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Le mental conditionne 80% du résultat dans la vente et la négociation…

Initiation Vente blog

Vendre mieux ! Voici les conseils de Yannick Etesse, auteur d’Initiation Vente…

 

Bonjour Yannick ETESSE, tu es fondateur et auteur du Blog Initiation Vente, le blog des vendeurs. Véritable passionné de vente, 100% autodidacte, tu es aujourd’hui très actif dans le monde de la vente. Peux-tu nous en dire plus sur toi et ton parcours ?

Tout d’abord je voulais te remercier pour ton invitation, et bonjour à tous tes lectrices et lecteurs. Après des études de services commerciaux et administratifs, j’ai opéré un virage à 180 ° vers la restauration puis la vente de mon établissement en 2005. Je suis ensuite devenu conseiller dans la vente immobilière en B to C jusqu’à ce jour. En 2010 sur les conseils d’un ami, j’ai lancé mon blog Initiation Vente dédié à la performance commerciale terrain et aux aspects mentaux avec une idée précise : mieux vendre. Vous pouvez aussi y retrouver plusieurs interviews d’acteurs, conférenciers et auteurs de très haut niveau qui y transmettent leur passion pour ce noble métier.

 

Initiation Vente

En tant qu’autodidacte, quel a été ton chemin de développement ? Comment t’y es-tu pris pour gravir les échelons de la compétence commerciale ?

Mon chemin de développement a été effectivement l’autodidaxie. En effet, quand j’ai démarré dans le métier  je me suis vite rendu compte que le savoir était un précieux butin dans ce travail besogneux qu’est celui de vendeur. Alors j’ai simplement commencé à lire, puis lire et encore lire… je suis devenu un boulimique de livres.

J’ai aussi découvert la place importante des ressorts psychologiques liés à l’acte d’achat. Fort de ce constat j’ai aiguillé une grande part de mon enseignement vers les clés mentales des prospects et des vendeurs en y associant les techniques de vente. C’est armé de ces inestimables et inépuisables préceptes que j’ai acquis mes plus belles performances et ma longévité.

 

 

Quelles sont tes recommandations pour tous ceux qui souhaitent réussir dans la vente ?

Passionné, voici la première des qualités qu’il faut posséder. Jack Welch disait à ce titre « La réussite sourit à ceux qui font les choses avec passion, pas avec raison. » Mais cette vertu ne suffit pas. Il faut être résistant à l’échec, je cite à ce sujet : « Pour pouvoir récolter, il faut accepter de se planter. »

Il est également primordial de s’auto-former sans cesse. Faire preuve de curiosité et d’inventivité et d’endurance. Être bien entendu à l’écoute, savoir partager, être frais et séduisant. Pour compléter, ayez un esprit de conquête.

 

Comment est-il possible de se démarquer de la concurrence aujourd’hui, lorsqu’une majorité de vendeurs restent omnibulés par leur positionnement prix ?

Pour moi le prix est le dernier mot dans les affaires. La « fine fleur » des vendeurs sait qu’il faut susciter la différence afin d’emporter la préférence. Et cette différence il faut la chercher autre part. Vous pouvez avoir le prix le plus élevé, mais sachez que certains sont près à payer cher pour faire des économies. Vous devez vous démarquer par votre accueil, votre présentation, votre réputation. Mais il y a une qualité qui prend le pas sur les autres, c’est le suivi.

La plupart des sociétés commerciales ont un suivi pratiquement inexistant. Gardez cela en tête, si vous n’êtes pas un lâche votre client ne vous lâchera pas. Aussi sachez qu’il y a une chose où le client ne souhaite pas faire d’économie, c’est votre conseil. 

Enfin votre attitude compte tout autant que votre aptitude. La vente commence lors de votre premier contact avec le client. Retenez ceci : « Pour bien éclairer votre client, il faut que le courant passe »

 

 

Tu portes une attention toute particulière aux clés mentales sur ton blog, pourquoi est-ce si important selon toi ?

Voici mon analyse que j’avais déjà présentée dans une de mes précédentes interviews et qui résume bien mon idée des clés mentales nécessaires au métier de vendeur :

“Votre meilleur coach c’est vous !”

Le mental dans ce métier occupe la place la plus importante en effet. Sans un solide mental, pas de vente. Dans mon blog, une catégorie est consacrée exclusivement à cet aspect : les clés mentales. L’esprit commande les actes… Et conditionne les résultats. 

Si je dois donner un conseil que j’applique parmi d’autres ce serait celui-ci : « Je peux être ce que je veux être. »  Vous devez affirmer votre « Vous ». Pratiquez l’auto-motivation, votre meilleur coach c’est vous ! Je m’explique.

N’ayez pas peur d’affirmer tout ce que vous souhaitez faire, l’art de l’évidence. Je vais vendre, il ne peut pas en être autrement. Apprendre à déclarer mentalement vos actions, comme la concentration chez le sportif, encourage vos succès. André Agassi l’avait compris puisqu’il rapporta un jour à un journaliste lors de sa première victoire à Wimbledon « C’est à l’âge de dix ans que j’ai gagné Wimbledon pour la première fois…dans ma tête. »

 

 

 

Comment un vendeur peut-il travailler sur lui, et développer ces compétences clés ?

En ayant une ouverture d’esprit et une vision plus large de notre métier. Pour bien connaître son client, il faut bien se connaître soit même. Ce métier est un concentré d’émotions. Notre cerveau en général est prédisposé à ne retenir que ce qui est mauvais et moins ce qui est bon.

Pour ma part je pratique ce qu’on appelle : l’Affirmation ! J’ai adapté mon schéma de pensée pour qu’il aille à contre-courant de ma pensée naturelle qui en somme est un ralentisseur de performance.

Par exemple,  mon cerveau va préférer me faire penser : « Pourquoi suis-je si mauvais ?  », ici mon travail mental d’affirmation m’encourage à dire « Pourquoi suis-je si bon ? » Il faut arrêter de se minimiser. Apprenez à devenir votre premier fan.

Pour devenir inestimable il faut d’abord s’estimer, là est le berceau du succès. Louis Pasteur disait : « La vie ne sourit qu’aux esprits bien préparés. »

 

 

 

Pourrais-tu partager quelques ficelles avec nos lecteurs qui démarrent ou qui souhaitent améliorer leur efficacité commerciale sur le terrain ?

Et bien, j’ai une réponse. Je leur propose tout simplement d’aller sur mon blog. Ils y trouveront sûrement une multitude de réponses à leurs questions. J’espère pouvoir les aider dans leur quotidien, c’est la vocation d’Initiation Vente.

 

 

Avant de nous quitter, souhaites-tu partager ton actualité avec nos lecteurs ?

Je vais continuer à développer le blog qui rencontre un franc succès, bien au-delà de mes espérances. J’en profite pour remercier toutes les personnes qui participent à ce succès depuis 2010 comme toi Victor qui en est la parfaite illustration et les autres qui se reconnaîtront.

J’ai des idées, mais Paris ne s’est pas fait en un jour comme on dit. Je prends mon temps et suis ouvert aussi aux projets qu’on pourra me proposer.

 

Pour ceux qui souhaitent aller plus loin, comment peut-on rentrer en contact avec toi ?

C’est simple : [email protected] et mon actu et celle de la vente en général sur twitter : @Yetesse et bien entendu sur www.initiationvente.com Le Blog des Vendeurs.

Merci encore Victor et longue vie à ton blog, tu es mon hôte très prochainement sur Initiation Vente et coucou à tous tes fidèles lectrices et lecteurs, bon business à eux !

préparation mentale

Vente et Confiance en soi : la préparation mentale ! Itw d’Hervé Tchdry

 

Comment avoir confiance en soi dans la vente ? La préparation mentale

Pour voir la vidéo sur YouTube >> cliquez ici : Confiance en soi dans la vente !

 

Vous manquez parfois de confiance ? Vous avez du mal à vous imposer ? Vous avez peur de passer pour un « vendeur » ? Vous avez des blocages en face d’un client ?

Découvrez tout de suite comment développer son potentiel, et avoir confiance en soi avec la préparation mentale !

Hervé Tchdry, coach en identité & expert en préparation mentale partage quelques clés et exercices simples à mettre en pratique au quotidien pour développer son mental et sa performance commerciale

 

 

 

Confiance en soi, identité et préparation mentale par Hervé Tchdry

 

Bonsoir Hervé Tchdry, Je suis heureux de te retrouver ce soir.

Bonsoir Victor, écoute, le plaisir est partagé !

 

Hervé, tu te définis comme un coach inspirant et déclencheur de vie meilleure. Tu es un expert en préparation mentale, coach en identité et en confiance en soi. Est-ce que tu peux nous parler de ton parcours et de ce qui t’a amené à travailler sur ces différents points ?

 

Alors, j’ai un parcours complètement atypique. Je viens d’une formation technique, et pour faire simple, j’ai eu un bac F3, donc électrotechnique. Après, je me suis retrouvé chez McDo, j’ai commencé comme employé puis j’ai gravi tous les échelons pour finir directeur et superviseur de plusieurs restaurants.

J’ai fait ça pendant 13 ans. J’ai eu à manager jusqu’à 100 personnes. Donc il y avait déjà ce contact avec l’humain, parce que quand tu es directeur ou gérant de 40 employés, tu ne fais plus du hamburger à ce niveau-là, tu vas faire du social, tu vas vraiment gérer l’humain.

J’avais aussi une passion, depuis l’âge de 20 ans, par rapport à l’humain, la psychologie, la psychanalyse, tout ça me passionnait vraiment, écouter les gens et parler avec eux.

Ensuite en 2000, mon patron pour qui je travaillais, qui était franchisé, partait de région, il m’a dit est-ce que tu veux me suivre ou pas ?

J’ai fait le choix de partir dans l’informatique. J’ai créé ma boîte d’informatique. Donc j’ai fait du dépannage, de la mise en service, j’ai fait aussi beaucoup de formations. Notamment, j’ai eu à former, ça, c’est un peu ma fierté, le plus jeune client que j’ai formé en informatique il avait quatre ans, le plus vieux, 89.

Donc ça veut dire que, si tu veux, à ce niveau-là, tu ne vas pas parler informatique avec eux. Tu vas définir leurs besoins, et une fois que tu as défini leurs besoins, tu attaques direct, avec des mots qui vont vraiment leur parler à eux.

