :

1. Faire sauter ses blocages liés à la téléprospection / télévente

Bien évidement, une action télémarketing réussie nécessite de ne pas se créer de blocages. Et par expérience je sais qu’ils peuvent être nombreux vu que c’est l’une des activités les plus difficiles. Donc voici 5 clés pour prospecter par téléphone sans blocages >>

2. Apprendre à connaitre ses prospects avant de décrocher le téléphone

Il est impensable aujourd’hui de prospecter en BtoB sans en savoir un minimum sur l’entreprise, sa situation, son contexte, son circuit de décision, etc. Nous sommes à l’ère de la Sales Intelligence et cela facilite grandement le travail en matière de téléprospection.

Les outils de Sales Intelligence facilitent votre prospection B to B en vous fournissant tout un tas d’infos stratégiques en amont de votre appel pour sortir du schéma de « monologue commercial générique et stéréotypé » afin de réaliser une prise de contact contextualisée qui fait mouche auprès des décideurs ! Ces outils vont même jusqu’à vous fournir une liste ciblée de prospects BtoB qui correspondent à vos clients idéaux (en se basant sur des signaux d’affaires stratégiques).

Et si vous n’utilisez pas encore de tels outils ? Visitez a minima le site Internet et les réseaux de votre prospect pour obtenir un premier niveau d’information (à creuser par la suite). Regardez quels sont vos contacts en commun, qui pourraient vous introduire / vous renseigner…

En bref, soyez stratégique au lieu de griller vos cartouches en brassant du volume !

3. Prospecter en multicanal

Un prospect vous résiste ? Voici quelques actions commerciales à entreprendre avant de retenter votre chance au téléphone :

  • Envoyez un email de présentation préalable ;
  • Connectez-vous et envoyez un InMail sur Linkedin ;
  • Suivez le flux d’actualités et commentez ses posts pour vous faire remarquer ;
  • Soyez présents sur les mêmes groupes, likez et commentez les publications de votre prospect ;
  • Tweetez des sujets en rapport avec les centres d’intérêt de votre prospect en prenant soin de le taguer ;
  • Etc.

Ces actions vous permettront de ne plus être un inconnu, de vous appuyer sur les précédentes actions pour passer le barrage secrétaire, et obtenir ce fameux « créneau d’attention » auprès des décideurs ! Ensuite, c’est à vous d’être percutant pour confirmer l’intérêt de votre client potentiel. 😉

 

Comment mettre en place une campagne efficace de Phoning Commercial en BtoC ?

Dans le jargon, on parle ici de phoning commercial, car il s’agit d’une action télémarketing BtoC de masse sur des particuliers. Il est certain que, peu importe les moyens choisis pour effectuer la campagne de télémarketing, cette dernière aura un coût non négligeable, en temps / énergie / argent.

À ce titre, et également parce qu’il s’agit avant tout d’entrer en relation directe avec des prospects et des clients, il est essentiel de faire en sorte que les appels soient d’une qualité irréprochable. Comme je l’ai dit plus haut : il n’y a plus de place pour l’amateurisme aujourd’hui !

Pour ce faire, il y a différents facteurs à prendre en compte avant de se lancer :

  • Le ciblage du phoning commercial

Bien que l’on parle d’une action de masse, cela n’empêche pas de cibler un minimum. Comprenez bien que la qualité des appels téléphoniques prime sur la quantité. Et si votre produit / service est plus adapté pour une certaine cible, autant viser dans le mille tout de suite (quitte à élargir la cible par la suite). Il s’agit d’une question de rentabilité des actions commerciales menées !

Exemple : Si je souhaite promouvoir une solution de CFD Trading qui permet de bénéficier d’un effet de levier sur le capital investi, alors il sera plus pertinent pour moi de cibler des investisseurs ayant déjà un Compte Titres ou un Plan Epargne Action. Puis ensuite, je ciblerai les gens ayant manifesté un intérêt pour le trading, les CFD ou les options binaires… plutôt que d’attaquer tout le marché dans le dur. Vous comprenez la logique ?

  • Le script (guide d’entretien téléphonique)

Un bon script téléphonique est le socle d’une action télémarketing réussie. S’il ne faut, certes, pas écrire au mot près la teneur de la conversation du téléprospecteur, il faut toutefois, impérativement, définir des étapes et des points de passage en fonction des étapes de la vente. Un bon script fluidifie l’entretien téléphonique, sert de fil conducteur, et permet de faciliter la télévente. Il m’arrive régulièrement de doubler ou tripler le taux de transformation lorsque je refonds le guide d’entretien téléphonique des entreprises qui me sollicitent. C’était le cas encore récemment pour une entreprise qui réalise 9M€ de CA.

Mode d’emploi : Si vous n’avez rien d’existant en termes de guide d’entretien téléphonique, prenez une feuille blanche et commencez par lister des accroches commerciales potentielles (voir la technique de l’elevator pitch commercial), puis des questions de découverte, l’argumentaire téléphonique, la réponse aux principales objections, une marge de négociation, des phrases de closing et de relance… essayez de couvrir le maximum de scénarios possibles.

  • L’offre commerciale mise en avant

Proposer une nouvelle offre, présenter un nouveau produit, c’est bien, cela peut séduire les prospects. Néanmoins, pour accroitre l’efficacité de votre campagne de phoning commercial, il serait plus judicieux de mettre en avant des accélérateurs de vente tels que la possibilité de profiter de réductions, une offre spéciale limitée dans le temps, etc. Les résultats seront bien plus probants lorsque de telles offres sont mises en avant. Inspirez-vous de ce qui est fait dans la grande distribution…

Exemple : Si je suis chargé de lancer un nouveau forfait téléphonique, pourquoi ne pas offrir 90% de réduction sur le 1er mois. Pour un logiciel SaaS grand public, offrez une version d’essai gratuite sur 60 jours. Lancez un concours avec un lot intéressant pour le gagnant. Etc.

  • Des téléprospecteurs de qualité

Vous pourrez disposer du meilleur script, d’une liste d’appel extrêmement ciblée et proposer une offre intéressante, si vous ne disposez pas de professionnels du télémarketing (ou si vous ne vous formez pas), vos chances de capter l’attention et de décrocher du business sont quasi nulles. Ainsi, pour réussir votre campagne, il faudra choisir des professionnels aguerris formés aux techniques de phoning commercial !

En dehors de leurs compétences établies, il faudra également que les agents de télémarketing connaissent dans le détail le contexte de la campagne et les paramètres techniques des produits / services à proposer.

  • Le timing de l’opération commerciale

Là encore, il peut s’agir d’un critère décisif jouant un rôle clé dans l’efficacité d’une campagne de phoning commercial. Ainsi, il faudra, au préalable du lancement de l’opération, prendre le temps de définir deux notions essentielles, encadrant l’action commerciale : à savoir, le moment de l’opération et les heures de téléprospection.

Concernant le moment de l’année, cela dépend de la saisonnalité de l’offre commercialisée et des spécificités du marché. Pour ce qui est du moment des appels, il faut savoir prévoir des plages horaires, idéales (à savoir quand les prospects ont le plus de probabilité d’être à leurs domiciles), sans que cela ne puisse être considéré comme des appels trop dérangeants.

C’est une équation qui n’est jamais simple à résoudre, mais qui mérite d’être posée…

S’il est vrai que les campagnes de télémarketing b to c ont un coût pour leur mise en place, elles bénéficient toutefois de retour sur investissement plus que probant lorsqu’elles sont bien exécutées. Pour finir, la bonne nouvelle c’est que beaucoup d’acteurs ont abandonné ce levier d’acquisition, il y a donc nettement moins de concurrence qu’auparavant. A vous de vous faire une place en vous différenciant et en professionnalisant votre démarche 😉

 

En conclusion, le télémarketing reste un outil de travail valable en BtoB comme en BtoC !

Vous l’avez compris, dans la mesure où votre télémarketing est stratégiquement pensé, professionnellement exécuté, les clients btoc et autres prospects btob contactés pourraient bien se laisser aller à la tentation de l’opportunité / l’offre présentée…

Et dans un univers de plus en plus basé sur le marketing digital, qui ne tend qu’à s’étendre au fil du temps, il devient vital de matcher cette action avec les autres canaux de prospection commerciale !

 

Porte à Porte

Comment réussir sa prospection terrain en Porte à Porte ?

 

Aujourd’hui, il est très commun de penser que la vente en porte à porte est une technique de vente sur le déclin. Les jeunes générations n’ont sûrement jamais vu de commercial faire du porte à porte car la majorité des campagnes pour trouver des leads se passent en ligne, par email, sur internet, à la radio ou à la télévision. Le résultat étant que les possibles consommateurs n’interagissent jamais avec un représentant de commerce. C’est justement pourquoi il s’agit d’une occasion en or de vous différencier : vous êtes bien plus efficace que n’importe quelle campagne marketing.

Cependant l’exercice n’est pas simple et vous risquez de recevoir une multitude de refus plus ou moins agressifs. Mais les bénéfices sont multiples, frapper à la porte de quelqu’un et tenter de vendre est une des meilleures façons de progresser en vente. Après quelques expériences de prospection terrain, vous serez bien plus compétents pour accrocher, contrer les objections, et persuader vos clients.

Car il ne faut pas se voiler la face, tout le monde n’est pas toujours prêt à inviter des étrangers dans son salon. Seriez-vous prêt à le faire? Il est donc difficile de booster ses ventes sans accepter de se prendre la porte au nez. C’est le premier constat. Maintenant que le cadre est défini voici 5 stratégies pour booster votre prospection terrain en porte à porte.

1. Savoir comment répondre aux objections

Quand vous allez faire du porte à porte, il est très commun de recevoir pour toute réponse un rude et ferme “NON”. Cela vous décourage pour aller trouver de nouveaux prospects ?

C’est au contraire le point de départ pour progresser en vente ! Au moment où vous découvrez votre prospect, la première chose à faire est de vous présenter (vous ainsi que votre opportunité). Le but étant de ne plus être un étranger mais un visage sur qui votre potentiel client puisse mettre un nom. Et ainsi, laisser une trace dans la mémoire de votre prospect qui – espérons le – se souviendra de vous.

Ensuite, il faut bien sûr que vous sachiez comment répondre aux objections pour convertir vos leads en client. Ce n’est pas la partie la plus simple, au delà des questions les plus communes, vous risquez d’avoir des objections auxquelles vous ne pensiez même pas. Mais avec une bonne stratégie vous pourrez finir par conclure des ventes en masse.

Premièrement, quand vous répondez à une objection, il faut que vous soyez sur d’avoir compris entièrement la question posée afin que vous puissiez, dans un second temps, réfléchir comment y répondre. N’hésitez pas à demander de répéter afin de confirmer si vous avez bien compris leur besoin.

Car si vous répondez à côté, vous leur ferez perdre du temps ce qui n’est jamais un bon point. Utilisez des phrases comme: “Ce que vous me demandez c’est si ….” ou “ Si j’ai bien compris vous voulez…” afin d’avoir la confirmation que vous avez bien saisi le problème à résoudre.

A partir de là, vous pouvez découvrir ce qui se cache derrière le traditionnel “Je ne suis pas intéressé” et trouver la solution qui permet de remplir ce dont votre prospect a besoin.

2. Apprenez des besoins de vos Clients

En porte à porte, quand un prospect vous ouvre, ne commencez pas par un discours de vente barban que personne ne souhaite écouter et que vous ne souhaitez plus répéter non plus. Vous devez d’abord capter le maximum d’information possible. Lorsque viendra le moment de présenter votre produit, alors vous pouvez utiliser ces informations dans votre argumentaire de vente afin qu’il corresponde au mieux à ce que votre client veut.

Vous n’avez pas à les convaincre dès les premières minutes après qu’ils vous aient ouvert la porte. Vous devez vous concentrer pour leur faire comprendre qu’ils ont besoin d’aide et que vous êtes là pour le faire. Telle est la clé d’une prospection terrain efficace.

Nous avons tous différents besoins, vous avez simplement besoin de découvrir ceux de vos potentiels clients. Ce n’est certes pas facile mais vous devez apprendre à poser les bonnes questions pour faire parler vos prospects et briser la glace du premier contact. C’est aussi une manière de montrer que vous êtes curieux et que vous êtes intéressé par ce que vos prospects font dans la vie.

3. Donnez du temps à ses leads

Ne vous attendez pas à finaliser vos ventes dès la première rencontre; cela n’arrive finalement que très rarement ! Vous devez laisser du temps à vos prospects pour qu’ils puissent “digérer” les informations que vous leur communiquez et peut être leur laisser le temps de glaner des renseignement sur votre service ou produit.

Lorsque vous travaillez en B2B, un employé a besoin de parler avec son manager pour utiliser un nouveau logiciel ou pour valider une dépense. Donc leur laisser du temps pour décider est très recommandé.

Si vous n’avez pas de réponse après un certain temps, n’attendez pas non plus trop longtemps pour leur rappeler votre bon souvenir au cas où ils vous auraient oublié ! Choisissez votre manière de reprendre contact en fonction de votre futur client : une lettre, un mail, un coup de téléphone ou bien un rendez vous. Voici quelques stratégies de relance intelligentes >>

4. Réussir à prospecter en porte à porte, c’est accepter les échecs

Pour réussir en prospection terrain, il est aussi important de savoir quand est ce qu’il est nécessaire de persévérer que de savoir quand est ce qu’il faut abandonner.

Vous ne pouvez pas avoir un taux de conversion de 100%, tout simplement parce que votre produit ou service ne peut pas plaire à toutes les personnes que vous rencontrez. Certes, certaines négociations commerciales sont complexes et vous arriverez parfois à renverser la balance, pour que finalement, votre client le moins enclin à acheter devienne un des plus important et fidèle!

Avec de l’expérience vous apprendrez à reconnaître les personnes que vous ne pouvez pas convertir facilement et ainsi gagner du temps en vous concentrant davantage sur le voisin.

Le porte à porte est un jeu de possibilité. Plus vous irez frapper à un grand nombre de portes, plus vous aurez de chance d’obtenir un succès. Ou peut être vous préférez visiter moins de prospects mais passer plus de temps avec eux pour augmenter votre engagement. Quoi que vous choisissiez, il vous faut trouver VOTRE stratégie pour booster vos chiffres de ventes.

5. Parfaire son Pitch Commercial

Quand vous commencer à faire votre pitch, vous devez être clair sur ce que vous vendez. Nos décisions reposent en grande partie sur nos émotions, donc intégrer des émotions dans votre discours est obligatoire. Voyons comment vous pouvez structurer cela dans votre pitch commercial :

 

  • Introduction: Nous l’avons dit, il faut avant tout savoir vous présenter de manière concise. Vous ne voulez pas commencez à embrouiller votre client avec des détails inutiles au risque de vous retrouver devant une porte close. Il faut en moyenne seulement dix secondes pour se faire une première impression d’un inconnu. Testez votre approche pour trouver la plus effective et apprenez à appuyer votre présentation en soutenant votre regard, et bien sûr, en souriant !

 

  • Questions: Maintenant que vous êtes en face de votre potentiel futur client, il va sûrement vouloir savoir pourquoi vous êtes là. A l’inverse de vous lancer dans un monologue, vous devez trouver le moyen de poser des questions. Essayez diverses approches et regardez celles qui fonctionnent le mieux. Les gens aiment parler d’eux-même alors apprenez à les mettre à l’aise pour pouvoir lire en eux comme dans un livre.

 

  • Présenter: Dès lors que vous savez ce que veut votre prospect, il est temps pour vous de présenter votre offre au travers un argumentaire commercial percutant. Engagez votre prospect dans la conversation, racontez les expériences que vous avez vécues, et customisez votre message en fonction des réactions et de la communication non verbale de votre prospect.

 

  • Conclure: Si vous avez dit tout ce que vous souhaitiez dire, c’est alors le moment de « tendre le stylo » pour conclure. Laissez votre prospect prendre la parole pour poser des questions si nécessaire. Soyez vif car vos réponses pourront changer la balance lorsque viendra le moment de prendre une décision. Rappelez-vous que si votre prospect pose des questions c’est pour avoir de bonnes raisons d’acheter. Les gens cherchent à s’auto persuader pour se conforter dans leur choix par la suite.

 

Avec ces 5 stratégies de prospection terrain en porte à porte, vous pouvez vraiment booster vos ventes. Mais l’un des plus grands bénéfices est le suivant : vous pourrez aussi être plus confiant en allant frapper à chaque porte et construire votre expérience. Soyez sûr de ce que vous faites et vous verrez qu’il sera bien plus facile de vendre par la suite.


A propos de l’auteur: Aldo Di Cosmo est rédacteur à Badger Maps, Inc.

Badger Maps est une application de planification d’itinéraires qui aide les représentants commerciaux sur le terrain à optimiser leurs itinéraires, à gérer efficacement leurs clients et à conclure plus de ventes. Suivez Aldo et son équipe sur Twitter @badgermaps.

Lire un autre article de Badger Maps >> Comment vendre après un refus ?

Prospection Sales Intelligence

Découvrez comment la Sales Intelligence facilite la prospection commerciale BtoB

 

Vous trouvez la prospection commerciale BtoB de plus en plus difficile ? Vous avez raison, et cela ne va pas aller en s’arrangeant ! Vous cherchez des « best practices » pour faciliter la génération de business sans avoir à prospecter plus ? Découvrez comment la Sales Intelligence peut vous aider à prospecter MIEUX et faciliter votre quotidien dans la vente BtoB…

Quelles sont les problématiques en prospection commerciale BtoB en 2017?

Si vous passez un minimum de votre temps à rechercher des clients potentiels, par téléphone, email, sur les réseaux ou directement sur le terrain… alors vous le savez :

  • Vos prospects sont sur-sollicités,
  • Vos prospects en ont marre des appels de prospection sans valeur ajoutée,
  • Vos prospects en ont marre de raconter ce qu’ils font, comment ils le font, et ce dont ils ont besoin,
  • Vos prospects n’ont tout simplement pas de temps à perdre !
  • Vos prospects ne sont pas les bons (pour vous) !

Alors comment avoir une chance de s’adresser aux bons leads, de passer les barrages, de parler aux décideurs et de les accrocher pour avoir une vraie discussion business ?

C’est simple, il faut :

  1. Cibler les bons prospects dans votre plan de prospection commerciale pour ne pas perdre de temps avec les mauvaises cibles commerciales, et maximiser son effort de prospection
  2. En savoir un minimum (ou plutôt un maximum) sur vos prospects AVANT de décrocher le téléphone / d’envoyer un email / d’aller réaliser une visite terrain ! Comment procéder ?

Et bien c’est précisément là que la Sales Intelligence rentre en ligne de compte !

Imaginez pouvoir avoir accès à tout un ensemble d’informations et de signaux d’affaires permettant de cibler directement les meilleurs leads, ceux qui correspondent à vos clients actuels (ou idéaux)…

Imaginez pouvoir engager la conversation avec une prise de contact contextualisée pour vous différencier de toutes les autres sollicitations intrusives de la journée et obtenir un vrai créneau d’attention…

… ça vous stimule ?

Voyons tout de suite comment la Sales Intelligence va vous aider à mieux prospecter !

La Prospection BtoB 2.0 en mode Sales Intelligence

Avec un outil de Sales Intelligence, comme Predict by Sparklane, la prospection devient tout de suite beaucoup plus facile. Demandez-vous tout simplement quel est le client idéal (pour votre business) ?

Vous pouvez tout simplement analyser votre portefeuille client actuel afin d’établir un profil type, ou bien deuxième solution (beaucoup plus fun) demandez-vous avec qui vous aimeriez travailler :

  • Secteur d’activité
  • Taille de l’entreprise
  • Chiffre d’affaires réalisé
  • Santé financière
  • Zone géographique
  • Budget annuel dépensé dans votre domaine
  • Etc.

Une fois que vous avez passé au crible toutes ces caractéristiques clés qui constituent pour vous et votre business « les meilleurs prospects », vous n’avez plus qu’à rentrer ces détails dans votre outil de Sales Intelligence pour qu’il vous sorte un listing de leads tout chaud ! Plutôt simple non ?

Voyons maintenant comment faire mouche en entretien…

Travaillez un Pitch Commercial pour chaque cible

En fonction de la liste des prospects et de leur segmentation, préparez une introduction commerciale qui percute avec CE prospect. Comment ?

Élaborez un argumentaire spécialement pensé pour le profil de l’entreprise ciblée ! Inspirez-vous de l’elevator pitch commercial.

Car ne vous voilez pas la face…

Pour sortir du monologue commercial soporifique habituel avec une personne au bout du fil qui ne demande qu’à raccrocher, il faut réfléchir en amont ! Vous comprenez ?

Parlez donc à votre prospect de ce qui l’intéresse le plus : c’est à dire lui-même !

En fonction des données business et des signaux d’affaires que vous aura servi votre outil de Sales Intelligence sur un plateau, trouvez un angle d’attaque qui correspond au contexte de votre prospect et à ses priorités.

Par exemple, si vous vous adressez à un directeur commercial (que vous savez fraichement nommé à son poste), demandez-lui quelles sont ses attentes par rapport à sa force de vente et comment compte-t-il augmenter sa performance ? Demandez-lui comment prévoit-il de se différencier de ses prédécesseurs pour marquer l’histoire de l’entreprise ?

Différenciez-vous par la qualité du diagnostic commercial

Vous l’avez compris, durant tout le temps de l’interaction avec le client, essayez de poser à votre prospect des questions pertinentes qui nourrissent votre stratégie de vente. Inspirez-vous du Plan de Découverte !

Non seulement cela vous donnera plus d’informations sur l’entreprise et ses besoins, mais vous vous différencierez par la qualité de votre approche et de votre diagnostic commercial.

Une entrée fracassante + un diagnostic commercial pertinent = 80% de chance de succès pour réaliser la vente.

Et c’est précisément là que réside le cœur de la vente !

La Sales Intelligence augmente les taux de vente des équipes commerciales BtoB

Selon une étude menée par CSO Insights, seulement 9.7% des entreprises dotent leurs représentants de programmes de Sales Intelligence, alors imaginez le facteur de différenciation dont vous pourriez profiter…

Vous cherchez un avantage concurrentiel pour prendre une longueur d’avance significative sur vos concurrents ? Ne cherchez plus !

Il est consternant de voir le nombre d’entreprises qui n’assistent pas leurs commerciaux dans leur préparation, afin de créer et d’engager des conversations intéressantes avec les prospects. C’est une occasion en or pour vous de gagner en productivité et en performance commerciale grâce à la Sales Intelligence.

LIRE LA FIN DE L’ARTICLE  ICI : https://www.sparklane-group.com/fr/blog/sales-intelligence-facilite-prospection/

Entonnoir de Prospection et Vente

Comment créer un Entonnoir de Prospection avec du Marketing de Contenu ?

 

Un entonnoir de prospection, un entonnoir de vente, un tunnel de vente kezako ? Et le Marketing de Contenu, qu’est ce que c’est au juste ? En quoi cela peut-il m’aider à développer mon business de vente en ligne ?

Qu’il s’agisse d’un Blog ou d’un site de vente en ligne, promouvoir votre contenu et capter des prospects / des leads pour les convertir en clients rentables, c’est une tâche complexe. Pas vrai ?

Alors que le SEO (search on engine = référencement internet) se fait de plus en plus difficile à maîtriser, et les médias sociaux de plus en plus chronophage, rien n’est aujourd’hui plus important que de consacrer du temps à planifier votre propre « Entonnoir de Prospection et de Vente via le Marketing de Contenu ». Pourquoi ?

Tout simplement parce qu’au lieu de courir après les clients avec une stratégie de prospection commerciale classique, vous pouvez attirer naturellement (et de manière automatique) des prospects qualifiés et les convertir en clients rentables !

Dans cet article, je détaillerai les étapes essentielles à la construction d’un entonnoir de prospection et de vente en ligne, qui vous aidera à convertir ces éternels indécis qui ne passent jamais à l’acte d’achat, en des clients satisfaits (et répétitifs) pour une Valeur à Vie du Client considérable. C’est parti…

Qu’est-ce qu’un Entonnoir de Prospection et de Vente en ligne ?

Un entonnoir de prospection et de vente est un outil marketing. Il représente le chemin « idéal » sur lequel vous cherchez à placer vos clients, lorsqu’ils passent de Prospect à Lead, puis à Client, et enfin à Client Répétitif.

Si les entonnoirs de prospection et de ventes existent depuis bien plus longtemps que le web marketing, le monde de l’online reste la meilleure chose qui leur soit jamais arrivée, dans la mesure où les sites web et l’email marketing rendent les entonnoirs de ventes encore plus amusants à construire.

L’entonnoir de vente vu comme un entonnoir classique

La fonction d’un entonnoir, c’est de rendre les choses plus faciles et plus propres. Quand vous changez et renouvelez l’huile moteur de votre voiture, vous ne voulez pas que celle-ci se répande partout sur le moteur. N’est ce pas ?

Que faites-vous donc ?

Vous utilisez un entonnoir pour augmenter vos chances que l’ENSEMBLE (ou la majeure partie) de l’huile arrive directement à destination.

Les entonnoirs de prospection et vente fonctionnent de la même façon – ils vous permettent d’éviter de “répandre” (ou perdre) des clients potentiels.

L’idée d’utiliser cette métaphore de l’entonnoir pour les processus de Ventes & Marketing dans le commerce, nous vient en réalité d’un concept Marketing classique : la méthode AIDA :

  • Attention
  • Intérêt
  • Désir
  • Action

Ces 4 éléments décrivent de manière générale la construction des relations clients, mais elles peuvent aussi faire référence à de nombreux autres sujets (comme, par exemple, comment structurer une lettre commerciale ou un argumentaire de vente efficaces).

Exemple d’entonnoir de de prospection et de vente :

Imaginons que je travaille dans le domaine du voyage. Je suis un agent de voyage, avec mon propre site web, lequel propose des informations générales sur mes services, et sur moi-même.

Avec un simple formulaire de contact, ou un numéro de téléphone mis en avant sur mon site de voyage, je POURRAIS obtenir de nouveaux leads de temps à autre. Mais, plutôt que d’attendre que les gens ne décrochent leur téléphone et n’appellent directement à l’agence de voyages, je propose gratuitement un dossier, sur un sujet de grand intérêt pour ma cible.

Le dossier s’intitule « Comment économiser 50% sur votre prochain voyage en famille ? » (ou quelque chose dans le genre). Je le rends disponible à tous les visiteurs, en échange de leur prénom et adresse email.

Ceci est un exemple d’AIMANT À PROSPECT en marketing de contenu. Et vous avez certainement du voir fleurir ces exemples durant les dernières années ?

Je suis absolument convaincu que presque TOUS les sites web devraient mettre en place une stratégie de marketing de contenu avec un aimant à prospect.

Pour aller plus loin, chaque semaine (ou chaque mois), j’envoie ma newsletter « voyage » à tous les contacts de cette liste (c’est ce que l’on appelle le lead nurturing). J’envoie aussi régulièrement des sondages spéciaux, des bons d’achat à durée limitée, des prix, d’autres dossiers spécifiques, et bien d’autres choses encore.

Étant donné que, dans cet exemple, mon business principal est la réservation de voyage, mon objectif ultime est de convertir ces abonnés à la newsletter en réservations. Vous comprenez ?

