Préparation commerciale du plan de vente

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La préparation commerciale est la clé d’une vente réussie !

Découvrez vite comment préparer vos ventes…

Comment définir une Stratégie Commerciale Efficace avec CQQCOQP ?

 

Vous êtes responsable commercial, indépendant ou encore entrepreneur, et vous cherchez à définir une stratégie commerciale efficace et rentable pour développer votre activité ? Cela nécessite de se poser des questions stratégiques. Pour cela, je vous propose d’utiliser la méthode CQQCOQP à base de questions ouvertes pour réaliser un puissant brainstorming…

Cette méthodologie vous permettra de faire le tour des choses de manière concrète et de ne pas fauter par erreur d’omission. Découvrons tout de suite comment ces 7 catégories de questions ouvertes vont devenir les meilleures alliées de votre plan d’action commercial !

C.Q.Q.C.O.Q.P, une méthode clé pour votre Stratégie Commerciale

Cette méthode de questionnement empirique est habituellement utilisée en gestion de projet, lean management, processus d’amélioration continue (pdca), étude de marché, et j’en passe.

Mais comme nous l’avons vu dans les précédents articles / vidéos de la Série #1Jour1TechniquedeVente, ces méthodes – qu’il s’agisse du QQOQCP ou du QQOQCCP – ont toutes leur place en technique de vente. Nous avons abordés avec des exemples d’applications terrain comment poser les bonnes questions en entretien de vente pour obtenir les leviers décisionnels d’une prise de décision.

Aujourd’hui, nous allons aborder cette même méthode de questionnement sous un nouvel angle, au travers une dimension plus stratégique. Il ne s’agit plus ici de poser des questions à vos prospects et clients, mais de se poser les bonnes questions pour définir une stratégie commerciale efficace et rentable en 7 points…

Commençons donc par le combien, car tout part d’un objectif quantitatif !

Combien ?

Combien de CA souhaitez-vous réaliser ? Cette année, ce trimestre, ce mois-ci, cette semaine ? Partez de l’objectif global pour découper en sous-objectif et pouvoir manager .

Cela vous amènera naturellement à répondre à la question suivante : Combien de clients vous faut-il acquérir ?

Cela dépend du taux de transformation de votre équipe commerciale / de vous-même. Si vous transformez 1 vente pour 2 visites par exemple, il faudra donc doubler votre nombre de rendez-vous pour tenir vos objectifs de CA. Et par sécurité je vous conseille de rajouter une marge !

Continuons avec le combien: combien de produits et services devez-vous vendre ? 1 vente par client, ou bien plusieurs ventes, des ventes additionnelles, c’est-à-dire des ventes complémentaires si vous disposez d’une gamme de produits et services ou bien supplémentaires si vous misez tout simplement sur le volume.

Donc vous l’avez compris, nous pourrions encore continuer sur la question du combien pour approfondir les choses et bâtir une stratégie commerciale précise, mais pour que ce format reste pratico-pratique, passons à la question suivante : le QUI ?

Qui ?

  • Qui sont les prospects à cibler ? Nouveaux clients, clients existants, quelle typologie ?
  • Qui va réaliser les ventes ? Force de vente interne : les commerciaux, les comptes clés ? Force de vente supplétive : des saisonniers, des stagiaires ? Ou bien force de vente externalisée : des multicartes, des sous traitants ?

À vous de choisir en fonction de votre contexte bien sûr ! Maintenant, définissons le quand ?

Quand ?

  • Quand allons-nous réaliser ces ventes ? le marché est-il saisonnier ou bien linéaire ?
  • Existe-t-il des pics au niveau de la demande, des temps forts ? Ou bien allons-nous tout simplement stimuler la demande et créer nos propres temps forts via des promotions, de la publicité, etc ?
  • Quelles vont-être les prévisions (le calendrier des ventes) pour tenir l’objectif fixé ?

La question qui tombe maintenant sous le sens : Comment ?

Comment ?

Comment piloter l’activité commerciale pour être sûr de tenir ces objectifs business ? Comment faire concrètement pour conduire le projet, le déploiement de la stratégie et le management des équipes ? Des réunions mensuelles, hebdomadaires, un point téléphonique journalier ? Mind mapping / diagramme d’ishikawa / management visuel… quels outils de gestion allez-vous utiliser dans la conduite du projet ?

À vous de structurer les choses encore une fois pour une formulation opérationnelle du cqqcoqp…

Où ?

  • Où allez-vous vendre les produits ? Quels canaux de distribution: vente à distance, vente directe, grande distribution, distributeurs spécialisés, e-commerce ? Et quel sera le cycle de vente ?
  • Où allez-vous envoyer les commerciaux ? Comment allez-vous organiser les secteurs géographiques pour la prospection ?

Quoi ?

  • Qu’allez-vous vendre en priorité ? Pourquoi ?
  • Si vous disposez d’une gamme de produits et services, qu’allez-vous prioriser ?
  • Sur quoi allez-vous mettre le focus ? Les dernières innovations pour privilégier la rentabilité et consolider vos marges ou bien les 20/80 (loi de pareto) pour faire du volume et prendre de la part de marché ?
  • Avec quoi allez-vous attirer vos clients ? Un positionnement haut de gamme, différenciant avec de véritables avantages concurrentiels ou bien une offre low-cost, une stratégie de masse avec banalisation de l’offre ?
  • Quels éléments allez-vous mettre en avant dans votre argumentation ?

Pourquoi ?

  • Pourquoi appliquer cette stratégie plutôt qu’une autre ?
  • Pourquoi les choix effectués précédemment vous permettront à coup sûr d’atteindre les objectifs business fixés ? Justifiez vos choix comme si vous deviez vendre le projet à des investisseurs !
  • Pourquoi êtes-vous certain de réussir ? Quels sont les points forts, les axes d’amélioration, les outils de pilotage pour mener à bien votre projet stratégique ?

Maintenant question cruciale :

  • Pourquoi vos clients devraient-ils acheter chez vous plutôt qu’à la concurrence ? Qu’avez-vous de plus / de mieux ?
  • Pourquoi acheter maintenant ?
  • Pourquoi acheter des produits et services complémentaires et/ou supplémentaires ?

Travaillez votre argumentation pour ne plus confier votre développement au facteur chance, mais au contraire faire en sorte que votre plan se déroule comme prévu étape par étape en suivant l’exécution de cette série de question CQQCOQP !

Cette liste n’est pas une check-list exhaustive bien sûr… nous pourrions aller encore plus loin dans le détail pour analyser et décortiquer les données en profondeur avec une carte heuristique par exemple. Mais comprenez simplement que plus vous allez passer de temps à définir votre plan de manière précise, plus cela sera facile de mettre en oeuvre cette planification et mieux vous avancerez en direction de vos objectifs stratégiques.

Tel le commandant de bord d’un navire, si la trajectoire dévie quelque peu, vous aurez tous les éléments pour rectifier et maintenir le cap ! C’est ce qui vous garantit d’arriver à bon port avec une résolution des problèmes de manière efficace !

Donc, prenez le temps revoir ces 7 catégories de questions ouvertes à partir des exemples que je vous ai donnés et bâtissez-vous une stratégie commerciale efficace et opérationnelle. Vous avez absolument toutes les cartes en main pour mettre en oeuvre votre succès en suivant la méthode CQQCOQP !

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Pour aller plus loin, voici quelques articles complémentaires :

 

Les 7 étapes de la Vente pour Structurer votre Démarche Commerciale !

 

Vous souhaitez améliorer votre technique de vente pour vendre plus et mieux au quotidien ? Vous avez besoin de structurer votre démarche commerciale pour convaincre plus de clients ? Pour ce faire, découvrez les 7 étapes de la vente !

Si la vente en soi ne peut être considérée comme étant un art, il existe pourtant bien un art de la vente. Et, comme tout art, celui-ci respecte des codes bien précis. En fait, comme n’importe quel art, vendre est une savante association de respect du code et de créativité. C’est pour cette raison qu’il sera toujours impossible de rencontrer deux vendeurs identiques dans une force de vente…

Malgré tout, tous les professionnels de la vente respecterons une structure, un même déroulé, les mêmes points de passage lors d’un entretien commercial : il s’agit de dérouler les 7 étapes de la vente !

On dénombre en général 7 étapes lors d’un processus de vente, mais je vais vous en rajouter 3 (souvent oubliées et / ou négligées) pour faire la différence sur vos concurrents et rejoindre le cercle restreint des tops vendeurs qui enchaînent les succès commerciaux !

 (Cette vidéo fait partie de la Série #1Jour1TechniquedeVente. Pour recevoir les prochaines vidéo: cliquez ici >>)

Les étapes de la vente dans l’entretien commercial

Voyons ensemble quelle démarche commerciale suivre pour vendre plus facilement au travers les 7 + 3 étapes de la vente !

1° La prise de contact

C’est l’occasion de briser la glace avec un pitch commercial percutant et de présenter les objectifs et enjeux de l’entretien de vente. Cette phase très courte conditionne à 80% le résultat d’une vente. Tout est résumé dans cette statistique. Pourquoi d’après vous ?