Voilà. Et puis j’ai continué à faire de l’informatique, j’avais toujours cette passion de l’humain, c’était en 2006. Je m’étais déjà intéressé un peu au développement personnel, mais je m’y suis intéressé un peu plus, j’ai recommencé à lire des livres, une passion pour la gestion du temps m’intéressait vraiment, et puis je me suis amusé, enfin on m’a demandé de faire des petites conférences dans des associations.

Donc il y avait deux-trois personnes, ou dix-quinze personnes. C’étaient mes premières conférences. C’est assez rigolo parce que j’utilisais des PowerPoint à l’époque, et quand je les vois maintenant je me dis wow, par rapport à maintenant c’est un autre monde.

Et puis j’ai rencontré des gens qui cherchaient des formateurs pour faire de la formation sur des centres de gestion, des chefs d’entreprise ; je suis rentré là-dedans, et puis ça a été pour moi le début de ce que je fais aujourd’hui.

Donc c’était en 2007/2008, et puis j’ai vendu l’entreprise informatique pour faire ce que je fais aujourd’hui, c’est-à-dire des formations en présentiel, de l’accompagnement pour des salariés, des chefs d’entreprise, pour des golfeurs aussi, puisqu’aujourd’hui j’ai plutôt tendance à coacher des golfeurs, comme tu disais vraiment dans la préparation mentale, pas au niveau technique.

J’ai une spécificité en plus, j’ai une formation de café-théâtre. J’aime bien le dire aujourd’hui, parce que c’est ce qui fait que quand je fais des formations ou des conférences, mon petit plus. C’est-à-dire qu’on est vraiment dans la communication, dans l’humour, dans l’échange avec les gens qu’il y a en face.

Voilà un petit peu mon parcours qui est complètement hétéroclite.

Mais quand même, il y a un point commun dans tout ça, pour moi, c’est l’humain, la connaissance de l’humain que j’ai, aujourd’hui qui est particulière et assez pointue !

 

Effectivement, et j’imagine que ça doit t’aider en matière de préparation mentale ?

 

Oui oui, c’est cette connaissance, l’utilisation aussi des outils, c’est à dire que beaucoup d’outils que je vais donner aux joueurs je les ai testés moi-même.

Forcément, ils ont eu un impact. Alors, en golf, je ne rentre pas dans le côté technique, je vais vraiment rentrer dans la préparation, dans l’instant présent, dans la notion comme ça de respiration, ou de se remettre dans cet instant présent, pour faire en sorte qu’on va jouer chaque balle… étape par étape.

 

D’accord. Et donc du coup, qu’est-ce qui t’a amené à t’intéresser à ces sujets de confiance en soi, de préparation mentale, d’identité ?

 

Alors, comme je te disais, j’ai fait une vidéo sur mon histoire de vie (Découvrez cette vidéo ici >>), par rapport à des événements très dramatiques qui m’ont touché, et à un moment donné je me suis dit, bon, il faut en sortir quoi, qu’est-ce que je peux faire ?

Donc j’avais déjà des outils, que je n’utilisais pas forcément, je l’avoue. Je pouvais être, même au début, le monsieur qui avait des outils, mais qui ne les utilisait pas vraiment pour lui même…

Donc à ce moment-là, j’ai refait un peu tout ça, je me suis dit, bon, par rapport à ces événements dramatiques, en fait je suis qui moi ? Qui je suis ?

Et j’ai commencé effectivement à m’intéresser à l’identité. Anthony Robins en parlait un petit peu dans ses séminaires, mais je trouvais qu’il n’y avait pas d’outils bien précis.

Les outils, pour moi, ce n’est pas mon identité « je suis untel, je suis né tel jour, je suis fils de, je suis chef d’entreprise… » Non non non, il faut aller vraiment beaucoup plus loin que ça. C’est qui je suis aujourd’hui dans un instant A ? Mes valeurs…

Voilà :

  • mes valeurs,
  • ma raison d’être,
  • mes compétences,
  • mes acquis,
  • mes formations…

 

Donc j’ai travaillé tout ça comme je disais tout à l’heure, et à partir de là, je me suis retrouvé en me disant « OK, je suis bien moi-même ». Je suis la meilleure version de moi-même, comme on dit souvent, le Hervé indéfectible, le Hervé authentique, et à partir de là je me suis dit tiens, même la posture, si tu veux, ma posture a changé !

Tu vas même changer physiquement, tu vas mettre des tenues qui te vont mieux, qui sont plus en harmonie avec toi. Et puis en fait, tu te dis « je suis bien, je vais aller dans le monde réel ».

Mon moi intérieur, mon être intérieur va aller dans le monde extérieur, et comme je suis moi-même, je vais attirer des gens, je vais attirer des situations.

Je vais être confronté à des situations difficiles, mais, comme je suis moi même, je vais réussir à les gérer ou pas, mais je vais les gérer, je vais y aller. Et puis en fait, tu ne te poses pas de questions de confiance en soi, d’estime de soi, puisqu’en fait tu es toi-même…

Quand tu es toi-même, tu ne penses pas à la confiance en soi puisque c’est toi !

 

On est dans l’alignement en fait ?

Voilà, exactement !

 

Donc, pour tous les gens qui peuvent ressentir des problèmes de confiance en soi, ou qui n’arrivent pas à atteindre leurs objectifs, à réaliser leurs rêves entre guillemets, qu’est-ce que tu pourrais donner comme clés aujourd’hui pour aider ces gens-là ?

 

L’identité, comme je te l’ai dit, est composée d’une multitude de petits brins. Il y a :

  • les compétences,
  • les acquis,
  • les formations…

Si je peux redonner une image, souvent on donne l’image d’un GPS, c’est-à-dire le GPS de développement personnel.

Tu veux quelque chose, ce dont tu as envie c’est le point de départ. Le GPS, tu vas lui dire, je veux aller d’un point A à un point B.

Le point B, dans notre vie, c’est :

  • Qu’est ce que tu veux ?
  • Où veux-tu veux aller / être / faire, ou avoir ?

C’est une question qui est propre à chacun. Et le point A c’est qui tu es aujourd’hui, là, maintenant, à un instant T ?

C’est ça le GPS, quand tu veux aller d’un point A à un point B : le point A te dis où tu es maintenant…

 

Donc aujourd’hui une des clés ça pourrait être, par exemple :

  • Quelle est ma raison d’être ?
  • C’est-à-dire, quelle trace je veux laisser dans la vie ?

Pas forcément une trace comme certains hommes célèbre, je pense à Steve Jobs qui est un des personnages que j’adore le plus, mais il peut y en avoir d’autres.

Au niveau de mon environnement à moi : ça peut être les enfants, ça peut être les petits-enfants, ça peut être les amis…

  • Quelle trace je vais laisser, de quoi vont-ils se souvenir de moi ?

Ça en fait, ça va te donner en gros une trajectoire. Tu dis : voilà, je sais, où je vais aller !

Eh bien tous les jours maintenant, je vais poser des actions pour y arriver. Et je pense qu’une des clés de la confiance en soi, c’est poser des actions !

 

 

D’accord ! Si je résume :

  1. une vision,
  2. une trajectoire,
  3. des actions en face pour arriver là où on veut arriver !

 

Exactement !

Je vais te donner l’exemple, puisque c’est pour moi le meilleur exemple aujourd’hui, de Facebook, là où j’en suis arrivé, c’est-à-dire la visibilité que j’ai aujourd’hui, elle est juste liée au fait que tous les jours j’ai mis une action !

Je ne me suis pas posé la question de savoir si je suis en train de mettre une bonne action, ou si je suis en train de mettre une mauvaise action.

Non, je pose une action, point !

Bonne ou mauvaise, on verra. Je conseille toujours aux gens de poser une quantité d’actions, et pas une qualité d’actions…

 

On y revient souvent, c’est la puissance des petits pas…

 

Oui, c’est ça en fait, c’est des actions en continu : fais les choses, ne cherche pas, fais-les d’abord !

Bien sûr qu’il y a des choses qui vont être bonnes, d’autres qui vont être moins bonnes. Forcément, il y aura des résultats !

Et je me suis aperçu même que dans certaines actions on a des surprises : un jour je me suis retrouvé à un rendez-vous avec un client d’aujourd’hui, et je me suis dit tiens, le rendez-vous ne m’a pas semblé terrible. Pourtant, maintenant c’est un client qui compte beaucoup pour mon business.

Donc il faut vraiment conserver le focus sur le fait d’avancer, même si c’est avec des petits pas : marche, marche ! Et puis si tu t’aperçois que tu n’es pas sur la bonne voie, ça va être plus facile de rectifier, plutôt que de rester statique…

Une des images que je donne aussi : je pose toujours la question aux gens :

  • « sur quoi se pose la rouille ? »

Sur du fer. D’accord, mais surtout, sur des objets… qui ne sont pas en mouvement.

 

Des objets statiques ?

 

Voilà. Si les objets sont en mouvement, il n’y aura pas de rouille. Les voitures qui durent le plus longtemps sont celles qui roulent.

Si tu ne roules pas avec ta voiture pendant 6 à 7 mois, lorsque tu la remets en route tu n’as que des problèmes. C’est pareil que le reste : avance, roule, marche !

 

Tu es en train de nous dire si je résume, qu’il faut travailler sa confiance en soi en avançant… par l’action ?

 

C’est ça. L’humain, je le compare même à un TGV, enfin des fois je prends le TGV, d’autres fois c’est l’avion ou la fusée. Mais ce que je veux dire, un TGV, je crois que cela doit peser 200 ou 300 tonnes !

Pour passer de 0 à 300 km, il lui faut une certaine distance, pour lancer la machine. Ca peut être 2/3 km ou un peu plus. Mais une fois qu’il est à 300 km, rien ne peut l’arrêter… Il est inarrêtable !

Par contre, il a commencé par 2 km, 3km… ainsi de suite, et puis il ne déraillera jamais, le train, le TGV. On n’a jamais entendu parler d’un TGV qui a déraillé.