Mais, si je développe un entonnoir de ventes plus sophistiqué, je peux alors commencer à segmenter ma base de données et réaliser un marketing de contenu ciblé auprès des prospects les plus « chauds » et des abonnés les plus actifs. De cette façon, je peux commencer à mieux connaître ma liste de prospects pour proposer de nouveaux produits et services à destination de la cible adéquate.

Le Pouvoir du Marketing de Contenu

Comme on a pu le voir dans l’exemple précédent, l’ingrédient essentiel de presque tous les entonnoirs de prospection et de ventes est le CONTENU.

Si vous souhaitez attirer, dans un premier temps, plus de prospects sur votre site web, il vous faut une véritable stratégie de marketing de CONTENU.

Faire du blogging, par exemple, vous permet d’exploiter du une stratégie de marketing de contenu facile et rapide à mettre en oeuvre pour attirer plus de visiteurs sur votre site.

Si vous souhaitez convertir plus de prospects en leads, il vous faut du CONTENU !

Exemple de stratégie en Marketing de Contenu

Basiquement, vous pouvez donc commencer par offrir un dossier ou un cours en ligne, gratuitement… cela vous permet d’obtenir plus d’adresses emails, avec du « contenu exclusif. ». Vous n’avez qu’à regarder l’exemple du Blog Technique de Vente. Devinez pourquoi j’offre « le guide pdf des 8 Piliers de l’Efficacité Commerciale » ?

Et si vous souhaitez convertir plus de leads en clients, il vous faut du CONTENU pour éduquer vos prospects et clients potentiels (lead nurturing). Envoyer des newsletters régulières est un bon moyen de bâtir une relation client solide.

Le contenu est un outil si puissant que je préfère, de loin, employer le terme Marketing de Contenu plutôt que Digital Marketing.

Un bon marketing est toujours (et sera toujours) un marketing basé sur une stratégie de CONTENU !

Et aujourd’hui, votre capacité à partager du contenu pertinent avec vos prospects sera déterminante dans le succès de votre business en ligne. Voici l’impact de votre marketing de contenu sur les taux de conversion business :

1. Le taux de conversion de votre entonnoir de prospection

Le taux de conversion de votre entonnoir prospection est directement lié à la qualité du contenu que vous offrez à vos visiteurs : l’aimant à prospect dont nous avons parlez précédemment. Il doit s’agir d’une demande réelle de la part de votre audience (problématique urgente à règler, outil d’aide à la décision, information à haute valeur ajoutée, etc.)

Et cet aimant à prospect doit avoir un fort potentiel du viralité. Après l’avoir lu, vos prospects devraient avoir envie de le partager avec leur réseau tellement le contenu est bon. Vous comprenez l’impact que cela peut avoir sur votre trafic et sur les conversions ?

2. Le taux de conversion de vos entonnoirs de vente

Une fois les visiteurs inscris dans votre base de données, vous avez affaire à des prospects qualifiés (parce qu’ils ont manifesté un 1er intérêt pour ce que vous faites). Le but du jeu va consister à réaliser une segmentation comportementale pour délivrer le bon contenu à la bonne personne au bon moment pour déclencher plus de ventes !

C’est de cette manière que vous augmenterez le taux de conversion de chaque entonnoir de vente 😉

Comment éduquer vos prospects ?

J’ai vraiment compris le concept et les rouages du tunnel de vente avec les notions de lead nurturing, ou « d’éducation des prospects » suite à différentes lectures et aux cours en ligne de Russel Brunson (fondateur de ClickFunnels) dans sa Funnel University !

C’est un bon moyen de réfléchir sur le chemin suivi par un contact dans votre entonnoir de prospection et de vente !

Quel est le chemin de l’entonnoir de prospection à la vente ?

Le chemin classique d’un tunnel de vente automatisé est le suivant :

  1. Visiteur sur le Site Web
  2. Prospect qualifié (Lead) via e-mail
  3. Abonné à la newsletter
  4. Client potentiel « auto qualifié »
  5. Client effectif
  6. Client sur le long terme.

Quand vous ÉDUQUEZ vos prospects, vous leur donnez ce dont ils ont besoin pour bien grandir, et être en bonne santé. Évidemment, tous les prospects ne se convertiront pas en « Client sur le long terme », quelle que soit les actions commerciales, le marketing de contenu et les stratégies email marketing que vous entreprenez.

C’est naturel dans le domaine des base de données, de l’e-mail marketing et de tout le reste. Cela dit, il est important de se souvenir qu’une liste de 100,000 prospects à faible valeur ajoutée et « non-éduqués » ne pourra jamais rivaliser avec une liste de seulement 100 prospects « forts et avec une appétence réelle pour vos produits et services ».

Éduquer est le contraire d’abuser !

C’est le plus gros problème que rencontrent la plupart des approches de « Marketing Digital », pour la création de listes de contacts et d’email-marketing. Au lieu d’éduquer les prospects, les marketeurs online se contentent souvent d’extraire de cette liste toute l’information possible, puis d’aller en construire/acheter/acquérir une nouvelle. Ça, c’est de l’abus – pas du marketing 😉

Éduquer requiert du temps, de la réflexion, du soin, et l’utilisation des bons outils !

Car n’oubliez pas que vous êtes dans le domaine de la vente. Comme dans tout business, vous avez quelque chose de valeur à offrir aux clients, en échange de leur argent. C’est une relation juste et équitable. Veillez donc ne pas mener trop loin la phase d’éducation. Pourquoi ?

Parce que votre objectif n’est pas uniquement de satisfaire votre liste – votre objectif est de construire un business rentable qui offre de la VALEUR en échange de VALEUR.

L’Entonnoir de Ventes Ultime

Jusqu’à présent, nous avons vu les éléments essentiels à la création des entonnoirs de prospection et de vente les plus basiques. Vous devez nécessairement travailler la mise en place de ces ingrédients-clés, avant d’aller plus loin : un bon contenu, un aimant à prospects, et de l’email marketing…

Mais la véritable puissance de votre entonnoir de ventes consiste à augmenter votre Valeur à Vie du Client. Comment procéder ?

Dans le paragraphe précédent, j’ai détaillé les 5 étapes nécessaires depuis l’entonnoir de prospection jusqu’à l’éducation de vos prospects et à la vente. Mais l’objectif final de ce processus de vente est de créer des clients sur le long terme. Vous comprenez ?

Comme vous pouvez l’imaginer, ces clients fidélisés contribueront largement à la croissance de votre business sur le long terme. Et c’est précisément à ce niveau-là qu’échouent la plupart des business en ligne.

Comprenez qu’il est bien plus facile de vendre vos meilleurs produits et services, en quantité, à un petit groupe de fans absolus, que de vendre juste un seul article à des foules de nouveaux clients via de la prospection commerciale massive.

Comment un tunnel de vente permet-il de développer son capital client ?

La segmentation comportementale, les ventes additionnelles systématisés, les ventes complémentaires sur des offres de fidélisation client, la recommandation commerciale commissionnée via l’affiliation… voilà autant de leviers permettant de développer votre bien le plus précieux : votre capital client !

Vous n’avez pas encore bien saisi la notion de valeur à vie du client ?

Par exemple, imaginons que votre objectif soit de réaliser  1M€ de ventes annuelles. Si votre Valeur à Vie du Client ANNUELLE est de 1000€ par an, vous avez donc simplement besoin de vendre 1000€ par an, à 1000 clients. Si vous êtes capables de fidéliser ces clients pour 3 à 5 ans, alors votre job, chaque année, consiste à garder occupées ces 1000 « places » de prospects qualifiés.

D’un autre côté, si vous vous focalisez uniquement sur le fait de générer une vente avec chacun de vos clients, et que cette vente ne vous rapporte que 100€, vous aurez besoin de 10 000 clients pour atteindre votre objectif d’1 million d’euros par an. Et tous les ans, vous devrez trouver 10 000 clients de PLUS. Vous saisissez la nuance ?

C’est ce qui explique pourquoi la MAJORITÉ des petits business échouent dans les 5 premières années suivant leur lancement, voire moins.

Un entonnoir de vente efficace vous permettra d’augmenter facilement votre Valeur à Vie du Client, et d’atteindre vos objectifs annuels de vente. Cela signifie donc, éduquer ces clients, oui, mais également travailler au développement de nouveaux produits et services additionnels que vous pouvez commercialiser pour AJOUTER DE LA VALEUR à vos produits principaux.

Les indicateurs clés de l’entonnoir de prospection et de vente

Vous voulez mesurer la performance d’un tunnel de vente ? Il faut prendre une photo du processus de vente intégral et de ses différents taux de transformation.

L’expression « Entonnoir de Ventes » désigne exactement ce processus. Sur 10 000 prospects que vous introduisez en haut de l’entonnoir de prospection, seuls 2 000 deviendront des leads. Et de ces 2 000 leads, peut-être que seulement 600 achèteront votre produit principal. Enfin, seuls 200 achèteront votre produit complémentaire et continueront d’acheter auprès de vous dans les années suivantes. Et il serait judicieux de savoir quel est le panier moyen de ces 200 fans… tout se mesure !

Ces chiffres diffèrent toujours d’un business à l’autre. Mais vous pouvez être sûr d’une chose – plus vous consacrez de temps à construire et optimiser votre entonnoir de prospection et de ventes, et plus vous agissez sur le développement de votre chiffre d’affaires et sur votre performance commerciale.

Les 3 priorités d’un Tunnel de vente

Quels sont les 3 leviers de la performance commerciale d’un tunnel de vente ?

  1. Comment générer plus de leads ? => marketing de contenu et entonnoir de prospection
  2. Comment convertir plus de leads en clients ? => Lead nurturing et entonnoir de ventes
  3. Comment convertir plus de clients en clients répétitifs et fidélisés sur le long terme ? => Optimisation du tunnel de vente

Pour passer à l’action et développer votre business avec le marketing de contenu et des entonnoir de ventes online, voici une liste de questions que vous devez vous poser, ainsi quelques idées pour vous aider à répondre à chacune d’entre elles…

  1. Comment attirez-vous de nouveaux visiteurs sur votre site web ?
    Le marketing de contenu est l’unique, et le meilleur moyen, d’attirer de nouveaux visiteurs.
  2. Comment convertissez-vous les visiteurs de votre site web en leads ?
    L’aimant à prospects de l’entonnoir de prospection est l’outil les + performant pour obtenir des adresses e-mail.
  3. Comment construisez-vous la relation commerciale avec vos leads ?
    Proposer de la valeur et de l’information (plutôt que de se focaliser uniquement sur la vente) est essentiel.
  4. Comment apprenez-vous à connaître vos leads & vos clients ?
    Les sondages et appels téléphoniques sont de bons moyens pour mieux connaître votre liste de contacts.
  5. Et comment convertissez-vous vos clients opportunistes en clients satisfaits et répétitifs ?
    ☞ Focalisez-vous sur la création de produits complémentaires destinés à résoudre les problèmes majeurs de vos clients en analysant leurs besoins et motivation ainsi que l’expérience d’achat…

Je vous invite vivement à prendre en considération ces éléments pour établir vos entonnoirs de prospection et de vente en ligne via une stratégie basée sur le marketing de contenu. Et pour ceux qui se poseraient la question des outils techniques permettants de mettre en place un tel écosystème, je vous recommande la solution TOUT en 1 ClickFunnels disponible en version d’essai (que j’utilise personnellement depuis 1 an).

Externaliser campagne de prospection téléphonique

Comment gérer l’externalisation d’une campagne de téléprospection ?

 

Une campagne de téléprospection est un élément essentiel dans la démarche marketing de toute société commerciale ou non. En effet, la recherche et le processus d’acquisition de la clientèle nécessitent l’établissement d’une stratégie commerciale réfléchie et bien organisée. A ce titre, il se peut que l’on ne dispose pas des ressources et/ou des compétences requises en interne… alors comment réussir à gérer l’externalisation de sa campagne de prospection commerciale ?

Une campagne de téléprospection engage l’entreprise à adopter de bonnes résolutions en matière de gestion commerciale. La mise en place d’une bonne préparation, l’élaboration d’un budget précis et l’utilisation des bons outils informatiques à disposition en sont quelques-uns. Une démarche de téléprospection bien pilotée est l’assurance de l’efficacité de la stratégie marketing d’une firme.

Voyons ensemble, plus en détail les points à retenir pour optimiser la gestion et le pilotage d’une campagne de prospection téléphonique externalisée.

Téléprospection externalisée : l’importance d’une bonne préparation

La préparation est sans doute l’une des étapes déterminantes de toute campagne de téléprospection sous-traitée. L’édification d’un cahier des charges est plus qu’indispensable. Ce document devra comporter plusieurs éléments qui vont structurer l’opération télémarketing.

En premier lieu, la cible de la téléprospection doit être bien identifiée. Pour cela, un fichier de prospection sera constitué et qualifié avec précision selon les directives du département marketing de l’entreprise commanditaire.

Ensuite, l’entreprise fixera les objectifs à atteindre en matière de :

  • volume d’appel à effectuer,
  • nombre de rendez-vous à obtenir,
  • ventes à conclure
  • etc.

Puis, un argumentaire téléphonique sera construit afin de donner une balise pour les téléprospecteurs du centre d’appel sous-traitant. Ces derniers auront la responsabilité de maîtriser cet argumentaire dans ses moindres détails, mais aussi avoir une connaissance approfondie de l’entreprise commanditaire et de ses produits. Afin d’y parvenir, ils pourront suivre une formation préalable avant d’entamer la campagne de prospection si besoin.

Si vous souhaitez externaliser la téléprospection selon le schéma évoqué, certaines sociétés offrent leurs services, avec des équipes dédiées, et sont spécialisées dans la prospection en ligne et l’accueil téléphonique comme Médiphone sur ce site par exemple.

Ensuite, sachez que la prochaine étape importante dans la campagne et la mise en place du cahier des charges, c’est la période de test, que certain nomme même « crash-test ». Cela permet entre autres de mettre à l’épreuve les téléprospecteurs et voir si leur formation a été un succès. Vous voyez l’idée ?

Par ailleurs, l’argumentaire d’appel subira un essai pour déceler les points nécessitant d’éventuelles modifications. Le crash test sera effectué sur une partie seulement du fichier de prospection (environ 10 %). Ce n’est qu’après être passé par ces étapes que la campagne de téléprospection pourra enfin commencer. Pas trop tôt, vous allez me dire ? 😉

Quel budget prévoir pour externaliser une campagne de prospection ?

Le budget à allouer à la prospection en ligne est à élaborer suivant les objectifs qui auront été fixés. D’autres critères, tout aussi importants seront également à prendre en compte. Ce sont, en général :

  • les modalités de rémunération de l’équipe de téléprospecteurs (seront-ils payés selon le volume d’appel, de rendez-vous ou de vente ?),
  • les objectifs de la campagne (nombre de prospects à obtenir, la quantité d’appels à faire…),
  • la nature de l’action marketing (opération de promotion, test de produit, enquête…), et pour finir,
  • les attributions du professionnel engagé (centres de contact, agence de prospection…).

Si vous optez pour l’externalisation de votre campagne de prospection et le recours à une agence spécialisée, alors une étude doit être faite sur plusieurs offres afin de pouvoir effectuer une sélection efficace. Comme dans bien d’autres domaines, n’est ce pas ?

Dans cette analyse, on observera les services proposés par l’agence au sujet de sa prestation téléphonique ainsi que des travaux en annexe comme la dotation d’un argumentaire ou d’un fichier client.

Ensuite, on veillera bien entendu à faire une vérification des références du professionnel ainsi que de la structure de l’équipe qui prendra en charge la campagne de prospection (nombre d’agents téléprospecteurs, les capacités du manager responsable de l’unité, le formation des agents…).

Ce dernier point est important, car la bonne marche des opérations et l’obtention de résultats pertinents en dépendent.

Le choix du logiciel call center et de ses principales fonctionnalités

La majorité des agences de prospection utilisent un logiciel pour faciliter leur travail. Un logiciel call center est un outil informatique de gestion de la base de données, des objectifs et de la campagne pour les centres d’appels. Il est véritablement essentiel dans la gestion des campagnes de prospection en ligne.

Et pour une utilisation optimale, il doit être spécifiquement configuré pour chaque campagne. Donc vous devriez donc porter une attention particulière au choix du logiciel utilisé par l’entreprise sous-traitante avant de vous décider.

En effet, en principe, un plan d’action est généré par le logiciel afin d’orienter la téléprospection. Il pourra par exemple présenter un script d’appel précis en fonction de l’évolution de l’entretien entre le téléprospecteur et le prospect (logique de scénario de prospection).

L’outil aura également la possibilité de définir des indicateurs, de mesurer les performances de chaque agent et de la durée moyenne de traitement des appels, permettre une réécoute par les managers, etc.

Tout cela donne l’occasion d’apporter les modifications nécessaires en cours de campagne telemarketing, en vue de perfectionner la stratégie employée et les modalités opérationnelles.

La distribution des tâches peut également être facilitée puisque certains logiciels prenne également en compte les compétences et les qualifications de chaque agent de prospection. Ainsi, les objectifs de l’entreprise donneur d’ordre ont plus de chances d’être atteints dans les meilleurs délais possibles.

Les principales fonctionnalités de ce type de logiciels call center doivent donc être focalisés sur l’optimisation de la prestation du centre de contact ainsi que l’amélioration de l’atteinte des résultats escomptés par le département marketing de la société cliente.

Voila pourquoi le choix du logiciel utilisé devrait jouer un poids conséquent dans votre choix de prestataire…

Nous avons donc vu les différentes étapes et les points importants à prendre en compte dans un projet d’externalisation de prospection téléphonique. Maintenant, si vous désirez gérer la prospection téléphonique (et la prospection commerciale au sens large) directement en interne, voici quelques liens utiles :

 

Argumentaire Téléphonique

Décrochez plus de Rendez-Vous avec un bon argumentaire téléphonique !

 

La prospection téléphonique permet de vendre directement un produit / service. Mais la plupart du temps, on utilise le téléphone pour décrocher des rendez-vous commerciaux ; et dans ce cas, il vaut mieux disposer d’un bon argumentaire téléphonique pour prospecter efficacement… surtout au vu de la sur-sollicitation à laquelle nous faisons tous face.

La prospection commerciale, et qui plus est la téléprospection, c’est comme tout… en techniques de vente et ailleurs, il existe des bonnes et des mauvaises pratiques, des bons et des mauvais vendeurs ! La bonne nouvelle, c’est que prospecter va maintenant devenir l’occasion de vous différencier de l’amateurisme ambiant qui représente 95% de la prospection commerciale, pour prendre une longueur d’avance sur vos concurrents.

Découvrons donc comment mettre à profit votre campagne de prospection commerciale avec les 9 étapes d’un argumentaire téléphonique percutant qui vont vous faire décrocher plus de rendez-vous et par conséquent plus de business !

 

Comment décrocher plus de RV avec un bon argumentaire téléphonique ?

Commençons tout d’abord par l’une des bases en formation prospection : un bon argumentaire téléphonique, ce n’est pas celui que vous délivrez en moins d’une minute. En si peu de temps, vous ne pourrez pas réellement faire percevoir à votre interlocuteur tout l’intérêt qu’il y a à vous rencontrer ! Vous risquez alors de voir votre interlocuteur refuser de vous donner un rendez-vous ou alors… vous poser un lapin.

1. Un bon argumentaire commercial permet de franchir le barrage de la secrétaire

En matière de téléprospection BtoB, il n’est pas rare de devoir faire face à une secrétaire (qui fait son job) et qui se charge de filtrer les appels pour le ou les décisionnaire(s). Vous devez donc inclure dans votre argumentaire de prospection commerciale (trame téléphonique) des phrases et astuces qui vous permettront de passer ce barrage. Les articles ci-dessous vous révèlent des moyens d’y parvenir :

Une fois le barrage passé, et une fois que vous avez au téléphone le bon interlocuteur, votre action commerciale de phoning devra inclure certains éléments pour le convaincre de vous donner un vrai rendez-vous digne de ce nom !

2. Prospecter c’est savoir se présenter et susciter l’intérêt

Ici, l’objectif une fois que vous avez le bon interlocuteur au bout du fil, c’est tout simplement de créer un climat favorable à la vente. Alors, saluez votre prospect, et présentez rapidement votre entreprise, votre fonction, ainsi que votre positionnement tout en éveillant la curiosité de votre prospect pour lui donner envie d’en savoir plus.

Puis vérifiez (au cas où) que vous avez bel et bien affaire au bon interlocuteur (le contexte peut évoluer plus vite que la base de données).

Voici un exemple qui devrait vous aider : « Bonjour. Ici, Victor Cabrera de la société Technique de vente, expert en Intelligence Commerciale. Vous êtes bien M. XXX, le directeur général de l’entreprise  AAA ? »

La notion d’Intelligence Commerciale est assez singulière pour susciter la curiosité et l’intérêt, qu’en pensez-vous ?

3. L’objectif n°1 en téléprospection, c’est d’accrocher tout de suite !

Vous avez déjà surement entendu parler de pitch commercial / d’accroche commerciale ?

Une fois que l’on vous a passé le bon interlocuteur, que vous avez vérifié son identité, il va chercher à savoir ce que vous lui voulez. Vos premières phrases vont alors déterminer s’il va vous raccrocher au nez ou… continuer à vous écouter. (d’où l’importance d’avoir travaillé sa trame téléphonique)

Voilà pourquoi l’objectif de toute prospection téléphonique reste d’accrocher et de capter l’attention. Ceci est plus facile à faire si vous avez pris le temps de collecter des informations sur l’entreprise et votre interlocuteur. Si vous en connaissez – même vaguement – les problèmes ou les objectifs, vous pourrez tabler là-dessus dans votre argumentaire téléphonique.

Ensuite, vous pourrez énoncer en guise d’accroche des opportunités / solutions en rapport avec les problèmes / les objectifs / les priorités de votre prospect.

Supposons par exemple que vous êtes un cabinet de gestion. Vous recrutez pour le compte des entreprises, vous formez, vous coachez, vous proposez des logiciels de gestion, etc.

Vous recherchez donc des entreprises qui vont vous confier ces volets de leurs affaires. Vous essayez alors de vous constituer un fichier prospects. Vos sources d’information pourraient être Internet et les journaux papier. Vous les scrutez, et identifiez alors 2 ou 3 entreprises qui ont posté des offres d’emploi.

Vous avez là une cible à prospecter. Vous chercherez donc à obtenir leur responsable des ressources humaines. Vous pourriez alors l’accrocher avec une phrase telle que : « Nous avons remarqué que vous êtes actuellement en pleine phase de recrutement. Le cabinet de gestion XXX aide à recruter des collaborateurs dont les performances, preuves à l’appui, sont supérieures de 30% à la moyenne. Voulez-vous savoir comment obtenir de tels résultats ? »

Mais si vous n’avez pas suffisamment d’informations sur l’entreprise de votre interlocuteur, vous devrez alors vous servir d’une accroche plus générique, une accroche censée toucher un maximum de personnes. Cela passe par la définition d’un avatar de client idéal… (voir cet article >>)

Reprenons l’exemple du cabinet de gestion. Vous pourrez alors argumenter quelque chose comme : « Le cabinet de gestion XXX a permis à plus de 150 entreprises telles que la vôtre de multiplier par 2 la productivité de ses effectifs tout en diminuant l’absentéisme de 35%. Que pensez-vous de ces chiffres ? »

4. La prospection, c’est également l’anticipation de toutes les objections possibles…

Votre argumentaire téléphonique doit prévoir toutes les objections commerciales que votre prospect pourrait formuler une fois votre accroche énoncée (ou durant l’intégralité de l’appel de téléprospection).

Par exemple, si votre prospect vous dit : « Merci, mais je ne suis pas intéressé », que devez-vous lui répondre ?

S’il vous dit : « On a déjà un fournisseur qui s’occupe de tout ça », que devez-vous lui répondre ?

Ou encore : s’il vous dit : « J’entends tous les jours la même chose. Vous dites ça pour que je vous donne un rendez-vous… mais je n’ai pas vraiment le temps », que devez-vous lui répondre ?

Prévoyez donc toutes les objections possibles à votre accroche ainsi que les contre-objections que vous pourriez formuler pour mener à bien votre action télémarketing.

Par exemple, s’il vous dit : « On a déjà un fournisseur qui s’occupe de tout ça », vous pourriez lui répondre :

« Oui, je comprends ! Et je sais aussi que toute entreprise cherche à accroître ses performances commerciales. À ce titre, je connais très bien les fournisseurs de notre marché, et je vous garantis que nos solutions permettent de gagner au minimum 20% de productivité. Et le résultat est là ! Après nous avoir essayées, 99% des clients restent chez nous. Voulez-vous savoir pourquoi ? »

Sachez également une chose : vous ne penserez pas forcément à toutes les objections au départ. C’est donc en faisant de la téléprospection que vous en découvrirez d’autres. Vous apprendrez alors à leur apporter des contre-objections solides à force de test en tout genre.

Cependant, vous pouvez prendre une longueur d’avance et prospecter plus efficacement en découvrant ma formation *Traitement des objections* et son guide sur les 42 objections les plus courantes en BtoB et BtoC >>

5. Une action de téléprospection doit contenir un plan de découverte

Maintenant que votre interlocuteur est accroché et désire en savoir plus, votre argumentaire téléphonique doit évoluer vers un « petit » plan de découverte de ses besoins et motivations.

Le premier objectif, c’est qu’il se confie à vous ; ce qui va renforcer le lien commercial et lui donner davantage envie de vous rencontrer. Le deuxième objectif, c’est que votre prospect se rendra davantage compte des problèmes qu’il a. Comme il en parle là avec vous, leur résolution lui paraître alors urgente. Le troisième objectif, c’est de collecter suffisamment d’informations pour mieux préparer votre rendez-vous avec votre prospect.

Commencez donc par une question ouverte qui lui permet de vous en dire davantage sur ses besoins. Puis, en fonction de la situation, servez-vous d’autres types de questions (Voir la méthode QQOQCP >>)

Si on reprend l’exemple du cabinet de gestion prospectant des entreprises qui ont posté des offres d’emploi, vous commencerez par une question telle que « Comment vos recrutements se passent d’habitude ? ». Vous continuerez par des questions comme : « Si je comprends bien, ces sources de recrutement ne vous permettent pas toujours de trouver les meilleurs employés, c’est exact ? Pourquoi d’après vous ? »

6. Le moment est venu d’argumenter spécifiquement pour convaincre !

Lorsque vous avez lancé votre plan de découverte, vous avez centré l’échange sur les besoins / motivations / priorités de votre interlocuteur.

Maintenant, votre argumentaire téléphonique peut devenir spécifique et réellement vous différencier de tous les autres appels de la journée que reçoit votre prospect. Comment ?

Tout simplement en créant de la valeur !

Vous devez implanter l’idée d’une amélioration (gain ou économie) par rapport à la situation actuelle.

Exemple d’argumentaire téléphonique :

Vous pourrez lui dire quelque chose comme « Et si le cabinet de gestion XXX pouvait mettre à votre disposition des sources de recrutement avec un processus beaucoup plus simple que celui que vous venez de me décrire, et qui vous fournissent des collaborateurs dont la performance est supérieure à la moyenne de 30% ? Cela vous intéresserait de savoir quel processus permet d’obtenir de tels résultats et pourquoi nous sommes n°1 dans ce domaine ?»