C’est simple, vous n’aurez jamais une deuxième fois l’occasion de faire une bonne première impression comme le disait Gustav White. Il y a ce que l’on appelle « l’effet de Halo ». Dans les premières secondes de l’entretien, votre prospect va se forger une opinion: une première impression ! Et c’est au travers de cette première impression qu’il va vous juger tout au long de l’entretien de vente.

La prise de contact est essentielle au bon déroulé des prochaines étapes. C’est donc une étape clé de la vente. Votre tenue vestimentaire, votre façon de dire bonjour, votre comportement général, les gestes que vous faites, la persistance de votre regard, etc.  toute votre communication verbale et non verbale sera passée au crible par le client et conditionnera 80% du résultat de la vente.

Tout comme lorsque vous ouvrez votre courrier le matin, si une lettre est originale et se distingue des autres vous l’ouvrirez tout de suite, sinon vous l’ouvrirez plus tard. Si l’accroche commerciale, les premiers mots sont intrigants et s’ils s’adressent à vous personnellement sous un angle qui vous intéresse, vous la lirez tout de suite, sinon vous la lirez plus tard ou probablement qu’elle finira à la poubelle. C’est pareil pour le vendeur en phase de prise de contact.

Pour aller plus loin et approfondir cette étape de vente :

Etape de la Vente n°2 : le plan de découverte

C’est dans cette phase que vous devez apprendre le maximum de choses sur le client potentiel (le prospect) qui se situe devant vous. Observez tout et posez des questions intelligentes, des questions ouvertes de préférences (voir la méthode QQOQCP >>) pour récolter de l’information pertinente.

Pour réaliser ce plan de découverte client de manière efficace posez-vous une seule question : qu’est ce que j’ai besoin de savoir sur mon client pour personnaliser mon argumentaire commercial et lui vendre le plus facilement possible mes produits et services ?

Cette étape de la vente est cruciale car le but avoué est de mettre le doigt sur les déclencheurs décisionnels, souvent il s’agit des motivations d’achat. Cela vous permet d’argumenter spécifiquement par la suite pour créer le lien entre l’offre et la demande en suscitant le désir d’achat du client.

Pour aller plus loin et approfondir la technique commerciale :

3e étape de la vente : largumentation commerciale

Si vous avez bien pris le temps de poser les bonnes questions (avec QQOQCCP) et de cerner votre client, vous allez ici dérouler un argumentaire commercial de votre produit ou service qui colle à son contexte, ses besoins prioritaires et ses motivations d’achats profondes.

Pour rendre ce lien évident, vous pouvez par exemple utiliser la méthode CAP SONCAS durant votre préparation commerciale du plan de vente pour éclater votre argumentaire de vente et pouvoir piocher ce qui vous intéresse lors de l’entretien client. Tout comme le chirurgien durant une opération à cœur ouvert qui va utiliser tel ou tel instrument en fonction de la situation.

Vous n’avez pas besoin de réaliser un monologue pour argumenter. Soyez spécifique, efficace et faite participer le prospect. Impliquez-le et engagez-le tout au long des différentes étapes de la vente avec des reformulations et des questions fermées pour lui faire valider votre compréhension de ses attentes et les préconisations commerciales que vous lui avancez.

Si la phase d’argumentation est bien réalisée, vous pouvez tenter de conclure la vente après que le client ait validé votre proposition commerciale. L’argumentation peut donc être la dernière étape d’une vente ! C’est possible. Deux possibilités en fait :

  1. soit c’est OK,
  2. soit vous recevrez une ou plusieurs questions (ou objections commerciales) car votre interlocuteur à encore des préoccupations en tête.

Pour approfondir cette phase de vente :

4° Le traitement des objections commerciales

Une objection de vente n’est pas un obstacle, mais bien un signal d’intérêt du client. S’il pose des questions, c’est qu’il vous a bien écouté et qu’il a besoin d’informations complémentaires avant de se décider. Donc qu’il s’intéresse à votre produit / service.

Posez des questions, reformulez son objection et prenez le temps de comprendre les points bloquants. Si vous avez des doutes sur là où il veut en venir, n’hésitez pas à lui en demander plus afin qu’il aille jusqu’au bout de sa pensée. En règle générale, les objections commerciales sont motivées par des peurs, des craintes. Il vous faut donc rassurer le client quant au produit et à son efficacité en revenant sur des éléments clés de l’argumentaire et en prenant le soin d’apporter des preuves.

Bien sûr, il peut y avoir des réels points bloquants, mais rassurez-vous plusieurs techniques de vente existent pour venir à bout de ces objections. Je vous mets un lien vers une autre vidéo qui traite spécifiquement du sujet >>

Encore une fois si les objections clients ont été traitées vous pouvez tentez de conclure la transaction. Pas besoin de respecter le nombre d’étapes de vente prévue sur le papier. Vous vérifiez l’accord du client sur la réponse aux objections que vous avez apportée et vous tentez de verrouiller avec l’une de ces 6 techniques de closing par exemple. Ensuite vous voyez ce qu’il se passe…

Deux possibilités pour le client :

  1. Soit c’est OK,
  2. Soit il y a encore un point bloquant. Si c’est une objection, on recommence le processus. Sinon c’est une demande de négociation.

Pour en savoir plus sur le traitement des objections :

5° La négociation commerciale

C’est à ce moment bien souvent que la plupart des vendeurs restent bloqués sur la question du prix. Erreur, il n’y a pas que le prix dans la relation commerciale (voir comment réagir face à l’objection c’est trop cher >>).

Premier point, il faut savoir présenter le prix et le défendre avant d’envisager la négociation. Encore une fois, des techniques commerciales existent. Ensuite,  si cela ne suffit pas et en fonction de votre marge de manœuvre et du potentiel business que représente ce prospect, vous entrez en négociation commerciale à travers un processus d’échange de concessions / contreparties.

Ressource : vous trouverez ici un lien pour apprendre à négocier comme un pro avec une méthode d’apprentissage unique: un livre + 1 formation vidéo + un plan d’action PDF >>

Enfin, si vous avez bien fait votre travail on en revient au closing. Vous êtes parvenu à trouver un accord en négociant, et vous l’avez fait accepter à votre interlocuteur. C’est le moment de guider votre client vers le bon de commande. Car une affaire n’est jamais conclue tant que le client n’a pas signé ou n’est pas passé en caisse !

Pour aller plus loin en négociation :

6. La conclusion de la vente (closing)

Vous l’avez compris, cette étape de l’entretien commercial dépend surtout du travail réalisé en amont, et de la réaction du client entre l’argumentation, le traitement des objections et éventuellement la négociation.

Il existe de multiples techniques de closing pour inviter votre interlocuteur à conclure l’affaire. Vous pouvez projeter votre client dans un avenir proche si vous le sentez déjà intéressé, ou bien jouer la montre (technique souvent utilisée dans l’anti-vente) en prétextant que vous ne pouvez tenir l’offre que pendant quelques heures au mieux…

7e Etape de l’entretien de vente : la prise de congé

La confiance qui s’est installée au fur et à mesure des étapes de l’entretien de vente doit perdurer même quand le client a signé et que le moment est venu de se quitter. Pour ce faire, utilisez les 4R :

  • Rassurer,
  • Remercier,
  • Raccompagner,
  • Revoir.

Inscrivez votre vente unique dans une démarche à long terme. Confortez votre client dans son choix et permettez-lui de rationaliser sa décision d’achat, qui est souvent émotionnelle pour le coup. Il doit être sûr d’avoir pris la bonne décision et doit pouvoir le justifier auprès de son patron, de ses investisseurs ou tout simplement auprès de son conjoint.

Le processus de vente est-il complet ?

Les différentes étapes de la vente telles que déclinées ci-dessus sont donc les codes commerciaux de l’art de la vente. Pour le reste, c’est votre enthousiasme, votre créativité, votre finesse d’analyse et votre intelligence situationnelle qui entraîneront le succès à la fin de ce processus qu’est la vente.

Néanmoins, vous avez du le remarquer au moment de l’accroche… je vous ai annoncé non pas 7, mais 7 + 3 étapes de la vente !

Les étapes d’un entretien de vente qui sont souvent oubliées / minimisées par une grande majorité de vendeurs & commerciaux sont au nombre de 3… et c’est véritablement un frein en matière de performance commerciale. Je vais vous expliquer pourquoi en détail…

Pour recevoir ces 3 étapes de vente bonus, rien de plus simple ! Cliquez sur l’image ci-dessous et téléchargez gratuitement un extrait PDF de mon livre « Technique de Vente : Les Stratégies Gagnantes étape par étape » dans lequel je décortique ces carences qui ont un impact direct sur l’efficacité commerciale de la force de vente.

 

Technique de vente

Méthode de Vente : 9 étapes pour Vendre PLUS et MIEUX !

 

Vous chercher une méthode de vente efficace de la prospection jusqu’à la fidélisation client ? Vous souhaitez structurer et professionnaliser votre démarche commerciale ?

