Communication commerciale

Découvrez tous les articles, conseils et formations sur la communication commerciale, communication verbale ou communication non verbale
Dans la vente et la négociation, être un bon communiquant est inéluctablement un facteur clés de succès !

Convaincre et Vendre à tout type d’acheteur avec le HBDI

 

Vous avez du mal à convaincre certains types de prospects et clients ? Le courant passe mal, la communication est difficile et vous n’arrivez pas à faire passer vos arguments ? Alors il est grand temps d’apprendre à adapter votre discours pour convaincre et vendre à tout type d’acheteur grâce au modèle HERMMANN !

Christian Kottmann, expert en motivation, techniques de vente et négociation nous fait aujourd’hui profiter de ses précieux conseils pour améliorer votre communication commerciale et vendre plus.

(Pour voir sa vidéo sur Youtube, cliquez ici >> Vendre à tout type d’acheteur !)

 

 

Comment Convaincre et Vendre à tout type d’acheteur ?

IMAGINEZ…

  • Vous êtes commercial et aimeriez augmenter vos ventes ?
  • Vous êtes Manager et souhaitez faire adhérer vos équipes au changement ?
  • Vous êtes chef d’entreprise et souhaitez convaincre de futurs investisseurs, ou bien startup et convaincre des business angels ?
  • Vous devez prendre la parole en public et aimeriez être compris par tous ?

Je répondrai à ces questions par une autre question :

POURQUOI…
• Pourquoi les commerciaux vendent-ils  avec certains clients/prospects et moins avec d’autres?
• Managers, pourquoi les réunions que vous animez sont-elles  plus efficaces avec certains de vos collaborateurs et moins avec d’autres?
• Pourquoi certaines personnes ont un vocabulaire métaphorique et d’autre un vocabulaire technique ?
• Pourquoi certaines personnes sont-ils dans l’action immédiate et d’autres ont besoin de prendre leur temps ?
• Pourquoi certaines équipes ont de bons résultats tandis que d’autres n’avancent pas? Parce que …

PARCE QUE…

• Les gens n’interprètent les informations tous de la même manière.
• Beaucoup de gens  se comportent et /ou communiquent de façon différentes.
• Les gens comprennent les situations de manières différentes quel que soit la nature du message.
• Chaque collaborateur ne partage pas  le même point de vue sur une même situation.

C’est ce que je vous prose de voir en quelques minutes au travers de :

 

La méthode HERRMANN et les 4 styles de personnalités !

Mais qui est Ned HERRMANN ? Ned HERRMANN fut au milieu des années 70 Directeur de la formation des cadres à la générale électrique. Il découvrit les travaux de Roger Sperry prix Nobel en 1981 récompensé pour ses travaux sur les spécialisations des  hémisphères cérébraux (droit et gauche) et de Paul Mac Lean.

À partir des recherches de l’époque sur le cerveau, Ned Herrmann (1922-1999) a développé un modèle du fonctionnement de l’esprit. Ce modèle appelé « Modèle Herrmann » représente sous la forme d’un cercle divisé en quadrants, 4 grandes familles de modes de traitement de l’information :

  • mode dit « gauche » (associé à l’hémisphère gauche du cerveau) : raison et méthode…
  • mode dit « droit » (associé à l’hémisphère droit du cerveau) : sentiment et imagination…

 

Modèle Herrmann

HBDI Modèle Herrmann vente cerveau total

 

Concrètement, ça se traduit comment dans la vente, management, la relation client ? Ces 4 styles de personnalités sont plutôt des dominances cérébrales qui vont influencer leurs styles de communication et d’interprétation. Chacun de nous traite l’information différemment. Chacun perçoit la réalité depuis sa « fenêtre ».

Nos Préférences cérébrales (styles de pensées) induisent :

  • Nos centres d’intérêt
  • Notre manière d’apprendre
  • Nos passions
  • Notre manière de communiquer
  • Ils influencent notre manière de faire du business
  • Nos succès
  • Notre manière d’interagir avec le monde

Comment convaincre Mr RATIONNEL ?

  • Évitez les bavardages inutiles,
  • Le relationnel appuyé,
  • soyez factuel et concret,
  • Allez droit au but
  • Apportez des solutions

Comment convaincre Mr PRUDENT ?

  1. Soyez ordonné,
  2. Allez-y par étapes,
  3. soyez rassurant,
  4. Apportez-lui des éléments tangibles,
  5. Soyez ponctuel !

Il n’aime pas :

  • Sortir des sentiers,
  • Aller dans tous les sens,
  • Minimiser les informations.

Comment convaincre Mr EXPÉRIMENTAL ?

  • Soyez innovant,
  • Sortez des sentiers battus,
  • Éveillez sa curiosité,
  • Parlez à son imagination,
  • Ne rentrez pas dans les détails,
  • N’entrez pas dans les procédures…

Comment convaincre Mr RELATIONNEL ?

  • Avec lui : soyez relationnel !
  • Intéressez-vous à lui,
  • Écoutez-le attentivement,
  • Parlez-lui de LUI

ÉVITEZ ces deux erreurs :

  • Être distant et froid,
  • Parler de caractéristiques avantages, bénéfices tout de suite, sans avoir fait connaissance.

 

Vous souhaitez aller plus loin ? Vous souhaitez une solution innovante et pratique qui a déjà fait ses preuves ? Cet outil simple est immédiatement applicable quelque soit votre contexte !

Contactez Christian Kottmann… Rencontrez-le afin d’établir des solutions adaptées à votre entreprise, à votre marché. Afin :

  • D’augmenter vos ventes
  • Pour communiquer auprès de vos clients  et enfin être compris par tous
  • Pour convaincre des investisseurs potentiels
  • Bref, pour booster votre PERFORMANCE et CA !

Voici ses coordonnées :

  • Christian.kottmann@venteperformance.fr
  • 06 99 18 50 50

Découvrez également les autres interventions de Christian sur le Blog :

 

story telling

Comment utiliser le Storytelling et Raconter une histoire qui vend ?

 

Le storytelling est omniprésent aujourd’hui, qui plus est en technique de vente… vous en avez déjà surement entendu parler ? Mais savez-vous vraiment ce que c’est concrètement, et comment l’utiliser pour vendre vos produits et services, votre savoir-faire ou votre marque personnelle (Personal Branding) ?

Aujourd’hui, j’ai fait appel à un expert sur le sujet pour vous donner quelques pistes…

 

Le Storytelling dans la vente par Lionel Clément

Bonjour Lionel, je te propose pour démarrer de te présenter et de nous expliquer comment tu en es arrivé à travailler sur cette thématique.

Je m’appelle Lionel Clément. Le storytelling, l’art de raconter des histoires, est ma passion depuis de nombreuses années et c’est mon métier depuis maintenant trois ans. J’accompagne des entreprises, grandes ou petites, dans la définition de leur discours de communication, avec pour objectif l’optimisation de leurs ventes. A ce titre, Victor, nous sommes très complémentaires !

Juste pour t’expliquer un petit peu, j’ai eu un parcours plutôt atypique puisque je n’ai pas eu de formation initiale en marketing :  j’ai à la base une formation littéraire et j’ai une maîtrise de philosophie.

Rien ne me destinait donc à faire du commerce : c’est totalement par hasard que j’ai commencé à travailler dans ce secteur d’activité. J’ai vite réalisé que j’étais plutôt doué et que j’y prenais énormément de plaisir. En définitive, je peux affirmer que je suis un vrai autodidacte, même si j’ai suivi par la suite des formations qui m’ont permis de structurer mon expérience en la professionnalisant.

Lorsque j’ai créé mon entreprise, j’ai progressivement structuré mon offre, au départ centrée sur la rédaction de contenus pour le web, tout en commençant à développer des prestations plus poussées.

C’est vraiment lorsque j’ai commencé à exploiter le site storytelling.fr que tout a décollé : ce site est désormais mon activité principale.

 

Aujourd’hui, tu apparais en première page de Google et ça t’aide pour développer ton business ?

Exactement, et c’est un discours que je tiens souvent à mes clients. Si la communication est essentielle, elle n’est pas nécessairement le tout de la réussite d’une entreprise sur le web ! Il y a de nombreux autres facteurs dont il faut tenir compte, dont le référencement qui est capital : un site bien référencé est un vecteur de business incroyable !

 

Nous sommes d’accord ! Puisque tu rentres dans le vif du sujet…

Quelle est la définition du Storytelling ?

Ma définition est très simple : ça permet de parler autrement de ses produits ou de sa marque. Lorsqu’on parle d’un produit ou d’une marque, on a souvent tendance à les définir par leurs caractéristiques.

Or, il est vraiment difficile de singulariser un produit ou une marque sur ces simples critères. Par exemple, si je prends une startup qui vient de développer une techno innovante, force est de constater qu’on parviendra toujours à trouver d’autres startups ayant développé des technologies similaires : dès lors, comment se différencier ?

Lorsque je travaillais en librairie, je disais souvent à mes libraires qu’un livre était le même partout, qu’il soit acheté dans une librairie de quartier, une grande surface, ou encore sur Amazon ! Par contre, il y a un élément qui peut vraiment varier : c’est l’expérience que va vivre le client qui achètera le livre.

Il s’agit donc, lorsqu’on fait du storytelling, de définir des discours qui vont faire vivre des expériences uniques à ceux à qui ils sont destinés.

Il est par contre essentiel de bien définir ce que le story telling n’est pas :

  • Ce n’est pas le discours sur les valeurs d’une marque ;
  • Ce n’est pas le discours sur ses engagements, RSE par exemple ;
  • Ce n’est pas non plus un discours sur les prestations.

Même si on peut combiner ces éléments à notre histoire globale, notre objectif reste avant tout de créer autour des marques ce qu’on pourrait appeler des « mythologies », afin de susciter d’une part de l’engagement de la part du consommateur, mais aussi de l’émotion.

Mon travail consiste véritablement à générer des communautés via des histoires, autour des produits et des marques, y compris bien entendu les marques personnelles qui ont vu grâce au web un essor formidable.

Toi par exemple, si je prends ton site Technique de Vente, tu te mets dessus énormément en avant. Donc, en définitive, et au-delà de tes prestations, on peut dire que ta marque, c’est toi-même et que tu es la valeur ajoutée que tu apportes à ton client.

 

Prenons un exemple de storytelling, afin de mieux comprendre :

Si je te parle d’un gâteau au chocolat et que je te dis : tu prends 150g de farine, 250g de sucre, du beurre, tu prends les ingrédients, tu les mets dans un saladier et tu mélanges, puis, tu mets au four durant 30 minutes… je t’ aurais donné la fiche technique du gâteau au chocolat, à savoir ses caractéristiques.

Par contre, si je te demande d’imaginer un gâteau au chocolat qui sort du four, d’imaginer son odeur, son moelleux parce qu’il est encore tiède… Que lorsque tu vas le couper tu vas découvrir son cœur encore coulant…

Tu vas te projeter dans cette image et dans cette vision, tu vas sentir l’odeur du gâteau au chocolat. Tu vas t’imaginer en prendre une bouchée avec une fourchette et sentir tous les arômes du chocolat se répandre…

Je suis persuadé que la version qui aura suscité en toi le plus d’envie et le plus d’émotions c’est la deuxième !

C’est la grande clé du storytelling : une bonne histoire joue sur notre mémoire profonde, et c’est sa capacité à parler au plus profond de nous, à susciter une relation empathique avec elle, qui déterminera sa qualité.

 

Effectivement ! Alors justement quels sont les facteurs clés de succès lorsque l’on veut raconter une histoire qui vend ? Tu as parlé des émotions à juste titre, tu en vois d’autres ?

J’en vois deux autres qui sont également essentiels, car un bon story telling est forcément structuré et vendeur !

Pour raconter une histoire, il est important de respecter des structures narratives si on souhaite que cette histoire fonctionne bien. Ces structures définissent des étapes indispensables, ainsi que les relations entre les différents personnages de cette histoire.

  • Tout d’abord, toute histoire part d’une situation initiale qui est une situation de stabilité. Si je prends pour exemple le Seigneur des Anneaux, tous les hobbits mènent une vie heureuse dans la Comté, une vie immuable et sans heurts.
  • Or, un élément perturbateur vient créer une rupture irrémédiable dans l’équilibre initial. Pour poursuivre notre exemple, Sauron est revenu et menace l’ensemble de la Terre du Milieu.
  • Pour rétablir l’équilibre, est demandé à quelqu’un d’accomplir une mission, une mission que lui seul peut mener à bien : dès lors, cette personne devient le héros de notre histoire. Le sorcier Gandalf demande à Frondon d’emporter l’anneau jusqu’à la montagne du Destin pour le détruire.
  • Sur la route de notre héros, celui-ci rencontrera des obstacles qu’il devra combattre. Il y aura des échecs (les échecs sont essentiels dans une bonne histoire), mais aussi des victoires qui le feront grandir, gagner en compétence. Frodon devra mener plusieurs combats pour arriver jusqu’à la montagne du Destin.
  • Heureusement pour notre héros, il rencontrera également des adjuvants qui l’aideront à accomplir sa mission. Typiquement, Frodon ne mènera pas seul cette mission puisque Sam Gamegie l’accompagnera durant toute l’histoire.
  • Juste avant la résolution de sa quête, le héros doit mener son ultime combat, qui est celui où le destin de l’histoire se joue. Frodon parviendra-t-il à sortir victorieux de Gollum qui l’empêche de détruire l’anneau ?
  • La quête est terminée, qu’elle soit réussie ou non. C’est ce qui fait qu’une histoire peut aussi terminer mal ! Quoi qu’il en soit, une nouvelle situation de stabilité peut démarrer. La Terre du Milieu est sauvée, tous peuvent reprendre leur existence.

 

Schéma actanciel

Schéma actanciel Storytelling

C’est une structure de base, mais qui est très efficace en marketing. C’est d’ailleurs pour cette raison qu’un bon storytelling est un storytelling qui vend !

On peut par exemple dire qu’un nouveau besoin est un élément de rupture dans une situation initiale.

Ainsi donc, la marque qui cherche à répondre à ce besoin en développant un nouveau produit est en soi le héros d’une histoire dont la quête est de combler ce besoin.

De même que Frodon, la marque va rencontrer des obstacles, mais va aussi recevoir de l’aide sur son chemin. Son produit, parce qu’il comble le besoin, est en soi la résolution de la quête.

Tu vois, pour raconter une histoire, on peut très facilement transposer les éléments de l’histoire sur un produit ou une marque.

 

Oui effectivement, là on retrouve certains concepts utilisés pour la rédaction d’argumentaire de vente, page de vente, etc.

Donc du coup, est ce qu’il y a des choses à éviter dans l’art de raconter des histoires ?

Le pire, c’est de ne pas parvenir à structurer son histoire correctement. Chaque élément compte, et l’oubli, ou l’omission d’un seul met en péril l’ensemble de l’histoire.

Par exemple, on veut créer une histoire trop idyllique en oubliant que l’échec / les obstacles sont des éléments essentiels d’une bonne histoire. Ou encore, on ne parle que de ses échecs sans jamais montrer comment ils font sens dans une histoire globale.

Deuxième erreur : la confusion entre l’histoire de l’entreprise et l’histoire personnelle.

Or, il est très important de dissocier l’histoire de l’entreprise de l’histoire personnelle afin de pouvoir préserver pour soi, en tant que chef d’entreprise, une continuité dans sa propre histoire. L’entreprise devient alors, pour l’histoire du dirigeant, une simple étape de sa propre quête.

Par exemple toi Victor, ton activité aujourd’hui c’est de vendre des formations en techniques de vente et négociation, mais quoi qu’il en soit tu ne t’identifies pas à ce business. Tu as un parcours avant et tu auras un parcours après.