En fonction du profil commercial de votre interlocuteur, vous pourriez même enfoncer le clou avec une formule du type : « Cela vaudrait bien 20 à 30min de votre temps pour un tel résultat ! Qu’en pensez-vous ? »

7. La finalité en prospection téléphonique : une vente ou un rendez-vous !

Cela ne veut pas dire que vous allez réussir, car il y a beaucoup de déchet en prospection commerciale et qui plus est en téléprospection. Mais vous devez systématiquement tenter de conclure votre appel téléphonique :

  • Par une vente (si le business model et votre cycle de vente vous y obligent)
  • Par une prise de rendez-vous (dans l’idéal, car il est plus facile de vendre en face à face)

Exemple commercial :

«Quelles sont vos disponibilités pour approfondir ces points en détail ?»

Privilégiez encore une fois les questions ouvertes plutôt que le traditionnel « Pouvons-nous convenir d’un rendez-vous ? »

Pourquoi me direz-vous ? Tout simplement parce que les statistiques de réussite parlent d’elles même ! Essayez et vous verrez 😉 

8. Verrouillez la prise de rendez-vous et ne négligez pas les détails

Un bon argumentaire téléphonique doit vous assurer que vous avez TOUTES les informations nécessaires au bon déroulement du rendez-vous avec votre prospect (adresse, numéro de téléphone, email, plan d’accès, etc.). Et assurez-vous qu’il a également les vôtres pour vous contacter si besoin (renseignement complémentaire, empêchement de dernière minute, etc.)

Ce serait dommage que vous ratiez votre rendez-vous parce que vous ne savez pas avec précision où se trouvent les locaux de votre interlocuteur à cause d’une erreur de GPS et que vous n’arrivez pas à le joindre en dernière minute, n’est-ce pas ?

Alors, pensez à tout en amont de votre prospection commerciale et ne squeezez pas ce genre de petits détails qui sont souvent négligés en télémarketing…

9. Stimulez l’appétit de votre prospect et impliquez-le dans le rendez-vous

La 9e étape d’un argumentaire téléphonique réussi, c’est d’inviter de façon polie votre interlocuteur à préparer votre rendez-vous en rassemblant certaines informations qui vous seront utiles.

Si on reprend l’exemple du cabinet de gestion, vous pourriez demander : « Pourriez-vous s’il vous plaît, dans le cadre de notre rendez-vous, préparer des informations clés telles que le processus des entretiens de recrutement au sein de votre entreprise,  le turnover du personnel, les ressources consacrées à sa formation chaque année ? Vous verrez, tout cela nous sera très utile lors du rendez-vous et nous allons gagner en efficacité ! »

Il y a deux avantages à cela :

  • Vous impliquez le prospect dans le processus commercial (théorie de l’engagement)
  • et vous vous montrez soucieux d’optimiser sa disponibilité (le temps, c’est de l’argent…et votre futur client ne dira pas le contraire)

Enfin, dernier conseil, il ne s’agit pas là d’une étape de la trame téléphonique, mais bel et bien d’un fil conducteur durant toute la téléprospection : ne vous auto sabotez pas avec des informations inutiles et des tournures contre-productives ! 

Durant toute votre conversation téléphonique, évitez les mots à connotation négative tels que « essai sans risques », « pas cher », « je ne vous dérange pas trop », « ne vous inquiétez pas ». Ce que retient votre interlocuteur (tout du moins son cerveau) c’est bel est bien l’aspect négatif…

Privilégiez des mots à connotation positive : « Bénéfices », « Avantages », « Économiques », « Progrès », « Qualité », « Sécurité », « Rapidité », etc.

Enfin, évitez également de vous tirer une balle dans le pied en répondant à des objections commerciales qui n’ont pas encore été formulées (bien souvent par peur d’y être confrontés justement). Chaque chose en son temps, chaque étape de la prospection téléphonique doit être activée dans l’ordre, sans précipitations, et sans blocages de votre part 😉

Votre interlocuteur n’a pas besoin de tout savoir à ce stade, donc ne le noyez pas sous un flot d’informations… vous devez simplement en dire suffisamment pour éveiller sont intérêt, ce qui justifie une prise de rendez-vous…

Voilà, si vous avez des questions, des préoccupations, merci de les partager avec nous dans les commentaires ci-dessous !

 

Vous souhaitez aller plus loin ? Voici des articles complémentaires :

 

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barrage secrétaire téléprospection

TELEPROSPECTION BtoB: 4 astuces pour passer le barrage de la secrétaire !

 

En prospection téléphonique, il est toujours délicat d’arriver à passer le barrage de la secrétaire. A tel point que ce fameux « barrage secrétaire » devient la phobie du téléprospecteur / téléprospectrice.

Lorsque vous faites de la téléprospection BtoB (également appelé télémarketing), votre objectif reste de prendre rendez-vous avec le décideur que vous avez ciblé au travers un argumentaire téléphonique bien rodé. Seulement, il existe un problème de taille !

Comment réussir sa téléprospection BtoB et passer le barrage secrétaire ?

Les secrétaires sont de mieux en mieux formées et font très bien leur travail. L’objectif du barrage secrétaire reste de filtrer les appels pour des dirigeants sur-sollicités par les appels téléphoniques, courriers et emails. Il n’y a donc plus de place pour l’improvisation et l’amateurisme ambiant. Il faut être commercialement pertinent et percutant pour sortir du lot !

La prospection téléphonique peut donc rapidement rebuter n’importe quel télévendeur / téléconseiller, car comme le dit si bien l’expression chat échaudé craint l’eau froide. Nous allons donc passer au crible 4 astuces fonctionnelles qui vous permettront de passer le barrage de la secrétaire en douceur pour prospecter efficacement !

1. Pour passer le barrage de la secrétaire en BtoB: jouez le jeu !

La 1ère astuce pour passer le barrage de la secrétaire en téléprospection BtoB, c’est d’en faire une alliée. Pour cela, reconnaissez l’importance de sa fonction (cruciale pour le chef d’entreprise); et demandez-lui de l’aide pour atteindre votre objectif : obtenir le décideur.

Cherchez à comprendre le cahier des charges et les directives de cette secrétaire. Renseignez-vous également sur les objectifs stratégiques de l’entreprise, ses priorités actuelles et essayez d’inscrire votre appel dans cette logique. Cela vous aidera à ne pas passer pour un pollueur de temps.

Si vous n’obtenez pas de résultats après avoir testé les stratégies de prospection téléphonique classiques, jouez franc jeu et demandez à votre interlocutrice comment faire pour avoir une chance de parler au décideur. Le principe de réciprocité étant l’un des plus puissants piliers de persuasion, il y a de grandes chances pour que vous obteniez assez rapidement le décideur au bout du fil (2 ou 3 appels) en jouant cette carte.

Exemple de phoning :

  • La secrétaire : « Bonjour, que puis-je faire pour vous / c’est à quel sujet ? »
  • Téléprospecteur : « Vous jouez un rôle très important dans l’entreprise. Car c’est vous qui décidez qui peut parler ou non à Mr… J’ai donc besoin de votre aide. Comment puis-je m’y prendre afin d’avoir l’occasion de présenter [votre opportunité commerciale] ? »
  • La secrétaire flattée et ayant du mal à vous rejeter d’emblée : « de quoi s’agit-il précisément ? »
  • Téléprospecteur : « Voilà, nous aidons nos clients à améliorer de 25% en moyenne les performance email marketing, au travers un service inégalé. La qualité de nos services ainsi que les performances réalisées sont si exceptionnelles que votre patron vous félicitera d’avoir créé le contact entre lui et nous ; mais pour ce faire, j’ai besoin de votre aide pour réussir à lui parler. Comment pouvez-vous m’aider ? »

Face à une telle démarche de votre part, la secrétaire ne disposera que de 2 options : vous passer immédiatement son patron s’il est disponible ou vous dire qu’il est occupé pour l’instant et d’envoyer un courrier / un email. Dans ce cas, continuez à jouer la carte de la coopération.

Demandez-lui : « Oui, je comprends. Nous allons immédiatement lui faire parvenir une plaquette de présentation par email (profitez-en pour demander son email). Mais à quelle heure serait-il judicieux de le rappeler pour lui apporter un complément d’information indispensable à cette plaquette ? J’ai vraiment besoin de votre aide ».

2e clé pour prospecter par téléphone en BtoB : l’autorité

Le principe d’autorité est encore une fois l’un des piliers fondamentaux de la persuasion quant il est bien exploité (en savoir plus ici sur le principe d’autorité pour convaincre >>).

En téléprospection BtoB, cette astuce nécessite que vous connaissiez le nom du décideur ciblé (durant l’étape de qualification du fichier client) et que vous sachiez prendre une voix non pas autoritaire, mais directive. Ce qui n’empêche pas de faire preuve de tact et de rester poli.

Exemple commercial en situation de téléprospection :

  • La secrétaire : « Bonjour, société XYZ je vous écoute. »
  • Vendeur : « Bonjour, Victor Cabrera de la société… pour Bernard Dupont. Merci »
  • La secrétaire : « C’est à quel sujet ? »
  • Vendeur : « Dites à M. Dupont que c’est M. (votre prénom + nom) au sujet des performances en email marketing (utilisez ici votre promesse de bénéfice / votre opportunité commerciale tout en restant évasif). Il comprendra. »

Déboussolée, la secrétaire se dit qu’elle a peut-être affaire à quelqu’un d’important (vous) pour son patron. Elle ne veut pas prendre le risque de vous rejeter. Elle passe un coup de fil à son patron pour vérifier. Celui-ci ne se souvient pas de vous, mais le sujet l’intéresse (si vous avez axé votre accroche / votre pitch commercial sur la connaissance des priorités de l’entreprise) alors il décide de vous prendre 5mn au téléphone par curiosité.

Bien sûr, cela ne fonctionne pas à tous les coups, mais c’est la combinaison de ces techniques de prospection qui est réellement payante et qui augmentera votre efficacité commerciale…

3. Contourner le barrage secrétaire : une astuce de Télémarketing

Suivant la taille de l’entreprise que vous prospectez, chaque service dispose d’une extension du numéro générique. Si vous avez grillé toutes vos cartouches avec la secrétaire,  vous pouvez donc tenter – en derniers recours – de modifier la terminaison de son numéro. Changez le dernier chiffre ou les 2 derniers et adoptez un pitch commercial percutant et bien rodé !

Il y a des chances que vous tombiez sur un autre service de l’entreprise. Votre interlocuteur, désolé de constater que l’on ne vous a pas donné le bon numéro, s’efforcera alors de vous réorienter.

Cette astuce de téléprospection BtoB a encore plus de chances de marcher quand vous vous servez du prénom du décideur ciblé et que vous avez déjà recueilli quelques informations préalables lors de vos précédents appels téléphoniques. Car votre interlocuteur se dit que vous le connaissez sans doute pour vous être si bien informé.

Exemple commercial:

Supposons que le décideur s’appelle Éric Dubois.

  • Vous : « Bonjour. Victor Cabrera pour Éric Dubois. Merci »
  • Votre interlocuteur : « Excusez-moi, mais cette ligne n’est pas la sienne ».
  • Vous : « Ah bon ? C’est pourtant celle qui m’a été donnée. Mais j’ai peut-être mal noté. Je dois absolument le rappeler suite à (son absence de vendredi / la réunion du… / avant le salon de… /etc.). Auriez-vous l’amabilité de transférer mon appel / de me communiquer sa ligne directe ? »
  • Votre interlocuteur : « C’est le… »
  • Vous : « Merci Monsieur… !? »
  • Votre interlocuteur : « Monsieur Durand »
  • Vous : « Merci beaucoup M. Durand. Au revoir »

Mais il peut arriver que vous tombiez sur quelqu’un qui vous dit quelque chose comme : « Désolé. Je n’ai pas le droit de vous communiquer son numéro. Veuillez appeler le standard ». Répondez-lui alors : « Veuillez svp me communiquer le numéro de la standardiste, Monsieur… !? ». Il vous dira probablement quelque chose comme : « Mon nom, c’est M. Dupond. Le numéro, c’est le… »

Appelez alors le secrétariat, puis dites quelque chose comme « J’appelle de la part de Monsieur Dupond pour M. (nom du dirigeant).

Dans les petites structures, cette astuce reste difficilement utilisable, donc vous pouvez tenter de réaliser la même chose en demandant le service comptabilité à la secrétaire afin d’effectuer le même déroulé. Car personne ne filtre le service comptabilité 😉

4. Passer le barrage de la secrétaire avec un bon motif

Une 4ème astuce pour passer le barrage de la secrétaire en téléprospection BtoB, c’est de lui fournir un motif valable qui correspond aux priorités de l’entreprise, et d’en dire le moins possible à chaque question qu’elle pose pour en savoir davantage. Notez qu’elle cherche à en savoir davantage afin de décider s’il faut vous rejeter ou pas… normal, c’est son job !

Donc, dites-lui-en le moins possible. Après deux ou trois tentatives de sa part, elle se sentira probablement gênée de continuer à vous poser, sous une forme ou une autre, la même question : « C’est à quel sujet ? ». Profitez-en pour vous montrer ferme et sûr de vous ! La partie sera alors gagnée dans bien des cas.

Exemple d’application en prospection téléphonique BtoB :

  • Vous : « Bonjour. Ici M. (votre prénom+nom) pour M. Laforgue. Merci »
  • La secrétaire : « C’est à quel sujet ? »
  • Vous : « Au sujet des performances email marketing »
  • La secrétaire : « Veuillez préciser svp »
  • Vous : « Au sujet de l’automatisation et de la rentabilité des campagnes email marketing »
  • La secrétaire : » Envoyez-lui un email et il prendra contact avec vous si besoin ? ».
  • Vous : « Justement, il s’agit de faire le point sur les performances commerciales actuelles et cela fait suite au mail que j’ai envoyé le XX/XX/XX. dois-je lui renvoyez un mail en lui expliquant que vous refusez de me le passer au téléphone ? ».

Je vous invite à jouer cette carte en bonne intelligence commerciale, et en dernier recours face à des interlocuteurs très difficile à joindre. Vous serez ainsi sûr(e) d’avoir tout tenté avant de passer à d’autres prospects de votre fichier de prospection.

Testez ces 4 astuces de télémarketing BtoB

Le meilleur conseil que je puisse vous donner en téléprospection BtoB et en télémarketing en géneral, c’est de tester toutes les astuces et les techniques de vente, puis de ne retenir que celles qui fonctionnent le mieux pour vous (en fonction de votre profil / votre personnalité).

Notez qu’il n’y a pas de formule magique et que nous n’obtenons pas les mêmes résultats suivant le marché, les produits et services, la typologie des clients à prospecter… car cela dépend de nombreux critères ! Chaque téléprospecteur aura sa combinaison gagnante.

Pour tester, faites du cold calling pendant une matinée / après-midi en utilisant les techniques commerciales les unes après les autres sur des échantillons significatifs de votre fichier de prospection. Autrement dit, n’appelez pas des prospects tout chauds ou les clients de l’entreprise. Car ceux-ci sont déjà réceptifs à vos produits et à votre entreprise. Appelez plutôt des prospects bien froids pour mesurer l’efficacité de ces techniques de prospection.

Enfin, au delà de ces 4 astuces à utiliser en téléprospection BtoB pour passer le barrage de la secrétaire, j’aimerais terminer par deux conseils complémentaires :

  1. Persévérez lorsque vous essuyez un refus. Les standardistes travaillent à temps partiel ; et il se peut donc qu’à votre prochain appel, vous tombiez sur une autre personne plus compréhensive.
  2. Appelez aux heures où les assistantes ne sont plus là : à partir de 18 heures par exemple. De nombreux décideurs restent travailler très tard. Les chances, qu’ils décrochent eux-mêmes le téléphone, sont alors élevées.

Avez-vous des questions sur la prospection téléphonique BtoB et ses facteurs clés de succès ? Avez-vous des techniques fonctionnelles que vous souhaiteriez partager ? A vos commentaires 😉

 

Vous souhaitez aller plus loin ? Voici 2 ressources complémentaires :

 

Comment organiser son fichier de prospection ?

 

Comment organiser votre fichier de prospectionfichier client ? Comment prospecter et gérer la relation client efficacement au quotidien ? Voila quelques questions intéressantes auxquelles nous allons tenter de répondre…

Fichier client et prospection : Comment s’organiser ?

Pour que votre démarche commerciale soit efficace, vous avez besoin d’un bon outil CRM pour organiser votre prospection commerciale, ainsi que le suivi des ventes et la fidélisation client.

CRM ça veut dire: Customer Relationship Management, que l’on appelle GRC en français : Gestion de la Relation Client. Cet outil va non seulement vous aider pour la partie prospection commerciale, dans la gestion des contacts entrants, le suivi, mais également dans la fidélisation des clients existants comme je viens de vous le dire.

C’est véritablement une décision stratégique en termes de pilotage commercial pour être pleinement efficace, éviter les pertes de temps et ne pas vous perdre dans la multitude d’actions commerciales à réaliser au quotidien. Pour faire le bon choix, il faut y réfléchir en amont de la préparation de votre action commerciale. Et je vais vous aider à y voir plus clair.

Organiser l’activité commerciale

 

Pour organiser votre activité commerciale et vous donner du confort, il est donc important de bien définir le cahier des charges. Prenez le temps de bien définir vos objectifs commerciaux, ainsi que vos contraintes avant de vous décider. Pour vous aider dans cette réflexion, voici quelques critères possibles :

  • La facilité d’utilisation, la rapidité de prise en main
  • L’ergonomie du système, la facilité de saisie et de consultation d’un historique
  • La gestion des suivis et rappels avec possibilité de création d’alertes
  • La possibilité de partager la base de données, l’accès à distance depuis un autre site ou bien via un smartphone
  • L’automatisation de certaines taches, ou de certains scénarios commerciaux
  • La sécurisation des données
  • La possibilité d’intégrer de nouvelles fonctionnalités
  • La possibilité d’obtenir des rapports ; des analyses et de créer des tableaux de bord afin de piloter efficacement l’activité commerciale.
  • Les possibilités de branchement et de synchronisation avec d’autres outils, tel que le logiciel de facturation par exemple

Tous ces critères sont stratégiques et nécessitent d’être pondérés et évalués avant de faire votre choix. Faites vous un tableau ci besoin pour y voir plus clair.

 

3 solutions pour gérer le fichier client

Maintenant, du coté des options, pour un entrepreneur ou une TPE / PME, voici plusieurs options, de la plus simple aux plus complexes :

1. CRM Maison : Excel ou Outlook

Cette solution est peu coûteuse, et flexible. Vous pouvez construire un outil de prospection et de fidélisation sur mesure. Mais cela reste assez amateuriste et limité en fonction du volume d’activité. Sur outlook, le champ Notes vous permet de saisir un historique et la fonction Assurer un suivi, vous aide à gérer vos rappels.

Bref, utilisés de manière avancée, Excel et Outlook peuvent faire office de petit CRM. Si vous démarrez ou que vous ne disposez que d’un petit budget, vous amortissez un peu plus votre pack office.

2. Les logiciels CRM

A partir de quelques centaines d’euros, vous pouvez faire l’acquisition d’une solution complète, intégrant toutes les fonctionnalités nécessaires à une activité commerciale digne de ce nom. Ou alors vous pouvez optez pour un abonnement par utilisateur en mode Saas. A vous de choisir en fonction de votre contexte.

Toujours est-il que le cabinet d’étude Forrester a réalisé une étude l’année dernière sur prés de 100 critères. Salesforce, microsoft et SAP cloud for Customer sont les meilleures solutions pour une entreprise de taille moyenne. Pour les grandes entreprises de plus de 1000 employés, SAP CRM, Oracle siebel, Salesforce et Pegasystem sont les mieux notés.

Ces solutions ont certes un cout plus élevé, mais dans le contexte de la transformation digitale, elles ont l’avantage de vous permettre une meilleure gestion relation client avec la mise en en place d’une stratégie cross-canal, c’est à dire :

  1. L’automatisation de votre force de vente avec constitution du fichier prospect, suivi et relance de ces prospects.
  2. Organisation du support client avec éventuellement un centre d’appel, suivi des avis et remontées clients sur les réseaux sociaux.
  3. Et enfin la gestion marketing personnalisée comme la recommandation de produits et services en fonction de l’historique des ventes, du parcours utilisateur et des données comportementales, ou encore du retargeting comme nous l’avons vu dans une autre vidéo (cliquez ici >>)

 

3. Dernière solution: les CRM en logiciel libre

L’avantage principal c’est le coût, car vous ne payez pas de licence. Vous téléchargez le logiciel gratuitement, mais c’est à vous de l’installer et de savoir le paramétrer. Donc en clair, vous échangez votre temps contre de l’argent. Mais cela reste envisageable si vous avez des compétences techniques. Ou alors vous pouvez faire appel à un prestataire spécialisé en dernier recours.

Comme CRM en logiciel libre, vous avez Sugar CRM et VTiger pour ne citer que les plus connus…

 

Voila, nous avons fait le tour des différentes solutions qui s’offrent à vous pour gérer l’activité commerciale avec vos fichiers de prospection et la partie fidélisation. C’est maintenant à vous de décider en fonction de votre contexte, de vos objectifs et de vos contraintes 😉

Si vous avez d’autres solutions intéressantes à partager pour gérer fichier client & fichier de prospection, à vos commentaires…

 

Pour aller plus loin, voici quelques articles complémentaires :

Comment obtenir des prospects et se constituer un fichier de prospection ?

 

Vous avez une problématique de prospection ? Vous cherchez à développer vos ventes et vous inscrire dans la durée pour obtenir une croissance rentable ? Alors vous avez besoin d’un fichier de prospects qualifiés pour prospecter efficacement et obtenir un maximum de clients potentiels ! Nous allons voir comment vous constituer un tel fichier et être efficace dans vos campagnes de prospection. Je vais également partager avec vous à la fin de cet article / vidéo une liste d’outils indispensables, ceux que j’utilise personnellement…

3 stratégies de prospection ultras efficaces !

1.Prospecter son réseau

Pour commencer par la base de la base, si ce n’est pas déjà fait, créez-vous un fichier prospect avec toutes les personnes avec qui vous avez été en contact durant vos précédentes expériences professionnelles, vos études, durant vos loisirs. Notez tout : Adresse / email / numéro de téléphone…  et pourquoi pas un bref résumé concernant l’interaction qu’il y a eu entre vous et ces personnes.

Vous vous demandez surement pourquoi faire ? Ils ne vous achèteront rien !

La vérité, c’est que vous n’en savez strictement rien. Toutes ces personnes dans votre entourage sont des prospects potentiels, sans aucune exception, car ils achètent déjà des produits et services à des gens qui leur sont totalement inconnus. Alors pourquoi pas vous ?

Si vos produits et services sont de qualité, pourquoi ne pas utiliser ce levier de prospection et leur expliquer ce que vous faites ? Sans aucun forcing ! Expliquez simplement ce que vous faites, ce que vos produits et services apportent de plus et de mieux que les autres. Soyez honnête et expliquez ce que vous aimez dans votre activité, ce que vous aimez dans vos produits.

Le reste se fera tout seul, car les gens adorent faire des affaires avec ceux qu’ils apprécient. C’est humain, nous préférons tous acheter à des amis ou sur recommandation. Sinon il n’y aurait pas autant d’entreprises qui emploient le marketing de réseau pour se développer massivement et de manière internationale. Tupperware en est l’exemple parfait!

Donc, ne sous-estimez jamais votre réseau, car c’est une véritable mine d’or. De plus, vous connaissez le pouvoir de la recommandation. Supposez que chacun de vos contacts puisse vous mettre en relation avec 2 ou 3 prospects ciblés ? Ces personnes vous recevront sans difficulté et vous accorderont une grande attention, car vous êtes envoyé « de la part de ».

Il existe d’ailleurs une plateforme de prospection en ligne qui vous permet d’obtenir des introductions auprès de prospects stratégiques à partir de votre réseau, simplement en partageant vos cartes de visite / contacts non stratégiques avec d’autres membres. C’est un système gagnant gagnant ! Je vous donne la liste de tous les outils en bas de page.

 

2e stratégie de prospection : vos ressources internes

Si vous disposez d’un site Internet par exemple, vous avez des visiteurs! Vous pouvez donc déjà à ce premier niveau vous constituer des bases de données ultras ciblées en invitant vos visiteurs à renseigner leurs coordonnées en échange de quelque chose qui les intéresse. D’autant plus que cela vous permet de segmenter votre fichier prospect à l’entrée.

Par exemple, si je cible les personnes cherchant à se former en négociation, je vais créer du contenu et parler de négociation sur mon site, et puis je vais offrir un extrait de mon livre sur la négociation ou bien des conseils en vidéo pour mieux négocier. Idem si je cherche à segmenter les prospects qui veulent se former aux techniques de vente. Je vais offrir un extrait de mon livre Technique de Vente les stratégies gagnantes.

Puis une fois inscris, je vais proposer à ces clients potentiels du contenu à valeur ajoutée régulièrement pour leur donner envie d’aller plus loin et d’acheter mes livres ou mes formations en fonction des besoins.

De la même manière, si vous avez un point de vente, vous pouvez proposer un échantillon gratuit ou bien des réductions en échange des coordonnées de votre interlocuteur. Vous pouvez également utiliser les invitations à des événements privés pour constituer votre fichier de prospection.

Il n’y a pas de limites à ce que vous pouvez imaginer pour obtenir des coordonnées de clients potentiels. La seule règle, c’est de placer le client au centre de votre démarche commerciale en lui proposant de la valeur. Peu importe la forme, proposez-lui quelque chose qui l’intéresse et vous capterez son attention.

Maintenant, revenons-en au site internet. Plus de 90% de vos visiteurs ne laisseront pas leurs coordonnées, peu importe ce que vous proposez… c’est normal, ce sont des statistiques classiques. Mais encore une fois il existe des outils de prospection très très utile. Vous pouvez vous constituer une base de données et profiter d’un ciblage très fin même sur les visiteurs qui ne laissent pas leurs coordonnées.

  • Fichier Prospect BtoB

En BtoB, il existe une solution de prospection qui vous permet d’identifier chaque jour les entreprises qui visitent votre site sans s’inscrire à votre newsletter ou sans vous contacter. Vous pouvez savoir absolument tout ce qu’ils ont fait sur votre site.

Par exemple pour vous parler de quelque chose que je connais bien, la semaine dernière parmi mes visiteurs, nous retrouvons Allianz, total, Crédit Agricole, Mercedez Benz, Pernod Ricard, Michelin, EDF, France Telecom, Cap Gemini, Leroy Merlin, et bien d’autres. Je sais combien de temps ils sont restés, ou ils sont allés, ce qu’ils ont lu, quel est leur parcours, c’est-à-dire leurs centres d’intérêt et éventuellement leurs besoins!

Et l’outil me permet en quelques clics d’obtenir les coordonnées directes du directeur commercial, marketing ou encore des ressources humaines afin de pouvoir les contacter avec un angle d’attaque évident. Si je sais que les équipes commerciales ou les dirigeants de telle société ont consulté 3 ou 4 articles sur le traitement des objections et le closing par exemple, cela prouve bien qu’il y a des carences commerciales en la matière ou alors une réelle volonté de se former. Je pourrais donc proposer mes services avec ce premier niveau d’information factuel.