 

Effectivement c’est plutôt rare…

 

Oui, c’est rare, parce que c’est calculé pour… tu prends ton TGV, tu lui mets même 9 voitures devant, lancé à 300 km il ne déraille pas, il fait des allumettes avec ces voitures…

L’humain, c’est pareil : lance-toi… à un moment tu seras tellement lancé que la seule chose qui pourra t’arrêter… c’est la mort, un accident grave.

À part ça, plus rien ne peut te stopper !

Par contre, je le rappelle, comme le TGV a un certain poids, pour démarrer il va falloir mettre une puissance au départ.

 

Écoute, ça me paraît assez clair !

Alors pour continuer, tu es l’auteur de la méthode IDÉALE, est-ce que tu peux nous en parler ?

 

La méthode IDÉALE, effectivement elle est sortie de l’accompagnement des golfeurs, des sportifs, et des chefs d’entreprise que j’ai pu avoir.

En fait c’est un acronyme :

  • Le I c’est Identité, c’est pour moi la base de tout, c’est vraiment la première pierre
  • D c’est le Désir, c’est plus facile de savoir ce qu’on veut quand on sait qui on est, donc c’est vraiment le désir :qu’est ce que je veux ?
  • Ensuite, il faut que je m’engage, voilà, le E c’est l’Engagement !
  • Après, on passe aux Actions : quelles actions je vais poser, la quantité d’action ?
  • Une fois que tu as tout ça, tu vas arriver à un moment donné où tu vas commencer à avoir la Liberté

Ça peut être la liberté financière, la liberté de ce que l’on veut… Et je précise aussi que dans les désirs, je dis toujours aux gens : « qu’est-ce que tu veux être, faire, ou avoir ? ».

Chacun va choisir ses traits personnels, tu ne peux pas influencer les gens là dessus, et je n’ai pas envie. S’il y en a qui ne veulent que de la gloire, je vais les aider à avoir de la gloire. Si c’est que « être » eh bien ce n’est que du « être », si c’est « faire » on fait, ce n’est pas un problème.

  • Donc L : Liberté, et E, comme je disais, c’est l’Énergie.

Si je n’ai pas la santé, ça ne sert à rien tout ça ! J’ai beau savoir ce que je veux, plus ou moins qui je suis… mais si je n’ai pas la santé cela ne sert à rien !

Prenez conscience que vous avez la santé, et si vous n’avez pas la santé, occupez-vous de votre santé, et une fois que vous avez ça après vous aurez l’énergie pour faire le reste.

 

Step by step ?

Exactement. Toujours le même truc !

Et c’est vrai que notre société aujourd’hui nous fait croire qu’on peut avoir tout, tout de suite, c’est la société de consommation. Avec la méthode IDÉALE, on travaille sur 90 jours.

 

À 90 jours, on a des résultats ?

Certains pourront en avoir en 70, d’autres 110, mais aujourd’hui, effectivement, si on suit les étapes de l’identité, de ce que tu veux, des actions, en 90 jours on a des résultats !

 

On n’est pas dans l’instant T, on est dans l’anticipation, la préparation et la projection ?

Oui, c’est vraiment un des trucs que j’aime bien préciser aux gens, on n’est pas dans l’immédiat. On est vraiment partis pour 90 jours de progrès.

 

C’est le temps de mettre en route le TGV ?

Exactement. Et après, une fois que t’es lancé, t’es lancé, t’as plus rien à faire, t’as juste à entretenir, ou peut-être lancer un autre TGV ou lancer d’autres actions, mais les autres actions que tu vas lancer vont bénéficier de ton premier lancement…

 

D’accord. Et donc, pour donner un petit peu l’eau à la bouche à nos lecteurs, est-ce que tu as des actions concrètes que l’on pourrait effectuer au quotidien, pour justement aller dans le bon sens ?

C’est une question piège ! Qu’est-ce que tu veux ? Les actions vont être liées à ce que tu veux…

Je vais prendre mon exemple personnel, puisque tu le connais par rapport à Facebook. J’ai commencé à moment donné à vouloir avoir de la visibilité, donc j’ai pris Facebook parce que c’était pour moi l’outil le plus simple.

Parce que bon, je le dis toujours, moi j’ai une obsession aujourd’hui pour la simplicité. Je me suis nourri de tous les bouquins qui puissent exister sur Apple et Steve Jobs. Donc voilà j’ai cette connaissance, c’est un personnage que j’aime bien même s’il a des côtés sombres. Mais je n’ai pris que les côtés qui m’intéressaient, qui me parlaient, et j’ai voulu vraiment rentrer dans la simplicité, c’est devenu une obsession !

Pour moi, Facebook c’était simple : tu communiques des pensées, tu mets des posts, et puis tu as des gens qui vont réagir, c’est instantané.

J’ai commencé le 26 décembre, à mettre un post tous les jours : une pensée. J’ai voulu qu’elle soit originale, essayé de faire en sorte qu’on ne la voit pas ailleurs, que ça ne soit pas une citation qu’on a vue, revue et re-revue.

Au début, je devais avoir un ou deux « j’aime », peut-être un partage de temps en temps et encore. Je pense que dans les « j’aime ça » il devait y avoir des amis ou de la famille qui ont du faire ça pour me faire plaisir !

Aujourd’hui, la moindre publication pour moi c’est 40-50 partages. Tout ça parce que tous les jours je me suis dit : je vais mettre une pensée, qui d’abord va me parler à moi !

J’en ai parlé aussi aux gens, quand je faisais des conférences, quand je faisais des formations. Je rencontrais des gens et je leur disais « Tiens, tu vois, je suis sur Facebook, je mets des pensées, allez voir, je développe ça… ».

Donc j’en ai parlé, les gens sont venus, et à moment donné… tu sais, c’est la synchronisation. Tu proposes quelque chose, tu’as des gens qui ont envie de recevoir, et puis ça crée une alchimie… et puis ils aiment, et plus ils aiment et plus certains vont partager, et plus la machine se met en route !

 

C’est ce que l’on appelle l’effet boule de neige…

Voilà. On va dire qu’effectivement là, au bout de 90 jours, c’est à dire le premier avril, j’avais déjà multiplié par 6 mon taux de contacts.

Et puis j’ai continué, je ne me suis pas dit ça y est c’est bon, j’ai quand même continué. Cela m’a pris quinze à vingt minutes par jour, et puis en fait, sans m’en apercevoir, ça augmente de plus en plus, j’ai eu de plus en plus de demandes d’amis, et puis les vidéos font le tour.

Comme je t’ai dit, j’ai une de mes vidéos qui a été partagée plus de 50 000 fois. Même si tu te dis, allez 50 000 partages, imaginons que chaque personne n’ait que 10 amis, ça veut dire que t’as au moins 500 000 personnes qui ont vu la vidéo !

 

Bravo, c’est des très bons résultats en termes d’audience !

Oui. Par contre, comme je le disais, je me suis focalisé que sur une seule chose. Voilà, j’ai préféré faire ça, le lancer, et maintenant je vais en faire un deuxième.

 

Ça, c’est un concept très important : la puissance du focus…

Oui. Parce que dans la gestion du temps, je vais faire une vidéo formation dans ce sens-là justement, comment faire pour mal gérer son temps ?

Parce que j’ai développé aussi ce concept, en disant voilà, les cinq concepts pour rater sa vie, maintenant si vous ne voulez pas la rater vous faites l’inverse.

Et un des conseils sur la gestion du temps, on l’a tous fait, c’est-à-dire qu’on va tellement s’abonner à des newsletters qu’à moment donné on va se retrouver submergé par le nombre de newsletters.

Et qu’est ce qu’on va faire, on va créer une nouvelle adresse, parce que l’autre est tellement surchargée, qu’on se crée une nouvelle adresse, et tu crées encore des trucs comme ça.

 

Donc mon conseil, c’est dire à moment donné, on en revient à l’identité:

  • C’est quoi tes besoins, qui tu es toi, qu’est-ce que tu veux ?

Une fois que tu sais ce que tu veux, tu ne vas t’abonner qu’à un ou deux, ou trois ou quatre, sites internet, mais qui te parlent à toi, qui te conviennent à toi…

 

On est plus dans le domaine de la cohérence du coup, le fait de rester cohérent avec son plan d’action ?

C’est exactement ça. Voilà, tu veux ça, tu as besoin de ça, tu restes focalisé sur un truc !

Parce que sinon tu vas t’éparpiller, et puis tu vas perdre du temps et de l’énergie.

 

Je te propose, pour corser un petit peu l’exercice, puisque sur le blog Technique de vente on a beaucoup de vendeurs, de dirigeants, d’entrepreneurs.

Donc pour leur donner un petit peu de matière, je vais me mettre dans la peau de l’apprenant… Admettons que mon objectif à moi, c’est d’arriver à développer mon mental, ma confiance en moi, pour arriver à développer mon efficacité commerciale au quotidien face à des clients… face à des clients difficiles et de développer ma résistance à l’échec, pour atteindre des résultats exceptionnels.

Que pourrais-tu me proposer comme exercice au quotidien ?

 

D’aller devant une glace, un miroir, et de t’entraîner… à parler.

Ceci afin de travailler ta posture ! C’est un exercice qui est très difficile. C’est-à-dire que tu vas devant la glace et tu te parles à toi-même.

J’ai même tendance à dire sur le ton de l’humour : attention, quand on va face à un miroir, quand tu parles au miroir, il y en a un des deux qui réfléchit… ça, c’est très important. Maintenant, je laisse deviner celui qui peut réfléchir.

Lorsque tu vas te mettre devant le miroir, c’est la préparation qui est importante. Il y a deux éléments.

Moi-même, mes présentations, mes conférences, elles sont préparées. J’ai fait du café-théâtre comme tu le sais, la plupart des gens qui font du café-théâtre, les humoristes, les comiques, ne sont pas dans l’improvisation. Ils sont tous entraînés !

 

La meilleure improvisation, c’est celle qui ne s’improvise pas ?

 

Exactement. Il n’y en a qu’un qui est quand même assez bon dans l’improvisation, mais malgré tout il répète comme un fou, c’est Gad Elmaleh.

Ça veut dire qu’à moment donné, tu vas devant ta glace, et tu répètes ton discours. Devant la glace, tu vas voir ta posture : est-ce que je suis comme ça, ou plutôt comme ça ?

Il faut que je regarde bien droit, il faut que j’ai le sourire : si je ne suis pas moi-même convaincu, comment je peux convaincre l’autre ?