Dans cet article, je vous propose d’adopter une véritable structure commerciale, un plan de vente étape par étape ! Cela vous permettra de faire une réelle différence sur vos concurrents qui passent leur temps à improviser en entretien de vente, qui partent dans tous les sens, et qui laisse une impression de flou artistique au client.

Laissez ça aux amateurs et devenez un véritable professionnel de la vente

Comment structurer votre Méthode de vente en 9 étapes?

1 – PRÉPARATION DU PLAN DE VENTE

  • Ciblez, préparez vos scripts et scénarios de prospection commerciale pour être mesure de les dérouler suivant les cas de figure et le profil de prospect.
  • Préparez votre prise de contact avec un pitch commercial percutant (accroche commerciale forte).
  • Etablissez ensuite votre plan de découverte pour obtenir les informations clés qui facilitent l’entretien commercial (déclencheurs décisionnels de l’achat)
  • Constituez-vous une boite à outil commerciale efficace et maniable, remplie d’arguments de vente et de preuves pour convaincre votre interlocuteur.
  • Je vous conseille également de préparer votre stratégie de présentation du prix ainsi que les éléments de défense, et éventuellement des scénarios de concessions / contreparties si vous avez de la marge de manœuvre pour négocier. Mais 90% du temps… pas besoin avec les techniques de vente enseignées sur ce blog 😉
  • Enfin, anticipez les objections commerciales potentielles, ainsi que les éléments de réponse que vous allez apporter pour les traiter.
  • Pour terminer, préparez des stratégies de conclusion et des suites à donner en fonction des différents cas de figure… c’est-à-dire tout ce qui va se passer après la vente : ventes additionnelles / prise de congés / relance client / mesure de la satisfaction client / stratégie de fidélisation client…

Méthodes pour préparer votre plan de vente :

2 – STRATEGIE DE PROSPECTION COMMERCIALE

  • Quelle est votre cible ? Il est important de précisément définir quel est votre client idéal et par conséquent qui sont vos prospects…
  • Pour savoir où les trouver,
  • Et comment les trouver (ce qui dépend entièrement de la cible, du secteur d’activité, circuit de décision, etc.).
  • Ensuite, il vous faut une méthode de vente capable de passer les différents barrages si vous agissez en BtoB (que ce soit par mail, téléphone ou sur le terrain en face à face).
  • Il est vital de savoir capter l’attention des décideurs pour obtenir un entretien, un RDV, car la prospection commerciale est le flux entrant de votre business. Elle est au coeur de votre développement commercial !
  • Enfin, je vous recommande de piloter l’activité commerciale à l’aide de tableaux de bord simple et pratique pour savoir où vous en êtes et ne pas vous éparpiller.

Méthodes de vente spécifiques à la prospection commerciale :

3 – PRISE DE CONTACT

Vous le savez : « On n’a pas 2 fois l’occasion de faire une bonne première impression ». Une méthode de vente fonctionnelle nécessite que vous soyez percutant et efficace durant la prise de contact avec le client.

  • Il existe plusieurs typologies, plusieurs profils de clients et chacun voit le monde à travers le prisme de ses préférences cérébrales.
  • C’est pour cela, qu’il vous faut rapidement savoir identifier le cadre de référence de votre interlocuteur pour mieux communiquer.
  • Il est préférable de se renseigner et de maîtriser la collecte d’informations avant votre rendez-vous commercial,
  • Et d’avoir préparé un pitch commercial impactant pour capter l’attention tout de suite (une accroche commerciale différenciante).
  • Maîtriser l’ensemble des étapes de la prise de contact est fondamental : aucun blanc, aucune improvisation…
  • Suivant les situations, il est judicieux de savoir identifier les stakeholders, c’est à dire l’ensemble des parties prenantes qui peuvent influencer sur la décision finale (stratégie de lobbying).
  • En résumé, dès les premiers instants vous devez savoir donner envie au client de travailler avec vous et de démarrer une relation commerciale.

Techniques commerciales spécifiques à la prise de contact :

 

4 – PLAN DE DÉCOUVERTE

  • Je vous invite fortement à formaliser dans votre processus de vente un vrai plan de découverte en faisant les recherches nécessaires (recenser les informations dont vous disposez sur votre prospect),
  • Et puis bien évidemment d’identifier les informations dont vous avez besoin pour vendre plus facilement.
  • Pour cela, je recommande de préparer en amont la manière dont vous allez les obtenir en établissant un scénario.
  • Il faut donc maîtriser les techniques de questionnement, et de relance pour recueillir et creuser les informations durant l’entretien de vente.
  • Ceci afin de comprendre le contexte dans lequel se situe votre prospect (cadre de référence, circuit de décision, etc.)
  • Mais surtout pour découvrir ses attentes, ses besoins et les motivations profondes (à l’aide du SONCAS par exemple), car ce sont elles qui déclencheront l’achat le moment venu (si vous avez pris le soin de bien identifier les priorités de votre interlocuteur bien sûr…)

Méthodes de vente spécifiques à la phase de découverte :

 

5 – ARGUMENTER, CONVAINCRE et PERSUADER

  • Pour convaincre facilement, il vous faut constituer une boite à outils commerciale dans laquelle vous pouvez piocher durant l’entretien de vente.
  • Cela nécessite donc de transposer les caractéristiques en avantages puis en bénéfices pour le client (avec la méthode de vente CAB par exemple).
  • Il est également judicieux d’analyser la concurrence (points forts / points faibles) et dégager votre positionnement stratégique ainsi que vos avantages concurrentiels exclusifs.
  • Pour assoir votre crédibilité, vous devez maîtriser les arguments clés : données chiffrées internes (produit/entreprise) et externes (marché, environnement).
  • Et préparer des supports (écrits / audio / vidéo) pour renforcer votre argumentaire de vente !
  • Mais une bonne argumentation, c’est une argumentation commerciale spécifique. Il faut être capable d’adapter votre argumentaire aux besoins de votre prospect et ainsi faire le lien entre l’offre et la demande pour que l’achat soit naturel !
  • Il y a également la question du prix : il est capital de savoir le présenter, de construire la valeur et de le défendre avant même de songer à négocier !
  • Et pour cela il existe des techniques d’influence et de persuasion pour faire passer vos arguments commerciaux. Car l’important ce n’est pas que vos arguments soient bons, c’est qu’ils soient acceptés par votre client.

Techniques commerciales spécifiques à l’argumentation commerciale :

6 -TRAITEMENT DES OBJECTIONS

  • Il faut déjà être capable de déceler les préoccupations du client, ces fameuses objections commerciales. Vouloir y échapper, c’est faire échouer la vente à coup sûr !
  • Vous devriez donc apprendre quelles sont les différentes catégories d’objections et quelles réponses y apporter.
  • Pour cela, une qualité est indispensable : c’est la maîtrise de l’empathie… cette capacité à se mettre dans la tête de l’autre pour comprendre et apporter des solutions commerciales concrètes et adaptées
  • Ensuite, nous y revenons: ce sont les techniques de questionnement et de relance qui permettent de creuser et de purger une objection,
  • Et d’y répondre chirurgicalement pour obtenir l’adhésion et l’engagement du client !
  • Encore une fois, convaincre et persuader, c’est tout un art. Mais ça devient facile en suivant la bonne méthode de vente.
  • Enfin, cerise sur le gâteau, je vous recommande d’anticiper et de savoir quoi faire si le prospect n’est pas convaincu, en prévoyant les suites à donner pour ne pas être déstabilisé. Car vous en conviendrez, c’est dommage de perdre un futur client à ce stade.

Méthodes de vente spécifiques aux traitement des objections :

7 – CLOSING

  • Apprenez à devenir un expert dans la détection des signaux d’achats.
  • Car c’est à vous de prendre l’initiative d’inviter votre prospect à conclure la vente !
  • C’est vous qui dirigez l’entretien commercial, donc il est fortement recommandé de maîtriser les différentes techniques de closing. Car on ne peut pas tout le temps utiliser la même… cela dépend vraiment de la situation et du profil commercial de votre prospect. Il existe une méthode de vente simple et pratique que j’enseigne à mes clients : elle est basée sur l’engagement et la cohérence : c’est la méthode CEDARI.
  • Enfin, il est toujours judicieux de savoir quoi faire en cas de refus? Anticipez à nouveau, car vous n’avez pas le droit de rester bloqué à ce niveau… la relance client est quelque chose de fondamental pour conclure plus de ventes. Il y a moins de concurrence au bout du 3e, 4e, 5e refus… et cela paye toujours !
  • Vous devriez savoir quand et comment prendre congés de votre interlocuteur, car cela peut vous faire échouer dans la dernière ligne droite d’une vente.
  • Et cerise sur le gâteau, le meilleur moment pour faire une vente, c’est lorsque votre client a déjà acheté ! Donc vous devriez songer à proposer des ventes complémentaires / supplémentaires (upsell, cross-sell) dans votre cycle de vente afin de réaliser du chiffre d’affaires additionnel très facilement 😉

Techniques de Closing en entretien de vente :

8 – SATISFACTION CLIENT

  • C’est un fait avéré : il est plus difficile de conquérir un client que de le garder.
  • Cela coûte plus d’argent, de temps et d’énergie de transformer un prospect en client que de le conserver !
  • La première étape consiste donc à travailler sur le niveau de satisfaction client avant de le fidéliser.
  • Faites en sorte de tenir vos engagements, de suivre les étapes post-vente, de questionner sur le niveau de satisfaction du client…
  • Prévoyez également une petite surprise si vous le pouvez dans votre processus de vente. Les petites attentions ne coûtent pas grand chose mais apportent beaucoup à la qualité de la relation client !