Et cette solution vous permet également de définir des critères pour pondérer vos recherches. Ainsi tous les matins, vous recevez la liste des prospects les plus stratégiques pour votre activité…

  • Fichier prospect BtoC

Deuxième possibilité maintenant qui intègre également les clients potentiels en BtoC : vous pouvez recibler tous les visiteurs de votre site, ou bien d’une page en particulier afin de les exposer à vos communications commerciales. Cela s’appelle le Retargeting. Toutes les solutions de publicités payantes vous permettent d’intégrer un tracking pour recibler vos audiences sur Google, Facebook, Twitter, YouTube, etc.

Donc, reprenons par exemple les 90% de visiteurs qui ne s’inscriront pas à votre newsletter. Vous pouvez très bien envisager de créer une annonce Google Adwords ou Facebook qui sera spécifiquement diffuser à ces prospects-là pour leur rappeler:

  1. qu’ils n’ont pas téléchargé votre livre blanc
  2. qu’il y a une super promotion sur tel produit qu’ils ont récemment consulté,
  3. ou encore un événement live qui a lieu cette semaine comme une conférence en ligne par exemple.

Tout est possible à des budgets très raisonnables. Il vous suffit ensuite de rediriger vos publicités vers une landing page: une page de capture afin d’obtenir les coordonnées de votre prospect en l’intégrant dans votre base de données. (Voir comment prospecter avec une landing page >>)

De cette manière, vous pourrez le recontacter à chaque fois que vous aurez une offre commerciale susceptible de l’intéresser. D’où l’intérêt de bien segmenter votre base de données (fichier prospect). Il existe encore une fois des outils puissants pour créer de véritables scénarios de prospection et de communication entièrement automatisés. Je vous donne la liste en bas de page.

 

3e stratégie de prospection : les ressources externes

Alors typiquement, cela peut être des annuaires d’anciens de votre école, des annuaires de zones qui regroupent toutes les entreprises d’une même zone industrielle. Ou encore l’adhésion à des réseaux professionnels. Vous aurez alors accès à la base de données de toutes les personnes membres, ce qui sera une véritable opportunité lors de vos campagnes de prospection.

Mais ce que je préfère personnellement, ce sont les bases de données en ligne. Il existe aujourd’hui énormément de possibilités en termes de consultation, location ou d’achat de base de données ultra ciblée.

Vous pouvez par exemple obtenir la liste de toutes les entreprises de plus de 250 salariés qui réalisent au moins 1M€ de CA et qui sont en croissance sur les 3 dernières années. Vous pouvez ensuite cibler les prospects par

  • zone géographique,
  • secteur d’activité,
  • forme juridique,
  • structure capitalistique,
  • Etc.

Bref tout est possible ou presque. Idem si vous souhaitez cibler des prospects BtoC. Vous cherchez à envoyer une campagne emailing sur toutes les personnes de plus de 50 ans qui sont en couple avec plus de 3 enfants et qui sont propriétaires de leur résidence principale ? Aucun problème !

Vous souhaitez en plus qu’ils aient un animal de compagnie à la maison ? Aucun problème. Peu importe votre marché et votre secteur d’activité, vos prospects idéaux / vos clients potentiels sont fichés et répertoriés dans des bases de données. Cela facilite donc grandement les choses en termes de communication commerciale et de prospection ultra ciblée.

comme promis, voici les outils de prospection que je trouve absolument formidables et indispensables aujourd’hui:

  • Prospecter par réseau : Swabbl
  • Obtenir un fichier prospect BtoB quotidien de vos visiteurs anonymes : Get+ by webleads
  • Prospection sur une base de données BtoB avec différents critères de segmentation : Corporama
  • Trouver une base de données BtoC ultra ciblée : The Data Factory
  • Outil pour créer des scénario de communication e-mailing personnalisé et automatisé : Expert sender

Je vous prépare un pdf synthétique et récapitulatif téléchargeable d’ici quelques jours pour prospecter avec succès au quotidien 😉

 

Trouver des clients en prospection commerciale

Trouver des clients : 10 Stratégies de Prospection Commerciale

 

Vous souhaitez trouver des clients rapidement (et facilement) ? Découvrez 10 stratégies de prospection commerciale redoutablement efficaces pour alimenter votre plan de prospection commerciale avec une multitude de clients potentiels !

Obtenir de nouveaux prospects, des clients potentiels, c’est indispensable pour la survie de votre entreprise. En effet, vous devez à la fois vous occuper de la satisfaction des clients actuels dans une logique de fidélisation client, sans oublier d’en chercher des nouveaux pour développer le business. Pas vrai ?

Aujourd’hui, la bonne nouvelle, c’est que différentes méthodes de prospection s’offrent à vous (au delà de la traditionnelle prospection téléphonique) ! Reste à savoir laquelle ou lesquelles sont les plus adaptées à votre activité pour trouver des clients avec un minimum d’effort.

 

 


Cette vidéo est issue de la série de formation commerciale gratuite #1Jour1TechniquedeVente et elle est accessible ici sur YouTube >>


10 Stratégies de Prospection Commerciale pour trouver des clients

Vous avez envie de signer + de clients + vite et + souvent ? Passons immédiatement au crible ces 10 stratégies de prospections commerciales ! Vous n’aurez plus qu’à faire votre choix…

1. Prospecter avec les techniques de marketing direct

Cela reste le moyen le plus simple pour attirer de nouveaux prospects rapidement. Il se présente sous différentes formes : email, SMS, distribution dans les boîtes aux lettres. (Pour la téléprospection cliquez ici).

Il existe bon nombre de prestataires qui peuvent shooter vos campagnes commerciales sur les bases de données ciblées ou distribuer vos flyer et plaquette commerciale. N’oubliez pas de tester et de mesurer vos résultats afin de déterminer la stratégie commerciale la plus rentable pour votre entreprise.

2. Trouver des clients sur les salons

Voici un moyen très pratique pour présenter votre entreprise, vos produits et service. Vous êtes au contact des clients et vous pouvez faire des démonstrations, faire tester vos produits, donner des échantillons, ou encore les faire goûter s’il s’agit de produits alimentaires. Bref, c’est le meilleur moyen d’engager des prospects dans votre processus de vente.

3. Prospecter sur les événements

Organiser ou participer à des événements est un bon moyen de faire connaître votre entreprise et de faire connaître vos produits. Vous pouvez par exemple faire des JPO (journées portes ouvertes) et faire visiter votre entreprise à de futurs clients afin de leurs faire découvrir comment les produits sont fabriqués, ou encore votre équipe.

C’est un bon moyen pour les rassurer, créer de la valeur et du lien commercial afin de vous différencier de la concurrence. Vous pouvez également leur présenter des produits témoins à travers un showroom. C’est idéal pour tout ce qui concerne l’habitat : cuisine, salle de bain, chauffage, etc.

4. Attirer des clients via les tests produits

Beaucoup d’entreprises utilisent cette technique pour faire venir des prospects jusqu’à leurs points de vente. Cette pratique commerciale est courante lorsqu’il s’agit de produits techniques: voiture, moto, articles de sport…

Quoi de mieux pour trouver des clients motivés et de les convaincre d’essayer directement le produit ? C’est parfaitement adapté à une innovation technique, une nouvelle technologie, etc.

5. Utiliser les relations presse comme levier de prospection

Pour accroître sa notoriété, son image de marque ou tout simplement se faire connaître, les médias représentent un véritable outil de prospection. Que ce soit la radio, TV, presse locale, nationale, les journaux sur internet, les blogs spécialisés… tous les moyens sont bons pour diffuser votre communication commerciale et trouver des clients potentiels qui viendront à vous par la suite.

Il sera indispensable de bien définir votre stratégie commerciale, mais également votre cible, afin de toucher des prospects qualifiés et d’obtenir des retombées intéressantes.

N’hésitez pas à vous faire aider par un expert en relation presse. Je vous mets le lien vers une interview que j’ai réalisée avec l’un d’entre eux justement, vous y trouverez ses meilleures astuces (Découvrez la prospection média >>). Il existe également des entreprises sur internet qui peuvent vous aider à mettre en place plus facilement vos relations presse en fonction de votre budget.

6. La prospection Internet via la publicité payante

Que ce soit Google Adwords, la publicité payante Facebook, twitter, Linkedin ou encore YouTube… il est aujourd’hui très facile de démarrer une campagne d’acquisition client avec un minimum de budget pour exposer des internautes cibles à vos communications commerciales. Vous obtiendrez des « leads » !

En quelques clics, si le travail et bien fait, vous allez trouver des clients en masse. Tout est une question de ROI (calcul du retour sur investissement).

C’est une méthode de prospection que j’utilise par exemple pour vendre mes livres en version numérique et papier. Ce qui leurs permet de se classer régulièrement meilleures ventes sur Amazon alors que la concurrence est rude :

7. Un site internet reste un très bon outil de prospection commerciale

Il doit être soigné et être en accord avec vos produits et services. Tant sur le fond que sur la forme avec une charte graphique, un logo, etc. C’est un moyen ultra pratique pour présenter vos services ou votre gamme de produits, votre boutique en ligne éventuellement avec magento ou prestashop pour ne citer que les plus gros.

N’hésitez pas à y ajouter de la preuve sociale: des titres, récompenses, et des témoignages clients pour prouver la satisfaction et/ou les résultats positifs que vos clients ont obtenus en utilisant vos produits et services. Cela incitera vos prospects à vouloir en savoir plus.

La présence d’une page de contact et d’une page de capture (landing page) seront ensuite indispensables, afin que n’importe quel prospect puisse vous contacter et/ou s’inscrire à votre newsletter pour obtenir plus d’informations. Je vous conseille éventuellement de rajouter une page devis pour les prospects les plus chauds si vous vendez du service…

Il existe également des solutions pour recibler (retargeting) les entreprises BtoB qui visitent votre site Internet sans vous contacter / sans laisser leurs coordonnées. Vous pouvez ainsi obtenir les coordonnées de ces prospects BtoB et faire ensuite une session de prospection téléphonique ultra ciblée (ou simplement envoyer un emailing) avec une prise de contact contextualisée. Je ne l’aborde pas ici, mais si la solution vous intéresse: adressez-moi un mail via la page contact pour en savoir plus 😉

8. Utiliser un Blog d’entreprise pour trouver des clients

C’est complètement complémentaire avec un site Internet vitrine. Vous pourrez diffuser du contenu à forte valeur ajoutée pour être référencé sur les moteurs de recherche et vous constituer une véritable base de données que vous pourrez segmenter.

Charge à vous d’éduquer les prospects, et de proposer des bonus incitatifs pour capter des leads :

  • Livres blancs (ebook)
  • Conférences en ligne (webinaires)
  • Echantillons gratuits
  • Invitation à un événement
  • etc.

Pour convertir vos visiteurs en prospects puis en clients, vous aurez besoin de mettre en place des tunnels de vente automatisés avec des :

  • pages de capture / popups
  • pages de vente
  • offres de ventes additionnelles (upsell, cross sell, order bump…)
  • bons de commande
  • pages de confirmation de commande
  • espace membre
  • etc.

Pour obtenir un tel écosystème de ventes « entièrement automatisé », je vous recommande 2 outils TOUT en 1 que vous pouvez tester gratuitement et comparer :

  1. Clickfunnels (très puissant en termes de tunnels de vente, mais en anglais)
  2. Learnybox (entièrement en Français, avec un très bon SAV)

9. Les réseaux sociaux, une stratégie de prospection incontournable

C’est un excellent moyen de vous faire connaître, de constituer et fédérer des communautés autour de votre marque (stratégie de branding). Vous pouvez opter pour une page Facebook d’entreprise, un compte twitter, Google +, Instagram ou encore une chaîne YouTube.

Vous pouvez faire du marketing de contenu (content marketing), c’est-à-dire publier des contenus gratuits, faire la promo de votre dernier produit, médiatiser un événement qui aura lieu chez vous ou auquel vous serez présent…

Grâce à des systèmes d’abonnements, les gens qui vous suivront sur la toile seront informés en direct dès que vous publiez quelque chose de nouveau. C’est un formidable levier de prospection commerciale.

Vous êtes libre de vous inspirer de ce que je fais sur le Blog Technique de Vente ou bien regardez du côté des grandes marques comme Orangina Schweppes avec Oasis, Mc Donald, Starbucks et j’en passe…

10. Prospecter sur les réseaux professionnels

Prenons les plus connus : Viadeo et Linkedin, même s’il en existe d’autres plus spécifiques en fonction du secteur d’activité. Ces réseaux vous permettent de créer un profil professionnel avec un CV très détaillé, des recommandations, etc. C’est un véritable levier de personal branding. Mais pas que !

Car aujourd’hui vous pouvez créer et rejoindre des groupes et communautés en fonction de centre d’intérêts spécifiques, par exemple la vente dans mon cas, ou encore plus spécifique: la prospection digitale.

Vous pouvez publier et partager du contenu, des articles, des vidéos et d’autres conseils pour à la fois vous faire connaitre, éduquer votre marché et attirer des prospects qualifiés en masse vers votre site Internet, Blog, votre événement ou directement votre point de vente par exemple.

Parmi tous ces conseils, vous voulez connaitre la meilleure stratégie commerciale pour prospecter efficacement ?

Mixez toutes ces stratégies de prospection commerciale !

Nous avons donc vu 10 techniques / stratégies de prospection à la fois différentes et complémentaires. Parce que vous pouvez par exemple utiliser les réseaux sociaux pour faire venir des prospects sur votre blog, ou utiliser votre blog pour attirer des prospects sur un salon, une visite de votre entreprise… bref tout est possible avec un peu de stratégie et d’intelligence commerciale.

Et cerise sur le gâteau, c’est relativement simple à mettre en pratique pour la plupart de ces solutions. Donc à vous de jouer maintenant, constituez-vous un plan de prospection et partez à la conquête de nouveaux prospects dès aujourd’hui !

Si cet article / vidéo vous a plu, partagez-le avec vos collègues et tous ceux qui ont besoin de trouver des clients et de mieux prospecter au quotidien. Enfin, si ce n’est pas encore fait, abonnez-vous pour recevoir les prochaines techniques de vente en vidéo de la série #1Jour1TechniquedeVente !

 

Prospecter par Téléphone

Prospection Téléphonique : dépassez vos Blocages et Prospectez avec Succès !

 

Vous souhaitez réussir votre Prospection Téléphonique et décrocher du business assez facilement ? Cependant vous avez peut-être encore quelques blocages avec le fait de prospecter par téléphone ? Vous trouvez ça intrusif, gênant, inconfortable, difficile… ou que sais-je encore ?

Découvrez tout de suite 5 clés pour réussir vos actions commerciales en Télémarketing (sans blocages) !

 

 

Prospecter par téléphone, vous trouvez ça difficile ?

Qu’il s’agisse de prospection commerciale téléphonique pour une prise de rendez-vous ou faire la promotion d’un produit, il est vrai que la vente par téléphone n’est pas une tâche facile.

Tous ceux qui doivent en passer par la téléprospection (également connu sous le nom de Télémarketing) ont bien souvent des réticences et des pensées spontanément négatives, des peurs qui les empêchent de passer leurs appels téléphoniques dans de bonnes conditions et de réussir à décrocher du business.

Donc si vous avez encore du mal avec le phoning commercial, pas de panique ! Je vais partager avec vous 5 clés pour décrocher le téléphone sereinement et chasser les pensées négatives qui limitent vos résultats actuels, en adoptant les réflexes des meilleurs téléprospecteurs !

Comment réussir sa téléprospection commerciale ?

Alors en général, lorsqu’il s’agit de prospecter de nouveaux clients par téléphone, pour la plupart, nous avons tendance à nous conditionner négativement avec ce type de pensées :

  • J’ai peur de bégayer et de ne pas savoir quoi dire au décideur
  • Je suis timide, et les appels téléphoniques sur un fichier de prospection… ce n’est pas fait pour moi, je suis plus à l’aise en face à face.
  • Je connais mon fichier client ! Je n’arriverais pas à décrocher des rendez-vous pour cette offre commerciale.
  • Je n’arrive jamais à passer le barrage secrétaire, c’est peine perdue
  • J’ai peur de me faire envoyer balader, je n’aime pas les refus et encore moins les relances commerciales
  • Je sais déjà à quelles objections je vais être confrontée : pas le temps, pas d’argent, pas de budget, pas de besoin, nous avons déjà ce qu’il nous faut, etc.
  • Les gens n’aiment pas être dérangés par de la prospection commerciale façon call center, ils sont sur-sollicités !
  • La prospection téléphonique c’est fini, c’est has been… maintenant c’est la prospection digitale en BtoB, le social selling, la lead generation 😉

Ça vous parle ce type de freins psychologiques ?

Personnellement, j’ai envie de vous répondre la chose suivante : en êtes-vous vraiment sûr ? Avez-vous vérifié ce que vous avancez ? Avez-vous réellement essayé de vous donner les moyens de réussir cet exercice en appliquant les best-practices d’une action télémarketing ?

Alors expliquez-moi pourquoi certaines entreprises / certains commerciaux excellent en téléprospection, obtiennent facilement des rendez-vous et font du chiffre d’affaires par ce biais, alors que d’autres rament vraiment dans leur développement commercial ?

Les Clés du Télémarketing

Je vais vous donner un début de réponse qui n’engage que moi bien sûr… Il y a d’un coté la technique, les techniques de vente et de prospection téléphonique pour être plus efficace, et d’un autre coté l’état d’esprit: ce que j’appelle avoir une psychologie commerciale gagnante !

Kezako ?

Ceux qui rechignent à prospecter par téléphone et qui dénigrent cette « stratégie de prospection » sont souvent ceux qui ne maîtrisent pas cet outil et qui par conséquent n’obtiennent pas de résultats en télévente !

Car comme vous le savez surement, il est toujours plus difficile d’atteindre un objectif en adoptant un état d’esprit contre-productif. Pensez-vous par exemple qu’avant un match de basket Tony Parker se soit un jour dit : c’est trop dur, je ne vais pas y arriver, ils sont trop fort ! On va perdre, c’est perdu d’avance…

J’en doute !

Donc si vous avez un but et que vous souhaitez l’atteindre vous devez vous conditionner PO-SI-TI-VE-MENT. L’enthousiasme et la motivation sont clés en téléprospection ! 

La première chose à faire consiste donc à chasser les a priori et autres pensées négatives qui polluent votre esprit inutilement. Croyez en vous, élevez votre niveau de compétences en phoning commercial et commencez à faire la différence lorsque vous décrochez votre téléphone pour faire de la prise de rendez-vousv / télévente.

Ne négligez pas votre préparation commerciale, car c’est ce qui va vous permettre de ne plus jamais vous retrouver à ne pas savoir quoi dire au téléphone face à des clients potentiels, ou d’être sans réponse face aux questions et réactions d’un prospect.

Pour cela, 2 choses sont impératives :

a) Travailler sur la qualification de fichiers prospects / clients

b) Établir un guide d’entretien téléphonique (script téléphonique)

Maintenant que les bases sont posées, voyons ces 5 clés concrètes pour  décrocher le téléphone sereinement, chasser les pensées négatives, ôter vos blocages et enfin vendre par téléphone avec succès, c’est-à-dire passer des appels dans de bonnes conditions pour obtenir un taux de transformation maximum.

1. Maîtrisez votre offre avant d’attaquer le Phoning

Il est important que vous maîtrisiez parfaitement votre offre commerciale au risque de passer pour quelqu’un qui ne connait pas bien son produit/service et son entreprise… bref un amateur !

Vous devez tout savoir sur l’offre que vous proposez afin de pouvoir répondre à toutes les questions de votre interlocuteur en sélectionnant les arguments les plus pertinents.

C’est la base de toute prospection commerciale !

Différenciez-vous de la multitude d’appels quotidiens en étant un expert dans votre domaine. Pas de place pour l’improvisation et l’amateurisme face à des clients de plus en plus exigeants au téléphone et en face à face. Affinez votre ciblage si besoin…

2. Préparez votre argumentaire téléphonique

Préparez à l’avance un argumentaire téléphonique bien construit avec un pitch commercial percutant, en répondant à ces quelques questions:

  • Qu’est-ce que votre offre va apporter de plus ou de mieux aux clients potentiels ?
  • Quels sont les bénéfices concrets ?
  • Pourquoi le décideur doit-il vous accorder un entretien commercial / travailler avec vous ?
  • Qu’est-ce que vous avez de plus que les autres vendeurs & commerciaux qui appellent chaque jour ?
  • Quels sont vos avantages compétitifs / votre positionnement stratégique (en lien avec votre marketing) ?

Vous devez toujours mettre le client au centre de votre démarche commerciale et vous concentrer en priorité sur les bénéfices que le client va retirer de votre offre à travers vos avantages concurrentiels.

3. Engagez le prospect en posant des questions ouvertes

En effet, il est important de poser des questions ouvertes pour engager et impliquer votre interlocuteur, c’est-à-dire des questions dont la réponse ne peut être oui ou non. Cela vous permettra de bien identifier les besoins et priorités de vos clients durant l’entretien de vente. Si tant est que vous soyez en écoute active et non simplement en mode « argumentation générique ».

Ainsi vous serez en mesure d’adapter votre discours commercial avec un argumentaire téléphonique spécifique pour proposer quelque chose qui conviendra personnellement à chacun de vos prospects / clients ! Telle est la clé d’un entretien commercial téléphonique pertinent pour votre client, que ce soit en BtoB comme en BtoC

4. Préparez des réponses aux objections téléphoniques

Les objections au téléphone ou en face à face sont la bête noire du vendeur / téléprospecteur. Donc préparez-vous des réponses aux objections téléphoniques que vous entendez le plus souvent. Cela relève des basiques de l’efficacité commerciale.

C’est simple, mais tellement peu appliqué !

Ainsi, vous aurez toujours quelque chose à répondre à votre interlocuteur. Vous passerez donc des appels sans cette angoisse de ne pas savoir quoi dire à telle ou telle objection, puisque vous aurez préparé des éléments de réponse concrets et des preuves (des éléments factuels) que vous pourrez adapter à chaque situation business.

5. Restez dans le paysage de vos prospects

Malgré votre conditionnement cérébral de vainqueur, vos compétences commerciales et votre préparation (qualification de fichiers / script téléphonique / etc.), le client continue de vous dire non ? pas de panique !

C’est normal, on ne gagne pas à tous les coups en prospection commerciale… Ce n’est pas un soucis: la vente est perdue, mais vous n’avez peut-être pas perdu un futur client.

  • Proposez de le rappeler dans quelques semaines au cas où ses besoins évolue. Obtenez un accord sur une relance téléphonique de principe.
  • Ou proposez-lui un rendez-vous téléphonique à une date précise pour faire le point avec lui (sur ses besoins, son niveau de satisfaction, etc.)
  • Partez bon joueur et laissez une bonne image de vous à l’ensemble de votre portefeuille client.

Vos interlocuteurs s’en souviendront et vous serez bien reçu lors de votre prochain phoning commercial. Car croyez-moi, je le répète souvent en formation commerciale, mais il y a moins de concurrence au bout du 3e ou du 4e appel ! La gestion de la relation client est une course de fond. Donc ne laissez pas tomber… devenez adepte de la relance commerciale !

Que se passe t-il après une action de prospection commerciale ?

Chaque action commerciale vient planter une graine ! Et figurez-vous que plus vous semez, plus vous récolterez… si vous êtes assez pro pour repasser partout où vous avez planté une graine 😉

Vous avez maintenant compris que votre état d’esprit conditionne votre succès en matière de développement commercial, alors adoptez dès maintenant l’état d’esprit des vainqueurs. Débarrassez-vous de vos croyances limitantes qui vous empêchent d’être celui ou celle que vous devez être pour réussir en prospection téléphonique et enfin faire du business.

Si vous avez aimé cet article / vidéo, cliquez sur « j’aime » et partagez le avec tous vos contacts qui rencontrent des difficultés en téléprospection / télémarketing. Ils vous en remercieront !

Pour aller plus loin :

 

 

Comment Prospecter sur Internet avec une Landing Page ?

 

Vous souhaitez savoir comment prospecter sur Internet efficacement ? Quels sont les outils de prospection qui permettent de transformer un maximum d’internautes en prospects qualifiés ? Découvrons tout de suite comment utiliser la Landing Page (page de capture) dans votre stratégie de prospection commerciale en 9 étapes simples…

 

Landing Page : un véritable outil de prospection

Vous souhaitez prospecter facilement et avec efficacité via des outils Internet ? Vous avez un site ou un blog avec du trafic, ou vous souhaitez effectuer une campagne d’acquisition via adwords, Facebook, twitter ou de l’ e-mailing pour obtenir rapidement des nouveaux clients potentiels, et vous construire une base de prospects qualifiées afin de vendre vos produits et services par Internet ?

Alors vous avez besoin d’une landing page, c’est-à-dire une page de capture !

Nous allons voir ensemble comment créer une landing page efficace pour prospecter avec succès. Cela vous permettra de transformer facilement du trafic en prospects qualifiés avec lesquels vous pourrez interagir et proposer vos offres commerciales régulièrement pour développer votre chiffre d’affaires.

 

Pour prospecter sur Internet, quel que soit le canal que vous souhaitez utiliser, vous aurez besoin d’une landing page. C’est vraiment la clé d’une prospection efficace. Cela vous permettra de récupérer les coordonnées de l’internaute pour lui envoyer des emails (des campagnes e-mailing avec vos offres commerciales).

Alors voyons tout de suite les 9 éléments clés à prendre en compte pour construire une page de capture percutante et obtenir un maximum de clients potentiels !

 

1.Une accroche commerciale percutante

La promesse client doit être impactante avec un titre percutant. Elle doit mettre en avant une opportunité commerciale en termes de gain ou d’économie, et ce, au travers une solution concrète. Vos visiteurs sont à la recherche d’une réponse ou d’une solution à leur problématique. Ils ont des besoins et motivations spécifiques. Vous devez donc leur faire comprendre rapidement qu’ils sont au bon endroit !

Par exemple :

  • Économisez 25% sur vos impôts !
  • Gagnez 1h de productivité par jour avec ce nouveau logiciel !
  • Apprenez l’anglais en 1 mois seulement, à raison de 10mn par jour…

Bref soyez clair, impactant et orienté client !

 

2.Une Description de l’offre convaincante

Votre prospect, c’est-à-dire votre client idéal doit se reconnaître dans la présentation de votre offre commerciale. Construisez la valeur de votre offre en vous adressant spécifiquement à lui au travers un résumé des principaux bénéfices de votre solution, ou du contenu de l’offre gratuite que vous allez lui proposer.

En clair, résumons la chose de cette manière : que va-t-il gagner concrètement en vous laissant ses coordonnées ?

 

3.Privilégiez le format vidéo pour une page de capture performante

Les vidéos convertissent mieux que les textes. C’est le format le plus percutant pour une communication commerciale. Donc, utilisez une courte vidéo de présentation de votre produit ou service qui reprendra les points clés de votre promesse, de votre argumentaire de vente et des bénéfices auxquels votre prospect peut s’attendre. C’est un outil de prospection très puissant !