Je vais me faire de l’autoéchange, je vais me dire « là je n’ai pas été bon », je vais m’entraîner comme ça tous les jours devant une glace.

Et puis, en fait, je vais prendre une posture, je vais prendre un sourire, je vais prendre une façon d’y aller. Et plus je vais m’entraîner là-dessus, plus je serais efficace quand je vais arriver face aux gens, car je serais moi-même…

Ça, c’est un des premiers exercices, et le deuxième, j’appelle ça la méthode Elvis Presley.

 

On a hâte de découvrir ça 😉

 

La méthode Elvis Presley elle est simple : c’est les drogues et l’alcool !

Non, je plaisante. Il faut savoir qu’Elvis Presley avait instauré quelque chose, c’est-à-dire qu’entre la loge et la scène, il avait mis une distance d’un kilomètre. Pourquoi ?

Parce que cette distance d’un kilomètre, c’est à peu près 6 ou 7 minutes de marche. Ça veut dire que dès qu’il partait de sa loge, il se mettait en transe, vraiment, il se conditionnait, il se préparait mentalement

Donc le fait de marcher, en plus tu te prends de l’oxygène, tu te prépares, tu formates ton cerveau, enfin vraiment tu réalise une préparation mentale parce que là tu vas faire un show.

Et en fait, pour nous, c’est pareil. Cette distance là de 7-800 mètres va te permettre de te préparer au rendez-vous.

Parce que si tu arrives et tu te gares à dix secondes ou trente secondes du rendez-vous, tu n’as pas le temps de te préparer. Ces 500 mètres vont te dire : voilà je me prépare, je peux même me mettre une musique, moi j’arrive, tu vois avec mes écouteurs, je vais me préparer et mettre la musique, une musique qui me va bien.

Pour certain ça peut être rocky, ou ce que l’on veut. Donc quand tu arrives déjà tu te prends de l’air et tu es déjà lancé face au client, tu es en bonne forme, tu as la posture qui va bien, tu as le cerveau qui est bien oxygéné, ton discours qui est bien préparé, et là tu envoies quoi.

T’es dans l’instant, et c’est ça qui va être important, si tu veux, pour un commercial, c’est d’être dans l’instant présent. Ne pas se laisser polluer par les idées qu’on peut avoir, « ah oui hier j’ai oublié de faire ci », « ah oui le téléphone »…

Je dis même aux gens : coupez votre téléphone. Ton rendez-vous dure une heure, et bien tu coupes, tu l’éteins. Même moi, durant mes formations, j’éteins le téléphone, je le mets vraiment sur vibreur, et même au-delà du vibreur, parce que s’il est près de moi et que j’entends la vibration, ça peut me couper dans ma lancée.

 

C’est exactement ça, il faut être à 110% de la jauge d’énergie !

C’est ça, voilà. Et cette technique d’Elvis Presley a un deuxième avantage : comme t’es à 800m de l’endroit, tu trouves toujours des places.

 

Excellent !

Eh oui, parce que si tu te dis je dois trouver une place à côté, tu vas stresser… non non là tu n’as pas besoin… t’es loin, tu vas forcément trouver des places.

 

On diminue le nombre de préoccupations mentales… source de perturbations ?

Exactement, là quand tu arrives en rendez-vous, tu es lancé, prêt pour le show.

 

Écoute, super, merci pour ces exercices et pour ces clés pratiquo pratiques sur la confiance en soi et la préparation mentale. Tu as eu des résultats ou une anecdote à partager sur ces exercices ?

J’avais conseillé la technique du miroir à une connaissance qui n’est pas dans le commercial. C’est un ami m’a appelé, en me disant « voilà, ma sœur doit passer un examen dans trois semaines, elle a tout essayé elle flippe vraiment, elle n’y arrive pas».

On a fait cette technique-là, donc j’avais trois semaines pour lui permettre de retrouver confiance en soi, parce qu’elle devait passer devant un jury. On a fait cette technique du miroir, elle a eu 18/20.

 

Résultat très significatif !

Oui, je l’ai même utilisé avec une personne en une heure et demie. Elle devait parler devant 150 personnes pour un témoignage, et voilà en une heure et demie c’était résolu, une semaine après elle parlait devant 150 personnes.

 

D’accord, c’est vraiment une technique de préparation mentale testée et approuvée…

Elle est dure, elle n’est pas évidente. Il faut le faire quand tu es seul, dans le sens où, si tu vois des gens autour de toi et qu’ils te voient parler à un miroir, ce n’est pas terrible !

Quand je dis un miroir, il faut aussi que ça soit un miroir de plain-pied, d’accord, pas que le visage. Parce que de plain-pied, tu vas voir aussi ta posture et toute ta communication non verbale, tu vas vraiment voir tes gestes, ton sourire, ton envie de communiquer.

Et c’est très très dur, parce qu’au départ, c’est un peu dans le même système que de se filmer. Tu te filmes et tu analyses ton image. Sauf que là t’es en direct live !

Avec la caméra tu te dis « bon, je recommence. » Et non, là j’y vais quoi.

La première fois ça va paraître très dur, la deuxième fois très très dur, la troisième fois très très très très dur, et puis un jour… voilà l’objectif sera atteint.

7 à 10 minutes par jour, ça suffit !

 

Ça doit devenir un automatisme et une compétence inconsciente ?

Voilà, après quand tu arrives chez le client, tu sais comment tu es, donc pas de soucis. Et tu vas voir, la posture sera complètement différente : tu te sentiras bien droit, bien posé, carré et dans l’instant présent !

 

Alors si je résume, nous avons 3 techniques pour avoir confiance en soi avec la préparation mentale:

  • Elvis Presley,
  • le miroir,
  • et rester dans l’instant présent.

 

Avec ça, nul doute que nos auditeurs vont pouvoir repartir en clientèle gonflés à bloc.

Écoute, c’est à tester, s’ils peuvent tester qu’ils nous fassent des retours par rapport à ça.

 

Effectivement, dans les commentaires, ça serait bien d’avoir vos retours sur l’utilisation de ces techniques de préparation mentale

En attendant, je te remercie de ta générosité Hervé.

Le plaisir est pour moi.

 

Pour ceux qui souhaitent en savoir plus et avoir confiance au quotidien, où est-ce qu’on peut te retrouver ?

Aujourd’hui, il y a :

  1. mon blog : Déclencheur de vie meilleure,
  2. et Facebook. Il faut taper Tchdry RV.

 

Au niveau de Facebook, il y a vraiment de l’inspiration, des vidéos, comme tu as pu le voir, des pensées quotidiennes aujourd’hui, je suis passé à deux par jour. Voilà, pour m’amuser un petit peu, avec des week-ends spéciaux où là, je partagerai encore plus ton blog, tout ce que tu vas faire… Voilà, là je mets en avant des choses que j’aime moi.

Voilà, ce qui me touche à moi, qui me parle à moi. Je ne partage pas des choses où je ne vais pas accrocher…

 

Donc écoute, j’invite tous nos lecteurs qui cherchent de l’inspiration et de la motivation à aller voir ce que tu fais.

Je te remercie, et puis je te dis à très bientôt Hervé.

Écoute, merci à toi Victor, j’ai été vraiment enchanté de participer, de faire cette interview sur Skype.

 

C’est un plaisir également. Je te souhaite une bonne soirée, Hervé.

Merci, à toi aussi. À bientôt.

 

Découvrez d’autres interviews d’expert :

 

atteindre ses objectifs

4 étapes pour tenir ses objectifs et enfin réaliser les bonnes résolutions !

 

« Votre futur est créé par ce que vous faites aujourd’hui, pas par ce que vous ferez demain. »

Robert Kiyosaki

Or lorsque nous nous fixons des objectifs en début d’année, les statistiques prouvent que 95 % des gens abandonnent leurs résolutions avant la fin du mois de janvier, et ne tiennent pas les objectifs fixés ! Pourquoi ?

En fait, la plupart des gens font des résolutions qui sont des souhaits. Ils appellent cela une résolution, mais ce n’en est pas une… une résolution c’est quand on est décidé à ne pas lâcher jusqu’au succès, jusqu’à l’atteinte de son objectif !

Je vais donc partager avec vous ma stratégie en 4 étapes pour tenir vos résolutions et réaliser TOUS vos objectifs !

 

1. Définir une vision précise et attractive de ce que vous voulez

La plupart des gens abandonnent parce qu’ils n’ont pas défini précisément le but de leurs objectifs ou que le désir n’est pas assez fort pour continuer ! Vous êtes-vous déjà posé la question de savoir ce qui va changer, une fois que vous aurez atteint cet objectif ?

Si vous voulez atteindre votre objectif, il vous faut une vision attractive du résultat que vous souhaitez obtenir ! Quelque chose qui vous stimule au plus haut point ! Cela vous permettra de tenir le choc durant les phases difficiles.

Je vous invite à prendre une feuille ou un fichier texte et à vous représenter la réussite de cet objectif de manière très précise et tout ce qui en découle. Décrivez tous les détails :

  • Indicateur de mesure : comment saurez-vous que l’objectif est atteint ?
  • Timing : combien de temps avez-vous pour l’atteindre ?
  • But : quelle est la finalité ?
  • Raisons : Pourquoi avez-vous besoin de réaliser cet objectif ?
  • Projection : que pourrez-vous faire une fois cet objectif atteint ?
  • Visualisation : imaginez-vous que c’est un succès absolu, et écrivez tout ce qui vous passe par la tête

 

2. Trouver des raisons puissantes pour aiguiser votre motivation

L’exercice précédent a déjà dû vous donner quelques pistes pour définir des raisons puissantes qui vont vous stimuler malgré les difficultés que vous rencontrerez. Cela peut-être des conséquences positives (je vous conseille de développer un maximum) ou bien négatives.

Si vous n’atteignez pas cet objectif, demandez-vous ce qu’il risque de se passer pour vous, ou ce à côté de quoi vous allez passer. Ces conséquences négatives peuvent être un puissant stimulant pour ne pas baisser les bras.

Si vous avez une vision précise, attractive, de ce que vous voulez, et des raisons de continuer qui sont puissantes, alors vous allez arriver à faire ce que la plupart des gens n’arrivent pas à réaliser : rester motivé, être déterminé et éviter la procrastination.