Méthode de vente pour améliorer la Satisfaction Client

 

9 – FIDÉLISATION CLIENT

Il vous faut une stratégie Court Terme / Moyen Terme / Long Terme pour faire:

  1. De vos clients des clients satisfaits,
  2. De vos petits clients des gros clients,
  3. Et de vos clients fidèles des prescripteurs, qui vous apportent de nouveaux clients ! C’est un cercle vertueux…

Technique de vente Gestion de la Relation Client

Technique de vente pour fidéliser vos clients :

 

Vous avez donc compris au travers le décryptage de ces 9 étapes que les compétences commerciales ne sont pas innées. Ce qui fait la différence entre les vendeurs qui réussissent et les autres, ce sont les bons réglages mentaux, des réactions automatiques qui engendrent les bonnes actions commerciales, aux bons moments, avec structure et méthode.

Le développement de ces compétences inconscientes est donc source d’efficacité et d’efficience commerciale !

La bonne nouvelle, c’est que tout s’apprend… donc suivez cette méthode de vente étape par étape, entraînez-vous, adaptez chaque étape de la vente à votre secteur d’activité, votre marché, vos produits et services, et observez vos résultats commerciaux exploser 😉

Vous avez une question ? Vous souhaitez partager vos techniques de vente, vos résultats ? Laissez votre commentaire ci-dessous… j’y répondrai personnellement !

 

préparation mentale

Vente et Confiance en soi : la préparation mentale ! Itw d’Hervé Tchdry

 

Comment avoir confiance en soi dans la vente ? La préparation mentale

Pour voir la vidéo sur YouTube >> cliquez ici : Confiance en soi dans la vente !

 

Vous manquez parfois de confiance ? Vous avez du mal à vous imposer ? Vous avez peur de passer pour un « vendeur » ? Vous avez des blocages en face d’un client ?

Découvrez tout de suite comment développer son potentiel, et avoir confiance en soi avec la préparation mentale !

Hervé Tchdry, coach en identité & expert en préparation mentale partage quelques clés et exercices simples à mettre en pratique au quotidien pour développer son mental et sa performance commerciale

 

 

 

Confiance en soi, identité et préparation mentale par Hervé Tchdry

 

Bonsoir Hervé Tchdry, Je suis heureux de te retrouver ce soir.

Bonsoir Victor, écoute, le plaisir est partagé !

 

Hervé, tu te définis comme un coach inspirant et déclencheur de vie meilleure. Tu es un expert en préparation mentale, coach en identité et en confiance en soi. Est-ce que tu peux nous parler de ton parcours et de ce qui t’a amené à travailler sur ces différents points ?

 

Alors, j’ai un parcours complètement atypique. Je viens d’une formation technique, et pour faire simple, j’ai eu un bac F3, donc électrotechnique. Après, je me suis retrouvé chez McDo, j’ai commencé comme employé puis j’ai gravi tous les échelons pour finir directeur et superviseur de plusieurs restaurants.

J’ai fait ça pendant 13 ans. J’ai eu à manager jusqu’à 100 personnes. Donc il y avait déjà ce contact avec l’humain, parce que quand tu es directeur ou gérant de 40 employés, tu ne fais plus du hamburger à ce niveau-là, tu vas faire du social, tu vas vraiment gérer l’humain.

J’avais aussi une passion, depuis l’âge de 20 ans, par rapport à l’humain, la psychologie, la psychanalyse, tout ça me passionnait vraiment, écouter les gens et parler avec eux.

Ensuite en 2000, mon patron pour qui je travaillais, qui était franchisé, partait de région, il m’a dit est-ce que tu veux me suivre ou pas ?

J’ai fait le choix de partir dans l’informatique. J’ai créé ma boîte d’informatique. Donc j’ai fait du dépannage, de la mise en service, j’ai fait aussi beaucoup de formations. Notamment, j’ai eu à former, ça, c’est un peu ma fierté, le plus jeune client que j’ai formé en informatique il avait quatre ans, le plus vieux, 89.

Donc ça veut dire que, si tu veux, à ce niveau-là, tu ne vas pas parler informatique avec eux. Tu vas définir leurs besoins, et une fois que tu as défini leurs besoins, tu attaques direct, avec des mots qui vont vraiment leur parler à eux.

Voilà. Et puis j’ai continué à faire de l’informatique, j’avais toujours cette passion de l’humain, c’était en 2006. Je m’étais déjà intéressé un peu au développement personnel, mais je m’y suis intéressé un peu plus, j’ai recommencé à lire des livres, une passion pour la gestion du temps m’intéressait vraiment, et puis je me suis amusé, enfin on m’a demandé de faire des petites conférences dans des associations.

Donc il y avait deux-trois personnes, ou dix-quinze personnes. C’étaient mes premières conférences. C’est assez rigolo parce que j’utilisais des PowerPoint à l’époque, et quand je les vois maintenant je me dis wow, par rapport à maintenant c’est un autre monde.

Et puis j’ai rencontré des gens qui cherchaient des formateurs pour faire de la formation sur des centres de gestion, des chefs d’entreprise ; je suis rentré là-dedans, et puis ça a été pour moi le début de ce que je fais aujourd’hui.

Donc c’était en 2007/2008, et puis j’ai vendu l’entreprise informatique pour faire ce que je fais aujourd’hui, c’est-à-dire des formations en présentiel, de l’accompagnement pour des salariés, des chefs d’entreprise, pour des golfeurs aussi, puisqu’aujourd’hui j’ai plutôt tendance à coacher des golfeurs, comme tu disais vraiment dans la préparation mentale, pas au niveau technique.

J’ai une spécificité en plus, j’ai une formation de café-théâtre. J’aime bien le dire aujourd’hui, parce que c’est ce qui fait que quand je fais des formations ou des conférences, mon petit plus. C’est-à-dire qu’on est vraiment dans la communication, dans l’humour, dans l’échange avec les gens qu’il y a en face.

Voilà un petit peu mon parcours qui est complètement hétéroclite.

Mais quand même, il y a un point commun dans tout ça, pour moi, c’est l’humain, la connaissance de l’humain que j’ai, aujourd’hui qui est particulière et assez pointue !

 

Effectivement, et j’imagine que ça doit t’aider en matière de préparation mentale ?

 

Oui oui, c’est cette connaissance, l’utilisation aussi des outils, c’est à dire que beaucoup d’outils que je vais donner aux joueurs je les ai testés moi-même.

Forcément, ils ont eu un impact. Alors, en golf, je ne rentre pas dans le côté technique, je vais vraiment rentrer dans la préparation, dans l’instant présent, dans la notion comme ça de respiration, ou de se remettre dans cet instant présent, pour faire en sorte qu’on va jouer chaque balle… étape par étape.

 

D’accord. Et donc du coup, qu’est-ce qui t’a amené à t’intéresser à ces sujets de confiance en soi, de préparation mentale, d’identité ?

 

Alors, comme je te disais, j’ai fait une vidéo sur mon histoire de vie (Découvrez cette vidéo ici >>), par rapport à des événements très dramatiques qui m’ont touché, et à un moment donné je me suis dit, bon, il faut en sortir quoi, qu’est-ce que je peux faire ?

Donc j’avais déjà des outils, que je n’utilisais pas forcément, je l’avoue. Je pouvais être, même au début, le monsieur qui avait des outils, mais qui ne les utilisait pas vraiment pour lui même…

Donc à ce moment-là, j’ai refait un peu tout ça, je me suis dit, bon, par rapport à ces événements dramatiques, en fait je suis qui moi ? Qui je suis ?

Et j’ai commencé effectivement à m’intéresser à l’identité. Anthony Robins en parlait un petit peu dans ses séminaires, mais je trouvais qu’il n’y avait pas d’outils bien précis.

Les outils, pour moi, ce n’est pas mon identité « je suis untel, je suis né tel jour, je suis fils de, je suis chef d’entreprise… » Non non non, il faut aller vraiment beaucoup plus loin que ça. C’est qui je suis aujourd’hui dans un instant A ? Mes valeurs…

Voilà :

  • mes valeurs,
  • ma raison d’être,
  • mes compétences,
  • mes acquis,
  • mes formations…

 

Donc j’ai travaillé tout ça comme je disais tout à l’heure, et à partir de là, je me suis retrouvé en me disant « OK, je suis bien moi-même ». Je suis la meilleure version de moi-même, comme on dit souvent, le Hervé indéfectible, le Hervé authentique, et à partir de là je me suis dit tiens, même la posture, si tu veux, ma posture a changé !