 

4.Ne négligez pas le Design de la Landing Page

Le design est quelque chose de très important, avec un impact direct sur les conversions. Mettez l’accent sur les points clés de l’offre avec des puces promesses par exemple, et privilégiez un graphisme épuré.

Prenez exemple sur les dizaines de campagnes e-mailing bloquées dans vos spams. Elles ont été testées et retestées, et convertissent très bien en règle générale. Donc inspirez-vous de la structure et du design de ces dernières. Votre page doit également être responsive design pour vous garantir que tous les éléments puissent s’afficher sur ordinateur, tablette et smartphone. Ainsi, vous serez sûr de ne pas vous priver de certains internautes mobiles.

 

5.Mettez en avant la Preuve sociale pour décider vos prospects

Utilisez des indicateurs sociaux ou des témoignages pour crédibiliser votre offre. Mettez des logos de vos clients et partenaires en bas de page, des certifications et éventuellement des indicateurs sociaux : Facebook, twitter, google + etc. afin de montrer que d’autres personnes vous font confiance et que vous n’êtes pas un inconnu sur votre marché. Les prospects sur Internet ont besoin d’être rassurés, cela réduit le risque perçu !

 

6.Soignez votre appel à l’action

Encore une fois, il faut être percutant et expliquer clairement et simplement ce que vous attendez de votre prospect. Que doit-il faire précisément ?

  • Cliquer sur un bouton,
  • Remplir un formulaire,
  • Prendre son téléphone et vous appeler.

Mettez bien en évidence votre appel à l’action sur votre landing page et employez une phrase d’accroche bien construite qui incite à effectuer l’action attendue. Ne tournez pas autour du pot !

 

7.Appliquez le principe de réciprocité pour capter un maximum de prospects

Il s’agit d’un principe de base en persuasion : il faut donner pour recevoir! Alors proposez du contenu, comme un guide pdf bonus, un livre blanc, un échantillon gratuit du produit ou service, afin de donner une bonne raison à votre prospect d’effectuer l’action attendue.

 

8.Prospectez plus efficacement avec les principes de rareté et d’urgence

Pourquoi votre prospect doit-il agir maintenant ? Réfléchissez à la mise en place d’une contrainte de temps ou de quantité.

Par exemple :

  • Profitez d’un audit gratuit avant le 01 janvier.
  • 10 exemplaires offerts (si vous avez un produit physique à vendre).
  • Etc.

Bref, structurez votre appel à l’action avec des accélérateurs de décisions pour obtenir un maximum de transformation.

 

9.Évitez toutes perturbations

Retirez le menu de navigation sur votre page de capture ainsi que les liens externes pour ne pas laisser au prospect la possibilité de quitter la landing page pour une raison X ou Y. Il ne doit avoir que deux choix : effectuer l’appel à l’action ou quitter la page. Les liens vers d’autres pages ou un menu vont distraire le prospect et avoir un impact négatif sur les conversions.

Restez simple et focus sur un seul objectif : la conversion du visiteur en prospect !

 

Maintenant que vous savez comment créer une landing page efficace, c’est le moment de tester. Faites de l’A /B testing sur les éléments clés :

  • l’accroche,
  • la promesse de bénéfice,
  • l’appel à l’action,
  • l’offre commerciale,
  • etc.

Cela vous permettra d’obtenir la meilleure combinaison possible et de convertir un maximum de trafic et de visiteurs en prospects qualifiés.

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À demain…

 

Plan de Prospection Commerciale

Comment réaliser un plan de prospection commerciale ?

 

Un plan de prospection commerciale, kesako ? Comment procéder pour être efficace et rentable au quotidien dans votre action commerciale de prospection pour trouver des clients ?

Que l’on soit commercial, indépendant ou entrepreneur, prospecter et trouver de nouveaux clients potentiels, ce n’est pas la tâche la plus simple (ni la plus agréable d’ailleurs) à réaliser. Pas vrai ?

Le découragement fait facilement irruption à l’issue d’une journée peu fructueuse. Et ce, sans compter la manière parfois agressive avec laquelle nous sommes reçus par certains prospects. Vous voyez surement à quoi je fais allusion ?

Pour ne pas se décourager, et pour prospecter efficacement, il convient donc de mettre en place un plan de prospection commerciale, clair, précis et pourvu d’objectifs honnêtement réalisables. Alors voyons comment nous y prendre…

Un plan de prospection commerciale, pour quoi faire ?

Le plan de prospection commerciale sert à définir des actions commerciales concrètes qui permettront de réaliser les objectifs business de l’entreprise. Pour commencer, réfléchissez donc à vos objectifs commerciaux et définissez éventuellement un plan d’action commercial pour clarifier la stratégie d’entreprise et mettre le focus sur les priorités.

Maintenant, parlons des enjeux du plan de prospection… que souhaitez-vous obtenir en fin de compte :

Deuxième étape – et cela paraîtra contre intuitif aux non-initiés – calculez votre taux de retour escompté.

Quel est le résultat attendu de cette action de prospection commerciale ?

  • nombre de rendez-vous obtenus ?
  • nombre d’entretiens de vente réalisés ?
  • nombre de ventes effectives ?
  • quel chiffre d’affaires souhaitez-vous réaliser avec ce plan de prospection commerciale ?

Cela peut être déstabilisant, mais il est toujours plus judicieux de partir de l’objectif quantitatif pour définir un plan de prospection qui sera adapté aux enjeux business !

Quelle est la cible de cette campagne de prospection client ?

En fonction de votre cible et de vos objectifs commerciaux, votre stratégie de prospection commerciale ne sera pas la même ! Alors savez-vous précisément quelle est votre cible ? Si ce n’est pas le cas, demandez-vous quel est votre « client idéal » : celui qui sera intéressé par le produit ou service que vous avez à proposer.

Voici par exemple quelques critères de ciblage en prospection commerciale :

  • Client professionnel (BtoB) / client particulier (BtoC) / administrations (BtoA)
  • Zone géographique
  • Tranche d’age
  • Situation familiale
  • Secteur d’activité
  • Pouvoir d’achat (en btoc) / chiffre d’affaires réalisé (en btob)
  • Etc. (les critères peuvent être nombreux)

C’est donc autant de questions à vous poser pour définir le plus précisément votre cible et la taille de votre futur fichier de prospection client… qui va être le socle de l’organisation à mettre en place.

Où prospecter pour trouver vos futurs prospects ?

Une fois la cible définie, la question est de savoir où trouver des prospects afin de vous constituer ce fameux sésame : votre fichier de prospection !

Je vous invite à regarder la vidéo ci-dessous pour découvrir quelques leviers de prospection commerciale assez efficace :

Une fois que vous aurez acheté ou constitué votre fichier de prospection client, il faut définir comment prospecter… quelle sera la stratégie de prospection la plus efficace pour toucher spécifiquement cette cible !

Quelle technique de prospection commerciale utiliser ?

Il est évident que chaque campagne mérite réflexion, car les résultats diffèrent selon par quel biais vous allez lancer votre plan de prospection commerciale.

Alors demandez-vous comment vous allez entrer en contact avec vos prospects / clients ?

  • Prospection physique / prospection terrain,
  • Par téléphone (téléprospection),
  • Via les réseaux sociaux ou professionnels (social selling),
  • Outils de Sales Intelligence,
  • Prospection par courrier / prospection par email (Email Marketing),
  • Affichage publicitaire / publicités payantes sur google adwords, facebook, twitter, youtube, linkedin…
  • Via un salon ou une action, par exemple dans une galerie de grande surface.

Voici une autre vidéo complémentaire pour vous aider à prospecter pour trouver des clients rapidement et efficacement :

Afin de choisir la technique de prospection commerciale la plus adaptée à votre contexte business, voici quelques questions à vous poser :

  • Les prospects sont-ils inconnus (froids) ou vous ont-ils été prescrits par un partenaire commercial (hyper qualifiés) ?
  • Le produit / service à vendre nécessite-t-il une présentation soignée avec démonstration en face à face ou est-il hyper demandé actuellement ?
  • Le Retour sur investissement attendu ou le chiffre d’affaires réalisé par vente justifie t-il le coût d’une visite commerciale (salaire d’un commercial + frais de déplacement…) ?
  • Avez-vous une véritable force de vente pour réaliser cette opération de prospection (téléprospecteur, commerciaux terrain, managers) ou simplement quelques commerciaux polyvalents ?
  • Votre force de vente est-elle opérationnelle sur tout, ou nécessite-t-elle une formation commerciale spécifique pour prospecter par internet, téléphone, courrier, terrain ?
  • Quelles sont les pratiques commerciales de vos concurrents en termes de prospection ? Pourquoi ? Connaissez-vous le R.O.I. (retour sur investissement) ?
  • Etc.

Il existe plusieurs moyens de prospecter certes, mais le coût de prospection et le retour sur investissement peuvent varier du simple au double en fonction de vos choix !

Veillez à ajuster ces moyens selon le couple produit / marché / ressources, et n’hésitez pas à mixer plusieurs solutions comme par exemple :

  • E-mail + téléphone,
  • Réseaux sociaux + mail +téléphone,
  • Téléphone + visite terrain
  • Etc.

La prospection commerciale en multicanal est la stratégie qui donne le plus de résultat aujourd’hui… avec l’utilisation d’outils de Sales Intelligence !

6 conseils pour optimiser votre campagne de prospection commerciale

Dans vos démarches, soyez organisés. C’est l’une des qualités principales en prospection commerciale.

1. Constituez-vous, enrichissez et mettez à jour votre fichier de prospection / ficher client

Cela vous évitera de rappeler plusieurs fois le même client ou d’en oublier certains. Je vous recommande de tester le logiciel PipeDrive qui simplifie grandement la vie à ce niveau…

2. Alimenter en permanence votre fichier de prospection client

Faites fonctionner votre réseau pour enrichir cette base, ou alors achetez directement des fichiers préétablis. Faites fonctionner le parrainage de vos clients également. Tout est bon à prendre !

3. Prospecter doit devenir systématique : bloquez du temps !

Dans cette organisation, n’omettez pas de vous ménager des plages obligatoires de prospection. Ne passez pas des journées entières à téléphoner. C’est très énergivore et pas toujours enthousiasmant. Préparez-vous plutôt des sessions d’une ou deux heures au maximum, mais faites-le tous les jours ! Et astreignez-vous réellement à le faire tous les jours 😉

Petit à petit, votre appréhension disparaîtra et vous prendrez de l’assurance. Ce qui pourra rendre votre prospection commerciale plus sympathique et vous évitera bien des prétextes pour y échapper (la fameuse procrastination commerciale).

4. Créer un script de prospection commerciale

Avant de vous lancer, prenez le temps de rédiger un script de votre prospection. C’est une étape importante du plan de prospection. Et c’est tout l’art de savoir intéresser un interlocuteur en quelques mots : le fameux pitch commercial. Considérez cette accroche commerciale comme le préambule de votre argumentaire de vente. Que vous le disiez au téléphone, ou que vous l’écriviez par mail, il doit susciter une réaction. Faites alors votre découverte et affinez vos arguments. L’objectif est simple : vendre directement ou décrocher un rendez-vous. Ne perdez pas l’objectif de vue !

5. Multiplier les canaux de prospection

Enfin, lancez-vous. Appelez, e-mailez, écrivez, relancez… Bref, il est désormais l’heure de passer à l’action pour prospecter PLUSEt faites-le avec conviction et engagement : soyez constamment souriants, même au téléphone. Cela s’entend. Et même par écrit, le choix des mots à consonances souriantes et positives s’apprécie mieux.

6. Relancer systématiquement sur vos actions de prospection commerciale

Surtout, ne lâchez pas. Persévérez. Tous les jours. Fixez-vous un objectif et tenez-le. Sans quoi, tous les efforts précédents n’auront servi à rien, si ce n’est brasser de l’air et perdre du temps. C’est souvent au prix de nombreuses relances téléphoniques / par email que certains prospects vous ouvriront leurs portes ! Vous verrez 😉

 

Voilà. Vous avez désormais toutes les armes en main pour établir et réaliser un plan de prospection commerciale aux petits oignons ! Mais peut être que vous souhaitez aller plus loin ?

Voici quelques articles complémentaires :

 

teleprospection

TELEPROSPECTEUR : 14 conseils pour réussir en téléprospection !

 

Vous souhaitez vendre par téléphone efficacement un produit / rendez-vous ? Découvrez 14 conseils concrets pour être un TOP TELEPROSPECTEUR !

La téléprospection ou prospection téléphonique, est une étape clé du processus de vente d’un produit ou d’un service. Car il est rare, de nos jours, à part peut-être dans le one shot, qu’un commercial de terrain passe du temps à la recherche de prospects, à l’aveugle. Bien souvent, le coût d’une visite est conséquent, et les taux de conversion… assez faibles, hormis pour quelques TOPS vendeurs !

Celui qui est en charge de cette étape de la vente, c’est le téléprospecteur. Il peut agir de trois façons différentes sur le processus de vente:

  1. Soit il prend simplement contact et pose un rendez-vous pour le commercial du secteur,
  2. soit il initie directement la vente et laisse le soin au vendeur de finir le travail,
  3. soit il est amené à réaliser directement la vente.

La téléprospection est une activité souvent décriée, car il y a beaucoup d’amateurs et les pratiques ne sont pas toujours professionnelles et orientées client… Cependant, n’oublions pas que le rôle du téléprospecteur est crucial, puisqu’il intervient en amont du processus de vente. Donc sans la prospection téléphonique, dans bien des cas cela veut dire : pas de nouveaux clients (= pas de ventes) !

Mais quelle est la différence entre ceux qui réussissent en téléprospection et les autres ? Quelles sont les qualités requises pour performer ? Et comment faire en pratique ?

 

Téléprospection: définition d’une activité stratégique

La Téléprospection ou télévente, est la profession qui s’est sans doute le plus développée ces 20 dernières années. Les premières missions d’un téléprospecteur / télévendeur sont donc les suivantes, prospecter par téléphone pour :

  • Prendre contact avec un prospect, sur un portefeuille déjà existant, ou « dans le dur » le fameux cold calling
  • Présenter l’entreprise et ses produits et/ou services
  • Détecter le besoin de l’interlocuteur et les formaliser clairement
  • Proposer une solution adaptée

À partir de là, différentes issues à l’appel téléphonique sont possibles comme nous l’avons vu:

  • Rediriger l’appel vers un autre télévendeur habilité à réaliser la vente
  • Prendre rendez-vous avec le prospect sur l’agenda d’un commercial de terrain
  • Réaliser la vente directement

Mais son travail ne s’arrête pas là. Pour chaque appel, il doit remplir une fiche d’appel. En cas d’appel dans le vide, il notera SL (Sonnerie Libre) par exemple avec une date de rappel. En cas de discussion, il rédigera un rapport soigné sur la conversation. En règle générale, pour une session de téléprospection efficace, la rédaction de ce rapport se fait en même temps que l’appel lui-même. Il faut donc être capable de prendre des notes sur le clavier en même temps que de discuter avec l’interlocuteur, prospect ou client. D’où l’utilité d’un casque avec micro pour bien prospecter.

De même, il doit être en mesure de répondre aux questions des clients au bout du fil. D’où l’utilité d’un script téléphonique !

Il est également utile de rappeler qu’il s’agit d’une des activités les plus décriées dans la vente. De ce fait, la plupart des personnes qui sont amenés à pratiquer la prospection téléphonique rencontrent des blocages. J’ai donc réalisé une vidéo à ce sujet pour vous aider à dépasser ces blocages si tel est votre cas…

(Cliquez ici pour voir la vidéo sur YouTube >>)

 

Les qualités requises pour être un bon TELEPROSPECTEUR

Outre le fait qu’il soit demandé au téléprospecteur de pouvoir à la fois (pré)vendre et prendre des notes sur support informatique, d’autres qualités sont nécessaires à la réussite d’une mission. Et pour commencer, il faut se sentir à l’aise devant un téléphone. Ce qui n’est pas forcément facile pour tout le monde.

Ensuite, il est primordial de se construire un bon guide d’entretien téléphonique avec un bon argumentaire de vente, des réponses aux objections (voir ici >>). Le tout avec un phrasé que l’on a bien en bouche et qui respecte les consignes de l’entreprise.

Enfin, en plus de bien connaître l’entreprise pour mieux la présenter, en plus de bien connaître l’ensemble des produits et services de la dite entreprise, il faut maîtriser les techniques de vente à distance, être à l’écoute, faire preuve d’empathie et avoir la capacité à rester zen, même dans des situations parfois tendues, ainsi que celle de s’adapter en permanence aux besoins et motivations du clients (voir ici >>).

Et, bien entendu, il est important d’avoir une maîtrise complète des outils informatiques.

Comme on peut le constater, le métier de téléprospecteur n’est pas de tout repos et s’avère souvent être un métier assez difficile nerveusement. C’est la raison pour laquelle cette fonction compte beaucoup de turnover.

Mais pour avoir rencontré et formé des téléprospecteurs et téléprospectrices avec 10 à 20 ans d’expérience dans la fonction, voici quelques facteurs clés de succès que j’ai pu déceler…

 

Les 9 clés du succès des tops téléprospecteurs

Tous les commerciaux vous le diront, avoir un bon téléprospecteur / téléprospectrice en amont de la chaîne de vente, c’est déjà une bonne partie du travail d’effectué.

C’est pourquoi, il est souvent intéressant de former des binômes prospecteur/vendeur avec un maximum d’échanges et de retour d’informations pour leur permettre d’avoir une vision complète du processus de vente, ce qui lui permet d’enrichir son discours commercial. Dans le cas, bien sûr, où le télévendeur a pour mission de prendre rendez-vous, argumenter et rassurer les clients lors de leurs rappels.

Outre ce point, les téléprospecteurs et téléprospectrices qui performent et tiennent dans la durée partagent ces quelques points :

  • La voix : une voix agréable, chaleureuse et rassurante qui véhicule sourire et confiance,
  • La confiance en soi : on ne peut convaincre que si l’on est soi même convaincu de sa valeur personnelle et de ses qualités,
  • La congruence : la confiance et l’adéquation avec les valeurs de l’entreprise, les produits et services proposés
  • Un pitch commercial percutant : les premières secondes sont cruciales alors l’accroche et la promesse de bénéfices sont capitales,
  • L’écoute active : oubliez la récitation par coeur et adaptez votre trame téléphonique à chaque typologie de prospects,
  • La prise de note : la capacité à entendre et noter les informations clés sur le contexte, les besoins, motivations, objections potentielles.
  • La résistance à l’échec : c’est une activité qui confronte plus qu’aucune autre à l’échec et au refus, il faut donc une bonne dose de persévérance
  • La motivation : la capacité à gérer seul et/ou en équipe son degré de motivation a un impact direct sur le taux de transformation
  • L’optimisme : le fait de penser constamment que le prochain coup de téléphone sera le bon et que les performances passées ne présagent en rien des futures (en cas d’échecs répétitifs).

Un des paramètres les plus important, lorsque l’on prospecte par téléphone, c’est également la maîtrise de son guide d’entretien téléphonique ! Il est en général fourni par l’entreprise, mais si ce n’est pas le cas vous devriez prendre le soin d’en rédiger un et de le tester sur un échantillon avant de le déployer à grande échelle.

Voyons maintenant quelques conseils concrets pour remporter ce challenge…

 

5 conseils pour un argumentaire téléphonique percutant

1. Rédiger un script téléphonique :

Commencez par rédiger un script téléphonique de votre argumentaire, en respectant surtout deux aspects :

  • Ne vous focalisez que sur un seul objectif, de façon à garantir un maximum d’efficacité.
  • Et construisez votre argumentaire selon un plan logique, simple et facile à dérouler. Vous devez retrouver ces 5 axes dans votre argumentaire, et dans l’ordre : prise de contact (présentation de soi et de l’entreprise et assurance d’avoir le bon interlocuteur), découverte, présentation de l’opportunité, prise de décision, prise de congé.

2. Avoir un questionnement de qualité :

Exercez vos talents d’orateur(trice) et faites parler votre interlocuteur en formalisant une liste de questions intelligentes. Conservez le sourire dans la voix en toutes circonstances et soyez clair, précis, et direct. En fait, suivez un seul fil conducteur qui pourrait se résumer à la formule suivante : « Cher client, il n’y a que vous qui m’intéressiez.»

3. Anticiper les objections téléphoniques

Anticipez les objections des clients et préparez en amont les réponses à ces objections. Vous trouverez deux catégories d’objections,

  • les génériques, dans le style : « je n’ai pas le temps », ou bien, « ça ne m’intéresse pas »,
  • et les objections plus spécifiques dans le genre : « c’est trop cher », ou bien, « je ne vois pas ce que je vais en faire ».

Dans le premier cas, c’est votre force de conviction et l’état d’esprit du client qui conditionneront la continuation ou non de l’échange téléphonique. Dans le second cas, il s’agit réellement d’un signal d’intérêt. Sachez donc le traiter avec attention (avec la méthode ADERA par exemple >>) pour susciter l’adhésion de votre prospect.

4. Cultiver l’écoute active

Restez poli, courtois. Soyez patient et toujours à l’écoute quoi qu’il arrive. Ce sont des règles de base de la téléprospection. De plus, elles garantissent une cohérence entre l’argumentaire que vous développez, et l’attitude que vous avez. Pensez toujours, par exemple, si vous êtes en BtoB à faire de l’assistante ou de la secrétaire de direction votre alliée plutôt que votre ennemie.

5. Tester et faire vivre le guide d’entretien téléphonique

Cent fois, sur le métier remettez votre ouvrage. Ce vieil adage s’applique particulièrement bien à votre script téléphonique. D’abord, une fois écrit, il vous faut le tester. Au bout de 5 ou 6 déroulés complets, vous serez en mesure d’apporter les corrections qui s’imposent. Ensuite, une fois qu’il est rôdé, relisez-le attentivement avant chaque session, de façon à ne pas trop vous en écarter (erreur classique du téléprospecteur, qui pense connaître par cœur son argumentaire, et qui s’aperçoit, après avoir vu son taux de réussite baisser, qu’il avait changé quelques formulations, ou oublié un passage, sans s’en rendre compte).

 

Vous disposez maintenant des 14 facteurs clés de succès pour réussir au quotidien en TELEPROSPECTION. Vous n’avez plus qu’à vous lancer, tester, corriger, optimiser et éventuellement à réaliser des sketches en amont auprès de votre entourage, avant d’appeler vos prospects. N’hésitez pas à me faire part de vos résultats dans les commentaires et à partager vos astuces, vos meilleures ficelles, une fois que vous serez passer dans la catégorie PRO 😉

 

Vous souhaitez aller plus loin ? Voici quelques articles complémentaires :

 

réussir une prospection téléphonique

Comment réussir une prospection téléphonique ?

 

Canal de communication souvent décrié, car jugé comme coûteux et intrusif, le téléphone reste un atout majeur pour développer son portefeuille de prospects et générer du business.

Néanmoins, pour mener à bien une campagne de téléprospection, il est nécessaire d’effectuer certaines préparations au préalable. Un téléprospecteur / une téléprospectrice doit posséder certaines qualités et être capable de s’adapter aux différentes situations commerciales. Je vous propose donc de (re)découvrir quelques basiques, en identifiant les principales clés de réussite d’une campagne de prospection téléphonique

 

I – Fixer des objectifs de prospection précis et réalistes

En effet, en établissant au préalable ses objectifs commerciaux, il est possible d’être mieux préparé et donc plus percutant au téléphone.

Surtout, dans le cas où il y aurait plusieurs tâches à réaliser. Par exemple :

  • la relance de ses prospects,
  • la prise de rendez-vous,
  • la présentation d’un nouveau produit/service,
  • la qualification d’un prospect.

Ces tâches requièrent une préparation commerciale en amont ainsi qu’un téléprospecteur qualifié. Ainsi, il est nécessaire que les responsables de la campagne de prospection, en accord avec le chef d’entreprise, mettent en place une stratégie commerciale et un plan qui permettront de déterminer :

  • la durée de la campagne de prospection,
  • le budget commercial alloué
  • le plan d’action opérationnel (formation des téléprospecteurs, cible, nombre d’appels, nombre de rendez-vous à obtenir, types de prospects à contacter, etc.).

De cette manière, il est plus facile de déterminer si la prospection téléphonique peut être prise en charge en interne, ou s’il est préférable de faire appel aux services d’un call center externalisé.

 

II – Organiser son espace de travail durant la séance de téléprospection

Pour travailler dans des conditions favorables et obtenir des résultats, le téléprospecteur doit travailler dans un endroit calme. L’espace de travail d’un téléprospecteur doit aussi disposer de l’équipement adéquat et être confortable. Par exemple, travailler avec un téléphone fixe est plus approprié qu’un téléphone portable.

De plus, si ce téléphone est équipé d’un casque, il est plus aisé pour le téléprospecteur de prendre des notes, ou de remplir sa fiche prospect durant la séance de prospection téléphonique.

Suivant l’ampleur de la campagne de prospection, il est utile de disposer d’un ordinateur adapté, équipé d’un logiciel adéquat pour la gestion de relation client, au lieu d’utiliser un simple tableur Excel. Cela fait gagner du temps, et sur une journée complète, des semaines, des mois… c’est un gain d’efficacité commerciale appréciable

 

III – Le téléprospecteur doit se préparer aux différentes situations

Avant de contacter un prospect, il est indispensable que les téléprospecteurs aient sous la main un script d’appel / un scénario. Ce script leur permettra de disposer d’un argumentaire téléphonique pour répondre aux différentes questions et objections de la part du prospect.

(En savoir plus sur le traitement des objections ici >>)

L’improvisation n’a pas sa place en prospection téléphonique et s’il y a plusieurs types de prospects, il est nécessaire de rédiger un script de vente adapté à chacun. Cela permettra au téléprospecteur de maîtriser son sujet de conversation et de gagner en confiance en soi.

 

IV – Un(e) téléprospecteur / téléprospectrice doit avoir confiance en soi

La confiance en soi est primordiale pour un téléprospecteur qui veut arriver à convaincre un prospect. En effet, cette confiance mettra son interlocuteur dans de bonnes dispositions, et ce dernier aura plus de facilités à échanger, répondre aux questions, se confier et fournir des informations au téléprospecteur.

Cela aura un impact direct sur l’amélioration du taux de retour positif (et de transformation) de la campagne de prospection.

Cependant, la confiance en soi d’un téléprospecteur peut être affectée par la peur de s’adresser à un étranger, ou encore la peur de déranger, de s’incruster. Vous voyez ?

Il existe plusieurs moyens en téléprospection pour améliorer sa confiance en soi :

L’un de ces moyens consiste à s’entraîner à l’oral pour améliorer sa manière de parler, parce que la voix peut trahir le stress et l’anxiété du téléprospecteur. Ainsi, en s’entrainant à parler de manière plus calme, en posant sa voix, il est possible de gagner en assurance et en charisme.

En établissant un profil du prospect, il est possible d’acquérir de l’assurance, parce que le téléprospecteur n’aura plus l’impression de parler à un étranger. Il est aujourd’hui possible et facile de se renseigner sur ses prospects en s’informant sur leur site internet, en téléchargeant le kbis, dans les journaux, sur les réseaux sociaux…

En effectuant des exercices de relaxation et de visualisation, il est possible de garder son sang-froid pour aborder plus sereinement la conversation téléphonique.