 

3. Utiliser le pouvoir de la focalisation pour réaliser ses objectifs

Depuis les années 1960 des études ont prouvé que le degré d’attention que nous prêtons à quelque chose influence nos perceptions et nos performances. C’est ce que l’on appelle le pouvoir de la focalisation du système réticulaire activateur.

Lorsque l’on se concentre sur un sujet, une multitude d’idées et de réflexions nous viennent à l’esprit. On constate une réaction physiologique à ces représentations mentales : l’image devient en quelque sorte réalité. Je vous recommande de lire l’ouvrage de David Allen « S’organiser pour réussir » pour approfondir le sujet.

Prenons un exemple que vous avez déjà surement vécu ?

Plongez dans vos souvenirs et rappelez-vous de quelque chose d’extrêmement motivant que vous vouliez obtenir par le passé . Vous ne saviez pas comment y arriver au début, mais vous le vouliez tellement que cela occupait toutes vos pensées, et puis des choses se sont produites qui ont fait que cela a marché.

Même sans avoir de plan, c’était une obsession tellement forte qu’elle vous a permis de détecter dans l’environnement externe tout ce qui allait vous permettre d’y arriver. Il y a une partie de notre cerveau qui s’appelle le cortex réticulaire (relaté dans le numéro de mai 1957 du Scientific American). Cette partie du cerveau se transforme en radar qui cherche tout ce qui peut vous aider à atteindre votre objectif.

Votre cerveau part à la recherche de solutions et de moyens d’y arriver dès lors que vous ayez :

  1. Une vision attractive et claire du résultat
  2. Des raisons puissantes de continuer => motivation & détermination
  3. Un focus régulier sur l’atteinte de vos objectifs

Pour stimuler intentionnellement et maintenir votre focus quotidien, je vais vous confier une astuce simple. Imprimez votre objectif et affichez-le partout : bureau, salle de bain, cuisine, séjour, voiture…

Changez-le souvent (1 x par semaine) de place afin que votre cerveau ne s’y habitue pas et que votre attention se porte naturellement sur votre objectif !

 

4. Agir de manière continue en direction de l’objectif

Dès lors que vous avez défini le résultat attendu, et la raison pour laquelle vous voulez l’atteindre, le « comment » entre en jeu. Il vous suffit de capter vos idées qui interviendront jour après jour si vous maintenez le focus. Ces idées surgissent en permanence, je vous conseille de les noter sur un carnet de poche pour ne pas en perdre une miette. Vous les trierez et les organiserez selon une séquence logique par la suite.

C’est l’étape de la planification ! Vous devez ensuite définir des priorités et passer à l’action. C’est là que réside le véritable secret…

Il faut être réaliste, on n’obtient pas des résultats avec une seule action, mais avec des actions continuelles qui vont dans le sens de l’objectif. Si vous transformez votre objectif en succession de petites étapes (c’est ce que vous venez de faire si vous avez joué le jeu et réalisé l’exercice précédent), alors toutes ces petites choses que vous allez faire chaque jour vous feront progresser vers la réussite de votre objectif.

Vous allez certainement rencontrer des difficultés en cours de route. Mais dites-vous bien que tout est dans la tête. Vous ne contrôlez pas l’environnement externe ni les circonstances, mais vous contrôlez votre mental. Si vous restez déterminé et motivé, alors le temps joue en votre faveur et vous rapproche chaque jour un peu plus de votre objectif !

C’est la discipline de l’action continuelle qui sera le véritable moteur de votre succès !

« Vous avez le choix entre la souffrance de la discipline ou la souffrance du regret »

Anthony Robbins

Comme la répétition fixe la notion, je vais donc récapituler pour vous les différentes causes d’échec qui empêchent 95 % des gens de tenir leurs résolutions et de réaliser leurs objectifs :

  • Une vision floue de ce qu’ils veulent
  • Un objectif qui n’est pas assez attractif, pas assez stimulant.
  • De mauvaises raisons, qui entraînent la perte de motivation.
  • La procrastination : on verra l’an prochain, de toute façon je n’ai pas réussi l’an dernier.
  • Manque de focalisation sur l’objectif
  • Ne pas passer à l’action
  • Manque de discipline

Maintenant, c’est à vous de jouer. Prenez une feuille blanche, faites les exercices mentionnés plus haut et vous serez étonné du résultat, et de la simplicité avec laquelle vous pourrez reproduire ces rituels à tous vos futurs objectifs !

 

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Laissez-moi également vos questions et réactions ci-dessous dans les commentaires…

Jeffrey Gitomer le petit livre rouge de la vente

19 principes pour réussir dans la vente !

 

Vous souhaitez développer vos ventes sur la durée, vendre professionnellement avec régularité ? Alors vous avez besoin de travailler sur votre savoir faire (votre méthode de vente) et sur votre savoir être (votre psychologie commerciale) ! Dans cet article, nous allons passer au crible 19 principes clés pour booster vos ventes

Ces principes fondamentaux sont inspirés de l’un de mes livres phares : « le petit livre rouge de la vente » de Jeffrey Gitomer ! Il est l’auteur de plusieurs best-seller dont les ventes atteignent plus de 500 000 exemplaires dans le monde entier:

Avant de commencer, voici l’une des phrases clés qui m’a le plus marquée dans ce livre : « La réussite va à celui qui est le mieux préparé, qui croit en lui, à l’individu responsable, ouvert à l’apprentissage, qui cultive les relations appropriées, qui décèle les opportunités, qui prend des risques et saisit sa chance – en courant parfois des dangers considérables. Êtes-vous cet individu ? »

 

Comment réussir durablement dans la vente ?

Voici sans plus attendre 19 principes à faire vivre dans votre quotidien commercial :

#1 Croyez en vos capacités commerciales

Vous devez avoir la conviction que vous allez réussir pour que le succès commercial soit au rendez-vous ! Si vous n’avez pas un mental de gagnant, ce métier qui confronte plus qu’aucun autre à l’échec aura votre peau, c’est une certitude ! Car comme le disait Henri Ford :

« Que vous vous pensiez capable de faire quelque chose ou que vous vous en pensiez incapable, vous avez absolument raison. »

#2 Créez-vous un environnement commercial favorable

La confiance en soi est directement liée à l’environnement personnel et professionnel dans lequel vous baignez. Évitez donc de vous laisser affecter et entraîner vers le bas par le pessimisme ambiant et tout ce qui touche à l’environnement externe ! Créez-vous une bulle imperméable et choisissez ce que vous y mettez dedans 😉

#3 Tissez des liens bénéfiques

Choisissez vos amis, entourez-vous de gens qui partagent vos valeurs et qui vous apportent un plus. Trouvez-vous un ou plusieurs mentors qui ont déjà les résultats et les compétences que vous souhaitez obtenir. Construisez ou rejoignez des réseaux (physique et virtuel), et adhérez aux associations adéquates.

#4 Élargissez votre savoir

Apprenez en permanence, formez-vous, et surtout, passez à l’action : mettez en pratique ce que vous apprenez ! C’est indispensable pour réussir dans la fonction commerciale !

« Si vous ne croyez pas en la connaissance, essayez donc l’ignorance. »
Abraham Lincoln

#5 Planifiez vos objectifs commerciaux à l’année, au mois, à la journée

Fixez-vous des objectifs commerciaux clairs, concrets et précis, puis planifiez les différentes étapes qui vous permettront de les atteindre. Aucun de vos objectifs ne doit paraître irréalisable une fois découpé et planifié à la journée

« Un objectif sans plan s’appelle un voeu. »
Antoine de Saint-Exupéry

#6 Devenez incontournable dans votre business

Faites-vous connaître en apportant de la valeur à vos prospects et clients. Vous devez être présent dans les esprits pour réussir. Par exemple, face à une problématique, nous avons tous en tête le nom d’une personne : l’expert en la matière qui aura forcément la solution. Soyez ce type de personne dans votre marché / domaine d’activité ! Vous obtiendrez ainsi énormément de recommandations commerciales 😉

#7 Fournissez à vos prospects et à vos clients les réponses qu’ils attendent

Plus vous aiderez vos clients et prospects à résoudre leurs problèmes, plus vous aurez de succès ! Soyez perçu comme un apporteur de solutions et non comme un commercial X ou Y qui veut simplement remplir son carnet de commande. Apprenez à écouter vos prospects / clients, à déceler leurs besoins et motivations (voir même à les anticiper) et répondez-y en adaptant spécifiquement votre offre commerciale. Faite du sur mesure et élevez votre qualité de service au delà des standards habituels !

« Plus vous aidez les gens à obtenir ce qu’ils désirent et plus vous avez de succès. »

Zig Ziglar

#8 Détectez les occasions qui se présentent

Forgez-vous un état d’esprit ouvert et positif de manière à être prêt lorsque des opportunités commerciales se présentent. L’opportunité est éphémère en règle générale, il faut donc être capable de la détecter rapidement. Le cerveau doit être entraîné pour fonctionner comme un radar à opportunité business !

#9 Sachez saisir les opportunités commerciales

Etre capable de les détecter c’est indispensable, mais les exploiter c’est autre chose. Rares sont les gens capables de percevoir et de prendre la décision de saisir une opportunité dans le temps imparti. C’est pourtant une différence majeure entre ceux qui réussissent et ceux qui échouent dans la vente, comme dans la vie en général.

« Un pessimiste voit la difficulté dans chaque opportunité, un optimiste voit l’opportunité dans chaque difficulté. »
Churchill

#10 Assumez vos responsabilités

Il vous incombe d’assumer l’entière responsabilité de vos actes et des résultats obtenus, sans jamais blâmer les autres. La critique est un gaspillage de temps, elle est stérile. Moins vous y succombez, plus vos chances de succès sont élevées. Concentrez-vous sur votre travail, vos objectifs et votre stratégie sans vous occuper du reste. Que vous réussissez ou que vous échouez, c’est à vous que vous le devez !