Tu vas même changer physiquement, tu vas mettre des tenues qui te vont mieux, qui sont plus en harmonie avec toi. Et puis en fait, tu te dis « je suis bien, je vais aller dans le monde réel ».

Mon moi intérieur, mon être intérieur va aller dans le monde extérieur, et comme je suis moi-même, je vais attirer des gens, je vais attirer des situations.

Je vais être confronté à des situations difficiles, mais, comme je suis moi même, je vais réussir à les gérer ou pas, mais je vais les gérer, je vais y aller. Et puis en fait, tu ne te poses pas de questions de confiance en soi, d’estime de soi, puisqu’en fait tu es toi-même…

Quand tu es toi-même, tu ne penses pas à la confiance en soi puisque c’est toi !

 

On est dans l’alignement en fait ?

Voilà, exactement !

 

Donc, pour tous les gens qui peuvent ressentir des problèmes de confiance en soi, ou qui n’arrivent pas à atteindre leurs objectifs, à réaliser leurs rêves entre guillemets, qu’est-ce que tu pourrais donner comme clés aujourd’hui pour aider ces gens-là ?

 

L’identité, comme je te l’ai dit, est composée d’une multitude de petits brins. Il y a :

  • les compétences,
  • les acquis,
  • les formations…

Si je peux redonner une image, souvent on donne l’image d’un GPS, c’est-à-dire le GPS de développement personnel.

Tu veux quelque chose, ce dont tu as envie c’est le point de départ. Le GPS, tu vas lui dire, je veux aller d’un point A à un point B.

Le point B, dans notre vie, c’est :

  • Qu’est ce que tu veux ?
  • Où veux-tu veux aller / être / faire, ou avoir ?

C’est une question qui est propre à chacun. Et le point A c’est qui tu es aujourd’hui, là, maintenant, à un instant T ?

C’est ça le GPS, quand tu veux aller d’un point A à un point B : le point A te dis où tu es maintenant…

 

Donc aujourd’hui une des clés ça pourrait être, par exemple :

  • Quelle est ma raison d’être ?
  • C’est-à-dire, quelle trace je veux laisser dans la vie ?

Pas forcément une trace comme certains hommes célèbre, je pense à Steve Jobs qui est un des personnages que j’adore le plus, mais il peut y en avoir d’autres.

Au niveau de mon environnement à moi : ça peut être les enfants, ça peut être les petits-enfants, ça peut être les amis…

  • Quelle trace je vais laisser, de quoi vont-ils se souvenir de moi ?

Ça en fait, ça va te donner en gros une trajectoire. Tu dis : voilà, je sais, où je vais aller !

Eh bien tous les jours maintenant, je vais poser des actions pour y arriver. Et je pense qu’une des clés de la confiance en soi, c’est poser des actions !

 

 

D’accord ! Si je résume :

  1. une vision,
  2. une trajectoire,
  3. des actions en face pour arriver là où on veut arriver !

 

Exactement !

Je vais te donner l’exemple, puisque c’est pour moi le meilleur exemple aujourd’hui, de Facebook, là où j’en suis arrivé, c’est-à-dire la visibilité que j’ai aujourd’hui, elle est juste liée au fait que tous les jours j’ai mis une action !

Je ne me suis pas posé la question de savoir si je suis en train de mettre une bonne action, ou si je suis en train de mettre une mauvaise action.

Non, je pose une action, point !

Bonne ou mauvaise, on verra. Je conseille toujours aux gens de poser une quantité d’actions, et pas une qualité d’actions…

 

On y revient souvent, c’est la puissance des petits pas…

 

Oui, c’est ça en fait, c’est des actions en continu : fais les choses, ne cherche pas, fais-les d’abord !

Bien sûr qu’il y a des choses qui vont être bonnes, d’autres qui vont être moins bonnes. Forcément, il y aura des résultats !

Et je me suis aperçu même que dans certaines actions on a des surprises : un jour je me suis retrouvé à un rendez-vous avec un client d’aujourd’hui, et je me suis dit tiens, le rendez-vous ne m’a pas semblé terrible. Pourtant, maintenant c’est un client qui compte beaucoup pour mon business.

Donc il faut vraiment conserver le focus sur le fait d’avancer, même si c’est avec des petits pas : marche, marche ! Et puis si tu t’aperçois que tu n’es pas sur la bonne voie, ça va être plus facile de rectifier, plutôt que de rester statique…

Une des images que je donne aussi : je pose toujours la question aux gens :

  • « sur quoi se pose la rouille ? »

Sur du fer. D’accord, mais surtout, sur des objets… qui ne sont pas en mouvement.

 

Des objets statiques ?

 

Voilà. Si les objets sont en mouvement, il n’y aura pas de rouille. Les voitures qui durent le plus longtemps sont celles qui roulent.

Si tu ne roules pas avec ta voiture pendant 6 à 7 mois, lorsque tu la remets en route tu n’as que des problèmes. C’est pareil que le reste : avance, roule, marche !

 

Tu es en train de nous dire si je résume, qu’il faut travailler sa confiance en soi en avançant… par l’action ?

 

C’est ça. L’humain, je le compare même à un TGV, enfin des fois je prends le TGV, d’autres fois c’est l’avion ou la fusée. Mais ce que je veux dire, un TGV, je crois que cela doit peser 200 ou 300 tonnes !

Pour passer de 0 à 300 km, il lui faut une certaine distance, pour lancer la machine. Ca peut être 2/3 km ou un peu plus. Mais une fois qu’il est à 300 km, rien ne peut l’arrêter… Il est inarrêtable !

Par contre, il a commencé par 2 km, 3km… ainsi de suite, et puis il ne déraillera jamais, le train, le TGV. On n’a jamais entendu parler d’un TGV qui a déraillé.

 

Effectivement c’est plutôt rare…

 

Oui, c’est rare, parce que c’est calculé pour… tu prends ton TGV, tu lui mets même 9 voitures devant, lancé à 300 km il ne déraille pas, il fait des allumettes avec ces voitures…

L’humain, c’est pareil : lance-toi… à un moment tu seras tellement lancé que la seule chose qui pourra t’arrêter… c’est la mort, un accident grave.

À part ça, plus rien ne peut te stopper !

Par contre, je le rappelle, comme le TGV a un certain poids, pour démarrer il va falloir mettre une puissance au départ.

 

Écoute, ça me paraît assez clair !

Alors pour continuer, tu es l’auteur de la méthode IDÉALE, est-ce que tu peux nous en parler ?

 

La méthode IDÉALE, effectivement elle est sortie de l’accompagnement des golfeurs, des sportifs, et des chefs d’entreprise que j’ai pu avoir.

En fait c’est un acronyme :

  • Le I c’est Identité, c’est pour moi la base de tout, c’est vraiment la première pierre
  • D c’est le Désir, c’est plus facile de savoir ce qu’on veut quand on sait qui on est, donc c’est vraiment le désir :qu’est ce que je veux ?
  • Ensuite, il faut que je m’engage, voilà, le E c’est l’Engagement !
  • Après, on passe aux Actions : quelles actions je vais poser, la quantité d’action ?
  • Une fois que tu as tout ça, tu vas arriver à un moment donné où tu vas commencer à avoir la Liberté

Ça peut être la liberté financière, la liberté de ce que l’on veut… Et je précise aussi que dans les désirs, je dis toujours aux gens : « qu’est-ce que tu veux être, faire, ou avoir ? ».

Chacun va choisir ses traits personnels, tu ne peux pas influencer les gens là dessus, et je n’ai pas envie. S’il y en a qui ne veulent que de la gloire, je vais les aider à avoir de la gloire. Si c’est que « être » eh bien ce n’est que du « être », si c’est « faire » on fait, ce n’est pas un problème.

  • Donc L : Liberté, et E, comme je disais, c’est l’Énergie.

Si je n’ai pas la santé, ça ne sert à rien tout ça ! J’ai beau savoir ce que je veux, plus ou moins qui je suis… mais si je n’ai pas la santé cela ne sert à rien !

Prenez conscience que vous avez la santé, et si vous n’avez pas la santé, occupez-vous de votre santé, et une fois que vous avez ça après vous aurez l’énergie pour faire le reste.

 

Step by step ?

Exactement. Toujours le même truc !

Et c’est vrai que notre société aujourd’hui nous fait croire qu’on peut avoir tout, tout de suite, c’est la société de consommation. Avec la méthode IDÉALE, on travaille sur 90 jours.

 

À 90 jours, on a des résultats ?

Certains pourront en avoir en 70, d’autres 110, mais aujourd’hui, effectivement, si on suit les étapes de l’identité, de ce que tu veux, des actions, en 90 jours on a des résultats !

 

On n’est pas dans l’instant T, on est dans l’anticipation, la préparation et la projection ?

Oui, c’est vraiment un des trucs que j’aime bien préciser aux gens, on n’est pas dans l’immédiat. On est vraiment partis pour 90 jours de progrès.

 

C’est le temps de mettre en route le TGV ?