Ce sont deux histoires qui s’entrecroisent et c’est essentiel de bien le formaliser ainsi. Car si tu confonds ton histoire avec l’histoire de ton entreprise, le jour où ta boîte s’arrête, ton histoire personnelle s’arrête aussi… et il ne te restera plus qu’à repartir de zéro.

 

Effectivement, on a intérêt d’avoir de la suite dans les idées pour relancer son Story telling derrière !

Exactement ! Heureusement, le web permet aujourd’hui de structurer des histoires beaucoup plus facilement qu’avant. Les sites web, les blogs, les réseaux sociaux, ou encore l’Email marketing, autant d’éléments qui permettent de créer des histoires passionnantes !

Ces éléments permettent de décliner l’histoire d’une entreprise, ou encore l’histoire d’une personne. On va par exemple pouvoir personnaliser chaque discours, l’adapter au profil des internautes sur Facebook, mais aussi à ceux sur Twitter, définir sur son site une autre narration en fonction de l’expérience utilisateur qu’on cherche à créer, mettre en place des scénarios de mails, bref, le web est un terrain de jeu passionnant pour le storyteller.

 

L’idée, c’est que l’internaute ne retrouve pas la même communication sur chacun des réseaux et qu’il ne se dise pas : bon ça c’est bon, je connais… on passe à autre chose ?

Oui, surtout que l’internaute, ce n’est pas forcément le même sur Facebook, Twitter, etc.,  et même si finalement c’est le même, il n’a pas les mêmes attentes sur Twitter que sur Facebook ou sur Pinterest et Google+.

Le digital permet de créer assez rapidement et de raconter une histoire, des histoires, et de les diffuser au grand public…

Un simple blog permet désormais de bien démarrer une bonne histoire pour un business.

 

Effectivement, le nerf de la guerre c’est d’abord une offre qui correspond à une demande, et la qualité de l’histoire, du storytelling, va faciliter le lien entre l’offre et la demande…

Oui, et la première question à se poser, tu ne me diras pas le contraire, c’est : qu’est-ce que je vais vendre ?

Parce qu’on ne vend pas quelque chose dans le vent, en fait on vend une offre, du service, ou de l’information, segmentés en fonction d’un public avec une stratégie, un prix, un canal de vente qui doivent être pensés, et bien en amont de l’histoire…

 

Du coup, en synthèse, quelles sont de manière assez schématique les étapes et les techniques pour construire son storytelling ?

Si on ne prend que le web, c’est d’abord d’avoir un site Internet efficace et relié aux réseaux sociaux pour pouvoir mettre en forme cette offre.

Puis, il faut se poser les bonnes questions :

  • Qui on est ?
  • Quel objectif on veut atteindre et pourquoi ?
  • Quels obstacles ont été rencontrés ?
  • Qui ou quoi m’a aidé, ou m’aide à atteindre mon objectif ?

Enfin, une fois ces éléments organisés autour d’une structure narrative, reste à raconter une histoire, votre histoire :

  • Rédiger des articles de blog ;
  • Alimenter ses réseaux sociaux ;
  • Faire du Guest Blogging ;
  • Envoyer des Newsletters, etc.

N’hésitez pas à faire appel à des professionnels qui vous aideront à structurer votre histoire et à définir votre stratégie de diffusion. Sinon, vous risquez de raconter de mauvaises histoires !

 

Alors justement, c’est intéressant ! Est-ce que tu as des exemples connus qui sont parlants pour nos lecteurs de bons et de mauvais Storytelling ?

Un exemple connu, ultra connu, je dirais même, c’est vraiment le Storytelling de la marque Oasis : ils ont réussi à créer une histoire extrêmement complexe autour de l’histoire de ces fruits qui vivent sur une île. Si le produit n’est pas mis en avant, il n’en reste pas moins omniprésent et on a qu’une envie : le consommer !

Si tu veux un très mauvais exemple, je pourrais te parler du retour en politique de Nicolas Sarkozy… pourquoi ?

Parce que dans toute histoire, il doit y avoir une zone d’incertitude, les dés ne doivent pas être jetés dès le départ ! Or, c’était pour tout le monde un secret de Polichinelle. La question n’a jamais été de savoir s’il allait revenir en politique : la question, c’était quand ! Bref, il a raté son retour laissant la porte ouverte à ses rivaux qui se sont engouffrés dans cette brèche ouverte par lui-même.

 

OK je te remercie pour ces exemples ! Est-ce que la quantité de détails construit la qualité et l’efficacité de l’histoire ? Plus on a de détails, plus le Storytelling est riche et permet de faire rentrer dans l’histoire ?

Bien entendu ! Les détails sont un peu la chair de notre histoire ! Ce sont eux qui vont vraiment lui donner vie en l’ancrant dans notre quotidien.

D’ailleurs, les éléments du quotidien restent les meilleurs éléments permettant de susciter de l’adhésion autour d’une histoire.

Savais-tu qu’un bon scénario, pour les studios PIXAR, repose toujours sur des situations « banales » du quotidien ? Dans leur dernier film, « Vice-Versa », c’est sur l’impact d’un déménagement sur une petite fille que repose toute l’histoire.

 

D’accord, si je comprends bien et que je résume, tu conseilles de dispatcher des éléments de communication sur les réseaux sociaux en complément d’un site ou d’un blog, avec des petites pépites comme ça, à droite à gauche ?

Non seulement de dispatcher, mais aussi d’approfondir ces éléments ! L’histoire n’est jamais figée : elle se continue perpétuellement et continue de se raconter au fil des différentes publications.

 

Écoute je te remercie Lionel, tu nous as donné pas mal d’éléments et je pense que pour ceux qui veulent se lancer et raconter des histoires qui vendent, il y a de la matière, sinon effectivement il faut faire appel à un professionnel !

Moi je te dirais qu’il vaut mieux faire appel à un professionnel sans chercher à prêcher pour ma paroisse. Le storytelling est une compétence particulière qui ne s’acquiert pas dans des formations en marketing : pour savoir raconter des histoires, il vaut mieux avoir des compétences en littérature, en cinéma, etc.

Et bien sûr, il faut consommer énormément d’histoires pour stimuler son imaginaire !

Le marketing, c’est ce qui va vous aider à structurer une histoire qui va vendre, une histoire qui saura engager et convaincre.

 

Oui, la finalité reste d’avoir une bonne histoire qui vend ! Avoir une bonne histoire qui ne vend pas, ça ne fait pas avancer le Schmilblick…

Oui ! Ça peut sembler brutal, mais au final, c’est ton tiroir-caisse qui reste ton juge de paix.

Pour l’anecdote, un de mes PDG, lorsque je travaillais en librairie, me demande un jour lors d’une de ses visites dans le magasin que je dirigeais : « Qu’est-ce que vous avez fait aujourd’hui Lionel ? ».

Je lui réponds :

  • aujourd’hui j’ai fait ceci ou cela,
  • j’ai eu tel entretien avec tel salarié,
  • j’ai introduit telle nouvelle procédure,
  • j’ai essayé de manager l’équipe dans tel sens,

Il me regarde puis me répond : « ce n’est pas ce que je vous ai demandé : qu’est-ce que vous avez fait concrètement ? ». Devant mon incompréhension, il finit par me dire : « vous avez fait quel chiffre d’affaires ? Le reste, ce n’est que de la littérature et je vous en laisse seul juge ».

Tu comprends que cette petite histoire m’ait autant marqué !

D’ailleurs, même quand on a rien à vendre, on cherche malgré tout à vendre, ne serait-ce que soi-même ! Bien sûr, même si l’on n’a pas de produit, le premier des produits à vendre c’est soi-même… Un entretien d’embauche, son expérience sur LinkedIn ou encore son quotidien sur Facebook et son expertise sur Twitter. Mais aussi tout ce que raconte notre corps, nos choix vestimentaires, notre alimentation, ou notre voiture…

C’est un vaste sujet, mais je suis certain que tu sais à quel point le meilleur vendeur est souvent celui qui sait le mieux se vendre lui-même…

 

Pour ceux qui veulent aller plus loin à la suite de cet article, comment peut-on te contacter ?

C’est très simple:

 

Parfait ! Merci Lionel et à très bientôt…

A bientôt Victor.

 

Découvrez d’autres interviews d’experts sur le Blog Technique de Vente :

 

Twitter Vente

Comment utiliser Twitter dans le business ? Itw de Pascal Trambouze…

 

À l’heure où nous assistons à une profonde mutation des pratiques et des moyens de prospection commerciale, les réseaux sociaux et professionnels occupent une place de plus en plus importante dans le business !

Twitter, Facebook, Google plus, Linkedin, Viadeo… ont véritablement changé la donne, pour ne citer que les plus gros.

Mais lesquels choisir et comment les utiliser efficacement pour un impact maximum en termes de notoriété et de ventes ?

Aujourd’hui, j’ai le plaisir d’accueillir Pascal Trambouze, consultant / formateur expert en Techniques de vente, fondateur du blog Acteur Vente, qui a fait le choix de se spécialiser sur Twitter !

Acteur Vente Pascal Trambouze

Bonjour et bienvenue sur le blog Technique de Vente Pascal…

Bonjour Victor, bonjour aux lectrices, lecteurs de Technique De Vente, et merci pour ton invitation.

 

Alors tout d’abord, peux-tu nous parler de toi, de tes domaines de compétences, et pourquoi Twitter ?

Autodidacte atypique assumé ! Mon terrain de jeux, c’est la vente et le management ! Je suis positif, entreprenant, libre, voilà trois mots qui me correspondent bien. Je suis aussi assez philanthrope, j’aime parler des autres et promouvoir une action, une personne, un livre, une info à valeur ajoutée…

Twitter a été une véritable révélation, j’ai testé tous les réseaux sociaux, mais Twitter… J’ai ouvert un deuxième compte en mai 2013 et depuis la fin de la même année, je passe des heures et des heures par jour à scruter les moindres recoins du réseau. J’observe, analyse, note, teste, applique différentes actions pour aujourd’hui vivre professionnellement avec Twitter.

Ma passion pour twitter, ne fait pas de moi un « digital », je ne suis pas un « digital », je suis un vendeur qui maîtrise et tire la quintessence d’un réseau pour en faire un vecteur de développement commercial.

Sur mon profil LinkedIn, j’ai clairement annoncé la couleur : je veux (et vais) devenir LE référent français pour tweeter son business !

Ce n’est pas de la prétention, c’est mon objectif !

 

Quelle est la différence majeure selon toi entre Twitter et les autres réseaux sociaux / réseaux professionnels ?

Twitter est un outil de veille sectorielle fabuleux, un océan d’infos, de partages et d’interactions. Tout à chacun peut y trouver, et ses intérêts professionnels et ses intérêts personnels. Il est le plus complet des réseaux sociaux, il faut juste en comprendre les rouages… Maintenant, il peut s’associer, se compléter avec d’autres réseaux. Le meilleur complément pour moi, au niveau business, c’est l’association avec LinkedIn.

Comme je suis un réel passionné de Twitter, j’ai du mal à parler des autres, notamment de Facebook, réseau auprès duquel, je n’accroche pas du tout professionnellement…

 

Est-ce que l’on peut réellement vendre avec Twitter aujourd’hui ?

J’en suis tellement convaincu que j’ai créé ma société pour démontrer aux professionnels de tous bords BtoBtoC, aux O.I.A. (Organismes, Institutions, Associations)… que Twitter est LA plateforme pour développer ses ventes de produits ou de services. Pour ce faire, des règles précises doivent être établies. On peut les résumer ainsi :

  • Déterminer une stratégie d’utilisation bien balisée en fonction des objectifs et surtout s’y tenir
  • Suivre et attirer les bons twittos
  • Animer son compte chaque jour en apportant de la valeur ajoutée (tweets, retweets, partages, interactions…)
  • Être adepte du 80/20 (parler à 80 % des autres et à 20 % de vous) Jeanne Moreau chantait : « Parlez-moi de moi, y’a que çà qui m’intéresse… qui me donne de l’émoi… »
  • Accepter de semer avant de récolter
  • Être absolument irréprochable dans son « comportement digital » même si parfois…

J’aborde ci-dessus des règles générales, de bon sens. Je conçois des formations 100 % sur mesure, absolument unique, parce que chacun est unique !

 

Pour un vendeur / commercial quelles sont les possibilités qu’offre Twitter ?

Pour un commercial, tout comme pour une TPE, PME… Twitter permet de :

  • Trouver toutes les infos corporates dont il a besoin
  • Pratiquer du benchmark
  • Veiller la concurrence
  • Observer sa clientèle
  • Développer son personal branding
  • Relier un blog perso ou un site société à son fil twitter pour aussi pratiquer l’inbound marketing…

 

Alors, toi qui es passé de zéro à pro sur Twitter en un laps de temps record, quelles sont les bonnes pratiques pour développer sa notoriété et son influence ?

Précision : temps record oui, mais 7h en moyenne par jour sur Twitter depuis décembre 2013… J’ai eu ce luxe de pouvoir m’abandonner totalement à Twitter et construire pas à pas mon projet.

En complément de mes réponses en question trois, voici 5 bonnes pratiques pour développer sa notoriété :

  • Rédigez soigneusement votre bio twitter en 160 caractères, pour développer votre personal branding et donner aux personnes, l’envie de découvrir votre fil twitter (timeline) et de cliquer sur votre blog.
  • Tweetez au moins entre 5 et 10 fois par jour (tweets, rt…) afin d’asseoir votre présence et de développer votre notoriété et soyez réactif. En fait, pas de nombre miracle, surtout la qualité…
  • Tweetez de préférence à des heures de « grande écoute »: En France, le matin entre 7h et 8h30, le midi entre 12h30 et 14h30, en fin de journée entre 17h et 18h30 et ça bouge pas mal aussi entre 21 et 23h. Tout va dépendre de votre stratégie, activité et du nombre de followers et follows de votre compte.
  • Remerciez autant que possible les personnes qui vous suivent, mentionnent, FAVet RT… (là, tout dépend du nombre, arriver à un certain niveau cela devient compliqué, en ce cas-là un tweet de remerciement général est le minimum).
  • Constituez des listes d’intérêts pour regrouper les comptes twitter que vous choisirez par thématiques…

Voici des bonnes pratiques générales pour twitter son business, ensuite, des bonnes pratiques sont à mettre en place en fonction de la stratégie d’utilisation définie… Puis, pléthore d’outils existent pour vous accompagner dans votre veille, analyse…

Pour ce qui est de l’influence : vous serez considéré comme influenceur au vu de la qualité de vos tweets et du relais qu’ils auront. Rien que ce mot « influenceur » mérite un billet à lui tout seul. Chose qui sera faite sur mon blog…

 

Maintenant que l’on sait ce qu’il faut faire pour performer sur Twitter, quelles sont au contraire les pratiques à éviter et pourquoi ?

Pratiquer l’inverse de tout ce que j’ai dit jusqu’à maintenant !

Un point est sujet à controverse sur Twitter, c’est le gonflement artificiel de followers pour s’octroyer sans effort, une (pseudo) crédibilité !

Je ne vais pas polémiquer là-dessus, ce n’est pas l’endroit ! Simplement, pour moi, « l’achat de followers » n’est crédible que pour une marque grand public, pour défendre une noble cause, à la rigueur pour le lancement d’un tout nouveau produit… Maintenant, je comprends l’acquisition de followers qualifiés, mais seulement qualifiés. Tout le reste n’est que tricherie, tromperie !

La crédibilité ne s’achète pas, elle se conçoit !

Une bonne pratique pour augmenter vos followers, c’est tout simplement de regarder les followers et les follows des comptes que vous suivez et de ceux qui vous suivent et de suivre ceux qui vous intéressent… Je l’ai bien dit ?  Et bien sûr de tweeter « qualité »…

 

Merci Pascal pour avoir partagé avec nous ton expertise de Twitter avec une orientation vente et développement commercial !

Est-ce que tu as une actualité à partager avec nos lecteurs ?