#11 Agissez en permanence

C’est le passage à l’acte qui transforme l’objectif de départ en succès. Sans action de votre part, il ne peut y avoir de changement et vous en resterez au stade de la théorie. Multipliez les actions et vous multiplierez vos chances de réussites ! Il vous faut 100 clients cette année pour réaliser le chiffre d’affaires prévu ? Votre taux de transformation est de 50% ? Alors prospectez non pas 200 clients mais 300 pour être sûr de réussir… ne confiez pas les choses au hasard et ne subissez pas les imprévus 😉

« Ce n’est pas parce que c’est difficile qu’on n’ose pas le faire, mais parce qu’on n’ose pas le faire que c’est difficile. »
Sénèque

#12 N’ayez plus peur de l’erreur !

L’échec commercial est le meilleur des professeurs. Vivez-les échecs comme des expériences à ne pas renouveler et tirez-en quelque chose de positif systématiquement. Plus vous échouez, plus vite vous trouverez la formule commerciale gagnante !

« Notre plus grande gloire n’est pas de ne jamais tomber, mais de se relever à chaque fois que l’on tombe. »
Napoléon Bonaparte

#13 Ne refusez pas le risque !

Vous connaissez surement l’adage : « Qui ne tente rien n’a rien ! ». Il n’existe pas de récompense sans risque, c’est à dire sans sortir de sa zone de confort. Le risque est le fondement du succès dans le monde des affaires. Il s’agit simplement de calculs stratégiques pour maximiser le retour sur investissement en minimisant les risques !

« Qu’il est dur d’échouer, mais le pire est de n’avoir jamais tenté de réussir. »
Franklin Roosevelt

#14 Gardez le focus sur vos objectifs commerciaux

Affichez vos objectifs commerciaux à un endroit visible au quotidien. Gardez le focus, restez concentré, mesurez chaque progrès réalisé, réajustez le cap si besoin, et ne vous laissez pas distraire. Vos rêves deviendront réalité avec assiduité et persévérance !

#15 Veillez à votre équilibre personnel et professionnel

Votre santé physique, psychique, spirituelle constitue le socle de votre réussite: « Un esprit sain dans un corps sain ». Alignez donc vos aspirations personnelles et vos objectifs professionnels pour être équilibré et éviter les burn-outs 😉

#16 Investissez, ne gaspillez pas

Réduisez les dépenses inutiles et les pertes de temps du quotidien, qui vous apportent dans le meilleur des cas une satisfaction éphémère. Mettez votre temps, votre argent et votre énergie à profit: investissez en vous-même ! Tout, absolument tout peut-être optimisé pour plus de performance et de rendement si l’on s’y atèle…

#17 N’abandonnez jamais avant d’avoir réussi

L’échec intervient majoritairement parce que les gens baissent les bras. Accrochez-vous à vos plans et objectifs et prenez l’engagement de vous y tenir quoiqu’il advienne. Changez de cap, rectifiez votre stratégie ou vos actions, agissez différemment mais n’abandonnez jamais ! Telle est la clé de tous les grands leaders…

« Confronté à la roche, le ruisseau l’emporte toujours, non par la force, mais par la persévérance. »
Confucius

#18 Conservez toujours une attitude gagnante

Soyez enthousiaste, optimiste, et ouvert au progrès. Votre psychologie doit être calibré sur le mode « positif » en toutes circonstances. Cet état d’esprit facilite le chemin du succès et le rend plus agréable. Les gens n’aiment pas faire des affaires et être entourés de personnes négatives et néfastes ! Par contre, ils sont prêts à payer cher pour être entourés de personnes positives qui savent garder leur sang froid en période de crise, et qui sont force de propositions / solutions !

« Lorsque la passion est forte, il n’est de digue ni de mur que son courant n’emporte. »
Victor Hugo

#19 Ignorez les personnalités néfastes

Les personnalités néfastes gravitent autour de nous, tant sur le plan professionnel que personnel. Elles feront tout pour vous décourager, car c’est dérangeant de voir les autres réussir. Il est bien plus plaisant d’échouer à plusieurs, cela conforte l’ego. Parfois, elles vous affecteront même sans le vouloir et déteindront sur vous avec le temps. Car qui se ressemble s’assemble… ce n’est plus à prouver.

Donc fuyez ce type de personnes ou bien vous finirez par leur ressembler ! Entourez-vous et inspirez-vous des personnes qui réussissent et à qui vous aimeriez ressembler.

 

Voila nous avons terminé, vous avez maintenant les cartes en main pour réussir dans la vente à long terme et obtenir des résultats réguliers. Alors, soyons francs: ces préceptes semblent simples, mais malheureusement, ils sont peu utilisés en pratique… la paresse, le manque de discipline personnelle, le manque de persévérance empêchent la majorité des gens d’atteindre leurs objectifs et de rencontrer le succès.

Dans la vente, dans les affaires, et dans la vie au sens large, la victoire revient à celui qui est le plus acharné et le plus déterminé à réussir ! Le principal agent de la réussite, ou de l’échec, c’est donc vous-même 😉

Et même si chacun d’entre nous a connaissance de la recette, il existe une énorme différence entre le savoir et le mettre en pratique…

 

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michael aguilar

Découvrez l’interview de Michaël Aguilar, expert en technique de vente & persuasion !

 

Vous souhaitez devenir un vendeur d’élite, vendre plus et mieux ? Découvrez les conseils de Michaël Aguilar, expert du sujet !

Michaël Aguilar nous livre ses techniques de vente !

Bonjour Michaël, est-ce que tu peux te présenter pour ceux qui ne te connaissent pas encore ?

En quelques mots, j’ai plusieurs activités qui tournent toutes autour de la vente. J’enseigne à HEC, je suis formateur en technique de vente et persuasion. Et surtout, l’activité qui me prend le plus de temps, c’est que je suis conférencier international.

J’interviens un peu partout dans le monde sur les secrets des vendeurs d’élite, comment vendre quand les temps sont durs, les secrets de la persuasion, et d’autres sujets qui ont tous traits à la vente. Je suis également auteur de 9 livres et le 10e est en cours.

Voici les livres de Michaël Aguilar :


 

Justement, parle-nous de ton actualité ?

Je vais sortir un livre le mois prochain qui s’appelle « 300 citations pour réussir ». Concernant mon 10e livre, il me reste une dizaine de pages à écrire. Ça fait 4 ans que je suis dessus. Pour l’instant, c’est secret, mais ça va être un très beau livre, très original et très fort dans le domaine de la vente, qui va faire un tabac. Sinon je fais une dizaine de conférences par mois.

 

Est-ce que tu peux nous en dire un peu plus au sujet de ce livre ?

Pour l’instant, je garde le secret, je ne peux pas en parler. Mais quelques jours avant sa sortie je te contacterais ainsi que d’autres blogueurs avant que la presse n’en parle, pour vous donner le scoop !

Ça va nous emmener en mars 2014, je pense. (>> Le livre a été publié depuis cette interview: Conclure la vente)

 

On attend cet événement avec impatience alors ! Profitons maintenant de ton expertise si tu le veux bien. J’ai quelques questions pour toi…

Tu attribues en grande partie la réussite commerciale aux qualités mentales des vendeurs. Au-delà de la connaissance produit/métier, des techniques de vente et des qualités relationnelles, c’est pour toi un des aspects majeurs. Peux-tu nous en dire plus sur ces clés mentales ?

C’est pour moi le sujet le plus important de la réussite commerciale. C’est un sujet qui est sans fin, parce que c’est un sujet qui est très fragile. On peut être très fort pendant un moment puis connaitre un passage à vide. Et c’est justement pendant cette période de passage à vide que l’on démontre cette force mentale.

C’est facile de se sentir très fort quand tout va bien, quand l’on décroche du business, mais la véritable force mentale, elle se révèle à travers les épreuves. Comme on dit : « c’est dans l’épreuve qu’on fait ses preuves » et c’est surtout quand on traverse un échec, ou des échecs.

La plupart des gens, quand ils traversent des échecs consécutifs, ils commencent à véritablement douter et à se poser des questions du type :

  • Est-ce que je suis toujours dans le coup ?
  • Peut-être, devrais-je  faire autre chose ?
  • Ce produit n’est pas bon, je devrais m’orienter vers un autre business ?

Puis ils abandonnent ce qu’ils font !

Les vendeurs d’élite, quand ils traversent une difficulté, ils considèrent que ce n’est pas permanent, que ça n’est pas dû à eux. Ils arrivent à externaliser l’échec et à se dire que si ça ne marche pas en ce moment c’est provisoire, c’est une affaire de conjoncture, ça va repartir.

Alors que la plupart des vendeurs classiques, qui sont plus fragiles, vont se dire je suis fini, je ne suis plus dans le coup, ils vont se remettre en question eux personnellement. Pour eux, c’est quelque chose d’intérieur et de définitif.

C’est quelque chose de clé, auquel il faut absolument s’atteler en permanence parce qu’on est tous très fragile. Il n’y a pas un vendeur qui n’a pas de moments durant lesquels il ne se remet pas en question et ne commence pas à s’inquiéter pour l’avenir. Le vendeur d’élite ça va lui durer 15mn alors que le vendeur moins bon ce sera 15 jours.

Et la différence elle est là ! Moi il m’arrive sincèrement de mettre un genou à terre quand j’ai travaillé sur un business et que je ne le décroche pas, et j’ai un moment de déprime. Ça va me durer une heure et pas 3 jours.

 

Justement, face à ce constat que conseilles-tu ?

Alors il y a plein de choses pour garder le moral et la tête hors de l’eau quand ça ne va pas. Il y a un petit truc qui est tout simple. On est tous capables de faire ça. Ça s’appelle : sa liste de pouvoirs. Moi j’en ai une que j’ai commencé à me faire il y a longtemps. C’est une liste de tous les souvenirs que j’ai d’expériences positives, de feedbacks merveilleux qu’ont pu me faire des clients, des participants.

Quand il m’arrive quelque chose de fortement positif, je le note !

 

Est-ce que tu as un exemple concret à nous donner ?

Dernièrement, j’ai fait une conférence et à la fin tout le monde s’est levé et m’a applaudi, une véritable standing ovation. J’étais sur scène, j’ai pris la photo et je me la suis mise dans ma liste de pouvoirs pour me rappeler que j’étais capable de susciter ça.

Pour l’instant, j’ai une vingtaine d’items sur cette liste : des clients qui m’ont dit que grâce à moi le chiffre d’affaires de leurs boites avait augmenté de prés de 20%, un autre client qui a suivi des centaines de stages dans sa vie, qui m’a dit que celui qu’il avait fait avec moi était le meilleur de sa carrière.