Exactement. Et après, une fois que t’es lancé, t’es lancé, t’as plus rien à faire, t’as juste à entretenir, ou peut-être lancer un autre TGV ou lancer d’autres actions, mais les autres actions que tu vas lancer vont bénéficier de ton premier lancement…

 

D’accord. Et donc, pour donner un petit peu l’eau à la bouche à nos lecteurs, est-ce que tu as des actions concrètes que l’on pourrait effectuer au quotidien, pour justement aller dans le bon sens ?

C’est une question piège ! Qu’est-ce que tu veux ? Les actions vont être liées à ce que tu veux…

Je vais prendre mon exemple personnel, puisque tu le connais par rapport à Facebook. J’ai commencé à moment donné à vouloir avoir de la visibilité, donc j’ai pris Facebook parce que c’était pour moi l’outil le plus simple.

Parce que bon, je le dis toujours, moi j’ai une obsession aujourd’hui pour la simplicité. Je me suis nourri de tous les bouquins qui puissent exister sur Apple et Steve Jobs. Donc voilà j’ai cette connaissance, c’est un personnage que j’aime bien même s’il a des côtés sombres. Mais je n’ai pris que les côtés qui m’intéressaient, qui me parlaient, et j’ai voulu vraiment rentrer dans la simplicité, c’est devenu une obsession !

Pour moi, Facebook c’était simple : tu communiques des pensées, tu mets des posts, et puis tu as des gens qui vont réagir, c’est instantané.

J’ai commencé le 26 décembre, à mettre un post tous les jours : une pensée. J’ai voulu qu’elle soit originale, essayé de faire en sorte qu’on ne la voit pas ailleurs, que ça ne soit pas une citation qu’on a vue, revue et re-revue.

Au début, je devais avoir un ou deux « j’aime », peut-être un partage de temps en temps et encore. Je pense que dans les « j’aime ça » il devait y avoir des amis ou de la famille qui ont du faire ça pour me faire plaisir !

Aujourd’hui, la moindre publication pour moi c’est 40-50 partages. Tout ça parce que tous les jours je me suis dit : je vais mettre une pensée, qui d’abord va me parler à moi !

J’en ai parlé aussi aux gens, quand je faisais des conférences, quand je faisais des formations. Je rencontrais des gens et je leur disais « Tiens, tu vois, je suis sur Facebook, je mets des pensées, allez voir, je développe ça… ».

Donc j’en ai parlé, les gens sont venus, et à moment donné… tu sais, c’est la synchronisation. Tu proposes quelque chose, tu’as des gens qui ont envie de recevoir, et puis ça crée une alchimie… et puis ils aiment, et plus ils aiment et plus certains vont partager, et plus la machine se met en route !

 

C’est ce que l’on appelle l’effet boule de neige…

Voilà. On va dire qu’effectivement là, au bout de 90 jours, c’est à dire le premier avril, j’avais déjà multiplié par 6 mon taux de contacts.

Et puis j’ai continué, je ne me suis pas dit ça y est c’est bon, j’ai quand même continué. Cela m’a pris quinze à vingt minutes par jour, et puis en fait, sans m’en apercevoir, ça augmente de plus en plus, j’ai eu de plus en plus de demandes d’amis, et puis les vidéos font le tour.

Comme je t’ai dit, j’ai une de mes vidéos qui a été partagée plus de 50 000 fois. Même si tu te dis, allez 50 000 partages, imaginons que chaque personne n’ait que 10 amis, ça veut dire que t’as au moins 500 000 personnes qui ont vu la vidéo !

 

Bravo, c’est des très bons résultats en termes d’audience !

Oui. Par contre, comme je le disais, je me suis focalisé que sur une seule chose. Voilà, j’ai préféré faire ça, le lancer, et maintenant je vais en faire un deuxième.

 

Ça, c’est un concept très important : la puissance du focus…

Oui. Parce que dans la gestion du temps, je vais faire une vidéo formation dans ce sens-là justement, comment faire pour mal gérer son temps ?

Parce que j’ai développé aussi ce concept, en disant voilà, les cinq concepts pour rater sa vie, maintenant si vous ne voulez pas la rater vous faites l’inverse.

Et un des conseils sur la gestion du temps, on l’a tous fait, c’est-à-dire qu’on va tellement s’abonner à des newsletters qu’à moment donné on va se retrouver submergé par le nombre de newsletters.

Et qu’est ce qu’on va faire, on va créer une nouvelle adresse, parce que l’autre est tellement surchargée, qu’on se crée une nouvelle adresse, et tu crées encore des trucs comme ça.

 

Donc mon conseil, c’est dire à moment donné, on en revient à l’identité:

  • C’est quoi tes besoins, qui tu es toi, qu’est-ce que tu veux ?

Une fois que tu sais ce que tu veux, tu ne vas t’abonner qu’à un ou deux, ou trois ou quatre, sites internet, mais qui te parlent à toi, qui te conviennent à toi…

 

On est plus dans le domaine de la cohérence du coup, le fait de rester cohérent avec son plan d’action ?

C’est exactement ça. Voilà, tu veux ça, tu as besoin de ça, tu restes focalisé sur un truc !

Parce que sinon tu vas t’éparpiller, et puis tu vas perdre du temps et de l’énergie.

 

Je te propose, pour corser un petit peu l’exercice, puisque sur le blog Technique de vente on a beaucoup de vendeurs, de dirigeants, d’entrepreneurs.

Donc pour leur donner un petit peu de matière, je vais me mettre dans la peau de l’apprenant… Admettons que mon objectif à moi, c’est d’arriver à développer mon mental, ma confiance en moi, pour arriver à développer mon efficacité commerciale au quotidien face à des clients… face à des clients difficiles et de développer ma résistance à l’échec, pour atteindre des résultats exceptionnels.

Que pourrais-tu me proposer comme exercice au quotidien ?

 

D’aller devant une glace, un miroir, et de t’entraîner… à parler.

Ceci afin de travailler ta posture ! C’est un exercice qui est très difficile. C’est-à-dire que tu vas devant la glace et tu te parles à toi-même.

J’ai même tendance à dire sur le ton de l’humour : attention, quand on va face à un miroir, quand tu parles au miroir, il y en a un des deux qui réfléchit… ça, c’est très important. Maintenant, je laisse deviner celui qui peut réfléchir.

Lorsque tu vas te mettre devant le miroir, c’est la préparation qui est importante. Il y a deux éléments.

Moi-même, mes présentations, mes conférences, elles sont préparées. J’ai fait du café-théâtre comme tu le sais, la plupart des gens qui font du café-théâtre, les humoristes, les comiques, ne sont pas dans l’improvisation. Ils sont tous entraînés !

 

La meilleure improvisation, c’est celle qui ne s’improvise pas ?

 

Exactement. Il n’y en a qu’un qui est quand même assez bon dans l’improvisation, mais malgré tout il répète comme un fou, c’est Gad Elmaleh.

Ça veut dire qu’à moment donné, tu vas devant ta glace, et tu répètes ton discours. Devant la glace, tu vas voir ta posture : est-ce que je suis comme ça, ou plutôt comme ça ?

Il faut que je regarde bien droit, il faut que j’ai le sourire : si je ne suis pas moi-même convaincu, comment je peux convaincre l’autre ?

Je vais me faire de l’autoéchange, je vais me dire « là je n’ai pas été bon », je vais m’entraîner comme ça tous les jours devant une glace.

Et puis, en fait, je vais prendre une posture, je vais prendre un sourire, je vais prendre une façon d’y aller. Et plus je vais m’entraîner là-dessus, plus je serais efficace quand je vais arriver face aux gens, car je serais moi-même…

Ça, c’est un des premiers exercices, et le deuxième, j’appelle ça la méthode Elvis Presley.

 

On a hâte de découvrir ça 😉

 

La méthode Elvis Presley elle est simple : c’est les drogues et l’alcool !

Non, je plaisante. Il faut savoir qu’Elvis Presley avait instauré quelque chose, c’est-à-dire qu’entre la loge et la scène, il avait mis une distance d’un kilomètre. Pourquoi ?

Parce que cette distance d’un kilomètre, c’est à peu près 6 ou 7 minutes de marche. Ça veut dire que dès qu’il partait de sa loge, il se mettait en transe, vraiment, il se conditionnait, il se préparait mentalement

Donc le fait de marcher, en plus tu te prends de l’oxygène, tu te prépares, tu formates ton cerveau, enfin vraiment tu réalise une préparation mentale parce que là tu vas faire un show.

Et en fait, pour nous, c’est pareil. Cette distance là de 7-800 mètres va te permettre de te préparer au rendez-vous.

Parce que si tu arrives et tu te gares à dix secondes ou trente secondes du rendez-vous, tu n’as pas le temps de te préparer. Ces 500 mètres vont te dire : voilà je me prépare, je peux même me mettre une musique, moi j’arrive, tu vois avec mes écouteurs, je vais me préparer et mettre la musique, une musique qui me va bien.

Pour certain ça peut être rocky, ou ce que l’on veut. Donc quand tu arrives déjà tu te prends de l’air et tu es déjà lancé face au client, tu es en bonne forme, tu as la posture qui va bien, tu as le cerveau qui est bien oxygéné, ton discours qui est bien préparé, et là tu envoies quoi.