Oui, mon blog « Acteur Vente » va arborer un tout nouveau look avec des changements notables. Twitter aura toute la place qu’il faut… Fin mars tout devrait être ok, j’ai encore des réglages, des choix à valider !

Passionné et créateur de citations, je suis en pleine écriture d’un livre de citations business à but formatif… Affaire à suivre.

 

Avant de nous quitter, comment peut-on rentrer en contact avec toi pour ceux qui veulent aller plus loin ?

Twitter : @acteurvente et @CitaBusiness

LinkedIn : Pascal (vous trouverez notamment ici ma présentation d’activité en slideshare)

Blog : www.acteurvente.com (en mutation)

Mail : pascal.t@acteurvente.com

 

Je te remercie Pascal, à très bientôt.

Merci Victor

 

prospection media leads

Prospection : obtenez des leads grâce aux médias ! Itw d’Alexandre Roth…

 

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# Retranscription texte de la vidéo #

Bonjour et bienvenue sur Technique de Vente.

Aujourd’hui, nous allons aborder le sujet des médias : comment vendre et développer votre chiffre d’affaires grâce aux médias ?

J’ai l’honneur et le plaisir de recevoir un entrepreneur à succès, Alexandre Roth, qui est lui-même devenu médiatique et a profité des médias pour développer son entreprise. Bonjour Alexandre.

Bonjour Victor, et merci de m’avoir invité pour cette interview.

C’est un plaisir. Alors est-ce que tu peux nous parler un petit peu de ton parcours, et de la manière dont tu as su utiliser les médias pour développer ta société ?

Alors, pour me présenter, effectivement, j’ai un parcours à la fois d’entrepreneur, mais aussi un parcours d’étudiant spécialisé dans la communication et les relations presse.

Et, à vrai dire, lorsque j’ai commencé à m’intéresser au monde de l’entrepreneuriat j’étais déjà étudiant dans ce domaine-là. Je me suis toujours dit que les entrepreneurs qui avaient une belle visibilité dans les médias pouvaient justement bénéficier d’une plus grande autorité, d’une plus grande notoriété,  pour avoir plus de prospects, plus de clients et forcément plus de chiffre d’affaires.

Je me suis automatiquement intéressé à ça par nature comme j’étais étudiant à l’EFAP qui est l’École Française des Attachés de Presse où, d’ailleurs, aujourd’hui, je suis enseignant.

Je me suis dit effectivement, il y a quelque chose à jouer là-dessus, et j’ai basé la croissance de mon entreprise, ou en tout cas le développement commercial et communicationnel de mon entreprise, grâce aux relations de presse et aux médias.

Les relations de presse, c’est l’art d’attirer les journalistes sur son projet, pour parler de soi, pour avoir des interviews, etc.

Donc j’ai créé mon entreprise en 2006, qui est une entreprise de coaching en masculinité, en fait je m’adresse aux hommes qui veulent apprendre à séduire, à se développer personnellement, à s’habiller, etc.

J’ai commencé pour la toute première fois en 2006, et à l’époque si tu veux je connaissais vraiment mal le milieu des relations presse. Même si j’étais étudiant en communication pour moi c’était vraiment les débuts.

Donc je dirais que j’ai un profil qui est intéressant, dans le sens où j’ai le côté théorique du diplômé d’une école de communication, et de l’autre d’un entrepreneur qui s’est formé sur le tas et qui a fait beaucoup d’erreurs, comme beaucoup d’entre nous pour ceux qui sont entrepreneurs et qui ont un projet, au début on tâtonne et puis on trouve la voie royale.

Aujourd’hui, juste pour résumer rapidement, mon audience sur internet c’est à peu près 2 millions d’auditeurs par an, 35000 abonnés sur mes listes, donc autant de prospects et de clients, et donc, voilà, tous les jours je me développe et je suis fréquemment dans les médias pour continuer à développer mon activité.

Voilà, on peut donc dire que tu es légitime sur le sujet.

J’espère bien oui. Je pense que je ne vais pas trop dire de bêtises aujourd’hui avec toi. En tout cas c’est un plaisir de partager plein de choses avec toi et ton audience aujourd’hui !

Écoute c’est parfait, je pense que nos auditeurs vont apprendre beaucoup de choses, et donc, pour faire le lien, est-ce que tu peux partager avec nous quelques clés, justement, des entrepreneurs qui savent utiliser les médias ?

Alors si tu veux aujourd’hui, pour cette interview, j’avais prévu de partager trois secrets qui vont aider tous ceux qui sont entrepreneurs, porteurs de projets, ou qui veulent bientôt créer leur entreprise pour gagner en visibilité et en chiffre d’affaires.

Trois clés qui sont issues de mon expérience et pas que ; aussi des expériences de mes clients, de mes lecteurs, et de tout ce que j’appelle les entrepreneurs médiatiques, c’est-à-dire les entrepreneurs qui sont fréquemment dans les médias, qu’on voit tout le temps ou en tout cas assez fréquemment, et qui développent leur activité notamment grâce à ça.

Mais avant, je pense que c’est important de parler du pourquoi vous devriez vous intéresser à la prospection média, et surtout je pense que pour les lecteurs de www.technique-de-vente.com c’est important de savoir quel est le retour sur investissement d’une parution média.

Alors effectivement c’est très intéressant la notion de retour sur investissement, je te laisse faire…

On va commencer par ça, et après je partagerai les clés d’une prospection média. Donc voilà, rapidement, pour ceux qui ne connaissent pas du tout, mes apparitions dans les médias, en 6 ans c’est 100 interviews dans 4 pays différents, maintenant un peu plus, en France, en Europe, etc, pour une audience cumulée de plusieurs millions de personnes.

Ce qui est intéressant, c’est que dans les médias, on parle en millions de prospects, donc ça, c’est une bonne chose !

Imaginez simplement capter une partie de cette audience-là que vous convertissez sur votre business en prospects et puis en clients, c’est énorme en fait !

Donc c’est vraiment de la prospection de masse avec les médias ?

Oui, les médias c’est clairement de la prospection de masse ! Donc les exemples chiffrés c’est beaucoup plus parlant. Je vous donne deux exemples dans lesquels j’ai eu des parutions dans les médias.

La première c’est une double page dans le magazine « Elle », qui est un magazine très connu dont le tirage est essentiellement lu par des femmes, mais pas que, je crois, puisqu’il y a 30% à peu près d’hommes qui lisent « Elle ». Donc on m’a contacté, on a fait un reportage sur une session de coaching que je donnais dans le sud de la France, en fait c’était un format de coaching que je donnais, et puis la rédaction s’est intéressée à ce que je faisais.

Le magazine est tiré à 516000 exemplaires en France, et il faut savoir que si ceux qui nous écoutent aujourd’hui veulent faire de la publicité, c’est-à-dire acheter des places pour faire parler de leur entreprise, donc faire de la pub « classique », une double page dans « Elle » ça coute 64000 euros. C’est le prix de base, c’est-à-dire qu’en fonction de la périodicité et du positionnement dans le magazine, ça peut doubler.

Là, j’ai vraiment pris le prix de base. Donc l’équivalent en coût publicitaire de cette parution dans les médias qui m’a coûté simplement le prix de l’envoi du communiqué de presse, c’est à dire 159 euros, j’ai eu un équivalent publicitaire en terme de visibilité de 64000 euros.

En fait, je ne le savais pas au départ. Je ne savais pas que c’était ce prix-là, une double page. Et puis j’y suis allé par curiosité, parce que je me suis dit quand même, quand j’ai vu ça, la semaine de la diffusion c’est vrai que j’ai été beaucoup contacté, beaucoup de personnes m’ont dit « je vous ai vu dans le Elle ».

J’ai même eu un journaliste de la BBC qui m’a dit « Alexandre, j’ai lu votre article dans lequel vous faites l’objet d’un reportage sur le Elle de ma femme, je vous appelle parce qu’on voudrait faire parler de vous en Angleterre » c’est un truc incroyable !

Ça crée un effet boule de neige après, une fois que l’on est diffusé ?

Exactement ! Et je me suis dit, bon, on va regarder combien ça coûte si j’avais été une entreprise qui voulait faire une pub en double page dans « Elle« . Quand j’ai vu les tarifs publicitaires, je me suis dit OK , c’est un truc que je n’aurais jamais pu faire.

Parce que quand il faut mettre 64000 ou 120000 euros sur la table pour toucher un très grand nombre de lecteurs et de lectrices, si on n’est pas une énorme structure ce n’est pas du tout rentable !

C’est exactement ce qu’on pourrait se dire : il y a une forte barrière à l’entrée. Et c’est un petit peu ta botte secrète, c’est que tu permets justement à des entrepreneurs de se lancer et d’utiliser les médias sans avoir ce budget ?

Exactement. Tu résumes bien, à l’entrée ça fait peur parce que le ticket est élevé. Oui il est haut quand c’est la publicité, mais quand c’est des relations presse.

C’est là tout l’intérêt des relations presse, le ticket d’entrée est très bas, il est même dans certains cas complètement gratuit puisqu’il est possible même de contacter des journalistes sans dépenser un euro. J’y reviendrai plus tard…

Mais en tout cas, ça permet d’avoir des résultats qui ont une très grosse valeur, et un retour sur investissement donc qui est génial.

Autre exemple, j’ai eu 20 minutes sur la chaine Nrj12, c’était dans le cadre d’une émission qui était diffusée en prime time !

Le prime time c’est quoi, c’est vers 20h30 en soirée. C’est là où il y a le plus de monde devant la télé. Sur Nrj12 c’est une émission qui dépasse quasiment plus d’un million de spectateurs.

Le coût d’une publicité à la seconde est carrément de 210 euros par seconde !

C’est énorme !

C’est complètement énorme, c’est même démesuré s’il fallait que l’on calcule combien ça fait pour 20 minutes !

Donc là aussi, en plus de cette visibilité, des gens que ça me ramène sur mon site internet, qui s’inscrivent sur mes listes e-mail, qui me permettent à moi de construire des bases de prospects qualifiées qu’ensuite j’éduque et à qui je vends mes produits, ça me permet aussi d’avoir des opportunités.

Et dans ce cadre là, on m’avait proposé d’écrire un livre,  il y avait même une énorme édition qui m’avait vu à la télé en me disant « On vous a vu sur Nrj12, on aime beaucoup ce que vous faites, est-ce que ça vous dirait d’écrire un livre ? On vous le publie. »

Donc c’est bien en termes de retour sur investissement chiffré, quantifiable, au niveau publicitaire, mais c’est bien aussi en terme d’opportunités !

Il y a des choses qu’on ne voit pas forcément venir, ou même des partenariats avec d’autres entrepreneurs qui nous voient à la télévision et qui veulent travailler avec nous en fait, dans un partenariat gagnant gagnant.

La notoriété crée l’opportunité ?

Oui, tout à fait, c’est un cercle vertueux comme tu le disais tout à l’heure, l’effet boule de neige !

Voilà pour ce qui est des exemples concrets, je pense que c’était intéressant.

Écoute, je pense que c’est 2 exemples très concrets ! Maintenant, la question que vont sûrement se poser les auditeurs, c’est : comment faire ?

Effectivement, comment faire. Eh bien, je te le dis dans quelques instants parce que j’ai quelque chose d’important à dire. Il faut savoir que les médias à grand public permettent de toucher 90 % de la population !

Aujourd’hui on est dans une période où tout est fait et où l’on pense tout autour d’internet, ce qui est juste, puisque nous deux si on se retrouve aujourd’hui dans cette interview, et si tu m’as convié à te parler de la prospection média et des relations presse pour tes lecteurs, c’est parce qu’on est tous les deux sur internet, et qu’on a des blogs, et aussi qu’on prospecte via internet et qu’on bâtit des listes de prospects.

Mais il y a différentes manières de capter ces prospects : le trafic naturel, les visites qu’on a sur notre site, les réseaux sociaux, la publicité qu’on peut acheter, mais aussi les relations presse !

Et les relations presse en fait, elles ont de beaux jours devant elles pour la simple et bonne raison que – et là je te partage les études de Médiamétrie qui est la référence dans tout ce qui est calcul d’audience en France sur les médias classiques – en fait la puissance des médias classiques, elle est encore incontestée aujourd’hui.

Il faut savoir – et ça va en étonner plus d’un, je pense – que 9 Français sur 10 ont au moins un contact par jour avec la télé, la radio et la presse. C’est énorme parce que, à l’heure où l’on pense que tout est fait par le biais d’internet fait, oui, mais pas tant que ça dans le sens où ça ne fait pas de concurrence encore aux médias classiques qui sont toujours extrêmement consommés.

Et il faut savoir aussi qu’internet permet même un prolongement de cette consommation des médias, parce que quelqu’un qui va lire son journal, par exemple le Figaro, en format papier, et bien peut-être que lorsqu’il sera au bureau l’après-midi, il retournera sur le Figaro cette fois-ci .fr pour lire d’autres articles.

Donc en fait, là où on pense concurrence, il y a aussi complémentarité !

On le voit bien aussi dans le rythme des Français – là je prends l’exemple des Français, mais c’est valable aussi dans tous les autres pays francophones ou qui sont développés comme le notre –  les Français consultent d’avantage les médias classiques à trois moments clés de la journée.

  • Il y a le matin, forcément, avant de partir au boulot, la radio, le journal qu’on lit tranquillement avec son café.
  • Il y a l’heure du déjeuner, où certains reconsomment du journal, de la radio, de la télé 
  • Et puis forcément, le soir, la famille qui regarde le film entre 20h et 22h, parfois plus tard.

Et ça, ça marche depuis des années, et ce n’est pas près encore de changer. Ça n’empêche pas de consommer internet maintenant, puisque ça évolue énormément et la télé est de plus en plus connectée.

Mais elle reste la télé, puisqu’il faut savoir que les émissions qu’on essaye d’adapter de la télé sur internet c’est un flop, et pareil les émissions qui cartonnent sur internet qu’on a essayé d’adapter à la télé ça ne marche pas non plus.

Parce qu’il y a le format vraiment télé, qui restera télé, et il y a le format internet, qui, lui, évolue en temps réel, mais ne joue pas dans la même cour que la télé.

C’est pour cette raison que ces deux médias se complètent bien et qu’ils ne se font finalement pas autant de concurrence que ça, car on n’en a pas les mêmes usages.

C’est important, je pense, de le spécifier, parce qu’on pense qu’internet prend la place de tout, mais en fait c’est un complément des médias traditionnels.

Oui, aujourd’hui, quand on voit ces statistiques, on peut presque dire que c’est indispensable, en fait, de passer par les médias « classiques » pour arriver à toucher le maximum de personnes, et donc de prospects ?

Oui, surtout qu’en plus, dans l’esprit de la plupart des gens, le fait d’être vu à la télé, c’est énorme en terme d’autorité, parce qu’on se dit « untel a été vu au journal de 13h de TF1, c’est incroyable ! » Enfin, on se dit que cette personne-là est importante, que c’est un entrepreneur à succès, parce qu’il est interviewé par les journalistes.

En plus ça a un effet boule de neige parce que les gens pensent ça de lui, mais l’entrepreneur est vu par plus de gens encore parce qu’il est passé devant des millions de téléspectateurs sur TF1.

Donc c’est vrai qu’en plus c’est totalement une stratégie commerciale – les grands médias publics – qui est totalement délaissée par la plupart des entrepreneurs, des petits entrepreneurs, des consultants, des infopreneurs, des blogueurs, des auteurs…

Tous ces gens-là pensent que, on l’a vu au début, comme le ticket d’entrée a l’air élevé, « Ce n’est pas accessible, on ne peut pas, c’est des grosses sommes, c’est des grosses entreprises qui font appel à des attachés de presse. » Mais en fait non, il est possible d’entrer par la petite porte !