 

V – Garder son calme peu importe la tournure de la séance de prospection téléphonique

Une campagne de prospection téléphonique comporte toujours son lot de prospects mécontents et parfois agressifs. Le téléprospecteur ou la téléprospectrice doit savoir gérer ces moments de tensions et garder son calme quoi qu’il arrive ! C’est vital 😉

N’oublions pas également que lors d’une téléprospection, la voix est le canal de communication qui permet de réussir ou non sa prospection. De ce fait, Il est nécessaire d’adopter une intonation, une façon de parler qui impacte et qui mette son interlocuteur en confiance.

En conséquence, il est fondamental de s’exprimer de manière compréhensible, d’articuler et d’être enthousiaste, sans négliger les règles de savoir-vivre (se présenter au téléphone, faire preuve de tact et de politesse, rester calme et ne jamais être agressif…).

Pour conclure avec les basiques, il est important de se rappeler que :

Lors d’une prospection téléphonique :

  • Il faut laisser votre interlocuteur s’exprimer,
  • Être dans l’empathie,
  • Faire preuve d’écoute active,
  • Tout en conservant la maîtrise de l’entretien téléphonique.

N’hésitez pas à prendre des notes et à vous assurer que vous avez bien compris votre prospect en utilisant la reformulation.

Idéalement, en fonction de votre secteur d’activité et de la stratégie commerciale, votre objectif est de vendre un rendez-vous en face à face, pour proposer au prospect une solution sur mesure : un produit / un service qui résoudra son problème ou qui améliorera son quotidien, sa situation actuelle…

Car bien que vendre par téléphone soit possible, les taux de conversion sont plus élevés lors d’un entretien de vente en face à face.

 

Pour aller plus loin, voici quelques articles complémentaires :

 

prospection media leads

Prospection : obtenez des leads grâce aux médias ! Itw d’Alexandre Roth…

 

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# Retranscription texte de la vidéo #

Bonjour et bienvenue sur Technique de Vente.

Aujourd’hui, nous allons aborder le sujet des médias : comment vendre et développer votre chiffre d’affaires grâce aux médias ?

J’ai l’honneur et le plaisir de recevoir un entrepreneur à succès, Alexandre Roth, qui est lui-même devenu médiatique et a profité des médias pour développer son entreprise. Bonjour Alexandre.

Bonjour Victor, et merci de m’avoir invité pour cette interview.

C’est un plaisir. Alors est-ce que tu peux nous parler un petit peu de ton parcours, et de la manière dont tu as su utiliser les médias pour développer ta société ?

Alors, pour me présenter, effectivement, j’ai un parcours à la fois d’entrepreneur, mais aussi un parcours d’étudiant spécialisé dans la communication et les relations presse.

Et, à vrai dire, lorsque j’ai commencé à m’intéresser au monde de l’entrepreneuriat j’étais déjà étudiant dans ce domaine-là. Je me suis toujours dit que les entrepreneurs qui avaient une belle visibilité dans les médias pouvaient justement bénéficier d’une plus grande autorité, d’une plus grande notoriété,  pour avoir plus de prospects, plus de clients et forcément plus de chiffre d’affaires.

Je me suis automatiquement intéressé à ça par nature comme j’étais étudiant à l’EFAP qui est l’École Française des Attachés de Presse où, d’ailleurs, aujourd’hui, je suis enseignant.

Je me suis dit effectivement, il y a quelque chose à jouer là-dessus, et j’ai basé la croissance de mon entreprise, ou en tout cas le développement commercial et communicationnel de mon entreprise, grâce aux relations de presse et aux médias.

Les relations de presse, c’est l’art d’attirer les journalistes sur son projet, pour parler de soi, pour avoir des interviews, etc.

Donc j’ai créé mon entreprise en 2006, qui est une entreprise de coaching en masculinité, en fait je m’adresse aux hommes qui veulent apprendre à séduire, à se développer personnellement, à s’habiller, etc.

J’ai commencé pour la toute première fois en 2006, et à l’époque si tu veux je connaissais vraiment mal le milieu des relations presse. Même si j’étais étudiant en communication pour moi c’était vraiment les débuts.

Donc je dirais que j’ai un profil qui est intéressant, dans le sens où j’ai le côté théorique du diplômé d’une école de communication, et de l’autre d’un entrepreneur qui s’est formé sur le tas et qui a fait beaucoup d’erreurs, comme beaucoup d’entre nous pour ceux qui sont entrepreneurs et qui ont un projet, au début on tâtonne et puis on trouve la voie royale.

Aujourd’hui, juste pour résumer rapidement, mon audience sur internet c’est à peu près 2 millions d’auditeurs par an, 35000 abonnés sur mes listes, donc autant de prospects et de clients, et donc, voilà, tous les jours je me développe et je suis fréquemment dans les médias pour continuer à développer mon activité.

Voilà, on peut donc dire que tu es légitime sur le sujet.

J’espère bien oui. Je pense que je ne vais pas trop dire de bêtises aujourd’hui avec toi. En tout cas c’est un plaisir de partager plein de choses avec toi et ton audience aujourd’hui !

Écoute c’est parfait, je pense que nos auditeurs vont apprendre beaucoup de choses, et donc, pour faire le lien, est-ce que tu peux partager avec nous quelques clés, justement, des entrepreneurs qui savent utiliser les médias ?

Alors si tu veux aujourd’hui, pour cette interview, j’avais prévu de partager trois secrets qui vont aider tous ceux qui sont entrepreneurs, porteurs de projets, ou qui veulent bientôt créer leur entreprise pour gagner en visibilité et en chiffre d’affaires.

Trois clés qui sont issues de mon expérience et pas que ; aussi des expériences de mes clients, de mes lecteurs, et de tout ce que j’appelle les entrepreneurs médiatiques, c’est-à-dire les entrepreneurs qui sont fréquemment dans les médias, qu’on voit tout le temps ou en tout cas assez fréquemment, et qui développent leur activité notamment grâce à ça.

Mais avant, je pense que c’est important de parler du pourquoi vous devriez vous intéresser à la prospection média, et surtout je pense que pour les lecteurs de www.technique-de-vente.com c’est important de savoir quel est le retour sur investissement d’une parution média.

Alors effectivement c’est très intéressant la notion de retour sur investissement, je te laisse faire…

On va commencer par ça, et après je partagerai les clés d’une prospection média. Donc voilà, rapidement, pour ceux qui ne connaissent pas du tout, mes apparitions dans les médias, en 6 ans c’est 100 interviews dans 4 pays différents, maintenant un peu plus, en France, en Europe, etc, pour une audience cumulée de plusieurs millions de personnes.

Ce qui est intéressant, c’est que dans les médias, on parle en millions de prospects, donc ça, c’est une bonne chose !

Imaginez simplement capter une partie de cette audience-là que vous convertissez sur votre business en prospects et puis en clients, c’est énorme en fait !

Donc c’est vraiment de la prospection de masse avec les médias ?

Oui, les médias c’est clairement de la prospection de masse ! Donc les exemples chiffrés c’est beaucoup plus parlant. Je vous donne deux exemples dans lesquels j’ai eu des parutions dans les médias.

La première c’est une double page dans le magazine « Elle », qui est un magazine très connu dont le tirage est essentiellement lu par des femmes, mais pas que, je crois, puisqu’il y a 30% à peu près d’hommes qui lisent « Elle ». Donc on m’a contacté, on a fait un reportage sur une session de coaching que je donnais dans le sud de la France, en fait c’était un format de coaching que je donnais, et puis la rédaction s’est intéressée à ce que je faisais.

Le magazine est tiré à 516000 exemplaires en France, et il faut savoir que si ceux qui nous écoutent aujourd’hui veulent faire de la publicité, c’est-à-dire acheter des places pour faire parler de leur entreprise, donc faire de la pub « classique », une double page dans « Elle » ça coute 64000 euros. C’est le prix de base, c’est-à-dire qu’en fonction de la périodicité et du positionnement dans le magazine, ça peut doubler.

Là, j’ai vraiment pris le prix de base. Donc l’équivalent en coût publicitaire de cette parution dans les médias qui m’a coûté simplement le prix de l’envoi du communiqué de presse, c’est à dire 159 euros, j’ai eu un équivalent publicitaire en terme de visibilité de 64000 euros.

En fait, je ne le savais pas au départ. Je ne savais pas que c’était ce prix-là, une double page. Et puis j’y suis allé par curiosité, parce que je me suis dit quand même, quand j’ai vu ça, la semaine de la diffusion c’est vrai que j’ai été beaucoup contacté, beaucoup de personnes m’ont dit « je vous ai vu dans le Elle ».

J’ai même eu un journaliste de la BBC qui m’a dit « Alexandre, j’ai lu votre article dans lequel vous faites l’objet d’un reportage sur le Elle de ma femme, je vous appelle parce qu’on voudrait faire parler de vous en Angleterre » c’est un truc incroyable !

Ça crée un effet boule de neige après, une fois que l’on est diffusé ?

Exactement ! Et je me suis dit, bon, on va regarder combien ça coûte si j’avais été une entreprise qui voulait faire une pub en double page dans « Elle« . Quand j’ai vu les tarifs publicitaires, je me suis dit OK , c’est un truc que je n’aurais jamais pu faire.

Parce que quand il faut mettre 64000 ou 120000 euros sur la table pour toucher un très grand nombre de lecteurs et de lectrices, si on n’est pas une énorme structure ce n’est pas du tout rentable !

C’est exactement ce qu’on pourrait se dire : il y a une forte barrière à l’entrée. Et c’est un petit peu ta botte secrète, c’est que tu permets justement à des entrepreneurs de se lancer et d’utiliser les médias sans avoir ce budget ?

Exactement. Tu résumes bien, à l’entrée ça fait peur parce que le ticket est élevé. Oui il est haut quand c’est la publicité, mais quand c’est des relations presse.

C’est là tout l’intérêt des relations presse, le ticket d’entrée est très bas, il est même dans certains cas complètement gratuit puisqu’il est possible même de contacter des journalistes sans dépenser un euro. J’y reviendrai plus tard…

Mais en tout cas, ça permet d’avoir des résultats qui ont une très grosse valeur, et un retour sur investissement donc qui est génial.

Autre exemple, j’ai eu 20 minutes sur la chaine Nrj12, c’était dans le cadre d’une émission qui était diffusée en prime time !

Le prime time c’est quoi, c’est vers 20h30 en soirée. C’est là où il y a le plus de monde devant la télé. Sur Nrj12 c’est une émission qui dépasse quasiment plus d’un million de spectateurs.

Le coût d’une publicité à la seconde est carrément de 210 euros par seconde !

C’est énorme !

C’est complètement énorme, c’est même démesuré s’il fallait que l’on calcule combien ça fait pour 20 minutes !

Donc là aussi, en plus de cette visibilité, des gens que ça me ramène sur mon site internet, qui s’inscrivent sur mes listes e-mail, qui me permettent à moi de construire des bases de prospects qualifiées qu’ensuite j’éduque et à qui je vends mes produits, ça me permet aussi d’avoir des opportunités.

Et dans ce cadre là, on m’avait proposé d’écrire un livre,  il y avait même une énorme édition qui m’avait vu à la télé en me disant « On vous a vu sur Nrj12, on aime beaucoup ce que vous faites, est-ce que ça vous dirait d’écrire un livre ? On vous le publie. »

Donc c’est bien en termes de retour sur investissement chiffré, quantifiable, au niveau publicitaire, mais c’est bien aussi en terme d’opportunités !

Il y a des choses qu’on ne voit pas forcément venir, ou même des partenariats avec d’autres entrepreneurs qui nous voient à la télévision et qui veulent travailler avec nous en fait, dans un partenariat gagnant gagnant.

La notoriété crée l’opportunité ?

Oui, tout à fait, c’est un cercle vertueux comme tu le disais tout à l’heure, l’effet boule de neige !

Voilà pour ce qui est des exemples concrets, je pense que c’était intéressant.

Écoute, je pense que c’est 2 exemples très concrets ! Maintenant, la question que vont sûrement se poser les auditeurs, c’est : comment faire ?

Effectivement, comment faire. Eh bien, je te le dis dans quelques instants parce que j’ai quelque chose d’important à dire. Il faut savoir que les médias à grand public permettent de toucher 90 % de la population !

Aujourd’hui on est dans une période où tout est fait et où l’on pense tout autour d’internet, ce qui est juste, puisque nous deux si on se retrouve aujourd’hui dans cette interview, et si tu m’as convié à te parler de la prospection média et des relations presse pour tes lecteurs, c’est parce qu’on est tous les deux sur internet, et qu’on a des blogs, et aussi qu’on prospecte via internet et qu’on bâtit des listes de prospects.

Mais il y a différentes manières de capter ces prospects : le trafic naturel, les visites qu’on a sur notre site, les réseaux sociaux, la publicité qu’on peut acheter, mais aussi les relations presse !

Et les relations presse en fait, elles ont de beaux jours devant elles pour la simple et bonne raison que – et là je te partage les études de Médiamétrie qui est la référence dans tout ce qui est calcul d’audience en France sur les médias classiques – en fait la puissance des médias classiques, elle est encore incontestée aujourd’hui.

Il faut savoir – et ça va en étonner plus d’un, je pense – que 9 Français sur 10 ont au moins un contact par jour avec la télé, la radio et la presse. C’est énorme parce que, à l’heure où l’on pense que tout est fait par le biais d’internet fait, oui, mais pas tant que ça dans le sens où ça ne fait pas de concurrence encore aux médias classiques qui sont toujours extrêmement consommés.

Et il faut savoir aussi qu’internet permet même un prolongement de cette consommation des médias, parce que quelqu’un qui va lire son journal, par exemple le Figaro, en format papier, et bien peut-être que lorsqu’il sera au bureau l’après-midi, il retournera sur le Figaro cette fois-ci .fr pour lire d’autres articles.

Donc en fait, là où on pense concurrence, il y a aussi complémentarité !

On le voit bien aussi dans le rythme des Français – là je prends l’exemple des Français, mais c’est valable aussi dans tous les autres pays francophones ou qui sont développés comme le notre –  les Français consultent d’avantage les médias classiques à trois moments clés de la journée.

  • Il y a le matin, forcément, avant de partir au boulot, la radio, le journal qu’on lit tranquillement avec son café.
  • Il y a l’heure du déjeuner, où certains reconsomment du journal, de la radio, de la télé 
  • Et puis forcément, le soir, la famille qui regarde le film entre 20h et 22h, parfois plus tard.

Et ça, ça marche depuis des années, et ce n’est pas près encore de changer. Ça n’empêche pas de consommer internet maintenant, puisque ça évolue énormément et la télé est de plus en plus connectée.

Mais elle reste la télé, puisqu’il faut savoir que les émissions qu’on essaye d’adapter de la télé sur internet c’est un flop, et pareil les émissions qui cartonnent sur internet qu’on a essayé d’adapter à la télé ça ne marche pas non plus.

Parce qu’il y a le format vraiment télé, qui restera télé, et il y a le format internet, qui, lui, évolue en temps réel, mais ne joue pas dans la même cour que la télé.

C’est pour cette raison que ces deux médias se complètent bien et qu’ils ne se font finalement pas autant de concurrence que ça, car on n’en a pas les mêmes usages.

C’est important, je pense, de le spécifier, parce qu’on pense qu’internet prend la place de tout, mais en fait c’est un complément des médias traditionnels.

Oui, aujourd’hui, quand on voit ces statistiques, on peut presque dire que c’est indispensable, en fait, de passer par les médias « classiques » pour arriver à toucher le maximum de personnes, et donc de prospects ?

Oui, surtout qu’en plus, dans l’esprit de la plupart des gens, le fait d’être vu à la télé, c’est énorme en terme d’autorité, parce qu’on se dit « untel a été vu au journal de 13h de TF1, c’est incroyable ! » Enfin, on se dit que cette personne-là est importante, que c’est un entrepreneur à succès, parce qu’il est interviewé par les journalistes.

En plus ça a un effet boule de neige parce que les gens pensent ça de lui, mais l’entrepreneur est vu par plus de gens encore parce qu’il est passé devant des millions de téléspectateurs sur TF1.

Donc c’est vrai qu’en plus c’est totalement une stratégie commerciale – les grands médias publics – qui est totalement délaissée par la plupart des entrepreneurs, des petits entrepreneurs, des consultants, des infopreneurs, des blogueurs, des auteurs…

Tous ces gens-là pensent que, on l’a vu au début, comme le ticket d’entrée a l’air élevé, « Ce n’est pas accessible, on ne peut pas, c’est des grosses sommes, c’est des grosses entreprises qui font appel à des attachés de presse. » Mais en fait non, il est possible d’entrer par la petite porte !

Oui, il y a une méconnaissance sur le sujet des médias, et c’est pour ça qu’on a besoin d’expertise, donc ça tombe bien…

Oui, tout à fait. Pour finir sur une autre étude de Médiamétrie, en fait la radio, on apprend que ça reste un média incontournable, notamment avec un pic d’audience le matin, puisque c’est le premier média consommé du matin.

C’est aussi la première activité média de l’après-midi, c’est quand même assez incroyable !

En fin de journée, l’activité se recentre sur le foyer avec, comme je le disais tout à l’heure, la télévision qui reste vraiment la principale activité média du soir !

Donc tous ces gens là, ces millions de personnes qui consomment encore énormément la télévision, énormément la radio, et les journaux, eh bien vous pouvez les toucher lorsque les journalistes parlent de vous dans des émissions ou des reportages.

Ça, c’est énorme, c’est une opportunité qui est absolument énorme !

Une opportunité qui s’appelle « les relations presse », et j’en profite, Victor, pour faire simplement la différence pour ceux qui nous écoutent aujourd’hui entre la publicité et les relations presse.

La publicité c’est quoi ?

En fait, c’est acheter de l’espace dans les médias. Faire une publicité, c’est créer un message. Par exemple, je prends vraiment n’importe quoi au hasard, Chanel qui va faire de la pub sur son dernier sac, ils vont acheter une double page dans le « Elle » et ils vont montrer une super création, une super photo, en disant voilà le nouveau sac Chanel c’est génial, achetez-le.

Le truc c’est que c’est clairement identifié par le prospect comme de la publicité. C’est un message qui est plus agressif parce que comme Chanel est en concurrence avec d’autres marques, on sait que c’est un message direct, c’est un message plus agressif, c’est un message du genre « achetez-moi » ou « je vous fais rêver », par conséquent le public est moins réceptif.

Par contre, si un journaliste  décide de faire une séance photo en y incorporant ce sac Chanel parce qu’il trouve justement ce sac magnifique et qu’il est vraiment pertinent avec une tenue d’hiver – là, je prends un exemple bête vraiment au hasard – mais les gens vont se dire : « ah ouais, d’accord, c’est bien, c’est sympa, c’est vrai que c’est joli ».

Donc ce n’est pas la marque qui communique dessus, c’est un journaliste qui va dire « ça, c’est intéressant ». 

Je vais prendre un exemple qui est plus terre-à-terre parce que là, on va vraiment parler aux entrepreneurs. Par exemple, si un journaliste décide de faire une étude comparative d’un service que vous proposez, ça peut être un service de coaching par exemple, du coaching pour l’efficacité, ou du coaching en entreprise, ou plein d’autres choses.

Si vous faites votre pub sur n’importe quel média en disant que vous êtes les leaders dans le coaching en motivation pour gagner en efficacité, les gens vont se dire « OK, d’accord, c’est de l’autocongratulation, c’est de l’autopromotion ».

Par contre, s’il y a un journal qui fait le grand test qui révèle tout sur les meilleurs coachs en entreprise qui aident à avoir plus de résultats, et qui font un classement – comme certains magazines font un classement pour les meilleures écoles ou les meilleurs hôtels – là on a vraiment une étude journalistique qui montre qu’effectivement on a tel coach, qui fait la meilleure prestation au meilleur prix.

Ce n’est pas le coach qui le dit lui-même, ce n’est pas l’entreprise qui dit « nous sommes les meilleurs ». C’est un journaliste qui a fait des études journalistiques. Et ça, c’est de la relation presse.

En fait, vous informez les journalistes de votre actualité, et ils décident ou pas, par rapport à vos actualités, de le traiter avec un point de vue journalistique.

Donc forcément, le public est beaucoup plus réceptif parce que le public sait que ce n’est pas la marque qui fat sa propre promotion, et qu’elle n’a pas payé pour ça !

Mais l’intérêt avec les relations presse, c’est qu’en fait le point de vue journalistique il est largement influençable. Et c’est ça qui est bien, parce que lorsqu’on communique avec les journalistes, ce qu’on écrit dans nos communiqués de presse, ce qu’on dit quand on répond aux interviews, en fait on peut influencer le journaliste pour parler de nous de telle ou telle manière.

Et si vous êtes convaincant, plus vous travaillez avec le journaliste à lui expliquer ce que vous faites, plus lui aussi il sera convaincu et il le marquera dans son article.

C’est un travail de lobbying en fait ?

Exactement, c’est un travail de lobbying, c’est un travail d’argumentaire, et de montrer en quoi ce qu’on fait est intéressant.

Voilà la principale différence entre la publicité et les relations presse. Surtout que les relations presse, c’est quasiment gratuit.

Ce que vous avez à payer quand vous faites vos propres relations presse, c’est l’envoi de vos communiqués de presse, ça coute entre 100 et 300 euros pour toucher des milliers de journalistes.

Parfois vous pouvez même le faire gratuitement si vous-même vous regroupez les journalistes que vous voulez toucher, et vous prenez leur info contact sur les sites internet, et que vous leur envoyez directement un e-mail, ça c’est possible !

C’est donc ça le secret pour squeezer les fameuses barrières financières à l’entrée : c’est les relations presse ?

Oui, tout à fait. Les relations presse permettent d’avoir des scores énormes, de toucher une audience énorme, sans passer par la publicité.

Le but du jeu, c’est de montrer que ce que vous faites est une opportunité pour les journalistes, une opportunité pour eux de raconter une histoire, car les journalistes sont toujours à la recherche d’une histoire pour leur public, pour vendre à leur tour.

En fait, ce que vendent les journalistes, c’est qu’ils vendent votre histoire, que vous, vous leur avez vendue. C’est une vente à double niveau, c’est une séduction à double niveau !

Vous, vous essayez de séduire les journalistes pour raconter que ce que vous faites est génial et c’est une opportunité, et eux ils disent « regardez ce qu’il y a, on a une super histoire à vous raconter ! ».

Les relations presse 2.0, pour finir ce qu’il fallait expliquer, c’est que les relations presse avant, c’était décrocher le bon vieux téléphone, appeler, envoyer des communiqués de presse par voie postale.

Aujourd’hui, il est possible de contacter des milliers de journalistes grâce à internet, et c’est ce que j’appelle les relations presse 2.0 en fait, c’est les relations de presse traditionnelles, mais avec les outils disponibles sur internet, pour toucher des milliers, et mettre en application les fameuses – enfin ! – 3 clés, 3 secrets tant attendus des entrepreneurs médiatiques qui profitent des médias pour booster leur business.

Donc, je vais les partage avec toi !

La première, c’est que tout est une question d’angle !

Ça veut dire que peu importe ce que vous faites, peu importe l’activité, l’entreprise, le projet que vous avez, ce qui est important, en fait ce n’est pas la nature de ce que vous faites, c’est la manière dont vous allez en parler.

Une question qui revient souvent et qu’on me pose c’est : « mais est-ce que moi je peux parler de mon business ? » Oui ! Il est possible de parler de son business dans les journaux, à la radio, à la télé, il existe des supports dans tous les marchés.

Si vous êtes dans l’hôtellerie, dans l’architecture, dans la décoration, dans le jardinage, dans l’automobile, etc, il y aura toujours déjà un média pour parler de vous, spécialisé dans ce que vous faites.

Mais ce n’est pas tout. Il est aussi possible de toucher non pas des médias niche, comme on vient de le voir, mais les gros médias, simplement en adoptant un angle plus grand public, en trouvant un angle original.

En fait ce qu’il faut faire, c’est exactement comme du marketing, c’est « quelle est l’originalité de votre promesse par rapport à vos concurrents, quelle est votre valeur ajoutée, quel est le service que vous rendez en plus de vos concurrents ? » et communiquer auprès des journalistes en disant « voici comment nous aidons nos clients, et voici la valeur ajoutée que nous avons et pourquoi c’est intéressant d’en parler. »

Et ça, c’est intéressant parce que non seulement vous pouvez toucher votre public cible d’une part, si vous décidez de toucher uniquement les supports qui parlent de votre marché, mais aussi un public beaucoup plus large en disant quel est le problème que vous allez résoudre auprès d’une grande population, ça c’est important, en apportant votre valeur ajoutée.

Pour envoyer un communiqué de presse, moi je conseille deux sites :

  1. 24presse
  2. pressking 

Ce sont des sites qui permettent pour vraiment une poignée d’euros !

Mais comme je vous l’ai dit, si vous avez ciblé vos journalistes, et que par exemple, vous voulez faire part d’une nouveauté dans le marché de l’hôtellerie parce que vous avez une entreprise qui est dans l’hôtellerie, vous n’avez même pas besoin à la limite d’utiliser ces sites-là et de payer, il suffit simplement d’avoir le listing des dix supports les plus importants qui parlent de l’hôtellerie.

Vous allez dans la rubrique « contact » à la fin du magazine ou sur le site internet, et vous trouverez directement l’adresse de la rédaction, et là vous enverrez votre communiqué de presse, en informant les journalistes, en mentionnant quelle est votre actualité à grande valeur ajoutée, et donc ça vous aura couté 0€.

De l’autre côté, on peut aussi communiquer à grande échelle, en utilisant ces sites, 24presse et pressking, et là, entre 150 et 300 euros, il est possible de communiquer, cette fois-ci, auprès de tous les médias.

D’accord. Donc du coup, tu utilises un angle d’attaque attractif, et après, j’imagine, un peu de story-telling également pour vendre l’histoire ?

Tout à fait, c’est dans la base du story-telling qu’on retrouve en fait une bonne stratégie médiatique.

Effectivement, on parle de la valeur ajoutée de ce qu’on fait, mais surtout on raconte une histoire. Chaque entrepreneur a son histoire !

Chacun a aussi sa manière de raconter l’histoire et le pourquoi du comment on propose nos produits et nos services, et ça ça intéresse énormément les journalistes.

Donc il faut effectivement préparer le coup et toujours avoir son story-telling de prêt, son histoire à raconter pour le communiquer à grande échelle. Et ce qui est intéressant dans le fait de faire des relations presse et de construire son story-telling pour le présenter aux journalistes, c’est qu’on choisit ses propres mots, on choisit sa manière de s’exprimer !

C’est une manière en fait de communiquer son positionnement stratégique à grande échelle dans les médias. Et ça, c’est génial, parce que finalement on influence – comme dans la publicité sauf que c’est gratuit – ce que les journalistes vont dire de nous, ce qu’ils vont répéter, ce qu’ils ont compris de notre story-telling.

Les journalistes vont répéter les mots que l’on utilise aussi. C’est génial, parce que ça nous permet nous même de décider de notre propre communication à grande échelle !

OK, donc si je résume cette stratégie de communication permet d’ancrer son positionnement auprès des journalistes, et donc auprès du grand public, c’est-à-dire des millions de prospects potentiels ?