T’es dans l’instant, et c’est ça qui va être important, si tu veux, pour un commercial, c’est d’être dans l’instant présent. Ne pas se laisser polluer par les idées qu’on peut avoir, « ah oui hier j’ai oublié de faire ci », « ah oui le téléphone »…

Je dis même aux gens : coupez votre téléphone. Ton rendez-vous dure une heure, et bien tu coupes, tu l’éteins. Même moi, durant mes formations, j’éteins le téléphone, je le mets vraiment sur vibreur, et même au-delà du vibreur, parce que s’il est près de moi et que j’entends la vibration, ça peut me couper dans ma lancée.

 

C’est exactement ça, il faut être à 110% de la jauge d’énergie !

C’est ça, voilà. Et cette technique d’Elvis Presley a un deuxième avantage : comme t’es à 800m de l’endroit, tu trouves toujours des places.

 

Excellent !

Eh oui, parce que si tu te dis je dois trouver une place à côté, tu vas stresser… non non là tu n’as pas besoin… t’es loin, tu vas forcément trouver des places.

 

On diminue le nombre de préoccupations mentales… source de perturbations ?

Exactement, là quand tu arrives en rendez-vous, tu es lancé, prêt pour le show.

 

Écoute, super, merci pour ces exercices et pour ces clés pratiquo pratiques sur la confiance en soi et la préparation mentale. Tu as eu des résultats ou une anecdote à partager sur ces exercices ?

J’avais conseillé la technique du miroir à une connaissance qui n’est pas dans le commercial. C’est un ami m’a appelé, en me disant « voilà, ma sœur doit passer un examen dans trois semaines, elle a tout essayé elle flippe vraiment, elle n’y arrive pas».

On a fait cette technique-là, donc j’avais trois semaines pour lui permettre de retrouver confiance en soi, parce qu’elle devait passer devant un jury. On a fait cette technique du miroir, elle a eu 18/20.

 

Résultat très significatif !

Oui, je l’ai même utilisé avec une personne en une heure et demie. Elle devait parler devant 150 personnes pour un témoignage, et voilà en une heure et demie c’était résolu, une semaine après elle parlait devant 150 personnes.

 

D’accord, c’est vraiment une technique de préparation mentale testée et approuvée…

Elle est dure, elle n’est pas évidente. Il faut le faire quand tu es seul, dans le sens où, si tu vois des gens autour de toi et qu’ils te voient parler à un miroir, ce n’est pas terrible !

Quand je dis un miroir, il faut aussi que ça soit un miroir de plain-pied, d’accord, pas que le visage. Parce que de plain-pied, tu vas voir aussi ta posture et toute ta communication non verbale, tu vas vraiment voir tes gestes, ton sourire, ton envie de communiquer.

Et c’est très très dur, parce qu’au départ, c’est un peu dans le même système que de se filmer. Tu te filmes et tu analyses ton image. Sauf que là t’es en direct live !

Avec la caméra tu te dis « bon, je recommence. » Et non, là j’y vais quoi.

La première fois ça va paraître très dur, la deuxième fois très très dur, la troisième fois très très très très dur, et puis un jour… voilà l’objectif sera atteint.

7 à 10 minutes par jour, ça suffit !

 

Ça doit devenir un automatisme et une compétence inconsciente ?

Voilà, après quand tu arrives chez le client, tu sais comment tu es, donc pas de soucis. Et tu vas voir, la posture sera complètement différente : tu te sentiras bien droit, bien posé, carré et dans l’instant présent !

 

Alors si je résume, nous avons 3 techniques pour avoir confiance en soi avec la préparation mentale:

  • Elvis Presley,
  • le miroir,
  • et rester dans l’instant présent.

 

Avec ça, nul doute que nos auditeurs vont pouvoir repartir en clientèle gonflés à bloc.

Écoute, c’est à tester, s’ils peuvent tester qu’ils nous fassent des retours par rapport à ça.

 

Effectivement, dans les commentaires, ça serait bien d’avoir vos retours sur l’utilisation de ces techniques de préparation mentale

En attendant, je te remercie de ta générosité Hervé.

Le plaisir est pour moi.

 

Pour ceux qui souhaitent en savoir plus et avoir confiance au quotidien, où est-ce qu’on peut te retrouver ?

Aujourd’hui, il y a :

  1. mon blog : Déclencheur de vie meilleure,
  2. et Facebook. Il faut taper Tchdry RV.

 

Au niveau de Facebook, il y a vraiment de l’inspiration, des vidéos, comme tu as pu le voir, des pensées quotidiennes aujourd’hui, je suis passé à deux par jour. Voilà, pour m’amuser un petit peu, avec des week-ends spéciaux où là, je partagerai encore plus ton blog, tout ce que tu vas faire… Voilà, là je mets en avant des choses que j’aime moi.

Voilà, ce qui me touche à moi, qui me parle à moi. Je ne partage pas des choses où je ne vais pas accrocher…

 

Donc écoute, j’invite tous nos lecteurs qui cherchent de l’inspiration et de la motivation à aller voir ce que tu fais.

Je te remercie, et puis je te dis à très bientôt Hervé.

Écoute, merci à toi Victor, j’ai été vraiment enchanté de participer, de faire cette interview sur Skype.

 

C’est un plaisir également. Je te souhaite une bonne soirée, Hervé.

Merci, à toi aussi. À bientôt.

 

Découvrez d’autres interviews d’expert :

 

Plan de vente : préparation des étapes de la vente

La préparation commerciale est la clé du succès dans la vente !

 

Le plan de vente est au coeur de la préparation commerciale ! Le saviez-vous ?

Car si vous en doutiez encore, réussir une vente ne s’improvise pas… bien au contraire. Et c’est précisément ce que nous allons voir dans cet article, en passant au crible les étapes de la vente (ainsi que leurs facteurs clés de succès respectifs) !

Pour reprendre une célèbre citation de Abraham Lincoln : « Si je disposais de neuf heures pour abattre un arbre, j’en emploierais six pour affûter ma hache. » Ce qui m’amène naturellement à vous poser une question cruciale : préparez-vous systématiquement vos ventes ?

A moins que vos résultats commerciaux ne soient exceptionnels, vous devriez vraiment songer à prendre du recul et à revoir votre processus commercial. Et cet article va justement vous aider à mettre en oeuvre une méthode de vente structurée et professionnelle…

Comment préparer un plan de vente ?

La préparation commerciale du plan de vente est véritablement la clé de la performance commerciale ! Alors ne minimisez pas l’importance de cette étape et prenez votre temps. Pourquoi ?

C’est tout simplement le meilleur investissement que vous pouvez faire pour développer vos ventes durablement.

L’objectif de la préparation d’une vente est de se poser la question du « Comment faire » pour réussir à atteindre (ou dépasser) les objectifs commerciaux, c’est à dire le « Combien ». Vous me suivez ?

Cela permet d’être le plus efficace possible et d’avoir un impact commercial maximum le moment venu, en ne laissant rien au hasard. Car l’improvisation commerciale ne paye pas, alors laissez cela aux amateurs…

Les étapes de la vente doivent être minutieusement préparées (avec un véritable plan de vente) pour être le plus à l’aise et le plus pertinent possible en entretien commercial. Voici comment faire.

Schéma récapitulatif des différentes étapes de la vente

étapes de la vente

Pour aller plus loin, j’ai d’ailleurs réalisé une vidéo sur les 7 étapes de la vente les plus connues, que vous retrouverez ci-dessous :

Maintenant que nous avons poser les bases, il est nécessaire de structurer votre plan de vente (étape par étape) et de prendre un coup d’avance en réalisant 3 actions commerciales clés. Nous allons voir lesquelles…

1) Définir le combien : les objectifs commerciaux !

Il est impératif de définir les objectifs commerciaux de votre entretien de vente. Pour cela, demandez-vous systématiquement quels sont les résultats attendus ?


« Celui qui ne sait pas où il va se retrouve ailleurs. »

Robespierre


Pour définir vos objectifs commerciaux, utilisez par exemple la méthode SMART ! C’est simple, mais efficace. Un objectif doit être:

  • Spécifique
  • Mesurable
  • Atteignable
  • Réaliste
  • Temporellement limité

Exemple commercial: Je désire augmenter le chiffre d’affaires de 20% dans l’enseigne X, avec une marge de 16%, dans les 6 prochains mois.

Alors avant d’aller plus loin: vos objectifs sont-ils SMART ? Prenez 2mn pour y réfléchir, vos objectifs commerciaux sont-ils assez précis et passent-ils le test ?

2) Définir le « comment » versus les objectifs commerciaux à atteindre

Pour définir cela, voici quelques pistes :

  • Préparez votre proposition commerciale sur un plan quantitatif.
  • Préparez votre offre commerciale sur le plan qualitatif : analyse CA, argumentaire de vente, supports à l’argumentation commerciale et moyens opérationnels…
  • Listez les informations à recueillir et à partager (quelques données pour faire réagir le prospect si besoin).
  • Identifiez les opportunités business en se renseignant en amont sur le prospect.
  • Anticipez les questions & objections ainsi que la manière dont vous allez y répondre.
  • Prévoyez toutes les étapes post-vente.
  • Anticipez tous les scénarios du plan d’action commercial.