Je me le note, je me suis fait une liste sur mon iPhone qui me rappelle tout ce que j’ai pu faire de bien, tous mes résultats, toutes mes performances, mes diplômes, etc.

 

Et cette technique est efficace ?

Oui, parce que le cerveau a tendance à se focaliser et à ne voir que les aspects négatifs. Notre cerveau c’est comme une machine à survivre. Depuis que nous étions des hommes des cavernes, notre cerveau doit repérer les dangers, les problèmes, les soucis pour essayer de les éviter. Donc on a une habitude extraordinaire à se focaliser sur les soucis, les problèmes, les dangers de manière à les éviter.

Notre nature profonde c’est de voir ce qui ne va pas, de critiquer, d’être négatif comme les Français qui sont le peuple le plus pessimiste au monde. Et donc cette tendance, cette propension à repérer le négatif fait que, lorsqu’on traverse un moment négatif, notre machine psychologique s’emballe très très vite à aller chercher tous les souvenirs négatifs, tout ce qu’on a loupé, pour nous enfoncer et nous tirer vers le bas.

Quand on est livré à soi même, très rapidement on se laisse aspirer par le bas, comme siphonner. On se retrouve très rapidement dans ce métier de commercial, qui confronte très souvent à l’échec, à mettre le 2e genou à terre et à renoncer. Alors que si on a cette liste c’est différent !

 

Comment faire pour ceux qui pensent n’avoir rien d’assez extraordinaire à écrire dans cette liste ?

J’ai eu le cas avec un de mes clients récemment. Je lui ai dit : essaye de réfléchir à tout ce qui fait ta valeur, tout ce que tu as pu entendre ou vivre et qui fait de toi une personne exceptionnelle ? Pourquoi tes clients ont de la chance que ce soit toi qui t’occupes d’eux ?

Après 1/2h d’exercice, sa liste était constituée. Récemment, je l’ai eu au téléphone et il m’a confié : « je la relie régulièrement et ça me gonfle de confiance en moi. Ça me permet d’affronter les échecs, ça ne me fait plus peur parce que je sais que je suis un mec bien ! »

Voilà, donc des ficelles comme ça il y en a plein et ça permet d’affronter les échecs. Parce que le métier de vendeur est celui qui confronte le plus à l’échec. Il n’y a aucun autre métier sur terre où l’on vit autant d’échecs que dans la vente. Donc il faut avoir un moral blindé et il faut être extrêmement sensible et attentif à conserver son moral au beau fixe.

 

Aurais-tu un deuxième conseil pour nos amis vendeurs et vendeuses qui vont lire cet article ?

Éteindre la télé, la radio, les infos et lire des BD rigolotes, c’est débile, mais c’est essentiel. Aux informations, il y a en moyenne 16 mauvaises nouvelles pour 1 bonne nouvelle. On va te parler des impôts, de la crise de la dette, d’un drame, etc.

Les Américains ont un mot qui n’existe pas en français. Ils parlent « d’empowerment » et de « disempowerment ». Est-ce que les choses te donnent du pouvoir ou est-ce qu’elle t’enlève du pouvoir ?

Typiquement, les informations sont de nature à t’enlever du pouvoir. Quand tu passes 1/2h à regarder les infos et que tu éteins la télé, tu te sens moins puissant, plus inquiet et angoissé par rapport à l’avenir.

Voilà donc 2 clés mentales, simples à mettre en application !

 

Tu en as fait l’expérience, je suppose ?

Je raconte dans une de mes conférences qui s’appelle « vendre quand les temps sont durs » une expérience que j’ai faite avec mon entourage en avril 2011. J’ai envoyé à l’ensemble de mes amis, de ma famille et de mes collaborateurs une lettre, en leur disant : pendant un mois, je voudrais vivre une expérience. Je voudrais que personne ne m’appelle pour me parler de problèmes, de difficultés, de soucis, ou pour dire du mal des uns et des autres.

Vous n’avez le droit de m’appeler ou de m’écrire uniquement pour m’annoncer des bonnes nouvelles, me faire rire, pour être dans une énergie positive et ça s’arrête la. À la fin du mois, j’étais dans une euphorie positive qui était extraordinaire ! Ce qui fait que j’allais en clientèle et je rayonnais. Les clients sentaient qu’ils avaient à faire à quelqu’un qui est heureux et bien dans ses baskets, et les ventes se déroulaient merveilleusement.

Au bout d’un moment, mes amis mon dit: « c’est gentil ton histoire, mais on a quand même des problèmes à partager avec toi et tu ne peux pas vivre dans une bulle ». Et ils ont raison ! Mais cette expérience m’ a convaincu qu’il nous appartient de créer un environnement favorable, qui nous donne un état d’esprit positif.

 

D’accord, donc la 2e clé si je résume, c’est une diète de pessimisme ?

Oui, c’est tout mettre en œuvre pour conserver son moral au beau fixe. Ça relève de la volonté, d’un effort. Tout est fait pour nous tirer vers le bas et il faut qu’on se batte pour créer et favoriser un environnement qui soit positif.

C’est-à-dire virer les gens dans notre entourage qui sont toujours à pleurer et pleurnicher, alors que l’on vit dans le plus beau pays du monde, et que l’on n’est pas si malheureux que ça. Il faut tout simplement créer un environnement favorable. Donc, c’est plutôt s’entourer de gens positifs, regarder les émissions de réussites, aller écouter des conférenciers qui parlent de succès, etc.

Il faut faire en sorte de chausser des lunettes roses et ne pas se laisser entraîner vers le fond.

 

Ça me parait assez clair ! Maintenant, j’aimerais que tu nous parles de l’anticipation sur le plan commercial ? Selon toi, le vendeur doit avoir un coup d’avance pour ne pas « laisser sa chemise » face à des acheteurs de mieux en mieux formés. Ça me rappelle également une citation d’Anthony Robbins : « Quand vous n’anticipez pas, vous êtes condamnés à réagir ! ».

Par quoi passe cette anticipation selon toi ?

Ce n’est pas si simple, personne ne peut prédire l’avenir. Il y a plein de spécialistes qui vont dépenser une énergie folle à t’expliquer pourquoi ils se sont trompés et en quoi leurs erreurs étaient prévisibles. Personne n’a imaginé le printemps arabe, la crise financière. Peut-être que les États-Unis vont s’écrouler s’ils ne relèvent pas le plafond de la dette. Ça va créer un cataclysme que personne ne voit venir.

Bref, ce n’est pas toujours facile d’anticiper les choses. En revanche, il faut se tenir au courant de l’actualité, et ce n’est pas ce qui manque. Avoir un coup d’avance, ça veut dire connaitre autant que faire se peut l’actualité du client ! Aujourd’hui, il y a pas mal d’informations disponibles pour savoir quelle est la réalité du client.

Il y a dix ans, quand un vendeur allait en clientèle, il demandait : « parlez-moi de votre actualité? ». Ça, c’est une faute professionnelle aujourd’hui ! L’actualité de toutes les entreprises est sur internet. Avec une petite recherche, on peut être capable de montrer à l’autre qu’on en sait un minimum. Aujourd’hui, en tapant le nom de son interlocuteur sur twitter, viadeo, linkedin on connait sa vie, son histoire, son œuvre, son parcours professionnel, les feedbacks de ses clients en interne, en externe…

Anticiper, c’est être capable de lui dire des choses originales qui montrent que tu as préparé l’entretien de vente, que tu connais sa réalité et à quels problèmes il est confronté. Le client se dit : c’est un apporteur de solution, et non plus un simple vendeur ! Ça, c’est l’alpha et l’oméga de la vente aujourd’hui.

 

Tu fais également souvent allusion à l’autoformation permanente ?

Aujourd’hui, on n’a pas d’autres choix que de se former en permanence, tout va tellement vite. Qui aurait pu croire que BlackBerry serait à l’agonie, que Nokia aurait été racheté. C’était des entreprises il y a 3 ans qui étaient au firmament, et aujourd’hui elles sont moribondes. Donc on est obligé de se former en permanence. On est en constante évolution, il n’y a pas d’autres possibilités.

Il y a dix ans, il n’y avait pas de smartphone, pas de tablettes, pas de drive pour faire ses courses en ligne. Le monde a changé avec une vitesse sidérante. Aujourd’hui, on peut tout apprendre sur internet que ce soit avec le MOOC (Massive Open Online Course) sur Twitter, avec les vidéos sur YouTube, tout est gratuit et facilement accessible. Donc on peut se former très facilement !

 

C’est un peu comme sur le marché américain, le marché français suit la même tendance, avec tout un tas d’infoproduits disponibles en ligne. Que penses-tu de tout ça ?

Exactement, mais Dieu merci on a encore besoin des hommes. Un bon coach, un bon formateur, un bon conseiller, c’est irremplaçable !

Pour tout ce qui est comportemental, on aura toujours besoin de l’humain.

 

Merci Michaël pour ta disponibilité, ainsi que le partage de ton expertise commerciale !

J’ai une dernière chose à te demander. En fonction des réactions sur le blog, des questions de nos lecteurs, liées à leurs problématiques et à leurs besoins de développement, peut-on prévoir une suite à cette interview ?

Avec plaisir Victor, il y a encore beaucoup de sujets spécifiques aux techniques de vente et plus pointus, que nous pourrions aborder…

 

Vous voulez d’autres techniques de vente ?

Chers lecteurs et lectrices, c’est maintenant à vous de jouer 😉

  1. Si cette interview vous a plu, partagez-la !
  2. Si vous avez des questions, des remarques, à vos commentaires dans la section ci-dessous…
Technique de vente Application des enseignements toltèques

Comment être performant dans la vente : 4 principes de bases tirés des accords toltèques !

 

Vous cherchez une méthode de vente miracle pour performer, vendre plus, plus vite, plus cher et plus souvent ?

Pourtant, vous le savez au fond de vous… les miracles n’existent pas !

Justement, voyons pourquoi les meilleures méthodes de vente restent d’appliquer des principes simples et fondamentaux… vieux comme la nuit des temps.

La Vente et les Toltèques… quel rapport ?