C’est tout à fait exact !

Voilà pour le premier point. Maintenant, le deuxième point c’est qu’il faut savoir qu’il y a un seul document qui est indispensable quand on fait des relations presse, c’est ce que l’on appelle un communiqué de presse.

C’est un document qui est court. Maintenant c’est sous forme d’un e-mail, c’est un courrier de 300-400 mots qui présente votre actualité.

Présentez une seule information. Il ne faut pas mélanger, parce qu’il y a plein d’entrepreneurs qui font l’erreur de mélanger plein d’infos.

Le communiqué de presse sert à informer une information à un moment donné, ce n’est pas trois informations dispersées, c’est une info à un moment donné. Il faut savoir aussi que le communiqué de presse internet, ce n’est pas le même que le communiqué de presse traditionnel…

Ce que j’appelle le communiqué de presse internet c’est, vous savez, ceux qui utilisent les communiqués de presse pour faire du référencement. Ce n’est pas la même chose. Nous on fait vraiment un communiqué de presse pour raconter quelque chose, on n’est pas là pour travailler des mots-clés sur internet.

Donc il faut vraiment faire la différence là dessus. Je n’encourage vraiment pas les gens à se calquer sur les modèles de communiqués de presse qu’on peut trouver sur internet. Le communiqué de presse au format traditionnel, pour ceux qui ne savent pas de quoi je parle en terme de format, je leur propose d’attendre la fin de cette interview parce qu’on aura quelque chose à leur proposer, n’est-ce pas Victor, en terme de formation pour aller plus loin…

Exactement, une offre spéciale vous attend !

Donc, le format, c’est du format texte. C’est du format texte parce qu’avant on envoyait directement des pièces jointes en pdf, mais aujourd’hui ce n’est plus possible, parce que lorsqu’on envoie un e-mail à quelqu’un dont on n’est pas dans les contacts, ça se transforme en spam.

Ca va direct dans le spam, et c’est considéré même parfois comme un virus, donc il faut juste envoyer un format texte, et dedans, fournir un lien qui permet de télécharger le format pdf du communiqué de presse s’il apporte de la valeur ajoutée, c’est-à-dire s’il y a des photos, des éléments à télécharger, des vidéos.

Si l’information texte suffit à elle-même, ce n’est pas la peine d’en rajouter !

Ensuite, comme je l’ai expliqué un peu plus tôt, il existe de nombreux moyens de diffuser ces communiqués de presse : il y a les sites de routages, comme 24presse, pressking, mais il y a aussi des achats de fichiers presse, des contacts directs que l’on peut faire gratuitement quand on récupère les contacts des journalistes des supports médias, ou même les réseaux sociaux où on peut contacter directement les journalistes sur leurs propres comptes sociaux…

Voilà, il y a plein de choses à faire, ce ne sont pas les possibilités qui manquent pour ceux qui veulent se lancer dans cette opportunité énorme que sont les relations presse.

Parce qu’en fait les relations presse sont totalement sous-estimées par la plupart des gens, puisque comme l’expliquait Victor au début c’est le ticket d’entrée qui fait peur, mais en fait le ticket il est inexistant quand on sait utiliser une bonne stratégie média !

Effectivement, ce ne sont pas les possibilités qui manquent, par contre ce sont les bonnes stratégies médias !

Tout à fait. En plus là ce que j’ai partagé, c’est vraiment le cœur de ce que j’enseigne, c’est que 80% de la réussite dans les médias c’est la stratégie que l’on va utiliser, et les 20% restants, c’est les outils que vous allez utiliser, tout simplement !

D’accord, c’est clair pour nous tous maintenant !

Et puis pour le dernier point : commencez par le local pour avoir le national. Ca veut dire quoi, ça veut dire que lorsque vous allez communiquer sur votre activité dans les journaux, auprès des journalistes locaux, vous avez plus de chances d’avoir un sujet parce qu’il se passe moins de choses dans votre région qu’au niveau national dans toute la France, ou dans toute l’Europe, ou dans tout le monde, forcément.

Plus on commence petit, et plus on peut rayonner dans les médias !

Ce qui est intéressant, c’est qu’ il y a de la concurrence entre médias. Lorsque vous allez communiquer auprès des journalistes en local, il y a des journalistes qui vont se calquer sur la concurrence. C’est-à-dire que si un journal local parle de vous, forcément son concurrent va vous appeler tout de suite en vous disant « On vient de vous voir dans journal untel, on aimerait bien nous aussi faire un portrait de vous. »

En fait, vous allez jouer sur cette concurrence média entre les journalistes, qui ne supportent pas de voir qu’ils loupent une opportunité de parler de quelque chose.

Il y a aussi un autre phénomène qui est intéressant, c’est le rebond des médias du même groupe !

Par exemple, France 3 local va faire une émission sur vous, parce que vous faites un événement ou que vous vendez quelque chose d’actualité ou que vous avez une actualité sur Nice. Il y a des chances que France 3 national remonte le sujet qui a été diffusé le matin sur Nice, en disant « tiens, sur France 3 local ils ont passé un documentaire sur untel à Nice, nous on va le faire remonter en national. »

Il est fréquent que la plupart des journaux télévisés que vous regardez en fait sont constitués de plein de petits reportages qui sont tournés d’abord en local, et qui remontent en national.

Ce qu’il faut savoir, c’est que les médias puisent dans les médias, parce qu’en salle de rédaction, quand les journalistes préparent leurs documentaires, leur édition du lendemain, ils puisent dans les autres médias : ils puisent dans ce qu’ils ont vu dans les médias concurrents, dans les journaux, dans les autres supports… ils font leur propre sauce à eux.

Finalement c’est la stratégie de la petite porte qui permet de toucher le plein potentiel des médias ?

Oui, en fait c’est en visant petit qu’on arrive rapidement à ouvrir en grand dans les médias. Donc plutôt que de s’attaquer à une très grande échelle directement, qui peut être moins concluante…

En plus, ce qui est bien c’est qu’en local on peut tester des approches et on voit celle qui marche le mieux. Je donnais un exemple tout à l’heure, quand je te disais, Victor, le passage que j’ai eu, la double page dans « Elle », j’ai commencé, il faut le savoir, avec un article dans Nice Matin.

Donc c’est local, ensuite j’ai rebondi en double page dans « Elle » donc en national, et enfin j’ai fini sur la BBC qui est le garant de l’international. Avec un seul communiqué de presse !

Chapeau !

Merci ! Tu vois le truc qui est intéressant, c’est que si moi je l’ai fait, ceux qui nous écoutent peuvent le faire. Ça, c’est intéressant !

C’est exactement ça !

Tu as défriché le terrain médiatique, et du coup tu nous as livré déjà trois clés vraiment concrètes, qui vont permettre aux entrepreneurs qui nous écoutent d’avoir un peu plus de visibilité dans les médias, mais je crois qu’il y a d’autres clés pour avoir une stratégie média vraiment gagnante?

Tout à fait !

Et donc, en ce moment, tu proposes une formation gratuite pour aller plus loin et en savoir plus sur les médias et la prospection à travers la génération de leads ?

Alors effectivement, je pourrais en parler un peu plus et aller encore plus loin, mais je pense que maintenant ceux qui sont vraiment motivés à aller plus loin et, pourquoi pas, à intégrer une stratégie de relations presse dans le développement de leur entreprise pour capter une audience massive, une audience en millions, et récupérer des prospects, pour gagner en chiffre d’affaires, et pourquoi pas devenir leader de leur marché, ce qu’on propose Victor effectivement, c’est une formation vidéo gratuite.

Cette formation média va permettre à votre entreprise de faire parler d’elle dans les médias et d’obtenir de nouveaux clients. Dans cette série de vidéos, je partage des clés encore plus concrètes pour vraiment vous inspirer de mes succès médiatiques.

Je parle également des exemples de succès qui ne sont pas que les miens, parce que peut-être qu’en ce moment vous êtes en train d’écouter et vous vous dites « OK, il a une activité qui est originale, c’est pour ça qu’il est médiatique ! » Oui, mais non !

Vous allez voir que dans la série de formations vidéo gratuites que je propose, en fait, il y a des gens qui font des métiers totalement différents : il y a des profs de maths, il y a des auteurs, il y a des gens qui écrivent des romans, il y a des gens qui sont dessinateurs.

Donc c’est vraiment des métiers totalement différents, et il est possible de médiatiser son activité quoiqu’il arrive, peu importe ce que vous faites. Que l’on soit dans le domaine, comme je disais, de la restauration, de l’hôtellerie, du coaching, du jardinage, même des activités un peu plus corporelles, il est possible de faire parler de soi dans les médias, et moi j’invite effectivement tous ceux qui sont intéressés à aller plus loin à participer à cette formation vidéo gratuite !

Je pense Victor que tu mettras un lien à leur disposition pour qu’ils puissent nous rejoindre.

Exactement, Alexandre, je vais mettre le lien sous cette vidéo !

Et donc comme tu le disais, c’est une stratégie de prospection média qui a fait ses preuves, ta méthode a fait ses preuves avec de nombreux clients sur des marchés différents, donc j’invite tous nous lecteurs & auditeurs à suivre ta formation gratuite sur la prospection média pour développer leur business !

OK, super !

Je te remercie vraiment pour tous les conseils que tu as partagés.

C’est un vrai plaisir, Victor, j’espère que tous ceux qui nous ont écoutés ont compris que c’était une belle opportunité et que je me ferai un plaisir de répondre à toutes leurs questions au cours de la formation vidéographique qui les attend…

J’en suis persuadé !

Je te souhaite une bonne soirée, Alexandre, et je te dis à très bientôt.

Merci, à très bientôt Victor !

Au revoir.

 

>>> Cliquez ici pour accéder à votre formation vidéo gratuite !

 

prospection commerciale collaborative

Prospection commerciale collaborative : comment franchir les barrages avec Swabbl ?

 

Comment franchir les barrage de la secrétaire en prospection commerciale et obtenir facilement des rendez-vous et des opportunités d’affaires ? Découvrez la prospection commerciale collaborative avec Swabbl (ex MonClubBusiness), une plateforme collaborative de mise en relation et d’introduction d’affaires…

Une solution de prospection commerciale innovante !

Découvrez enfin comment prospecter par recommandation sur une base de prospects qualifiés…

Vous vous demandez peut être à quoi ça sert la prospection commerciale par recommandation ? C’est simple, vous pourrez facilement franchir les barrages téléphoniques et obtenir un rendez-vous avec le décideur lors de toutes vos prochaines campagne de prospection commerciale !

 

Découvrez Swabbl (ex Monclubbusiness) dés maintenant pour prospecter uniquement par recommandation pour développer votre business avec une plateforme collaborative de mises en relation & introduction d’affaires.

Interview de Christophe Giraud, cofondateur de MonClubBusiness / Swabbl

Bonjour et bienvenue sur Techniques de Vente, aujourd’hui j’ai le plaisir de recevoir Christophe Giraud, cofondateur de la solution Swabbl (monclubbusiness.com) !

Bonjour Victor.

 

Alors Christophe, aujourd’hui on va aborder la prospection commerciale sous un angle totalement nouveau, n’est ce pas ? Peux-tu nous parler de ton parcours et de la solution Swabbl ?

Alors oui, j’ai 40 ans depuis peu de temps et effectivement j’ai un parcours qui est très orienté commercial. J’ai fait du développement commercial pendant 16 ans, de manière directe face à des clients de 1999 à 2008 et en animation commerciale jusqu’en 2012 avec la gestion d’une équipe et les problématiques de prospection commerciale rencontrées par cette équipe.

 

D’accord, donc on peut dire que tu maîtrise le sujet… tu es  légitime pour parler de la prospection commerciale avec nous aujourd’hui 😉

J’ai effectivement eu de la chance de faire un peu de prospection…

 

Parfait ! Alors en matière de prospection commerciale, aujourd’hui on peut constater sur le marché tout un tas de pratiques. Justement, quels sont les travers de la prospection : quelles sont les pratiques commerciales à éviter pour trouver de nouveaux clients ?

Aujourd’hui effectivement, la prospection commerciale est de plus en plus compliquée et complexe. On a 2 grands types de solutions aujourd’hui.

1. Acheter des fichiers de prospection commerciale

On va acheter un fichier qui est volumineux, qui coûte cher, qui souvent est assez peu mis à jour et donc sur lequel on a un taux de déchets très important en terme de coordonnées des contacts.

Ce qui va nous donner un taux de transformation en rendez-vous très faible, puisqu’aujourd’hui, on le sait tous, mais le fait d’appeler dans  le dur, le fameux cold calling, sur des prospects froids, c’est devenu très compliqué !

On a un taux de transformation en prise de rendez-vous qui est extrêmement faible donc malheureusement ces fichiers de prospection commerciale, qui correspondent un petit peu à l’ancienne solution qu’on pouvait avoir, sont devenus relativement inefficaces en terme de prospection.

2. Prospecter avec les réseaux sociaux et professionnels

Alors on va avoir une 2e solution qui est apparu sur le marché il y a quelques années: c’est tous les réseaux sociaux ou professionnels de type Viadeo et LinkedIn qui devaient être en fait le Graal des commerciaux !

Cela devait être une très belle solution pour se créer un réseau, rencontrer du monde, faire du business. Mais quand on regarde le nombre de contacts que l’on a sur Viadeo et le nombre de rendez-vous qu’on a fait avec ces contacts-là, et le nombre d’affaires qu’on a pu réaliser sur ce volume de contacts (qui est souvent très important) là aussi on se rend compte que l’on rencontre assez peu de gens et on fait peu de business avec ces contacts.

On a un réseau, on a une image, mais il y a assez peu de business qui ressort de tout ça, et au regard du temps passé pour créer ces réseaux sur Viadeo, LinkedIn… et pour solliciter ces contacts, au final le taux de transformation en rendez-vous et en business est très faible. Donc là aussi, cette solution est plutôt assez peu efficace !

 

Alors comment fait-on ? Quels sont les facteurs clés de succès ? Quelle est la recette qui marche en matière de prospection commerciale ?

La recette qui marche, c’est une recette relativement ancienne pour le coup quand on la regarde de plus près. Ce qui marche encore très bien, c’est le fait de pouvoir téléphoner de la part de quelqu’un, c’est le fait de pouvoir avoir une recommandation commerciale comme on le dit dans ce métier-là.

En fait, ça marche bien pour plusieurs raisons. Ça marche bien d’abord parce que l’on est tellement tous sursollicités aujourd’hui que l’on a malheureusement tendance à beaucoup moins répondre facilement, ou à beaucoup moins accepter un appel ou un email.

C’est bien réel, nous sommes sursollicités que ce soit par téléphone ou par email, c’est vraiment le marché qui est devenu comme ça !

Ensuite le fait d’avoir une recommandation, le fait de pouvoir téléphoner de la part de quelqu’un, ça fonctionne plutôt bien. Ça permet 2 choses très simples en matière de prospection téléphonique.

 

1. Ça permet de passer le barrage d’une secrétaire (et tous les commerciaux en général rêvent de passer facilement le barrage de la secrétaire). Car la secrétaire fait son job, et quand elle est bien formée, c’est très dur de passer le barrage du secrétariat. C’est son boulot, donc c’est normal qu’elle le fasse bien elle aussi…

 

2. Donc la recommandation « de la part de » permet en général assez facilement  de passer le barrage de cette secrétaire qui  fait son travail, et la prospection par recommandation a un 2e avantage: c’est de permettre d’avoir les 3, 4, 5 minutes d’écoute de la part de la personne que l’on appelle.

Ces minutes d’écoute que l’on n’a plus aujourd’hui en général, car la personne va envoyer un email ou faire autre chose dans les 10 s ou 15 s qui suivent le début de l’appel.

Le fait de pouvoir parler au décideur, et d’avoir ces quelques minutes d’écoute grâce à la recommandation, fait que l’on sera soit très écouté ensuite soit un peu moins selon le pitch commercial, mais en tous cas ce fameux « de la part de » permet à la personne de s’arrêter de faire ce qu’elle fait et de nous écouter quelques instants puisque ce fameux « de la part de » attire son attention !

 

Effectivement, le réseau, c’est le nerf de la guerre. Ça permet d’obtenir un créneau d’attention et c’est ce qui fait défaut a beaucoup de téléprospecteurs… car pour être clair, on dérange les gens lorsque l’on fait de la téléprospection pas vrai ?

Exactement, c’est vraiment ces quelques minutes d’attention grâce à ce « de la part de », c’est le marché qui veut ça. Il y a encore 15 ans, ce n’était pas nécessaire d’avoir « de la part de » pour avoir ces quelques minutes d’attention. Mais le marché a évolué, donc il est nécessaire de faire évoluer les solutions du marché pour être en phase avec le fonctionnement d’aujourd’hui.

 

D’accord, donc face à ce constat /cette problématique, vous avez développés la solution Swabbl (monclubbusiness.com) ?

Oui, face au constat de cette problématique et à l’expérience que l’on a pu avoir avec les équipes commerciales, on a décidé de lancer Swabbl qui est en fait une solution de prospection en ligne (et à la demande) pour prospecter uniquement avec des recommandations pour toujours téléphoner de la part de quelqu’un.

Ca nous semble répondre directement à cette problématique du barrage et on a voulu créer une solution qui soit vraiment dans une optique à la fois de simplicité et d’efficacité commerciale pour le commercial, le manager ou le dirigeant de TPE ou PME lorsqu’il doit faire de la prospection téléphonique et qu’il n’a pas envie de passer des heures à trouver des prospects (et ensuite des heures à trouver leurs coordonnées).

Donc la solution se veut vraiment très simple : c’est une base de données en ligne et à la demande de recommandations commerciales.

 

C’est un véritable facilitateur de prospection commerciale et en particulier pour la prospection téléphonique, le fameux phoning qui fait si peur aux commerciaux…

Exactement, on l’a vraiment voulu comme ça oui !

 

Est-ce que tu peux nous expliquer le fonctionnement et les bénéfices de prospecter avec la solution Swabbl ?

Alors on l’entend beaucoup : on parle de plus en plus de l’ère du partage, et la société est rentrée dans l’ère du partage. C’est quelque chose que l’on entend tous les jours à la télé avec les Blablacar, AirBnB, qui ont fait entrer la société dans l’ère de partage.

Elle y rentre pour 2 raisons :

  1. Une raison économique : car ça permet souvent d’économiser de l’argent
  2. Une raison technologique : la technologie permet aujourd’hui de partager très facilement les choses…

Donc en fait, avec Swabbl, nous voulons faire entrer la prospection commerciale dans l’ère du partage, c’est une vraie volonté. Pour ça en fait, on est parti du principe que l’on avait tous des dizaines de cartes de visite qui dorment sur notre bureau, que l’on a pu récolter dans le cadre de notre activité quotidienne.

Mais, qu’au final, on ne va pas utiliser, car ces prospects & contacts, ne sont pas dans notre cercle 1 en termes de business. Ils vont correspondre à notre cercle 2, notre cercle 3, en terme d’activité professionnelle. Donc bon on n’a pas de relations stratégiques d’affaires avec ces personnes-là, et donc, ce sont des contacts que l’on n’utilise pas…

Swabbl va permettre de transformer ces contacts que l’on n’utilise pas en prospects qualifiés. On va donc pouvoir partager ces dizaines de cartes de visite, pour en contrepartie, obtenir des prospects qui nous intéressent, qui sont qualifiés, et avec une recommandation !

 

D’accord, c’est génial comme idée, c’est assez révolutionnaire !

Par contre, on pourrait avoir des freins quant au fait de partager ses cartes de visite, puisque les prospects vont être contactés de notre part… on touche à l’image. Qu’est ce que vous proposez pour lever ce frein lié à la prospection « de la part de » ?

Oui, c’est une vraie question importante, toute la partie protection et modération était extrêmement importante dans le système.

Donc, on a mis en place  un back-office qui est assez puissant, pour à la fois informer les relations qui sont ajoutées, dire que les relations partagées par les membres, vont être informées qu’elles sont  partagées, qu’elles sont ajoutées dans une base de relation pour faciliter la partie commerciale.

Et en même temps, tout un système de protection qui est extrêmement fort, et je vais citer l’élément qui me semble le plus important, qui nous avait été demandé en tout cas par nos membres et par les personnes qui avaient pu s’interroger au départ.

Chaque fois que je vais ajouter une relation dans Swabbl, et la partager avec les autres membres, ma relation ne peut être contactée qu’une seule fois par mois, par un autre membre de monclubbusiness, capable de pouvoir entre guillemets acheter une seule fois par mois, au travers de notre outil de prospection.

Donc là, de ce que l’on a pu avoir comme retour, effectivement, le prospect ajouté ne va pas pouvoir être contacté plus d’une fois par mois ce qui va permettre de protéger cette personne de toutes les sursollicitations journalières qu’elle a, un peu de partout.

 

OK, donc plus de barrières maintenant à partager les contacts que l’on n’utilise pas, pour bénéficier ensuite de contacts, que l’on va pouvoir utiliser pour prospecter et trouver de nouveaux clients…

Oui, oui, c’est vraiment notre volonté, la protection est un vrai sujet… mais le fait de partager ce que l’on n’utilise pas est aussi une vraie envie de fond que l’on avait.

Aujourd’hui on peut partager sa voiture quand on ne l’utilise pas, son appartement quand on ne l’utilise pas, alors on peut imaginer que les dizaines de cartes de visite que l’on a et que l’on n’utilise pas sont importantes pour nous, mais si on ne les utilise jamais, au final c’est qu’elles ne sont pas très importantes et pas très stratégiques pour nous.

On peut donc très simplement se dire que ce qui est à moi et ne sert à rien, on peut le mettre à la disposition de l’autre. Ca ne sert à rien, donc autant que je le partage, et si je joue le jeu de ce partage, en fait je vais obtenir des points dans monclubbusiness.

Le système est basé un échange de points entre les membres, et avec ces points, du coup, une fois que je suis membre, gratuitement, je vais pouvoir aller sélectionner et acquérir de nouveaux prospects, cette fois qui m’intéressent, avec une recommandation.

Donc une fois que je suis inscrit dans le club, j’ai un système de points, qui permet de prospecter gratuitement si je joue le jeu du partage !

 

Écoute, c’est vraiment génial comme solution en matière de prospection commerciale, j’irai même jusqu’à dire que c’est une véritable révolution ! En plus il me semble qu’il y a une offre spéciale sur monclubbusiness pour les nouveaux membres en ce moment ?

Oui, on a une offre ! En fait, on a souhaité faire bénéficier aux milles premiers membres qui s’inscriraient sur monclubbusiness, pour les remercier, parce qu’ils vont être les premiers participants à cette solution… donc nous offrons un abonnement de 6 mois.

On offre un abonnement de 6 mois aux milles premiers inscrits sur monclubbusiness.com, c’est non renouvelable. C’est vraiment une offre « from scratch » ils ne seront pas engagés. On est vraiment uniquement sur six moi offerts pour les remercier d’être les premiers !

 

Écoute, je ne vois pas quoi rajouter… tout est dit Christophe !

Si vous avez des problèmes de prospection commerciale actuellement, si vous avez des cartes de visite inutilisées, alors inscrivez-vous sur Swabbl et transformez ces cartes en contacts, en prospects qualifiés, pour à votre tour prospecter par recommandation.

 

Vous souhaitez aller plus loin en matière de prospection ?

 

campagne de prospection commerciale

Comment réussir sa campagne de prospection commerciale ?

 

Comment réaliser une campagne de prospection commerciale efficace ? Quelles sont les différentes stratégies pour trouver des clients potentiels et les convaincre d’acheter vos produits et services ? Voici des réponses professionnelles pour booster ses ventes…

La priorité de votre stratégie commerciale devrait être la prospection : c’est à dire la recherche de nouveaux prospects susceptibles d’acheter vos produits et services (= des clients potentiels). Et le meilleur moment pour prospecter, c’est quand on pense ne pas en avoir besoin !

La prospection commerciale, c’est quoi ?

La prospection commerciale est vitale ! Derrière ce mot un peu barbare, souvent dénigré, se cache une action commerciale simple : rechercher des clients potentiels prêts à acheter ce que vous avez à vendre. Et nous avons tous quelque chose à vendre, ne vous y trompez pas… du pdg au buraliste, en passant par le consultant, le thérapeute et l’entrepreneur du bâtiment 😉

Vous avez besoin de prospecter pour une raison simple, tous les jours des clients vous quittent: agressivité concurrentielle, insatisfaction, évolution des besoins, changement de stratégie, abandon de projet, réduction du budget, changement de priorité, disparition physique du client, et j’en passe tellement la liste est longue…

Quelle que soit la nature de votre activité, la prospection commerciale est cruciale car c’est le flux entrant qui vient alimenter votre business. Vous comprenez ?

Une activité commerciale sans flux entrant de nouveaux prospects est vouée à disparaître ! Pour assurer la pérennité et le développement de votre business, vous devez constamment être en recherche de clients potentiels ! Et c’est précisément la définition de la prospection commerciale. Passons à la pratique…

Comment prospecter et trouver des clients ?

Alors c’est bien beau tout ça, mais comment faire en pratique pour trouver des clients potentiels ? Un des moyens les plus efficace consiste à acquérir ou se constituer un fichier de prospects et à utiliser des techniques de marketing direct / indirect au travers la combinaison de plusieurs canaux :

  • Mailing: campagne de prospection par courrier
  • Phoning: campagne de téléprospection (prospection téléphonique)
  • E-mailing: campagne de prospection par e-mail / Email Marketing
  • Social Selling: prospection sur les réseaux sociaux
  • Digital Selling: campagnes publicitaires (adwords, facebook, twitter, youtube…) / content marketing (marketing de contenu) / Retargeting (reciblage des prospects en multicanal)

10 Techniques pour votre campagne de prospection commerciale

Vous pouvez par exemple utiliser l’une de ces 10 stratégies de prospection commerciale. J’ai réalisé une vidéo pour vous donner quelques idées des possibilités d’aujourd’hui :

 

Vous démarrez dans la prospection commerciale ?

J’ai lu de nombreux livres spécialisés, suivi de nombreuses formations, et commis de nombreuses erreurs qui m’ont permis de devenir plus performant, plus efficace et beaucoup plus rentable lorsqu’il s’agit de trouver des clients. Alors voici une méthode de prospection commerciale que je vous conseille de suivre si vous démarrez…

LA Méthode pour trouver de nouveaux clients potentiels

La première étape dans l’élaboration d’un plan de prospection commerciale consiste à effectuer un ciblage de qualité :

  • Quel est votre client idéal ?
  • Où se trouve t-il ? Que fait-il ?
  • Quelle est sa situation actuelle ?
  • De quoi a t-il besoin ?
  • Quel est l’objectif qu’il désire atteindre ? Pourquoi ?
  • etc. (définissez une vision précise de son avatar)

Ensuite, il vous faudra trouver comment entrer en contact avec lui. Et je vous recommande dés le démarrage de vous constituer une base de données pour piloter votre campagne: c’est à dire un fichier de prospects ciblés (à jour). Car il n’est pas possible de réaliser une campagne de prospection commerciale efficace sans détenir un fichier de qualité.