3) Préparer son Pitch Commercial

C’est une étape de la vente cruciale et nous y reviendrons plus en détail. Mais comprenez bien que l’influence des 20 premières secondes peut faire rater la vente pour un détail. Vous devez donc préparer votre prise de contact avec un pitch commercial percutant et vous entraîner afin de le connaitre par cœur (avec un minimum d’adaptation en fonction de la typologie du client).

Il n’y a pas de formules magiques. Cela nécessite de réfléchir et puis de tester différentes accroches commerciales, jusqu’à trouver la formule qui impacte le plus vos clients potentiels !

Maintenant que cela est clair, passons au crible la préparation des étapes de la vente point par point…

La préparation des étapes de la vente

Qu’il s’agisse de prospection commerciale ou d’actions de fidélisation sur un portefeuille client déjà existant, nous en revenons toujours à l’étape n°1 :

1 – La prise de contact

Comme vous l’avez compris, il est crucial de préparer un petit discours commercial d’introduction et de présentation (vous, votre société, votre rôle, l’objet du rendez-vous, les bénéfices que va en retirer votre prospect, etc.) qui soit accrocheur pour vous permettre d’être impactant dés le départ.

Il est judicieux de prévoir plusieurs formulations de ce pitch commercial afin de pouvoir vous adapter à la disponibilité de votre interlocuteur (courte: 1 à 2mn / moyenne: 5 à 10mn / longue : 15-20mn).

Faites également attention à votre communication non verbale dans cette toute première étape de la vente. Et je vous recommande également d’envisager quelques techniques de préparation mentale avant de vous rendre en entretien de vente si vous avez des problèmes de confiance et/ou de motivation.

Car n’oubliez pas qu’il faut plus que jamais être percutant et susciter l’envie d’en savoir plus chez votre prospect ! Sinon, préparez-vous à sortir les rames 😉

2 – Préparer un plan de découverte

Il est important de lister les informations commerciales dont vous disposez (rendez-vous précédent / téléphone / recherche internet…). Puis ensuite, vient le moment de formaliser par écrit ce que vous voulez savoir au sujet de votre prospect /client. C’est à dire ?

Demandez-vous ce qui vous permettrez de vendre plus facilement votre produit ou service : de quoi avez-vous besoin ?

Pour finir, demandez-vous comment vous allez essayer d’obtenir ces informations ! Listez vos questions dans la trame de préparation commerciale

Exemple de préparation commerciale pour cette étape de la vente

etape de la vente

Besoin d’exemples de questions ouvertes ? Regardez cette vidéo sur la méthode QQOQCP :

3 – Préparer un argumentaire de vente

Je vous conseille également de préparer des arguments de vente ainsi que des informations que vous pourriez partager avec votre interlocuteur s’il a du mal à s’exprimer. Pourquoi ?

Vous n’allez pas vous servir de tout, mais il s’agit d’une véritable boite à outils commerciale sur laquelle vous pourrez vous appuyer pour convaincre le client (regardez comment faire avec la méthode CAP SONCAS >>).

Commencez par lister les caractéristiques et les avantages de votre produit ou service pour les transformer en bénéfices pour le client. C’est une étape de traduction commerciale indispensable pour convaincre et persuader un client !

Préparez également des données chiffrées clés qui pourront renforcer vos propos et apporter du crédit à votre argumentation commerciale.

Et n’oubliez jamais que pour convaincre un client d’acheter vous devez d’abord être convaincu de la valeur de ce que vous lui apportez par le biais de votre offre commerciale / qualité de service ! Vous êtes d’accord ?

Exemple de trame pour réaliser cette étape du plan de vente

etape de la vente

Voici un exemple assez simple que vous pouvez réutiliser à votre compte dans votre préparation commerciale pour construire un argumentaire de vente complet et percutant :

  1. Listez l’ensemble des caractéristiques du produit ou service
  2. Transformez ces caractéristiques en avantages
  3. Traduisez les avantages en bénéfices pour le client
  4. Apportez une preuve

Exemple commercial avec un appareil photo :

Caractéristiques

AvantagesBénéfices

Preuves

Ecran LED 9 pouces avec la technologie Steady ShotGrand écran avec une excellente résolution d’imagePermet de profiter immédiatement des clichés que vous prenez et d’en faire profiter vos prochesPrenez une photo avec l’appareil et voyez par vous-même (démonstration)
Poids : 98 grammesTrès légerPeu encombrant, vous pourrez le faire suivre partout.Elu « meilleur appareil nomade » par le magazine UFC Que choisir.

Enfin si besoin, n’hésitez pas à voir cette vidéo pour améliorer votre capacité à argumenter efficacement :

4 – Traitement des objections commerciales

Anticiper les objections commerciales susceptibles de tomber en réalisant une liste exhaustive que vous complèterez bien sûr au fur et à mesure de vos rendez-vous clients. Il ne restera plus ensuite qu’à les analyser et à préparer des éléments de réponses afin de ne pas être surpris et déstabilisé durant l’entretien commercial ! Vous voyez l’idée ?

Mais attention, n’oubliez jamais que si une objection commerciale survient au cours de l’entretien de vente, il est important de poser des questions et de creuser pour comprendre. L’anticipation sert uniquement à avoir des éléments de réponse en réserve (des munitions…) pour être en capacité de s’adapter et d’émettre une réponse spécifique à l’objection reçue !

Exemple de préparation rapide dans le plan de vente

 etape de la vente

5 – Préparation commerciale du Closing

Vous êtes celui qui doit prendre l’initiative de conclure la vente et de prendre congé de votre interlocuteur. Donc préparez le terrain tout au long de l’entretien de vente pour concrétiser plus facilement le moment venu.

Lorsque vous détecterez un ou plusieurs signaux d’achat, vous serez ainsi prêt à transformer l’essai !

Cela passe par l’implication et l’engagement de votre client tout au long du processus de vente… et devinez quoi ? Cela se fait beaucoup plus naturellement si vous l’avez anticipé dans la préparation du plan de vente en glissant à chaque étape (du cycle de vente) des questions d’engagement.

Et pour gagner en efficacité commerciale, pourquoi ne pas prévoir quelques formules commerciales types invitant votre interlocuteur à conclure la transaction ? Vous pourrez ainsi tenter d’en glisser une dés la fin de l’argumentaire de vente, après le traitement des objections, en cours de négociation, etc.

Exemple de closing commercial

Cela peut prendre la forme d’une :

  • proposition directe : « Que fait-on ? »
  • proposition alternative : « On part sur la version premium ou vous préférez rester sur la standard? »
  • Affaire conclue : « Une fois le contrat signé et retourné, il faut compter 10jours pour la mise en service. Vous aurez ensuite une formation. Je vous propose de bloquer la date dés à présent avec l’un de nos formateurs? »

(Si besoin : voir cette vidéo sur les différentes techniques de closing >>)

Imaginez un fruit en train de tomber de l’arbre quand il est mûr ! Si vous vous trouvez au bon endroit, c’est à dire dessous, et que vous êtes prêt à le cueillir… alors c’est relativement simple n’est ce pas ?

C’est précisément à cela que sert la préparation commerciale du plan de vente : travailler en amont pour être commercialement prêt ! Donc anticipez votre closing dès maintenant 😉

Je vous invite également à prévoir des suites à donner en cas de refus de la part du client :

  • Comment allez-vous rebondir ?
  • Qu’avez-vous à proposer pour relancer intelligemment le dialogue ?
  • Avez-vous la possibilité de rentrer en négociation commerciale ?
  • En cas de refus définitif, comment maintenir la porte ouverte à de futures ventes ?

(Si besoin : voir cette vidéo sur l’art de la relance client >>)

Enfin, que se passera t-il si le client passe à l’achat :

  • Quelles sont les étapes post-vente ?
  • Comment allez vous mesurer la satisfaction client pour transformer vos petits clients en gros clients ?
  • Comment comptez-vous fidéliser vos clients pour développer volume + fréquence d’achat, et vous faire recommander auprès de nouveaux clients potentiels ?

Au niveau commercial, TOUT s’anticipe !

Récapitulatif du plan de vente

Nous venons de passer au crible un certain nombre de paramètres qui peuvent vous sembler compliqués à mettre en place suivant votre niveau commercial actuel. Alors je vous conseille d’approfondir les différentes étapes de la vente une à une (en fonction de votre cycle de vente) pour bien les maîtriser.

Cela vous permettra de réaliser une préparation commerciale aux petits oignons !

Cliquez sur l’une des étapes de la vente ci-dessous et vous serez automatiquement redirigé sur un article détaillé (ou une vidéo) traitant du sujet :

Maintenant, c’est à vous de jouer !

L’ampleur de votre succès commercial dépend de votre degré de préparation du plan de vente au travers chacune de ses étapes… car comme le disait si bien Thomas Edison : « Le succès c’est 1 % d’inspiration et 99 % de transpiration. »

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