Il existe plusieurs ouvrages concernant les enseignements de la civilisation toltèque. Les Toltèques étaient reconnus pour leur sagesse. Ces ouvrages traitent du développement personnel et n’ont donc pas vraiment de liens directs avec la vente et le monde des affaires au premier abord…

Je ne peux néanmoins m’empêcher de faire un rapprochement entre ces enseignements et les vertus requises pour être plus performant dans la vente !

Voyons quels sont les liens entre les 4 accords toltèques décris dans le best-seller de Don Miguel Ruiz et les techniques de vente.

 

 

1 – Votre parole doit-être impeccable

 

Dans son livre, l’auteur présente le critère fondamental selon lui pour atteindre la sagesse et la liberté personnelle.

Le principe est le suivant : vous devez vous exprimer à travers une parole franche, sincère et dénuée de tout jugement ou intention mauvaise. Ceci dans le but d’être irréprochable envers les autres lors de chacune de nos interactions et de ne pas créer d’impact négatif.

Dans l’application au monde des affaires, j’y vois quant à moi un étrange parallèle avec la déontologie et la notion de congruence.

 

 

Réussir dans la vente, c’est être congruent !

 

N’importe quel vendeur souhaitant être plus performant se doit de faire preuve de congruence en mettant en adéquation ses paroles et ses actes :

  • Dites ce que vous allez faire, ce à quoi vous vous engagez => votre INTENTION commerciale.
  • Faites ce que vous avez dit, tenez vos engagements commerciaux => soyez IRRÉPROCHABLE pour satisfaire et fidéliser vos clients !

 

Adoptez l’état d’esprit des vendeurs d’élite et des grands leaders, en évitant les erreurs qui se retourneront tôt ou tard contre vous en vous impactant négativement :

  • Ne mentez jamais dans une relation commerciale : soyez VRAI, authentique, honnête et sincère !
  • N’essayez pas de tromper / manipuler votre interlocuteur : influencez positivement et avec déontologie.
  • Ôtez tout le bla-bla dans vos discours : soyez CONCRET et EFFICACE !
  • Ne dénigrez personne (même la concurrence), soyez objectif et factuel : misez tout sur VOS AVANTAGES concurrentiels et faites la différence

 

Cette attitude vous permettra de vous différencier de la masse des vendeurs et commerciaux stéréotypés, et vous permettra d’être gagnant sur la durée. Ce qui ne sera pas le cas pour la plupart de vos concurrents ayants une vision très court-terme…

Une relation commerciale est une course de fond et non un sprint ! Les coups fumeux et les one-shot ne payent jamais dans le temps…

 

Si votre parole est impeccable alors vous serez respecté de tous, vous gagnerez la confiance de vos clients et autres relations d’affaires.

Vous connaîtrez le succès : en ayant plus de clients (conquête), qui vous achèteront plus souvent (fidélisation), et qui vous recommanderont à de nouveaux clients (prescription/ recommandation commerciale).

C’est un cercle vertueux qui se perpétuera encore et encore faisant croître vos affaires et votre succès commercial…

 

Relation client

2 – Ne rien prendre à titre personnel

 

Il s’agit dans l’œuvre originale de ne pas se laisser influencer ni affecter par l’environnement extérieur et tout le poison émotionnel propagé.

Ne pas en faire une affaire personnelle, peu importe la situation, permet de se libérer de l’emprise et du jugement des autres, et par conséquent de vivre libre avec la conscience tranquille.

Rien ne peut vous affecter et vous perturber si vous êtes serein et que vous ne faites pas une affaire personnelle de ce qui vous arrive.

Dans la vente, c’est la même chose, si vous souhaitez réaliser vos objectifs, alors vous ne devez pas vous laisser déstabiliser par quelconque événement ou situation que ce soit. D’autant plus que la vente est l’activité qui confronte le plus à l’échec et au refus

 

 

Externaliser l’échec est un facteur clé de succès commercial !

 

Vous devez être capable de prendre le recul nécessaire dans toute situation complexe ou dérangeante.

Avoir l’esprit clair permet d’avoir une meilleure analyse et de trouver des solutions commerciales plus facilement.

Prenons l’exemple d’un refus ou d’une objection de la part d’un client. Ne le prenez jamais à titre personnel… ce n’est pas forcément vous qui êtes mauvais ou votre offre commerciale qui n’est pas intéressante.

C’est tout simplement normal, il existe une force de résistance à la décision. Votre client a le droit de s’interroger et de se poser des questions dans son processus de prise de décision…

Mettez-vous à sa place, faites preuve d’empathie en inversant les rôles. Peut être que vous aussi vous auriez un blocage et des objections à ce stade de la vente ? C’est possible, non ?

 

Ne pas le prendre à titre personnel c’est accepter cette évidence. Et l’acceptation est la première étape pour rebondir face à une objection, un point bloquant ou une problématique commerciale !

C’est l’état d’esprit de tous les grands vendeurs et c’est l’unique voie vers la performance commerciale.

 

Adopter cette attitude confère un avantage concurrentiel certain dans le domaine des affaires !

Car la plupart des personnes tombent dans le piège de la justification (voir les 5 pièges de la vente >>) ou de la surenchère afin de satisfaire momentanément leur égo… ce qui les conduit inéluctablement à des échecs commerciaux !

Après l’acceptation viennent la découverte et la compréhension de la nature du problème. Et voici justement le lien avec notre troisième enseignement toltèque applicable dans vos futures ventes :

 

 

3 – Ne pas faire de suppositions

 

Ce troisième enseignement toltèque nous invite à éviter toutes suppositions lors de nos interactions humaines personnelles et professionnelles.

Car les suppositions ne peuvent que nous tromper dans la plupart des cas et nous conduire ainsi à des jugements erronés.

Ne pas faire de supposition c’est préférer connaitre la vérité dans toute situation. Et la vérité s’obtient par le questionnement, le recueil d’informations et la découverte.

Ce schéma de pensée permet de ne pas se torturer l’esprit avec des doutes et de l’incompréhension. Seules les réponses obtenues comptent… si tant est qu’elles soient vraies.

Mais peu importe, en agissant ainsi vous vous octroyez du confort mental et la paix de l’esprit. Vous pourrez agir sur des bases solides plutôt que d’émettre des suppositions qui vous feront tergiverser d’hypothèse en hypothèse.

En affaires, il faut cultiver le réflexe de toujours chercher à comprendre précisément les choses.

 

 

Les meilleurs vendeurs savent poser des questions et ne supposent pas !

 

Creusez toujours et encore plus en profondeur les informations afin de connaitre tous les tenants et aboutissants d’une situation commerciale :

 

découverte des besoins

Faisons maintenant un focus sur l’application commerciale. Nous appelons ça la phase de découverte des besoins et motivations du prospect /client.

  • Quel est son environnement, le contexte dans lequel il évolue ?
  • Quels sont ses besoins à satisfaire et ses motivations d’achat ?

Si vous obtenez ces informations alors aucune vente ne vous résistera ! Car vous saurez toujours rebondir et trouver des solutions personnalisées lors de votre argumentation commerciale.

 

Et si vous rencontrez des objections commerciales : ne le prenez pas à titre personnel encore une fois. Cela est tout à fait normal et fait partie intégrante de la relation commerciale

Donc, ne faites pas de suppositions et cherchez encore et toujours à comprendre quelle est la nature de l’objection ?

Les suppositions représentent des « à priori ». C’est l’erreur fondamentale que fait la grande majorité des commerciaux en partant sur un postulat erroné sorti tout droit de leur esprit. Ce travers les conduit beaucoup trop souvent à l’échec commercial.

 

Alors que si vous prenez le temps de mettre le doigt sur les véritables motivations d’une objection, vous aurez tous les éléments pour apporter la réponse adéquate et personnalisée qui emportera l’adhésion de votre client. C’est une méthode chirurgicale !

Accepter l’objection, découvrir sa nature et comprendre les véritables enjeux, telle est la clé du succès dans la vente et la négociation.

Ajoutez à cela une dose d’empathie qui viendra légitimer auprès de votre client son droit à se poser des questions, et vous serez beaucoup plus performant.

Voyons maintenant le quatrième et dernier enseignement toltèque en lien avec la vente :

 

 

4 – Faire de votre mieux

 

Cet enseignement traduit le fait que nous ne sommes ni parfaits ni infaillibles.

Il est donc possible que parfois :

  • Votre parole ne soit pas impeccable (mensonge, intention cachée, manipulation…)
  • Vous preniez une remarque ou un échec à titre personnel (désillusion, mal-être, sentiment d’être attaqué ou jugé…)
  • Vous faites exceptionnellement des suppositions (croyance, interprétation…)

Ce n’est pas grave et ce n’est pas une fin en soi !

Si vous passez un contrat moral avec vous-même pour toujours faire de votre mieux, quelles que soient les circonstances, alors vous maîtriserez ces quatre enseignements toltèques et rien ne pourra vous arrêter…

Dans les affaires, c’est la même chose : faire de son mieux signifie s’octroyer le droit à l’erreur.

 

 

On ne gagne pas à tous les coups dans la fonction commerciale !

 

Lorsque vous échouez dans une vente, une négociation ou n’importe quelle transaction commerciale, prenez du recul, analysez votre échec et remettez-vous en question…

Cet état d’esprit vous fera toujours progresser, car nous apprenons tous de nos erreurs !

Continuez d’essayer d’appliquer ces enseignements, d’apprendre et de vous former : votre « mieux futur » sera toujours supérieur à votre « mieux actuel » !

 

En vous conditionnant à faire de votre mieux, vous ne serez jamais tenté d’abandonner ou de baisser les bras face à vos objectifs.

Grâce à l’effet cliquet de l’apprentissage et de l’expérience, vous deviendrez extrêmement performant et la différenciation face à vos concurrents sera inéluctable.

 

En synthèse, nous venons de voir que la performance commerciale repose sur des principes simples, qui sont néanmoins redoutablement efficaces.

La combinaison de ces 4 principes et la rigueur dans leurs applications vous différencieront naturellement de la concurrence et feront de vous l’interlocuteur privilégié de vos clients et autres relations d’affaires.

Votre influence deviendra le moteur de croissance de vos affaires et vous serez reconnus comme un leader dans votre domaine d’activité.

Accords Toltèques

 

Justement, pour aller un cran plus loin et continuer de vous former, voici quelques ressources complémentaires :