Oui, il y a une méconnaissance sur le sujet des médias, et c’est pour ça qu’on a besoin d’expertise, donc ça tombe bien…

Oui, tout à fait. Pour finir sur une autre étude de Médiamétrie, en fait la radio, on apprend que ça reste un média incontournable, notamment avec un pic d’audience le matin, puisque c’est le premier média consommé du matin.

C’est aussi la première activité média de l’après-midi, c’est quand même assez incroyable !

En fin de journée, l’activité se recentre sur le foyer avec, comme je le disais tout à l’heure, la télévision qui reste vraiment la principale activité média du soir !

Donc tous ces gens là, ces millions de personnes qui consomment encore énormément la télévision, énormément la radio, et les journaux, eh bien vous pouvez les toucher lorsque les journalistes parlent de vous dans des émissions ou des reportages.

Ça, c’est énorme, c’est une opportunité qui est absolument énorme !

Une opportunité qui s’appelle « les relations presse », et j’en profite, Victor, pour faire simplement la différence pour ceux qui nous écoutent aujourd’hui entre la publicité et les relations presse.

La publicité c’est quoi ?

En fait, c’est acheter de l’espace dans les médias. Faire une publicité, c’est créer un message. Par exemple, je prends vraiment n’importe quoi au hasard, Chanel qui va faire de la pub sur son dernier sac, ils vont acheter une double page dans le « Elle » et ils vont montrer une super création, une super photo, en disant voilà le nouveau sac Chanel c’est génial, achetez-le.

Le truc c’est que c’est clairement identifié par le prospect comme de la publicité. C’est un message qui est plus agressif parce que comme Chanel est en concurrence avec d’autres marques, on sait que c’est un message direct, c’est un message plus agressif, c’est un message du genre « achetez-moi » ou « je vous fais rêver », par conséquent le public est moins réceptif.

Par contre, si un journaliste  décide de faire une séance photo en y incorporant ce sac Chanel parce qu’il trouve justement ce sac magnifique et qu’il est vraiment pertinent avec une tenue d’hiver – là, je prends un exemple bête vraiment au hasard – mais les gens vont se dire : « ah ouais, d’accord, c’est bien, c’est sympa, c’est vrai que c’est joli ».

Donc ce n’est pas la marque qui communique dessus, c’est un journaliste qui va dire « ça, c’est intéressant ». 

Je vais prendre un exemple qui est plus terre-à-terre parce que là, on va vraiment parler aux entrepreneurs. Par exemple, si un journaliste décide de faire une étude comparative d’un service que vous proposez, ça peut être un service de coaching par exemple, du coaching pour l’efficacité, ou du coaching en entreprise, ou plein d’autres choses.

Si vous faites votre pub sur n’importe quel média en disant que vous êtes les leaders dans le coaching en motivation pour gagner en efficacité, les gens vont se dire « OK, d’accord, c’est de l’autocongratulation, c’est de l’autopromotion ».

Par contre, s’il y a un journal qui fait le grand test qui révèle tout sur les meilleurs coachs en entreprise qui aident à avoir plus de résultats, et qui font un classement – comme certains magazines font un classement pour les meilleures écoles ou les meilleurs hôtels – là on a vraiment une étude journalistique qui montre qu’effectivement on a tel coach, qui fait la meilleure prestation au meilleur prix.

Ce n’est pas le coach qui le dit lui-même, ce n’est pas l’entreprise qui dit « nous sommes les meilleurs ». C’est un journaliste qui a fait des études journalistiques. Et ça, c’est de la relation presse.

En fait, vous informez les journalistes de votre actualité, et ils décident ou pas, par rapport à vos actualités, de le traiter avec un point de vue journalistique.

Donc forcément, le public est beaucoup plus réceptif parce que le public sait que ce n’est pas la marque qui fat sa propre promotion, et qu’elle n’a pas payé pour ça !

Mais l’intérêt avec les relations presse, c’est qu’en fait le point de vue journalistique il est largement influençable. Et c’est ça qui est bien, parce que lorsqu’on communique avec les journalistes, ce qu’on écrit dans nos communiqués de presse, ce qu’on dit quand on répond aux interviews, en fait on peut influencer le journaliste pour parler de nous de telle ou telle manière.

Et si vous êtes convaincant, plus vous travaillez avec le journaliste à lui expliquer ce que vous faites, plus lui aussi il sera convaincu et il le marquera dans son article.

C’est un travail de lobbying en fait ?

Exactement, c’est un travail de lobbying, c’est un travail d’argumentaire, et de montrer en quoi ce qu’on fait est intéressant.

Voilà la principale différence entre la publicité et les relations presse. Surtout que les relations presse, c’est quasiment gratuit.

Ce que vous avez à payer quand vous faites vos propres relations presse, c’est l’envoi de vos communiqués de presse, ça coute entre 100 et 300 euros pour toucher des milliers de journalistes.

Parfois vous pouvez même le faire gratuitement si vous-même vous regroupez les journalistes que vous voulez toucher, et vous prenez leur info contact sur les sites internet, et que vous leur envoyez directement un e-mail, ça c’est possible !

C’est donc ça le secret pour squeezer les fameuses barrières financières à l’entrée : c’est les relations presse ?

Oui, tout à fait. Les relations presse permettent d’avoir des scores énormes, de toucher une audience énorme, sans passer par la publicité.

Le but du jeu, c’est de montrer que ce que vous faites est une opportunité pour les journalistes, une opportunité pour eux de raconter une histoire, car les journalistes sont toujours à la recherche d’une histoire pour leur public, pour vendre à leur tour.

En fait, ce que vendent les journalistes, c’est qu’ils vendent votre histoire, que vous, vous leur avez vendue. C’est une vente à double niveau, c’est une séduction à double niveau !

Vous, vous essayez de séduire les journalistes pour raconter que ce que vous faites est génial et c’est une opportunité, et eux ils disent « regardez ce qu’il y a, on a une super histoire à vous raconter ! ».

Les relations presse 2.0, pour finir ce qu’il fallait expliquer, c’est que les relations presse avant, c’était décrocher le bon vieux téléphone, appeler, envoyer des communiqués de presse par voie postale.

Aujourd’hui, il est possible de contacter des milliers de journalistes grâce à internet, et c’est ce que j’appelle les relations presse 2.0 en fait, c’est les relations de presse traditionnelles, mais avec les outils disponibles sur internet, pour toucher des milliers, et mettre en application les fameuses – enfin ! – 3 clés, 3 secrets tant attendus des entrepreneurs médiatiques qui profitent des médias pour booster leur business.

Donc, je vais les partage avec toi !

La première, c’est que tout est une question d’angle !

Ça veut dire que peu importe ce que vous faites, peu importe l’activité, l’entreprise, le projet que vous avez, ce qui est important, en fait ce n’est pas la nature de ce que vous faites, c’est la manière dont vous allez en parler.

Une question qui revient souvent et qu’on me pose c’est : « mais est-ce que moi je peux parler de mon business ? » Oui ! Il est possible de parler de son business dans les journaux, à la radio, à la télé, il existe des supports dans tous les marchés.

Si vous êtes dans l’hôtellerie, dans l’architecture, dans la décoration, dans le jardinage, dans l’automobile, etc, il y aura toujours déjà un média pour parler de vous, spécialisé dans ce que vous faites.

Mais ce n’est pas tout. Il est aussi possible de toucher non pas des médias niche, comme on vient de le voir, mais les gros médias, simplement en adoptant un angle plus grand public, en trouvant un angle original.

En fait ce qu’il faut faire, c’est exactement comme du marketing, c’est « quelle est l’originalité de votre promesse par rapport à vos concurrents, quelle est votre valeur ajoutée, quel est le service que vous rendez en plus de vos concurrents ? » et communiquer auprès des journalistes en disant « voici comment nous aidons nos clients, et voici la valeur ajoutée que nous avons et pourquoi c’est intéressant d’en parler. »

Et ça, c’est intéressant parce que non seulement vous pouvez toucher votre public cible d’une part, si vous décidez de toucher uniquement les supports qui parlent de votre marché, mais aussi un public beaucoup plus large en disant quel est le problème que vous allez résoudre auprès d’une grande population, ça c’est important, en apportant votre valeur ajoutée.

Pour envoyer un communiqué de presse, moi je conseille deux sites :

  1. 24presse
  2. pressking 

Ce sont des sites qui permettent pour vraiment une poignée d’euros !

Mais comme je vous l’ai dit, si vous avez ciblé vos journalistes, et que par exemple, vous voulez faire part d’une nouveauté dans le marché de l’hôtellerie parce que vous avez une entreprise qui est dans l’hôtellerie, vous n’avez même pas besoin à la limite d’utiliser ces sites-là et de payer, il suffit simplement d’avoir le listing des dix supports les plus importants qui parlent de l’hôtellerie.

Vous allez dans la rubrique « contact » à la fin du magazine ou sur le site internet, et vous trouverez directement l’adresse de la rédaction, et là vous enverrez votre communiqué de presse, en informant les journalistes, en mentionnant quelle est votre actualité à grande valeur ajoutée, et donc ça vous aura couté 0€.

De l’autre côté, on peut aussi communiquer à grande échelle, en utilisant ces sites, 24presse et pressking, et là, entre 150 et 300 euros, il est possible de communiquer, cette fois-ci, auprès de tous les médias.

D’accord. Donc du coup, tu utilises un angle d’attaque attractif, et après, j’imagine, un peu de story-telling également pour vendre l’histoire ?

Tout à fait, c’est dans la base du story-telling qu’on retrouve en fait une bonne stratégie médiatique.

Effectivement, on parle de la valeur ajoutée de ce qu’on fait, mais surtout on raconte une histoire. Chaque entrepreneur a son histoire !

Chacun a aussi sa manière de raconter l’histoire et le pourquoi du comment on propose nos produits et nos services, et ça ça intéresse énormément les journalistes.

Donc il faut effectivement préparer le coup et toujours avoir son story-telling de prêt, son histoire à raconter pour le communiquer à grande échelle. Et ce qui est intéressant dans le fait de faire des relations presse et de construire son story-telling pour le présenter aux journalistes, c’est qu’on choisit ses propres mots, on choisit sa manière de s’exprimer !

C’est une manière en fait de communiquer son positionnement stratégique à grande échelle dans les médias. Et ça, c’est génial, parce que finalement on influence – comme dans la publicité sauf que c’est gratuit – ce que les journalistes vont dire de nous, ce qu’ils vont répéter, ce qu’ils ont compris de notre story-telling.

Les journalistes vont répéter les mots que l’on utilise aussi. C’est génial, parce que ça nous permet nous même de décider de notre propre communication à grande échelle !

OK, donc si je résume cette stratégie de communication permet d’ancrer son positionnement auprès des journalistes, et donc auprès du grand public, c’est-à-dire des millions de prospects potentiels ?

C’est tout à fait exact !

Voilà pour le premier point. Maintenant, le deuxième point c’est qu’il faut savoir qu’il y a un seul document qui est indispensable quand on fait des relations presse, c’est ce que l’on appelle un communiqué de presse.

C’est un document qui est court. Maintenant c’est sous forme d’un e-mail, c’est un courrier de 300-400 mots qui présente votre actualité.

Présentez une seule information. Il ne faut pas mélanger, parce qu’il y a plein d’entrepreneurs qui font l’erreur de mélanger plein d’infos.

Le communiqué de presse sert à informer une information à un moment donné, ce n’est pas trois informations dispersées, c’est une info à un moment donné. Il faut savoir aussi que le communiqué de presse internet, ce n’est pas le même que le communiqué de presse traditionnel…

Ce que j’appelle le communiqué de presse internet c’est, vous savez, ceux qui utilisent les communiqués de presse pour faire du référencement. Ce n’est pas la même chose. Nous on fait vraiment un communiqué de presse pour raconter quelque chose, on n’est pas là pour travailler des mots-clés sur internet.

Donc il faut vraiment faire la différence là dessus. Je n’encourage vraiment pas les gens à se calquer sur les modèles de communiqués de presse qu’on peut trouver sur internet. Le communiqué de presse au format traditionnel, pour ceux qui ne savent pas de quoi je parle en terme de format, je leur propose d’attendre la fin de cette interview parce qu’on aura quelque chose à leur proposer, n’est-ce pas Victor, en terme de formation pour aller plus loin…

Exactement, une offre spéciale vous attend !

Donc, le format, c’est du format texte. C’est du format texte parce qu’avant on envoyait directement des pièces jointes en pdf, mais aujourd’hui ce n’est plus possible, parce que lorsqu’on envoie un e-mail à quelqu’un dont on n’est pas dans les contacts, ça se transforme en spam.

Ca va direct dans le spam, et c’est considéré même parfois comme un virus, donc il faut juste envoyer un format texte, et dedans, fournir un lien qui permet de télécharger le format pdf du communiqué de presse s’il apporte de la valeur ajoutée, c’est-à-dire s’il y a des photos, des éléments à télécharger, des vidéos.

Si l’information texte suffit à elle-même, ce n’est pas la peine d’en rajouter !

Ensuite, comme je l’ai expliqué un peu plus tôt, il existe de nombreux moyens de diffuser ces communiqués de presse : il y a les sites de routages, comme 24presse, pressking, mais il y a aussi des achats de fichiers presse, des contacts directs que l’on peut faire gratuitement quand on récupère les contacts des journalistes des supports médias, ou même les réseaux sociaux où on peut contacter directement les journalistes sur leurs propres comptes sociaux…

Voilà, il y a plein de choses à faire, ce ne sont pas les possibilités qui manquent pour ceux qui veulent se lancer dans cette opportunité énorme que sont les relations presse.

Parce qu’en fait les relations presse sont totalement sous-estimées par la plupart des gens, puisque comme l’expliquait Victor au début c’est le ticket d’entrée qui fait peur, mais en fait le ticket il est inexistant quand on sait utiliser une bonne stratégie média !

Effectivement, ce ne sont pas les possibilités qui manquent, par contre ce sont les bonnes stratégies médias !

Tout à fait. En plus là ce que j’ai partagé, c’est vraiment le cœur de ce que j’enseigne, c’est que 80% de la réussite dans les médias c’est la stratégie que l’on va utiliser, et les 20% restants, c’est les outils que vous allez utiliser, tout simplement !

D’accord, c’est clair pour nous tous maintenant !

Et puis pour le dernier point : commencez par le local pour avoir le national. Ca veut dire quoi, ça veut dire que lorsque vous allez communiquer sur votre activité dans les journaux, auprès des journalistes locaux, vous avez plus de chances d’avoir un sujet parce qu’il se passe moins de choses dans votre région qu’au niveau national dans toute la France, ou dans toute l’Europe, ou dans tout le monde, forcément.

Plus on commence petit, et plus on peut rayonner dans les médias !

Ce qui est intéressant, c’est qu’ il y a de la concurrence entre médias. Lorsque vous allez communiquer auprès des journalistes en local, il y a des journalistes qui vont se calquer sur la concurrence. C’est-à-dire que si un journal local parle de vous, forcément son concurrent va vous appeler tout de suite en vous disant « On vient de vous voir dans journal untel, on aimerait bien nous aussi faire un portrait de vous. »

En fait, vous allez jouer sur cette concurrence média entre les journalistes, qui ne supportent pas de voir qu’ils loupent une opportunité de parler de quelque chose.

Il y a aussi un autre phénomène qui est intéressant, c’est le rebond des médias du même groupe !

Par exemple, France 3 local va faire une émission sur vous, parce que vous faites un événement ou que vous vendez quelque chose d’actualité ou que vous avez une actualité sur Nice. Il y a des chances que France 3 national remonte le sujet qui a été diffusé le matin sur Nice, en disant « tiens, sur France 3 local ils ont passé un documentaire sur untel à Nice, nous on va le faire remonter en national. »

Il est fréquent que la plupart des journaux télévisés que vous regardez en fait sont constitués de plein de petits reportages qui sont tournés d’abord en local, et qui remontent en national.