Si vous ne disposez pas d’une base de données, et si vous ne savez pas ni où, ni comment vous constituer cette base, il existe 2 moyens de se constituer un tel fichier de prospection :

1. Les moyens internes pour se constituer un fichier prospect

  • Les connaissances de l’entreprise (Demande d’informations, salon, foire-exposition) : récupérez autant de coordonnées que vous le pouvez lors de vos échanges / networking.
  • Parrainage & recommandation : demandez à vos clients de vous recommander en échange d’un commissionnement / récompense.
  • Annonce presse avec coupon-réponse à renvoyer.
  • Formulaire internet : récupérer les coordonnées de vos visiteurs en échange de quelque chose qui peut les intéresser (livre blanc, pdf, cadeau…)
  • Retargeting : reciblage des visiteurs de votre site Internet à travers la publicité (Criteo, Google Adwords, pub Facebook, Twitter, YouTube…)

2. Comment se constituer un fichier de prospection avec les sources externes ?

  • Compilation d’annuaires (particuliers, professionnels, chambre de métiers, grandes écoles, associations, etc.)
  • Fichier de comportements : il s’agit de personnes ayant déjà acheté ou manifestées de l’intérêt pour une catégorie de produit ou service.
  • Achat et location de fichier : faire appel à des list-brokers qui segmenteront et cibleront les meilleurs prospects en fonction de vos besoins.
  • Réseaux professionnels : allez faire un tour sur les groupes par centre d’intérêt sur Viadeo et Linkedin… pour ne citer que les plus gros ! Ajoutez des contacts pour échanger, postez du contenu à valeur ajoutée, commentez, partagez, etc.
  • Réseaux sociaux : vous trouverez une foule de « fan page » et de « followers » sur Facebook et Twitter en faisant des recherches sur les marques concurrentes à la votre et sur les influenceurs de votre secteur d’activité…
  • Solutions externes de prospection : Get + by Webleads par exemple: recevez chaque matin la liste des entreprises qui visitent votre site Internet sans laisser de coordonnées… Swabbl : utilisez la prospection commerciale collaborative… Corporama, Sparklane, etc.

Voici une vidéo complémentaire sur le sujet :

Voici également 127 pistes pour trouver des clients dans cet article rédigé par Idipops.

Un fichier de prospects qualifiés PERFORMANT, c’est quoi ?

  1. Des DONNÉES À JOUR : le taux d’erreur ne doit pas dépasser 5 % (cessation ou changement d’activité, déménagement ou changement de coordonnées, doublons). Vous devez vérifier et actualiser votre fichier le plus régulièrement possible afin d’éviter des surcoûts de prospection commerciale inutiles.
  2. Une SEGMENTATION PERTINENTE : un message commercial n’aura de résonance que s’il s’adresse à la bonne cible (exemple : inutile de proposer un abonnement au meilleur magazine de foot à un rugbyman).
  3. Le fichier est QUALIFIÉ : il doit être renseigné avec des informations spécifiques sur le prospect permettant la personnalisation du pitch commercial (c’est un des facteurs clés de succès pour une campagne de prospection réussie). Si ce n’est pas le cas, prenez votre téléphone et demandez les informations nécessaires à la qualification du fichier.

Pour voir comment organiser son fichier cliquez ici >>

Maintenant que vous savez où trouver des clients, voyons comment exécuter votre campagne de prospection commerciale (et entrer en contact avec vos clients potentiels) au travers 2 des leviers les plus répandues…

1. Comment réaliser une campagne de prospection commerciale par mailing / e-mailing?

Prospecter par e-mail ou par lettre commerciale ne s’improvise pas ! Je vais partager avec vous les techniques de copywriting (science de l’écriture commerciale) les plus efficaces pour captiver votre lecteur et le convaincre de réagir. Nous distinguerons le fond et la forme de votre mailing / e-mailing.

Attaquons par le fond de votre campagne de prospection : il y 4 éléments clés !

L’accroche commerciale du courrier de prospection

C’est généralement ce qui attire l’attention en premier chez votre prospect. Une accroche commerciale efficace doit être capable de susciter la curiosité du prospect pour lui donner envie de lire la suite.

Un des secrets du copywriting est de véhiculer une promesse à travers l’accroche (bénéfice, solution, transformation, récompense, réponse, etc.). Si le lecteur est accroché, il ne pourra pas résister à l’envie pressante de lire tout le reste de votre lettre commerciale ou le contenu de votre e-mail !

Les premiers mots de la lettre commerciale

Vous devez d’emblée fournir à votre prospect ce qu’il attend avec le maximum de valeur ajoutée. Si vous ne faites pas cela, le lecteur ne dépassera pas la 3e ligne de votre message, estimant qu’il n’a pas reçu l’information (la satisfaction) qu’il était venu chercher.

Vous devez donc mentionner dès les premiers mots la promesse de bénéfice, la réponse aux problèmes de votre prospect, la satisfaction de ses attentes. Le lecteur doit être convaincu après avoir lu la première phrase qu’il est au bon endroit et qu’il va trouver ce qu’il recherche (réponse à une question, satisfaction d’un besoin, transformation, etc.) s’il va jusqu’au bout de sa lecture !

En résumé, vos premiers mots ont pour seule vocation de lui donner envie de lire la suite…

Le contenu du message commercial

Vous devez convaincre votre prospect que les caractéristiques de votre produit ou service présentent tous les avantages qu’il recherche, et que cela va combler ses attentes ! Mettez en avant les bénéfices et la satisfaction qu’il pourra en retirer. Adressez au prospect en utilisant le « vous », parlez-lui de sa situation, de ses besoins, de ses motivations d’achat profondes, de ses désirs, en utilisant des termes simples et compréhensibles pour captiver son attention.

Le prospect doit se reconnaître dans le contenu de votre lettre commerciale. Il doit sentir que vous comprenez sa problématique, sa frustration, que vous avez cerné ce dont il a besoin, vous le comprenez, et vous avez LA SOLUTION capable de répondre à ses aspirations. Vous devez vendre une transformation, celle qui lui permet de passer de sa situation actuelle (problème, frustration, insatisfaction…) à la situation dont il rêve.

Cela nécessite bien évidemment d’avoir étudié, réfléchi, analysé la demande, et préparé une offre commerciale capable d’y répondre. Mais ce n’est pas l’objet de cet article… je vous parle ici de la forme, ce que vous devez mettre en avant dans le contenu de votre message commercial, pour être impactant et faire réagir votre prospect.

Vous devez donc vous oublier un court instant, et placer votre prospect au centre de votre message commercial. Tel est le secret pour captiver votre lecteur, lui faire lire l’intégralité de votre message de vente et le faire réagir !

Le post-scriptum

Le P.S. est l’élément le plus important après l’accroche, car le lecteur est souvent pressé, il a pris l’habitude de lire ses e-mails et son courrier papier en diagonale. Son attention va donc se porter sur l’accroche pour savoir de quoi il s’agit, puis sur la signature pour savoir qui lui écrit, et donc inévitablement son regard se porte sur le P.S. situé juste après.

C’est donc votre dernière chance d’accrocher le prospect pour lui donner envie de revenir en arrière pour lire l’intégralité de votre e-mail de prospection ou de votre lettre commerciale. Pour cela, il faut lui donner envie d’en savoir plus, éveiller sa curiosité, ou retenir son attention avec un élément auquel il accorde de l’importance.

Utilisez votre meilleur argument commercial :

  • Innovation majeure apportée par le biais votre produit ou service
  • Promotion ou remise exceptionnelle en quantité ou durée limitée (utilisez un accélérateur de conclusion)
  • Exclusivité à travers un avantage concurrentiel exclusif
  • Surprise, cadeau

10 conseils sur la forme d’une lettre commerciale

La personnalisation du texte

Les résultats prouvent qu’un texte personnalisé est plus performant qu’une lettre ou un e-mail non personnalisé. Vous devez utiliser à bon escient le prénom, et éventuellement des détails pertinents (contenu dans votre fichier), qui soient capables de surprendre agréablement votre prospect. Montrez lui que votre démarche est unique est centrée sur lui.

Correspondance privée (uniquement pour une lettre commerciale)

Dans la mesure du possible, et en fonction de l’ampleur de votre campagne de prospection commerciale, il est conseillé de :

  • Préférer le timbre à l’affranchissement électronique.
  • Privilégier l’adresse manuscrite à l’étiquette imprimée.
  • Favoriser la signature faite main à l’encre bleue plutôt qu’une signature imprimée.

Ces petits détails confèrent un caractère personnel à la lettre commerciale qui donne de bien meilleurs résultats.

Mentions manuscrites (uniquement pour les lettres commerciales)

Les mentions manuscrites sont des annotations dans la marge à gauche du texte, des accolades, des flèches, etc. Utilisés à bon escient, elles permettent de faire ressortir les éléments clés du courrier de prospection.

Structure des paragraphes

Vous devez aérer votre texte en espaçant les paragraphes afin de permettre à l’œil du lecteur une vision plus agréable. Les meilleurs résultats apparaissent en dessous de 6 lignes par paragraphe.

Soulignement, italique et caractères gras

C’est le même principe, quelques mots-clés stratégiquement soulignés, écrits en gras et/ou en italique permettent d’accentuer le message commercial d’une lettre de prospection ! Cependant, il ne faut pas tomber dans le piège de l’utilisation à outrance, car cela produirait l’effet inverse.

Les doubles tirets

Ils permettent d’isoler une phrase – n’est-ce pas – afin de mettre en relief le contenu d’une lettre commerciale.

Les dynamiseurs de styles

Il existe des mots et expressions régulièrement utilisés en copywriting qui rendent votre texte vivant et captivant, et qui renforcent l’impact de vos arguments de vente. Comment est-ce possible ?

C’est très simple, vous venez de le découvrir à l’instant dans cet exemple. Une tournure sous forme de question ou d’exclamation, suivi d’un élément clé de votre lettre commerciale intensifie l’attention portée par le lecteur. Pas vrai ?

Vous pouvez donc utiliser les dynamiseurs de styles suivants : Pourquoi ? Comment ? Attention ! Mais ce n’est pas tout !

Les catalyseurs de décisions

Il existe d’autres mots et expressions utilisés par les copywriters pour doper la rentabilité de leur campagne e-mailing / mailing. Vous les avez sans doute déjà vus à de nombreuses reprises sans y prêter attention, mais leur objectif est d’accélérer la prise de décision du prospect.

Gratuit ! Cadeau ! Nouveau ! Spécialement pour vous ! Exceptionnellement pour vous aujourd’hui ! Etc.

Le mot de la fin : l’appel à l’action

La prise de congé dans une lettre de prospection commerciale doit inviter le prospect à passer à l’action. Elle doit être simple et percutante, inutile de tourner autour du pot si vous souhaitez que le prospect renvoie un coupon-réponse, demande un devis, vous contacte par téléphone, se connecte sur une page de vente de votre site web…

Le passage à l’action n’est pas systématique, donc évitez les tournures plates, les longues formules de politesse et les phrases compliquées.

Voici un exemple commercial :

« N’attendez plus pour développer votre chiffre d’affaires ! Contactez-nous dès maintenant au 09…….. ou remplissez notre formulaire en ligne www.technique-de-vente.com/contact/

Nous allons considérablement améliorer votre performance commerciale en matière de prospection dans les semaines à venir.

Bien cordialement,

Nom prénom et fonction (+ signature manuscrite)

Les cadeaux

Le rendement d’une campagne de prospection commerciale peut être supérieur de 20 à 35 % avec une promesse de cadeau (parfois plus en fonction de la nature du cadeau et du lien logique avec le produit ou service proposé).

Maintenant que nous avons passé au crible le fond et la forme de votre lettre commerciale, il vous reste l’une des phases les plus importantes pour accroître vos résultats :

☞ Le test de votre lettre commerciale

Peu importe le moyen de prospection utilisé, il faut toujours tester et tester à nouveau. Pourquoi ?

Tout simplement parce que vous ne savez pas à l’avance ce qui va marcher ! Pour que votre campagne de prospection commerciale soit efficace, vous devez tester et retester tous les éléments sur des échantillons significatifs de votre fichier de prospects. On appelle cela l’A/B testing (ou split testing).

Cela vous permettra de corriger, d’améliorer et de valider l’impact de votre lettre commerciale ou de votre campagne e-mailing. Vous aurez au fil du temps des modèles percutants à réutiliser à souhait.

Voici les différents éléments à tester en copywriting :

  • le message commercial (accroche, arguments, contenu, post-scriptum)
  • votre offre (prix, package, bonus, mode de contact, durée de de l’offre)
  • la cible de prospection (qualité du fichier, segmentation)
  • la forme (qualité du papier, format, longueur du message, police de caractère, couleur).

 

2. Comment réussir une campagne de prospection téléphonique ?

Vous êtes maintenant armé pour trouver de nouveaux clients potentiels et vous constituer un fichier de prospection qualitatif, une véritable base de données que vous pourrez solliciter quand bon vous semble…

Et vous savez comment réaliser une campagne de prospection commerciale efficace par mailing / e-mailing / téléphone. Mais il existe aujourd’hui bien d’autres outils de prospection et je recommande toujours à mes clients de diversifier et de combiner pour prospecter en multicanal ! Pourquoi se priver ?

 

Pour aller plus loin, découvrez d’autres stratégies de prospection:

Formations & Coaching en prospection commerciale:

prospection téléphonique

Prospection Téléphonique: Comment prospecter par téléphone avec succès?

 

Quoi que l’on en dise, la prospection téléphonique reste un redoutable levier de business (une fois ses codes maîtrisés). Mais comment être le plus efficace possible et prospecter par téléphone avec succès ? Comment réaliser un argumentaire téléphonique percutant pour décrocher des rendez-vous ou vendre par téléphone ? Nous allons apporter des réponses professionnelles à toutes ces questions…


Avant de rentrer dans le vif du sujet:

Tout d’abord, permettez-moi une petite précision de taille : si vous n’avez pas de fichier / base de données ou que vous ne connaissez pas les autres moyens de prospection, je vous explique dans cet article comment vous constituer un fichier de prospects (+ qualification de fichiers) et réaliser une campagne de prospection commerciale par mailing ou e-mailing si besoin.

Dans cet article / vidéo bonus, vous découvrirez également comment trouver des clients au travers 10 stratégies >>


Pourquoi choisir la prospection téléphonique ?

À la fin de cet article, vous saurez comment prospecter efficacement, déjouer les barrières, convaincre les décideurs, obtenir un rendez-vous ou vendre directement par téléphone pour développer votre CA ! Vous pourrez également télécharger un GUIDE MEMO PDF pour vous guider pas à pas…

Mais avant cela, laissez-moi vous expliquer pourquoi la prospection téléphonique est un des outils les plus puissants de marketing direct (télémarketing).

À la différence du mailing / e-mailing, vous avez directement accès aux réactions de votre prospect. Ce qui représente un avantage considérable, car vous pouvez influencer sa décision. Cependant la téléprospection reste un art, et comme toute discipline, il y a des règles à respecter pour obtenir les meilleurs résultats !

Comment réussir son appel de téléprospection ?

Vous l’aurez remarqué, la préparation est omniprésente dans tous les aspects liés à la vente. Comme je l’explique dans cet article: la préparation commerciale est la clé du succès !

La préparation d’une campagne de prospection téléphonique

Elle concerne autant le fond que la forme. Vous avez l’avantage sur votre prospect. Vous avez du temps pour établir une stratégie de prospection, et rédiger un guide d’entretien téléphonique (également appelé script téléphonique), alors que lui ne dispose que de quelques secondes pour réfléchir et vous répondre. La balle est donc dans votre camp si vous appliquez les conseils…

Comment faire sauter les blocages liés au Telemarketing ?

Si vous avez des blocages avant d’attaquer une campagne de télémarketing, voici une vidéo qui devrait vous aider à adopter le bon état d’esprit (une psychologie commerciale gagnante) pour performer :

 

Comment préparer le fond de votre phoning commercial ?

Il vous faut un fichier de prospects qualifiés pour démarrer. Si vous n’en avez pas encore, retourner en haut de cet article et suivez le lien pour vous en constituer un… vous découvrirez différentes méthodes.

Maintenant, Rédigez-vous un guide d’entretien téléphonique (un script téléphonique avec plusieurs scénarios de conversation) :

Ce sont les éléments clés d’un argumentaire téléphonique, mais rien ne vous empêche d’y apporter des modifications en fonction de votre style. Vous l’améliorerez au fil de vos expériences et des réactions de vos prospects.

Je vous conseille de rédiger l’intégralité du script (trame téléphonique), avec les différents scénarios possibles :

  • Votre pitch commercial / texte de présentation, vos questions de découverte…
  • Les réponses possibles (cas 1 / cas 2 / cas 3…)
  • Votre argumentaire commercial spécifique en fonction du cas (logique de dialogue flexible)
  • Traitement des objections
  • Closing téléphonique

Les étapes d’un argumentaire téléphonique réussi

 

Exemple de guide d’entretien téléphonique

prospection téléphonique

Complétez votre script téléphonique

Il s’agit d’un bon début… vous pourriez ensuite continuer comme cela :

« Bonjour Monsieur, vous êtes bien M. (Prénom + Nom) le dirigeant de (nom de l’entreprise) ? »

  • Cas 1 : Non… => Votre collaboratrice au standard a du faire un mauvais aiguillage, pourriez-vous SVP me repasser l’accueil?
  • Cas 2 : C’est à quel sujet ? => …
  • Cas 3 : Oui, je vous écoute => …

Ainsi de suite… en prenant le temps de traiter tous les scénarios possibles de questions / réponses ! Une fois que vous aurez une trame téléphonique sérieuse sous la main, je vous invite travailler la forme pour mieux passer vos appels…

Comment perfectionner sa maîtrise oratoire et mieux prospecter par téléphone ?

L’amateurisme se ressent dès les premières secondes lorsque vous prospectez par téléphone et conduit inéluctablement à l’échec ! Les causes sont nombreuses :

  • récitation monocorde,
  • hésitation,
  • bégaiement,
  • mauvais rythme,
  • etc.

L’élocution et la clarté du discours sont donc des éléments à ne pas négliger. D’où l’importance de la préparation de votre séance de téléprospection, et de l’entrainement régulier pour affûter son déroulement de l’argumentaire téléphonique !

8 règles concernant la voix et le langage pour + d’impact au téléphone

  1. Articulez et parlez à un rythme normal en prenant des pauses dans votre texte pour reprendre votre souffle.
  2. Soyez détendu et souriez au téléphone. Vous connaissez surement l’adage : le sourire s’entend et met votre interlocuteur dans de bonnes dispositions.
  3. Préférez des phrases courtes et impactantes, conjuguées au présent (le temps de l’action).
  4. Placez votre prospect au centre de la conversation : utilisez le « vous ».
  5. Privilégiez un vocabulaire classique et compréhensible (pas de langage familier ni de termes techniques).
  6. Utilisez des expressions imagées, affirmatives, positives, permettant au prospect de visualiser, de se projeter.
  7. Employez des mots et expressions positives : bénéfices, gains, avantages, profit, croissance, évolution, efficacité, sérieux, sécurité, etc.
  8. Évitez à tout prix les mots et expressions négatives : problèmes, difficultés, dépense, risque, perte, crainte, danger, etc.…

Maintenant que vous avez préparé le fond et la forme de votre campagne de prospection téléphonique, voyons comment allez un cran plus loin et augmenter vos taux de conversion en télémarketing…

Comment être convaincant lorsque vous prospectez au téléphone ?

Le meilleur conseil que je puisse vous donner en la matière, c’est de vous entraîner encore et encore à prospecter par téléphone ! Faites-vous coacher par un professionnel de la vente par téléphone. Ou bien commencez par demander à quelqu’un de votre entourage de simuler le prospect et faites un jeu de rôle pour améliorer votre capacité à convaincre par téléphone. Ensuite, lancez-vous !

Débutez votre session de phoning sur un échantillon, et confrontez-vous à l’échec. Vous apprendrez bien plus vite en essuyant plusieurs échecs et vous obtiendrez une belle courbe de progression.

2. Suivi et gestion des campagnes de prospection téléphonique

Si vous ne disposez pas d’un CRM (logiciel de Gestion Relation Client) pour organiser votre fichier prospect / client je vous invite à vous constituer un fichier de prospection téléphonique. Voici quelques stratégies pour ce faire :

Ce fichier de prospection devrait vous permettre de suivre :

  • Caractéristiques de l’appel (date / heure / interlocuteurs)
  • Compte rendu de communication (proposition commerciale effectuée / éléments de contexte / intérêts décelés / objections évoquées / motifs éventuels de refus)

La gestion rigoureuse des différentes campagnes de phoning commercial est un facteur clé de succès. Cela vous permettra d’analyser vos résultats (taux de conversion, etc.), d’engager des actions correctives afin d’améliorer votre scénario de prospection, et de préparer vos futurs succès grâce à la connaissance de vos prospects et à la personnalisation de vos offres.

Un prospect qui a dit non une fois pour le produit X sera peut être intéressé par le produit Y en fonction de son contexte, ses besoins et ses motivations (en savoir plus sur les motivations ici >>)

Vous avez maintenant tous les éléments pour préparer et piloter efficacement votre campagne de prospection par téléphone. Il reste néanmoins certains obstacles qui peuvent vous rebuter…

1.Comment passer le barrage de la secrétaire ?

Le « barrage secrétaire » est l’une des étapes les plus redoutées en matière de prospection téléphonique, car la tache s’est complexifiée avec les années. Vous devez donc persuader votre interlocuteur de vous passer le responsable, le décideur. Tout comme dans la prise de contact en face à face les 20 premières secondes conditionnent 80% du succès.

Voici quelques conseils pour affiner votre guide d’entretien téléphonique :

  • Saluez votre interlocuteur et présentez-vous le plus rapidement possible

Exemple : « Bonjour (madame, monsieur), Victor Cabrera de la société Technique de Vente. »

  • Utilisez la formule suivante : « Pouvez-vous me passer {prénom} + {nom} s’il vous plaît ? » avec un ton ferme et déterminé.

L’utilisation du prénom et du nom du décideur laisse à penser que vous le connaissez personnellement. Quant à l’intonation, elle suggère que vous avez un message à transmettre de la plus haute importance. Ces 2 conseils peuvent vous ouvrir bien des portes si vous êtes convaincant au téléphone. Dans le cas contraire, le secrétariat ou l’assistant personnel du décideur risque de vous demander quelle est la raison de votre appel. C’est normal et logique, ils sont payés pour filtrer 😉

3 éléments sont importants dans votre réponse :

  • Votre capacité à vous mettre dans la poche votre interlocuteur en valorisant son rôle et en développant votre capital sympathie.
  • Véhiculez le sentiment que votre appel est légitime, personnellement destiné et attendu par son responsable.
  • Terminez par une question invitant à l’action attendue d’un ton ferme et déterminé encore une fois (pouvez-vous me mettre en relation avec lui ? Merci)

Ceux qui ont déjà pratiqué la téléprospection savent que le 100% de réussite n’existe pas… l’important ce sont les taux de conversion (actuels et futurs). Donc pas de panique, si malgré ces conseils vous n’arrivez pas à franchir le barrage pour une raison X ou Y, demandez :

  • à prendre un rendez-vous  : « Avez-vous son agenda sous lez yeux ? »
  • le meilleur moment pour le rappeler « Quand me conseillez-vous de le rappeler ? »

Une astuce qui m’a permis de décrocher bien des affaires :

Demandez les horaires d’ouverture du secrétariat, dans le but de rappeler avant l’ouverture ou après la fermeture du secrétariat. Les décideurs sont souvent présents plus tôt et plus tard que leurs secrétaires et autres assistants. C’est simple mais efficace dans bien des cas 😉

Il existe également une solution innovante pour prospecter par téléphone en éliminant le barrage de la secrétaire. (découvrez la prospection par recommandation avec Swabbl >>)

Maintenant que vous avez tous les éléments pour passer le barrage de la secrétaire, il vous reste un dernier obstacle…

2.Comment obtenir un rendez-vous par téléphone ?

Vous avez fait la moitié du chemin, mais il vous faut maintenant convaincre le décideur de vous recevoir avec un argumentaire téléphonique adapté !

Pour plus d’efficacité, vous ne devez pas tomber dans le piège qui consiste à déballer tout votre argumentaire de vente. Vous devez-vous concentrer sur la vente du rendez-vous. C’est ce dernier qui vous permettra de réaliser un entretien de vente efficace, avec une une phase de découverte, de personnaliser l’offre et de concrétiser la vente.

Cela dépend de votre secteur d’activité et du cycle de vente pour lequel vous avez opté bien sûr, mais sachez que c’est la formule commerciale qui donne les meilleurs résultats, les meilleurs taux de transformation !

Hormis si vous êtes dans la vente one shot sur une offre de masse avec des produits ou services à faibles valeur ajoutée, contentez-vous simplement éveiller la curiosité de votre prospect afin qu’il vous reçoive en rendez-vous pour en savoir plus.

Exemple de trame téléphonique :

  1. Vérification de l’identité du prospect
  2. Justification de l’appel : votre pitch commercial doit être clair, précis et percutant avec à la clé une promesse de bénéfice (opportunité commerciale). Répondez à cette question et vous serez sur la bonne voie : que va-t-il gagner / retirer de positif s’il daigne vous recevoir ?
  3. Tentative de conclusion: le but est de prendre de court votre prospect sans qu’il n’ait le temps de se poser trop de questions. Vous pouvez à ce titre utiliser la technique de la fausse alternative recommandée dans « Vendeur d’élite » de Michaël Aguilar. Il s’agit de donner l’illusion du choix au prospect.

Exemple commercial :

« Est-ce que mardi à 10h cela vous convient ? Ou bien préférez-vous jeudi dans l’après-midi ? »

Si votre tentative échoue, vous en arrivez à la traditionnelle phase des objections (si besoin: voici une formation complète sur le traitement des objections >>) avec au palmarès :

  • Je n’ai pas le temps de vous recevoir
  • Ce n’est pas moi qui m’en occupe
  • Nos budgets sont épuisés
  • J’ai déjà un fournisseur qui me satisfait pleinement
  • Envoyez-moi plutôt votre documentation par mail ou courrier
  • Je vais y réfléchir, je vous rappelle si besoin…

Dernière astuce : Si vous n’avez pas le temps d’identifier la nature de l’objection par téléphone (fausse barbe / doute / objection réelle), alors je vous recommande d’utiliser la même technique que pour séduire un prospect indifférent (>> cliquez ici pour voir cette méthode de vente en détail) :

Gagnez le droit à échanger avec votre prospect !

Pour ce faire, utilisez une formule-choc capable de susciter son intérêt et lui faisant miroiter une opportunité commerciale (décalage entre sa situation actuelle et sa future situation grâce à votre proposition). Réfléchissez à votre avantage le plus significatif (innovation majeure, gain, économie réalisée, image / prestige, etc.) car c’est le moment de vous en servir pour construire cette opportunité et interpeller votre prospect.

En suivant cette méthode étape par étape pour prospecter par téléphone, vous n’obtiendrez pas 100% de conversion… d’ailleurs personne ne les obtient en téléprospection ! Par contre, vous augmenterez significativement vos résultats actuels et peut-être même que vous avoisinerez les résultats des meilleurs téléprospecteurs (environ 15%).

Vous souhaitez aller plus loin ? Voici quelques ressources complémentaires :

1.Articles

2. Formations et Accompagnement commercial