Ce qu’il faut savoir, c’est que les médias puisent dans les médias, parce qu’en salle de rédaction, quand les journalistes préparent leurs documentaires, leur édition du lendemain, ils puisent dans les autres médias : ils puisent dans ce qu’ils ont vu dans les médias concurrents, dans les journaux, dans les autres supports… ils font leur propre sauce à eux.

Finalement c’est la stratégie de la petite porte qui permet de toucher le plein potentiel des médias ?

Oui, en fait c’est en visant petit qu’on arrive rapidement à ouvrir en grand dans les médias. Donc plutôt que de s’attaquer à une très grande échelle directement, qui peut être moins concluante…

En plus, ce qui est bien c’est qu’en local on peut tester des approches et on voit celle qui marche le mieux. Je donnais un exemple tout à l’heure, quand je te disais, Victor, le passage que j’ai eu, la double page dans « Elle », j’ai commencé, il faut le savoir, avec un article dans Nice Matin.

Donc c’est local, ensuite j’ai rebondi en double page dans « Elle » donc en national, et enfin j’ai fini sur la BBC qui est le garant de l’international. Avec un seul communiqué de presse !

Chapeau !

Merci ! Tu vois le truc qui est intéressant, c’est que si moi je l’ai fait, ceux qui nous écoutent peuvent le faire. Ça, c’est intéressant !

C’est exactement ça !

Tu as défriché le terrain médiatique, et du coup tu nous as livré déjà trois clés vraiment concrètes, qui vont permettre aux entrepreneurs qui nous écoutent d’avoir un peu plus de visibilité dans les médias, mais je crois qu’il y a d’autres clés pour avoir une stratégie média vraiment gagnante?

Tout à fait !

Et donc, en ce moment, tu proposes une formation gratuite pour aller plus loin et en savoir plus sur les médias et la prospection à travers la génération de leads ?

Alors effectivement, je pourrais en parler un peu plus et aller encore plus loin, mais je pense que maintenant ceux qui sont vraiment motivés à aller plus loin et, pourquoi pas, à intégrer une stratégie de relations presse dans le développement de leur entreprise pour capter une audience massive, une audience en millions, et récupérer des prospects, pour gagner en chiffre d’affaires, et pourquoi pas devenir leader de leur marché, ce qu’on propose Victor effectivement, c’est une formation vidéo gratuite.

Cette formation média va permettre à votre entreprise de faire parler d’elle dans les médias et d’obtenir de nouveaux clients. Dans cette série de vidéos, je partage des clés encore plus concrètes pour vraiment vous inspirer de mes succès médiatiques.

Je parle également des exemples de succès qui ne sont pas que les miens, parce que peut-être qu’en ce moment vous êtes en train d’écouter et vous vous dites « OK, il a une activité qui est originale, c’est pour ça qu’il est médiatique ! » Oui, mais non !

Vous allez voir que dans la série de formations vidéo gratuites que je propose, en fait, il y a des gens qui font des métiers totalement différents : il y a des profs de maths, il y a des auteurs, il y a des gens qui écrivent des romans, il y a des gens qui sont dessinateurs.

Donc c’est vraiment des métiers totalement différents, et il est possible de médiatiser son activité quoiqu’il arrive, peu importe ce que vous faites. Que l’on soit dans le domaine, comme je disais, de la restauration, de l’hôtellerie, du coaching, du jardinage, même des activités un peu plus corporelles, il est possible de faire parler de soi dans les médias, et moi j’invite effectivement tous ceux qui sont intéressés à aller plus loin à participer à cette formation vidéo gratuite !

Je pense Victor que tu mettras un lien à leur disposition pour qu’ils puissent nous rejoindre.

Exactement, Alexandre, je vais mettre le lien sous cette vidéo !

Et donc comme tu le disais, c’est une stratégie de prospection média qui a fait ses preuves, ta méthode a fait ses preuves avec de nombreux clients sur des marchés différents, donc j’invite tous nous lecteurs & auditeurs à suivre ta formation gratuite sur la prospection média pour développer leur business !

OK, super !

Je te remercie vraiment pour tous les conseils que tu as partagés.

C’est un vrai plaisir, Victor, j’espère que tous ceux qui nous ont écoutés ont compris que c’était une belle opportunité et que je me ferai un plaisir de répondre à toutes leurs questions au cours de la formation vidéographique qui les attend…

J’en suis persuadé !

Je te souhaite une bonne soirée, Alexandre, et je te dis à très bientôt.

Merci, à très bientôt Victor !

Au revoir.

 

>>> Cliquez ici pour accéder à votre formation vidéo gratuite !

 

Comment utiliser la méthode DISC dans vos techniques de vente ?

 

La Méthode DISC, vous connaissez ? Découvrez enfin une grille de lecture simple et efficace pour améliorer vos techniques de vente ! La méthode DISC, également appelée méthode des couleurs, est ce qu’il vous faut pour communiquer efficacement et vendre plus facilement…

La Méthode DISC par Jean Pascal Mollet

Bonjour à tous et bienvenue sur Technique de Vente. J’ai le plaisir d’accueillir dans la Chronique de l’Expert aujourd’hui Jean-Pascal Mollet, formateur, coach de vente, auteur du « Mémento de la vente » et conférencier.

Bonjour Jean-Pascal !

Bonjour Victor !

Aujourd’hui, je voudrais aborder avec toi la méthode des couleurs, la fameuse méthode DISC qui fait partie de tes domaines d’expertises. Est-ce que tu pourrais éclairer nos amis vendeurs sur ce sujet ?

Je peux, je peux 😉

Déjà, il faut comprendre d’où vient la méthode DISC. De tout temps, on a essayé de comprendre les comportements. Ca remonte à l’antiquité, donc -400 av. J.-C., un monsieur qui s’appelait Empédocle qui lui, parlait de quelque chose qu’on connait tous, c’est les quatre grands éléments : eau, air, terre, feu, en disant que certains avaient un comportement plus proche de la terre, d’autres plus proches de l’eau, etc.

A la même époque il y a Hippocrate, célèbre médecin qui a ajouté la théorie des humeurs, qui sont la bile, la bile noire, le sang et la lymphe, en disant tiens : en fonction du bon et du mauvais fonctionnement de telle ou telle humeur dans notre corps, cela génère tel ou tel comportement.

Ensuite, on fait un grand bond dans l’histoire. On arrive au 20e siècle avec Carl Gustav Jung, un élève de Freud qui fait partie de cette méthode avec l’apport de Marston. Marston qui est l’inventeur du détecteur de mensonges.

La méthode DISC : méthode des couleurs

  • D pour le dominant
  • I pour l’influent
  • S pour la stabilité
  • C pour la conformité

Ça nous donne 4 grands types de comportements !

 

D’accord… Concrètement, dans la pratique, comment peut-on utiliser cette méthode DISC dans la vente ?

Alors, il y a plusieurs étapes. La première c’est d’abord d’apprendre à mieux se connaître soi, ses forces et puis ses points d’amélioration. Pour se connaître, voici quelques clés :

1. Il y a le rouge :

Si on doit le définir en quelques mots, il est plutôt fonceur, énergique, direct, indépendant, exigeant, il est très concentré sur l’objectif. Il a besoin de challenge, mais il peut avoir comme limite : l’impatience…

C’est là où la méthode DISC devient intéressante. Quand on pense au rouge on pense à la muleta du torero, on voit la Ferrari, on voit le feu rouge… ce sont des choses qui sont très dynamiques. On peut associer ces comportements à cette couleur. Ce qui fait que la méthode DISC est très facile à retenir !

2. Le jaune :

Ensuite quand on pense au jaune, c’est le Pastis, c’est le soleil, l’or ou le sable. C’est le côté très relationnel, c’est quelqu’un qui va être très communicatif, sociable, tonique…

3. Le Vert :

Quand on pense au vert c’est plus l’écologie, la nature, donc c’est plutôt le côté calme, posé, c’est quelqu’un de loyal !

4. Le Bleu :

Pour le bleu,c’est les uniformes, les panneaux… tout de suite c’est très organisé, structuré, il assez réservé et beaucoup dans l’analyse.

Cela permet à chacun de se positionner sur le DISC, et c’est la première étape !

 

Test DISC : où vous situez-vous ?

Méthode DISC

OK, donc ma question est la suivante : quelle est la seconde étape ?

Je l’attendais celle-là, je ne sais pas pourquoi 😉

La deuxième étape, c’est de se dire : « Comment vais-je détecter ça chez mon interlocuteur ? »

Cette méthode DISC repose uniquement sur l’aspect comportemental. On ne rentre pas dans les valeurs, dans les connaissances ou l’intelligence de la personne. Ce que feront d’ailleurs d’autres méthodes, qui vont plus loin dans la connaissance de soi et qui sont beaucoup plus difficiles à appliquer dans le quotidien.

Comment décrypter la méthode des couleurs ?

Le rouge / le dominant : pensez à énergique, rapide, direct, indépendant et exigeant.

Quand je demande ça aux gens que j’accompagne, tout de suite la personne qui vient à l’esprit c’est …?

 

Nicolas Sarkozy ?

Ah c’est dingue… ça marche à chaque fois 😉

Donc effectivement, c’est la bonne image du rouge. On a aussi Jean-Luc Mélenchon qui serait très rouge (comme ça on ne prend pas parti politiquement).

L’idée du rouge, c’est quelqu’un qui va être très dynamique, pour qui il faut que ça bouge. On le voit déjà sur la poignée de main… elle est très tonique : « Allez bonjour, suivez-moi…”, on va droit à l’essentiel !

On les détecte assez rapidement !

 

Le jaune / l’influent est expansif, enthousiaste, communicatif, démonstratif, sociable et tonique. Pour illustrer, c’est tous les comiques : Gad Elmaleh, Jamel Debbouze, etc. En politique, ça pourrait être Roseline Bachelot. Elle a d’ailleurs fini animatrice de télé, c’est révélateur de son comportement…

C’est des gens qui sont plutôt à l’aise, souriants, qui ont le contact facile. Pour les repérer, en général, ces personnes viennent vers vous, très souriantes, pour vous proposez par exemple de boire quelque chose avec elles… Le jaune est quelqu’un avec qui, il faudra parler d’un peu de tout, pas forcément du boulot.

Ceux-là aussi on les détecte en général facilement !

 

Le vert / le stable, c’est le côté posé, calme, ça pourrait être quelqu’un comme Nicolas Hulot, Michel Drucker ou Mireille Dumas… qui sont très à l’écoute, même s’ils sont animateurs pour les deux derniers. Là, ça se verra très vite, car ils posent ces questions :

  • « Comment ça va ?”
  • « ça a été? »
  • « Pas trop dur pour trouver la bonne route ?”,
  • Ce genre de choses…

Ce sont des gens qui sont assez prévenants, mais déjà plus introvertis.

 

Enfin le bleu / le conforme, qui est très structuré, très organisé, c’est par exemple Bernard Cazeneuve, actuellement ministre de l’Intérieur… ou des gens comme Alain Juppé, Alain Minc… des gens qui sont dans l’analyse, très carrés.

Là, on va être vraiment centré sur le boulot avec eux !

 

Comment est-ce que l’on pourrait utiliser cette méthode des couleurs dans les différentes étapes de la vente: les fameux 7 C ? Jusqu’à présent, on serait plus dans la partie découverte, avec l’analyse de son interlocuteur. Pour la suite, comment est-ce que tu utilises cette méthode DISC ?

Première chose, très importante, c’est de se synchroniser avec son interlocuteur. C’est-à-dire que si je suis rouge, a priori, je me synchronise assez bien même sans y réfléchir avec un rouge, un bleu et un jaune.

Là où je vais avoir de grandes difficultés, c’est avec les personnes qui vont être mon opposé :

  • le rouge et le vert,
  • le jaune et le bleu.

Le rouge qui est très rapide et dans l’énergie va avoir du mal avec le vert qui est très calme et posé. C’est les personnes qui vont d’ailleurs nous paraître antipathiques de prime abord, comme avec le bleu et le jaune.

L’idée va être de se synchroniser… si je suis jaune et que je reste jaune, ça ne va pas marcher avec un bleu ! Il faut que je me recentre, que je ne m’éparpille pas, que tout soit bien organisé, bien structuré, que j’ai préparé tous mes dossiers. C’est ça le plus important. C’est de bien de se connaître soi et de détecter le profil DISC de l’autre pour se synchroniser.

 

Par rapport aux différentes étapes de la vente, c’est important tout le temps ! Car même s’il y a les fameux 7 C, il y en a un 8e que l’on pourrait ajouter, c’est la Communication. On communique tout le temps, de la prise de contact jusqu’au moment où je quitte mon client, je communique…

La prise de contact va m’aider à savoir qui j’ai en face de moi, le questionnement aussi va m’aider. Après, dans la phase de reformulation et de compréhension, c’est plus mon rôle à moi.

Ensuite, sur la partie Convaincre :

  • C’est vrai que le bleu va être dans l’épreuve, dans le rationnel, il va falloir un maximum de références clients, il a besoin un maximum d’être rassuré.
  • Alors que le jaune va presque travailler avec toi, car le feeling est bien passé…

Dans la partie argumentation, je n’argumente pas de la même façon avec un rouge, un vert, un jaune ou un bleu.

  • Avec le rouge, il faut aller à l’essentiel. Il ne veut pas savoir comment on est arrivé là, il veut juste le résultat.
  • Le vert est dans la stabilité, donc il va falloir respecter ses habitudes, et ne pas trop vouloir le changer.
  • Par contre le bleu, si on le prend par a+b, ça marche. Il faut de la méthode

Concernant la conclusion de la vente, quelles que soient les couleurs DISC, les techniques restent les mêmes !

Ce que j’explique aux gens que j’accompagne, c’est qu’il y a les 7 C, mais dans la partie Concevoir je ne suis pas en relation avec le client, et dans la partie Conserver qui est la dernière, je ne suis pas non plus en relation directe avec lui.

Il me reste donc 5 phases, et puis je fais une phase en 2, qui est la phase « Connaître et Comprendre« , car c’est un peu la même phase. Ce que j’explique aux commerciaux en général, c’est que l’on en arrive donc à 4 étapes :

  1. Contact
  2. Connaître
  3. Convaincre
  4. Conclure

Et il y a 4 couleurs sur le DISC, miracle !

  1. Le jaune va avoir des facilités sur le Contact
  2. Le vert, des facilités avec la phase Connaître
  3. Le bleu sur Convaincre
  4. Le rouge au moment de Conclure

Dans l’inconscient collectif, on peut se dire que « Le bon commercial c’est celui qui a la tchatche », donc le jaune. Ça marche peut-être pour prendre contact, mais après, je ne vais parler que de moi, je ne vais pas écouter le client, je ne vais pas être structuré, et pour le reste ne marchera pas !

Cette approche permet donc de connaître ses forces, et les points sur lesquels il faut travailler 😉

 

Merci Jean-Pascal, c’était très clair pour nos lecteurs, je pense qu’ils vont apprécier cette démarche ! Maintenant, comment est-ce que l’on peut arriver à travailler sa maîtrise de la méthode DISC, et à améliorer ses ventes ?

Le point de départ, c’est déjà de se connaître soi ! Pour ce faire il y a une application (disponible seulement sur iStore) qui s’appelle « le personalitateur » et qui est gratuite. Vous avez une situation de la vie courante, et puis 4 choix de comportements et on vous demande de choisir celui qui vous convient. A la fin, on vous donne votre score en jaune, bleu, rouge ou vert.

Et puis une fois que l’on se connaît, il faut essayer de s’entraîner dans son quotidien, et je crois que l’idéal c’est de s’entraîner en dehors de son métier. Quand j’ai des stagiaires avec moi au restaurant par exemple je leur demande « Tiens, cette personne-là, elle est de quelle couleur ? ».

Il faut que la détection devienne un automatisme, et le meilleur moyen c’est de pratiquer ça dans son quotidien, comme beaucoup de choses d’ailleurs.Tout cela pour qu’ensuite vous soyez plus opérationnel en face à face !

 

Il faut que ça devienne une compétence inconsciente ?

Voilà c’est ça!

 

Je te remercie Jean-Pascal pour avoir partagé ton expertise sur cette méthode DISC, et je te dis à très bientôt pour une nouvelle Chronique de l’Expert!

Avec plaisir, c’est quand tu veux !

 

Vous souhaitez aller plus loin avec la méthode DISC ?

>> Jean-Pascal Mollet partage cette présentation sur la méthode des couleurs avec vous :

Dites-nous dans les commentaires ce que vous pensez de cette technique de vente ?

Et si cela vous a plu, partagez cet article 😉

 

Mieux vendre avec le modèle HERRMANN : la vente cerveau total !

 

Découvrez comment vendre plus et mieux avec le HBDI

 

Cliquez pour voir la vidéo sur YouTube >> cliquez-ici

 

 

HBDI et modèle Herrmann : la vente Cerveau Total

 

Bonjour à tous, bienvenue sur Technique de Vente !

Aujourd’hui, nous avons le plaisir d’ouvrir notre série de capsules mensuelles intitulée la « Chronique de l’expert » !

Et, pour ouvrir le bal j’ai demandé à Christian KOTTMANN consultant, formateur, et conférencier dont l’expertise est : LA VENTE et  LA NÉGOCIATION, mais aussi la communication et la motivation, de bien vouloir nous éclairer sur un sujet qui me tient à cœur: « La vente cerveau total » selon le modèle HERRMANN.

 

 

Vente cerveau total (modèle Herrmann) par Christian KOTTMANN

 

Bonjour Christian, je suis heureux de te retrouver pour cette capsule, j’espère que tu vas bien ?

 

Bonjour Victor ! Je vais très bien et bonjour à tous !

 

 

Alors Christian le HBDI, et la vente Cerveau total c’est quoi au juste ? Peux-tu éclairer nos amis vendeurs et commerciaux ?

 

Tout d’abord, je me permettrai de vous présenter l’origine de l’approche cerveau total.

 

Mr Ned HERRMANN, directeur de la formation des cadres supérieurs chez Général Electric aux États-Unis découvrit, au milieu des années 70, les travaux de recherches de  Roger Sperry et de Paul Maclean sur le fonctionnement cérébral et leurs spécialisations.

 

En approfondissant ses recherches, Ned Herrmann organisa une architecture et principe d’organisation du cerveau en créant une métaphore, un modèle cerveau total en établissant un questionnaire de 120 items qui détermineront votre profil de préférence cérébrale.

Ses recherches ont démontré que les individus traitent l’information suivant leurs préférences cérébrales.

 

Nos préférences cérébrales agissent tel un filtre à travers duquel, nous percevons le monde et les gens.

Ce qui permet de mieux se connaître et mieux travailler et communiquer avec les autres. En conclusion, nos préférences cérébrales ont des répercussions sur nos comportements et nos relations interpersonnelles. Voila les bases du HBDI : Herrmann Bain Dominance Instrument

 

 

Finalement, le modèle cerveau total est un outil qui permet de prendre conscience de soi afin de mieux comprendre les autres et leur façon d’appréhender les gens et les informations, c’est bien cela ?

 

C’est exactement ça !

 

 

Pour que tout le monde comprenne, ça se concrétise comment le modèle HERRMANN cerveau total ?

 

Ned Hermann s’étant en grande partie inspiré des travaux scientifiques de Sperry c’est-à-dire : « cerveau droit »  et « cerveau gauche» ayant chacun des caractéristiques spécifiques, a établi un modèle cerveau droit et cerveau gauche divisé en 4 quadrants qui représente les 4 MOI.

Tout d’abord :

 

  • Le quadrant A qui est le MOI RATIONNEL

Ce profil est orienté sur les  « FAITS » il est rationnel dans son approche. Il est intéressé par l’aspect FINANCIER, PERFORMANCE, LOGIQUE et TECHNIQUE.

 

  • Le quadrant B qui est le MOI PRUDENT

Ce profil est orienté sur la « FORME » c’est une personne douée « D’ORGANISATION », PRUDENTE, FACTUEL et NORME. Elle sait prendre son temps avant de prendre une décision.

 

  • Le quadrant C qui est le MOI RELATIONNEL

Ce profil est orienté sur le « FEELING » il a un besoin impératif de « COMMUNIQUER » c’est un « INTUITIF » orienté « HUMAIN » très à l’aise avec les gens ayant une grande part d’ « ÉMOTIVITÉ » ce qui peux lui jouer des tours parfois. Bref, c’est un AFFECTIF.

 

  • Le quadrant D qui le MOI EXPÉRIMENTAL

Ce profil est orienté « ACTION », « INNOVATION » c’est une personne très CRÉATIVE qui une nouvelle idée toutes les minutes « il conçoit « IMAGINE et ÉLABORE de nouvelles stratégies. Il déteste la ROUTINE et est porté vers le FUTUR.

 

HBDI test Herrmann

HBDI Modèle Herrmann vente cerveau total

 

 

De façon pratique Christian, pour que tout le monde puisse bénéficier de ton expertise sur la vente cerveau total, comment reconnait-on un client ou prospect dans ses propres préférences cérébrales ?

 

Pour vous aider, je vais vous fournir quelques astuces de repérages afin d’évaluer les tendances de votre interlocuteur / interlocutrice.

Tout d’abord lorsque vous pénétrez dans le bureau de votre client :

Si la personne qui vous reçoit et plutôt orienté « cerveau gauche » c’est à dire le MOI RATIONNEL  et le  MOI PRUDENT.

 

  • 1. Le MOI RATIONNEL à un bureau avec le strict minimum. Il ne met pas en évidence des photos ou objets personnels. Vous trouverez sur son bureau plutôt des éléments techniques, statistiques, des plans. Son bureau est orienté pratique.

 

  • 2. Le MOI PRUDENT et de la même nature avec cette exception, c’est que chaque chose et à sa place rangée par couleur et bien étiquetée. C’est le ROI de L’ORDRE.

 

  • 3. En revanche, si la personne qui vous reçoit et plutôt orienté « cerveau DROIT », le bureau du MOI RELATIONNEL se distingue par des photos des enfants, de la famille en général. Il ramène au bureau des objets personnels. On peut même voir des photos de lui avec des personnalités, mais aussi, des trophées qu’il gagné, des souvenirs de ses voyages, etc.

 

  • 4. Le MOI EXPÉRIMENTAL a un bureau désordonné, couvert de papiers et dossiers divers. Car c’est un individu qui se consacre sur plusieurs projets à la fois. C’est un créatif et cette créativité le stimule. Contrairement au MOI PRUDENT, il ne passe pas sa vie à ranger, mais se retrouve facilement dans son désordre.

 

 

Mais dans l’hypothèse, et cela arrive fréquemment à nos amis commerciaux, d’être reçus dans une salle de réunion, dans un bureau neutre ou dans le bureau d’une autre personne, comment peut-on repérer les préférences cérébrales de notre interlocuteur ?

 

Tout simplement en posant des questions ouvertes… utilisez les techniques de questionnement !

 

 

Christian, peux-tu citer des exemples ?

 

Bien sûr.

Monsieur Dupont, avant de commencer notre entretien et afin de déterminer notre future relation, j’aimerais savoir en deux phrases ce qui vous a incité à faire le choix de votre prestataire actuel ?

 

Qu’est ce qui vous a incité à faire le choix de votre voiture et de son modèle en particulier ?

 

Dans le cadre d’un renouvellement de contrat, d’un changement de prestataire, ou de l’achat d’une nouvelle voiture : Qu’est-ce qui est important pour vous ?

 

Dans le choix d’un nouveau fournisseur, nouveau produit / service, quelles sont les motivations qui vous pousseraient à en changer ?  Est-ce l’approche purement économique, la fiabilité et sécurité du produit, l’aspect novateur et innovant du produit ou bien le fait qu’il corresponde à votre culture et vos valeurs ?

 

  • S’il vous répond avec les mots clés suivants : Performance, analyse, consommation d’énergie, investissement rentabilisé en moins de… réaliser une économie d’échelle. C’est un MOI RATIONEL !

 

  • S’il vous répond avec les mots clés suivants : Sécurité, fiabilité, norme, garantie, produit / service ayant déjà fait leurs preuves, vous avez affaire au MOI PRUDENT !

 

  • S’il vous répond avec les mots clés suivants : Nouveauté, novateur, nouvelle gamme, nouveaux design, nouvelle image, expérience d’un nouveau concept, etc. C’est un MOI EXPÉRIMENTAL

 

  • S’il vous répond avec les mots clés suivants : Valeurs humaine, produit sympa Convivialité, réciprocité, mission, valeurs, fidélité, accord,  apprécié, se comprendre, se connaître, respecter ses engagements, équipe soudée. Vous êtes sur un MOI RELATIONNEL.

 

Il a besoin de valider que vous partagiez bien le même sens de la vie et des valeurs que lui.

 

 

Ça veut dire que le client achètera le reflet de lui-même au travers du vendeur, s’il est en mesure de reformuler sa propre opinion avec ses propres mots clés, reflets de ses préférences cérébrales… c’est bien ça ?

 

Exactement !

Bien sûr, ce sont des exemples globaux de repérage des préférences cérébrales de vos interlocuteurs. Est cela nécessite une formation pratique complète de mise en situation.

 

 

Super, génial Christian… je crois que nos amis vendeurs vont apprécier ton intervention et voudront en savoir plus sur le HBDI et la vente cerveau total… À ce sujet,  je crois savoir que tu as une exclusivité pour eux aujourd’hui sur Technique de Vente ?

 

Effectivement je te le confirme. Je mets à disposition et en exclusivité la possibilité de télécharger un petit carnet allant droit à l’essentiel sur l’approche CERVEAU TOTAL.

 

Adaptez votre discours pour convaincre – Livret CERVEAU TOTAL

 

Merci de ta générosité Christian !

Je te souhaite une excellente continuation et à bientôt pour la prochaine chronique de l’expert qui traitera d’un sujet a priori connu : le SONCAS

Oui le fameux SONCAS, que tout le monde croit connaître… mais que peu pratique, effectivement !

Découvrez l’interview de Christian sur la méthode SONCAS >>

 

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Pour aller plus loin, voici quelques articles complémentaires :

 

décodeur du non verbal

Comment décoder le non verbal ? (avec Romain Collignon)

 

Romain le Décodeur du Non Verbal nous livre quelques clés pour décrypter le langage du corps et améliorer notre communication dans la vente !

Voici ce que vous allez apprendre dans cette interview :

– Pourquoi la communication non verbale est-elle importante et comment décoder le Non Verbal ?
– Quels sont les gestes qui favorisent la communication ?
– Quels sont au contraire les gestes et attitudes qui font fuir vos clients ?
– Comment développer votre intelligence non verbale pour avoir de meilleures interactions avec les autres ?

Vous pouvez retrouver Romain Collignon, alias « le Décodeur du Non Verbal » :

Abonnez-vous pour recevoir les prochaines vidéos:

 

– Retranscription texte de la vidéo –

Bonjour et bienvenue sur Technique de Vente ; aujourd’hui, je reçois Romain du Décodeur du Non Verbal. 

Salut Victor !

Bonjour Romain, alors, est-ce que tu pourrais te présenter pour notre audience ?

Très bien, alors effectivement je suis Romain, le décodeur du Non Verbal. Je tiens un blog depuis 2011 sur ce sujet de la communication non  verbale. La communication  non verbale, vous devez surement en avoir entendu parler parce qu’on parle aussi de langage du corps, de langage corporel, de body language pour les anglophones qui nous écoutent.

En fait, ce que je fais, moi, c’est que j’aide mes clients à développer cette intelligence non verbale, c’est-à-dire que je leur apprends à avoir plus de charisme et à avoir plus d’impact dans leur gestuelle,  dans leur communication, qui s’exprime à travers leurs gestes, leurs postures, leurs expressions faciales et je leur apprends aussi à développer ce côté empathique qui dans les relations  est vraiment une qualité essentielle, à savoir : développer l’empathie en décodant la gestuelle de leurs interlocuteurs pour savoir ce qu’ils ressentent et ce qu’ils pensent au final.

Donc, vous aurez compris l’intérêt direct et le lien avec les techniques de vente. Est-ce que tu pourrais nous dire qu’est ce qui t’as poussé, qu’est ce qui t’a amené à étudier en fait le décodage du non verbal ?

Oui, à la base, je suis ingénieur physicien. Donc, il  y a quand même un certain delta, un certain gap entre la physique et la communication non verbale qui fait plus partie des sciences sociales cognitives ou de la psychologie. Et en fait, c’est à cette époque où  j’étais en école d’ingénieur et j’avais quelques difficultés de relations.

Mes interactions, clairement, pouvaient s’améliorer que ce soit pour se faire des amis, trouver une copine et puis même dans mes entretiens d’embauche, enfin toutes ces questions qu’on se pose quand on est étudiant et c’est à cette même époque que je me suis intéressé fortement au développement personnel – à savoir: qu’est ce que je peux apprendre d’auteurs de bouquins qui vont me permettre d’améliorer ma vie? – et notamment la communication a été un des domaines où clairement je pouvais m’améliorer.

Et plus particulièrement il y avait ce domaine de la communication non verbale, donc de l’étude de la gestuelle, qui me permettait de développer ce côté empathique, de pouvoir prendre des décisions en toute connaissance de cause, mais aussi de m’améliorer dans ma communication, dans ma gestuelle pour avoir plus d’impact!

Donc, je me suis intéressé à ce sujet là, et figure toi que, dans cette approche, si tu veux, quand j’ai commencé à m’intéresser au sujet , en France, il y avait très peu d’ouvrages qui m’intéressaient vraiment ou du moins très peu d’ouvrages qui avaient cette approche scientifique, puisque à la base je suis ingénieur physicien, donc j’aime bien quand les choses sont assez carrées, je suis un peu cerveau gauche.

Donc, quand j’ai commencé à m’intéresser au sujet, je n’ai pas trouvé d’ouvrages qui me correspondaient vraiment et j’ai un peu mené l’enquête, notamment aux Etats unis, au Canada, en Nouvelle Zélande à travers des interviews  des experts et des psychologues que j’ai interviewés. Je me suis dit que ce que j’apprenais était  génial, donc pourquoi pas faire un blog « Le Décodeur du Non Verbal » sur lequel et bien, je retrace cette histoire.

De fil en aiguille, je me suis rendu compte que beaucoup de gens adhéraient  aussi à ce mouvement d’une compréhension du non verbal à la fois scientifique mais surtout pratique, qu’on peut utiliser dans la vie de tous les jours.

C’’est comme ça que le projet « le décodeur du non verbal » s’est lancé, et de fil en aiguille, j’ai commencé à devenir formateur, à faire des formations et à aider mes clients à développer cette intelligence non verbale.

Il est vrai que la communication est à la base de nos interactions, donc avoir des outils efficaces, c’est toujours bon à prendre, surtout en technique de vente. Est-ce que tu pourrais nous donner quelques conseils justement pour être un bon communicant à travers notre gestuelle ?

Oui, en fait, en tant qu’être humain, on fonctionne de manière assez simple et on a tendance à apprécier la compagnie de personnes qui s’intéressent à nous, si tu veux trop souvent certaines personnes ont cet ego assez développé où ils parlent d’eux, c’est toujours eux, eux, eux, et au final, on se rend compte que ce sont les gens les plus seuls.

Alors c’est peut-être pour ça que du coup ils parlent beaucoup d’eux, c’est parce qu’ils se sentent  seuls, et dans une communication, la communication va dans les deux sens. C’est-à-dire qu’on émet un message, mais aussi, on le reçoit. J’ai remarqué que plus on fait en sorte de recevoir le message des autres, plus on fait en sorte de s’intéresser aux autres, mieux on communique et plus on a des relations épanouies que ce soit sentimental, que ce soit amical, mais aussi professionnel, dans une interaction de vente, par exemple.

Et ça, tu peux le faire effectivement en t’intéressant aux autres, mais tu peux le faire dans ta gestuelle. Typiquement, des personnes qui vont te parler, tu peux les encourager à parler par ta gestuelle et tu le fais avec moi, quand tu acquiesces de la tête, par exemple, ça c’est une astuce qu’un de mes amis journalistes m’a donnée.

Lorsqu’il fait des interviews, donc lorsqu’il est amené à faire parler quelqu’un, il lui pose la question, mais après, il va toujours acquiescer de la tête pour que la personne continue à parler, à s’exprimer. Donc, pour être un bon communicant, je pense que c’est la faculté à pouvoir favoriser l’expression des autres, en fait. 

Avoir une attitude d’ouverture pour…

Alors l’ouverture effectivement, en fait partie, donc, on parle d’ouverture, de gestuelle. Par exemple, si je suis là et que je commence à vous parler comme ça (calé au fond du fauteuil, bras croisés), vous vous dites, bon sur l’interview, Romain il est sympa, mais il n’a pas envie d’être avec nous.

Il est fermé !

En fait, là je suis fermé parce que je suis assez confortable assis comme ça, mais physiquement on va commencer à s’ouvrir, à s’exprimer avec des gestes qui illustrent ce que l’on dit.

Après j’ai envie de rebondir sur les bras croisés, parce que derrière les bras croisés c’est un petit peu l’étendard de la communication non verbale. On parle toujours des bras croisés en pensant: je suis en inconfort, je suis fermé, et c’est un des plus gros mythes de la communication non verbale parce qu’on dit qu’il ne faut pas avoir les bras croisés parce que ça donne une attitude de fermeture.

Mais au final, des fois on est dans son canapé, on est devant la télé, on est bien, on a les bras croisés, on est aussi dans une position relax. Effectivement, quand tu veux communiquer, quand tu veux être avec quelqu’un, c’est beaucoup plus efficace d’avoir les bras ouverts même si tu es bien avec les bras croisés, c’est mieux de faire l’effort d’avoir une ouverture de son corps.

D’accord, donc, on a retenu, l’acquiescement…

Oui.

Et après ?

Acquiescement, ouverture et du sourire.

Du sourire ?

Oui, du sourire, parce que dans la communication, il y a aussi ce capital là, dont je n’ai pas parlé, c’est le capital sympathie, et surtout en technique de vente. Tu as besoin que la personne avec qui tu vas interagir, avec qui  tu vas faire une transaction, elle ait confiance en toi.

Si dés les premières secondes, elle voit que tu es sympathique, tu es quelqu’un avec qui on peut interagir facilement, tu n’es pas quelqu’un qui va l’arnaquer, c’est que tu es quelqu’un de confiance.

Le sourire si tu veux, ça désarme tout, c’est pour ça que moi je conseille à tous mes clients, à mes lecteurs, aux gens que je côtoie la chose suivante: s’il y a une habitude gestuelle à avoir : c’est le sourire, tout le temps sourire !

Oui, c’est effectivement un des puissants piliers de persuasion qu’on retrouve dans le livre de Robert Cialdini : La sympathie, l’autorité, la preuve sociale…

Exact !

Et donc, pour enchaîner maintenant avec les gestes qu’il faut éviter: que faut-il éviter de faire dans nos communications avec nos interlocuteurs ?

Alors, c’est marrant parce que ça va faire une bonne transition avec le sourire. Ça dépend si ton interlocuteur, déjà, tu le connais ou tu ne le connais pas. Mais généralement entre un vendeur et un client, je pense que ce sont des interactions que tu as pour la première fois – ça arrive assez fréquemment –  et si tu veux, dans notre cerveau, on est programmé pour avoir une peur de l’inconnu, c’est-à-dire de se méfier de l’inconnu.

On est programmé comme ça, parce qu’à une époque, on n’était pas dans une société aussi sécurisée que maintenant. On sortait de la grotte et on pouvait se faire taper dessus par une massue du clan opposé. Si tu veux, rencontrer quelqu’un de nouveau, c’était quelque chose de dangereux.

Donc on a notre système limbique dans le cerveau qui nous dit attention! Ça peut être une menace ! Maintenant, justement  le sourire permet de désarmer directement ça, parce que quelqu’un de souriant, il n’est pas dans un état de colère, ce n’est pas quelqu’un qui va nous agresser ou même créer du stress chez nous.

L’idée si tu veux dans une interaction, c’est de ne pas créer ce stress dans la gestuelle qui nous rappelle nos ancêtres hommes des cavernes, si tu veux, c’est d’avoir une attitude qui va mettre à l’aise et en fait, tu as pas mal de gestes que l’on fait inconsciemment lorsque l’on est stressé. Tu vois, typiquement, ce qu’on pourrait faire, c’est se toucher un peu partout.

Quand on ressent du stress, il y a plusieurs choses dans la physiologie du corps humain qui se passent et notamment une sécrétion d’adrénaline, et tout ça fait qu’on a une augmentation de la pression sanguine et on ressent le besoin de se toucher, de se réconforter, c’est pour ça que tu vas avoir des gens stressés qui vont parler comme çà (en se serrant les mains l’une dans l’autre).

Ils ont besoin d’avoir ce qu’on appelle des auto-contacts, des gestes tranquillisants qui se passent au niveau des mains, qui vont se passer au niveau des jambes, au niveau de l’oreille, au niveau du visage. Des fois on parle de « gestes du mensonge » tu sais, on se dit – ouais, il se gratte le nez = mensonge – c’est une des résultantes si tu veux de ce stress.

Quand les gens mentent, ils peuvent se sentir stressés et du coup, faire ça (se gratter le nez), mais bien sûr, on se gratte le nez, on peut être enrhumé, il y a plein de raisons possibles. Je n’ai pas dit que se gratter le nez était le geste du mensonge, mais c’est une des résultantes de ce stress.

Donc, la mise en pratique, ça peut être la prise de conscience qu’on est dans un état de stress et arriver justement à contrôler, à filtrer un peu tout çà ?

Oui, voilà, dés que vous vous apercevez de ça, et surtout même à l’inverse, si votre client potentiel, votre prospect, vous voyez que dans votre argumentation, il y a ce geste de stress qui apparaît, dîtes vous qu’il y a peut-être une objection. Il ne me le dit pas, mais peut-être que ce que je suis en train de lui apporter comme bénéfice, comme fonctionnalité, comme avantage du produit, là, ne l’a pas convaincu parce qu’il doute, et là, c’est quelque chose à observer aussi.   

Ça fait directement le lien avec la question que je voulais te poser maintenant : Quel est l’intérêt de décoder le non verbal de son interlocuteur ? Tu viens de citer un bon exemple. Par exemple: en phase d’argumentation où on est susceptible de recevoir des objections, donc, l’intérêt c’est d’arriver à percevoir ces gestes qui vont être bloquants dans le processus.

Oui, alors, il y en a un en particulier, qui est ce comportement. Quand il y a quelque chose qui nous tracasse ou qui nous ennuie, on a tendance à prendre du recul sur ça.

Littéralement, notre corps prend du recul, et effectivement si vous voyez dans une transaction, dans une communication que votre prospect, votre client, il se met sur le recul ou qu’il se met à regarder ailleurs, qu’il va fuir en quelque sorte ce qui se passe, là, vous avez un indice que vous devez le ramener dans la communication et dans l’interaction.

Il n’est pas intéressé, donc, il faut aller le chercher, capter son attention ?

Oui, voilà, il est faut aller le chercher, et justement, le fait d’être ouvert, d’avoir une gestuelle qui illustre ce que l’on raconte, de sourire, ça met la personne à l’aise et ça met la personne dans un contexte où elle a envie de rester et de continuer la conversation.

Si je résume, il faudrait en fait dans nos communications, arriver à être dans l’instant présent pour déceler ce que la personne en face pense tout au long des arguments que l’on peut amener afin d’adapter son attitude.

On en a un peu parlé avant l’interview, et tu as un point de vue assez clair sur le sujet de la synchronisation. Donc, est-ce que tu peux partager avec nos lecteurs ce que tu en penses ?

Alors la synchronisation, il y a différents termes, on appelle ça iso praxis – du grec : iso=même et praxis=comportement  –  ça veut dire adopter le même comportement que son interlocuteur pour être en connexion.

Il y a un élément qui est assez intéressant, c’est que la façon dont on pense ou ce que l’on ressent se reflète à travers notre corps. C’est-à-dire que, bon, c’est le décodage de la gestuelle, on exprime à travers nos gestes, ce que l’on ressent ou ce que l’on pense. Mais l’inverse est tout aussi vrai, c’est-à-dire qu’on peut adopter une gestuelle pour justement changer l’état d’esprit que l’on a.

Dans les techniques de vente, il y a ce terme de synchronisation, qui consiste à justement adopter le même comportement gestuel que son interlocuteur pour se mettre dans le même état d’esprit que lui et être en phase, connecté. C’est un des principes fondamentaux de la communication non verbale, c’est lorsque deux personnes se sentent bien.

Tiens, tu vois, on a quasiment les mêmes positions, c’est parce qu’on se connait aussi depuis pas mal de temps, et que voilà, ça me fait plaisir de faire cette interview, on est en connexion, on a la même position quasiment, et justement, dans les techniques de négociation et de vente on apprend à être en synchronisation et à adopter le même comportement pour se connecter. Donc, toujours dans cet esprit de ramener le client, le prospect dans la conversation.

Et en fait, pourquoi tu as dit qu’on en a discuté et que j’ai un avis assez tranché sur la question, c’est que parfois, le fait de vouloir synchroniser sa gestuelle avec son interlocuteur crée ce facteur qui est non authentique. Or, dans une communication, ce que l’on cherche surtout, c’est d’avoir quelqu’un d’authentique.

On n’a pas envie d’avoir un robot en face de soi, on n’a pas envie d’avoir quelqu’un qui calcule sa gestuelle. On a envie d’avoir une transaction comme si c’était avec un ami, avec quelqu’un de confiance, et c’est pour ça que j’ai un petit peu ce recul sur la synchronisation.

Certes, si tu constates la synchronisation, c’est que tu te dis – là, c’est un élément qui te dit : je suis sur la bonne voie – et ça marche en vente, ça marche en séduction. Quand t’es avec une fille que tu  rencontres, tu as un « date » et dans la conversation, vous allez prendre la même gestuelle, c’est que tu synchronises et que tu es sur la bonne voie, mais justement, moi, je suis pour garder ce côté authentique.

C’est peut-être à utiliser avec parcimonie, afin d’arriver à déceler si l’interlocuteur en face, suivant sa réaction, est-ce que l’on peut se synchroniser avec lui ou est ce qu’il vaut mieux éviter pour justement  pallier à ce manque d’authenticité?

Voilà, donc vraiment parcimonie, tu as complètement raison. Il faut déjà être conscient que si votre interlocuteur a la même position que vous, c’est cool, vous avez fait votre travail, et puis, même si vous utiliser la synchronisation, gardez votre authenticité dans la façon de le faire. Voilà, on a répondu à la question, là je pense.

 

Je pense qu’on a répondu à la question, nous avons pas mal d’éléments. Donc, du coup, quel a été ton chemin de développement, personnellement pour t’améliorer au quotidien dans ta gestuelle et ta communication non verbale ?

Alors, j’ai d’abord eu un développement de décodage de la gestuelle, avant d’avoir eu un développement personnel sur: comment je me comporte.

Tu t’es d’abord concentré sur les autres en clair ?

Oui, je vais te détailler tout ça, mais si tu veux, la gestuelle, c’est ce que j’expliquais au tout début de l’introduction, j’ai ce slogan, cette devise d’aider mes clients à déployer leur intelligence non verbale.

L’intelligence non verbale, c’est à la fois décoder, développer cette empathie en connectant avec ses interlocuteurs, et aussi, avoir une attitude qui impacte. C’est ces deux piliers. Et donc, effectivement, avant de développer mon attitude corporelle, j’ai d’abord cherché à comprendre comment ça marchait en décodant les autres.

Une des devises de mon blog, c’était de tester tout ce que j’apprenais. Il y a beaucoup de choses qu’on peut lire sur le sujet, des fois, je pense que ce sont des véritables poètes qui écrivent sur ce sujet, ça peut être un peu mystique, un petit peu ésotérique. Moi, j’ai cette approche assez pragmatique de scientifique qui consiste à tester ce que je dis, et ensuite de l’enseigner.

Donc, tout ce que j’écrivais sur le blog, je le testais. J’avais un carnet, un peu plus petit que celui que tu as là, dont je me servais que ce soit dans le métro, que ce soit en situation sociale avec mes amis, avec ma famille, à la gare.

La gare, c’est génial pour observer les gens, parce que tu as des gens qui ne sont pas contents des grèves, et puis tu as des gens qui sont très heureux de partir en vacances. Tu as vraiment tout ce panel de gestuelle. Et j’ai, pendant six ou sept mois, vraiment consciemment, chaque jour, noté ce que j’observais et comparais.

Donc j’ai d’abord eu cette approche de comprendre la gestuelle des autres pour après me dire : Il y a des éléments qui font que, et bien, je devrais les intégrer dans ma propre gestuelle. Et, pour garder toujours cet esprit authentique, je ne suis pas d’avis de se dire : je change complètement du tout au tout. Parce que l’on perd encore cet authenticité dans la relation.

J’ai une approche qui est très liée au développement personnel, de se dire : pendant trente jours, je vais tester. Je vais tester de sourire à la boulangère, de sourire au conducteur du bus, de sourire à tous les gens que je croise pour voir l’impact. Et il y a des choses comme ça, des éléments dont tu sens dans la réaction que les gens ont en retour, et en fait positivent. Donc, c’était ça ma démarche de développement, si tu veux, dans ma propre gestuelle.

D’accord, donc l’idée c’était de t’approprier, en regardant un peu ce qui se passait en externe, de te l’approprier en interne pour pouvoir utiliser ce qu’on appelle les best practices dans la vente. 

Yes, c’est ça !

C’est ce que tu conseillerais si quelqu’un souhaite s’améliorer en communication non verbale, ce serait d’abord d’observer un petit peu à l’extérieur ce qui se passe, puis d’essayer de se l’approprier. 

Oui, tu peux aussi commencer directement par venir sur le Décodeur du Non Verbal. Parce que moi, j’ai fait ce travail de savoir ce qui marche et mes clients aussi du coup savent : voilà, ça a été testé.

Maintenant, il n’y a peut-être plus besoin de faire ce travail essentiel de décoder si tu veux améliorer ta gestuelle. A ce moment, c’est un petit peu deux piliers qui évoluent en même temps : plus tu comprends la gestuelle de l’autre, plus tu comprends la tienne, puis tu sais quoi faire chez toi.

Par contre, ce qui est essentiel, ce n’est pas de se dire du jour au lendemain : je change tout. Il ne faut pas que ce côté authentique disparaisse, et de se dire : ok, si vous êtes quelqu’un qui n’est pas forcément expressif, au niveau facial, c’est toujours bien de laisser transparaître les émotions et surtout les émotions positives, si vous n’avez pas l’habitude de le faire.

J’ai rencontré quelqu’un récemment qui avait l’air très sympa, mais qui n’exprimait rien,et on ne savait pas si elle était contente, si elle était triste, si elle était en colère, on ne savait pas et c’est très déstabilisant d’interagir avec des gens comme ça. Ça ne donne pas envie d’aller vers ces personnes là.

Donc, l’idée c’est de chaque jour commencer par le sourire. Voilà, je ne sais pas si vous êtes familiers, ou si Victor vous a parlé de la loi de Pareto sur le blog, mais c’est vraiment les 20% de la gestuelle que vous pouvez adopter qui vont amener 80% du résultat, c’est le sourire, tout simplement !

On en parle souvent dans la prise de contact qui conditionne 80% du résultat au niveau commercial, alors que c’est une phase très courte. On n’a pas l’occasion de faire deux fois une bonne première impression !

Ah oui, il y’a aussi du Pareto, du 20/80 dans la vente ?

Il y a toujours du Pareto… le Pareto se mange à toutes les sauces ! Donc selon toi, quelle est la méthode, une méthode concrète pour nos lecteurs s’ils souhaitent améliorer leur communication non verbale.

Une méthode simple ? Ce que je pourrais dire, c’est que j’ai du contenu sur le blog. Pour essayer de faire simple, j’ai notamment une formation gratuite sur le Décodeur du Non Verbal, si ça vous intéresse, peut-être que tu mettras le lien ?

OK, je mettrai le lien de la formation et le kit du décodeur du non verbal !

Voilà, justement, je pense qu’il y a trois étapes:

1. Avoir conscience de la gestuelle qui impacte: donc, ça, vous venez sur le blog et vous en aurez connaissance rapidement.

2. Ensuite, il faut avoir cette ouverture d’esprit de tester si ça marche ! Je connais plein de gens qui, quand je leur parle de mon métier, se disent : oui, mais enfin, ça n’existe pas… A moins d’être, comment dire dans une société… où peut-être seulement en France, je ne sais pas, où l’on est très focalisé sur les mots, on est très focalisé sur le technique, tout ça, et pas trop sur l’humain, sur les compétences douces, sur les compétences qu’on appelle soft skills en anglais. Donc une fois que vous connaissez la gestuelle, la deuxième étape c’est d’avoir l’ouverture d’esprit de vous dire : je teste, j’essaye pour voir si ça marche et s’il y a un impact dans ma vie…

3. Mettre en pratique ! Il n’y a pas de secret, on peut connaitre tous les livres de la terre entière, si on ne met pas en application ce qu’il y a dans les livres, finalement, notre vie ne change pas. Notre comportement ne change pas, et nos résultats ne changent pas!

Donc, si j’ai quelque chose à vous dire, c’est : prenez une première action ! Peut-être que la première chose à faire, c’est de venir sur le blog si vous voulez améliorer votre communication non verbale ou sinon, si c’est plus sur les techniques de vente et que vous voulez que Victor vous donne un conseil, c’est de l’appliquer dans vos interactions commerciales.

J’insiste souvent là-dessus, mais effectivement, on peut passer sa vie à apprendre des théories, si on ne les met pas en pratique, on n’obtient pas de résultat. Pour ceux qui souhaitent aller plus loin donc, comment on peut te retrouver ? 

Le mieux, c’est soit sur le blog qui s’intitule le décodeur du non verbal, sinon vous pouvez venir sur youtube. En ce moment, je suis en train de publier une centaine de vidéos gratuites de formation. Donc si vous tapez « décodeur du non verbal » sur youtube, vous pouvez aussi me retrouver facilement, j’ai la même tête sur les vidéos, donc à priori, vous allez me retrouvez facilement.

On mettra le lien pour en être sûr ! C’est la fameuse série : « un jour / un geste » ?

C’est ça, chaque jour, je vous explique un geste, une attitude, un comportement que vous pouvez décoder.

Je vous invite vivement à aller voir ce que Romain fait, c’est très pertinent. Il y a un lien direct avec les techniques de vente, ça vous aidera à avoir de meilleures communications avec vos interlocuteurs et vos prospects, vos futurs clients. Donc, écoute, je te remercie Romain et puis à très bientôt.

Avec grand plaisir.  Ah ! La poignée de main… très bien pour conclure un deal aussi, c’est de la gestuelle !

Exact, la poignée de main pour conclure le deal, c’est une poignée de main ferme !

Je vous remercie et vous dis à très bientôt sur Technique de Vente.

Au revoir.

 

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itw technique de vente Jean Pascal Mollet

Jean-Pascal Mollet nous livre ses techniques de vente !

 

Vous souhaitez améliorer vos techniques de vente ? Sachez qu’il est toujours judicieux de s’inspirer des bonnes pratiques commerciales ! Et cela tombe bien, car j’ai aujourd’hui fait appel à un expert du sujet…

Les techniques de vente de Jean-Pascal Mollet

Bonjour Jean-Pascal.

Bonjour Victor.

Jean-Pascal, tu as 45 ans, et 20 ans d’expérience commerciale et managériale. Tu es un expert reconnu dans les domaines de la vente et de la négociation. Tu es coach, conférencier, consultant et formateur, et également auteur du « mémento de la vente ».

Tout à fait 😉

Est-ce que tu souhaites compléter cette présentation, et nous parler de tes domaines d’expertise ?

Oui, la présentation est juste. Il  y a 8 ans j’ai créé un cabinet de formation qui s’appelle « coach de vente conseil »  vraiment orienter sur le métier de commercial et de négociateur, mais également sur la relation client et le management des forces commerciales.

Avant de faire ce métier-là, j’ai commencé chez Darty où j’étais vendeur, chef des ventes. Ensuite, j ai travaillé chez L’Oréal où je me suis occupé d’un secteur, et ensuite de grands comptes (Cora et Auchan). Puis chez Kenwood, j avais la moitié de la France et 4 commerciaux, et enfin dans le groupe Vivarte (l’ancien groupe André) sur la marque Liberto, ainsi que le développement des grands comptes, et l’encadrement d’une vingtaine de boutiques.

Donc voilà, c’est un parcours assez varié, et puis j’ai eu envie de transmettre ce que j’avais pu apprendre durant toutes ces années.

 

C’est un parcours assez complet effectivement ! Est-ce que tu as des actualités en cours ?

Alors les actualités en cours, j’essaye de travailler sur un deuxième livre après « mémento de la vente » j’aimerais faire le « mémento du management », mais orienté management commercial, donc je suis en train de travailler dessus, et ensuite sur le développement du métier de conférencier sur la vente et la négociation. Aujourd’hui, c’est une activité qui n’est pas très développée en France.

Le marché en tout cas n’est pas très développé en France, comme cela peut l’être aux États-Unis ou au Canada. Donc il y a un marché, une petite niche qui se développe, en espérant que cela se développe encore plus.

 

D’accord, à l’heure actuelle j’ai vu que tu avais deux conférences : une axée sur la vente l’autre axée sur la communication ?

C’est cela effectivement, sur les comportements, basés sur l’approche des couleurs de la méthode DISC.

 

Alors si tu es ok, j aimerais que tu nous parles des facteurs clés de succès pour réussir dans la vente aujourd’hui selon toi ?

Alors les facteurs clés de succès ils sont nombreux, je les résume à 7 étapes, avec un acronyme qui est « les 7 C » c’est un petit truc pour les retenir !

Le premier  C, c’est la partie Concevoir, il faut déjà être bien préparé au niveau du plan de vente. Car mieux on est préparé, mieux on fonctionne face à son client. De plus, on prévoit les objections, les bénéfices client, et puis la stratégie à mettre en place. C’est un peu comme lorsque l’on va à un examen. Plus on est prêt, plus on y va en connaissant par cœur et plus on a de chances de succès. Alors que si on a appris une chose sur deux forcément c’est plus compliqué. En résumé, être bien préparé, c’est très important!

Ensuite, bien prendre Contact, c’est le deuxième C. La prise de contact, même si ce n’est pas une phase qui est très technique en soi, elle conditionne beaucoup de choses. On n’a pas deux chances de faire une bonne première impression.

Après, c’est souvent la phase que je travaille avec les gens que j’accompagne, c’est la phase découverte du client, c’est la phase Connaître. On a tendance à arriver en rendez-vous et à vouloir parler de soi, à vouloir se présenter, présenter son entreprise, ses produits, et ne pas être suffisamment centré sur le client. Ou alors on va poser une question, il va nous répondre et du coup je vais argumenter sur mes produits…

Donc il faut vraiment travailler sur cette phase de découverte, en insistant plutôt sur le questionnement ouvert qui permet d’ouvrir le dialogue. Le fameux CQQCOQP (Comment ? Quoi ? Qui ? Combien ? Où ? Quand ? Pourquoi ?). C’est un moyen mnémotechnique pour poser à coup sûr une question ouverte !

C’est vrai que l’on a tous naturellement tendance a démarrer avec des questions fermées, ce qui est assez délicat pour une phase dite de découverte, donc je te rejoins totalement sur ce point.

C’est vrai. Donc la on est toujours à la troisième phase qui est la phase connaitre, mais cela rejoins aussi la phase Concevoir puisque moi ce que je conseille, c’est de préparer des questions ouvertes, de les formaliser, de les écrire vraiment comme on va les poser, et non pas juste noter les idées. Car si on laisse faire notre cerveau, ce sont très rapidement des questions fermées qui arrivent.

Donc cette phase, elle est importante, une fois qu’on a posé toutes ces questions, on passe à la quatrième phase qui est la phase Comprendre, qui est la phase de reformulation de tout ce que l’on a pu comprendre et intégrer en termes d’informations. Cette phase a plein d’intérêts, le premier étant déjà de montrer au client que l’on a écouté, et que l’on a compris.

Ça fait une check list pour le commercial et pour le client, car la aussi le client peut dire « ah, mais j’ai oublié de vous dire cela …. Ah, mais non, je ne voulais pas dire cela… je veux rajouter telle et telle chose… ». Souvent, cette phase est oubliée, mais elle est très importante.

Elle permet notamment d’obtenir le premier « oui » dans la vente qui engage le client. Ça veut dire qu’on s’est compris et qu’on s’engage à aller plus loin. Moi j’appelle ça « le péage »,  une fois que le péage est passé, on peut rouler plus tranquillement dans tous les cas.

En effet, c’est une belle image !

Après la phase « comprendre », on peut enfin essayer de Convaincre son client, c’est la cinquième phase. Donc c’est la phase d’argumentation, on peut parler de bénéfices clients : qu’est ce que ma proposition fait gagner à mon client?

Là aussi, souvent, en accompagnement avec les commerciaux on se rend compte qu’on peut avoir tendance à rester sur les caractéristiques de son produit ou de son service, et pas suffisamment sur ce que cela apporte au client « ceci vous permet cela…… Ceci vous garantit cela… », pour vraiment être centré sur lui et essayer se s’oublier un petit peu.

C’est aussi la partie où il faut souvent répondre aux objections clients. Mais les objections, c’est aussi un signe d’intérêt du client, c’est 100% positif. Si un client fait une objection, on peut  « sauter au plafond » et se dire que c’est génial, ça montre qu’il s’intéresse au produit ou service. Maintenant, il n’est pas totalement convaincu, donc allons-y.

Moi je propose une petite technique, alors il y en a plusieurs, mais c’est déjà d’accepter l’objection, de se mettre a la place du client, d’essayer de changer le rapport : ne plus être en confrontation, mais être partenaire « A votre place, je pourrais penser comme vous » après il faut le questionner, toujours sous forme de questions ouvertes : « Qu’est-ce qui fait que vous pensez cela ? Vous dites que c’est trop cher, mais à quoi me comparez-vous ? Que voulez-vous que j’enlève dans la proposition ? », Etc. Il faut le faire s’exprimer, et puis après bien évidemment lui apporter une réponse, pour passer au sixième C  qui est la Conclusion.

Donc la on est à la fin de l’entonnoir, on va lui poser des questions fermées: « vous êtes d’accord ? On part là-dessus ? Tout est OK ? »

Et plus la préparation a bien été faite avant, plus le client va dire « OK on y va ! » et plus aussi ça va être naturel pour moi. C’est-à-dire que ça sera évident pour moi que mon client veuille acheter, et cela va se ressentir aussi dans mon comportement. On arrive enfin à la septième phase qui est la Conservation ! Un client satisfait c’est un client qui revient, c’est trois nouveaux clients. Alors qu’un client qui ne serait pas satisfait, c’est dix clients de perdus puisque l’on parle beaucoup plus de ses mauvaises expériences que des bonnes !

Donc voilà, c’est un schéma assez rapide, mais qui est efficace 😉

 

C’est un acronyme qui permet de couvrir toutes les phases de la vente en effet. Et cela fait le lien avec ma seconde question. Quels sont, selon toi, les erreurs classiques et les pièges à éviter dans la vente ?

Alors les erreurs classiques, effectivement il y en a. J’ai un ami qui avait des commerciaux qui vendaient du parquet et qui m’a demandé de les accompagner. Il m’a dit : « Je ne comprends pas ils n’arrivent pas à conclure la vente avec les clients. », « Ils n’arrivent pas à faire signer le bon de commande. »

J’en ai accompagné trois, et le problème ce n’était pas la conclusion de la vente, mais la phase de découverte du prospect. C’est-à-dire qu’il y avait un gros décalage entre ce qu’ils pouvaient proposer et ce que le client recherchait vraiment. Donc forcément, le client n’est pas fou, il ne va pas signer.

Donc vraiment, le gros point c’est cette fameuse question ouverte. Et le deuxième point qui semble important aussi c’est l’importance de se synchroniser sur la personne que l’on a en face de soi, en termes de comportement. C’est ce que j’aborde sur l’approche des couleurs, que je transmets aussi aux gens que j’accompagne. Si on a quelqu’un qui est super speed, qui est rapide qui va à l’essentiel, et que moi je prends tout mon temps, que je veux tout lui expliquer, forcément ça ne marchera pas !

A l’inverse, si moi je suis quelqu’un qui aime être super speed, qui aime bien raconter un petit peu ma vie, et si en face de moi j’ai quelqu’un qui est très pragmatique, qui a besoin qu’on lui explique tout, si je reste dans mon comportement habituel, ça ne marchera pas non plus ! Donc ça, je crois que c’est vraiment les deux choses sur lesquelles il faut prêter attention : c’est son comportement et son questionnement !

 

Parfait, on va s’engouffrer dans la brèche 😉 Peux-tu nous en dire un petit peu plus sur cette méthode des couleurs ?

En terme de comportement, il existe plein d’approches aujourd’hui sur le marché. Il y a un petit côté marketing. J’ai eu l’occasion d’en aborder plusieurs : il y a la Process’com, il y a la fameuse méthode DISC, la PNL (Programation Neuro Linguistique), etc.

Ce qui m’a semblé aujourd’hui être l’outil le plus pragmatique à utiliser au quotidien, c’est cette méthode des couleurs où on est juste sur 4 grands profils, qui nous vient de Marston et de la méthode DISC.

  • Le rouge qui est plutôt dominant, qui a tendance à aller à l’essentiel, et qui est plutôt directif.
  • Le jaune qui est dans l’influence (c’est le I du DISC), qui a tendance à vouloir influencer les autres, être dans le contact et parler beaucoup.
  • Le vert qui est plutôt dans la stabilité, qui a besoin d’habitudes, d’une certaine routine, de prendre le temps. Il est également sur la relation comme le jaune.
  • Pour finir, on a le bleu qui est dans la conformité et dans les preuves, le côté mathématique.

Donc l’idée c’est de se dire tiens, très rapidement, en 30s – 1min, qui j’ai en face de moi, pour pouvoir m’adapter en termes de communication et de messages à passer.

 

D’accord, donc l’idée, c’est d’arriver à l’identifier rapidement et à se synchroniser sur son interlocuteur ?

Tout à fait !

 

Ok, alors justement vu que tu as l’une de tes conférences qui est axée sur la communication. Quels seraient tes conseils pour être plus impactant en tant que communiquant ?

Alors le premier message que je passe dans cette conférence, c’est de dire qu’ il y a une étude du professeur Mehrabian qui nous dit que le visuel représente 55% de notre communication, le vocal 38%, et les mots ne représentent  QUE  7%.

Donc il est vraiment important d’incarner ce que l’on dit, d’avoir le bon ton et la bonne attitude, et c’est déjà ça qui va impacter la personne en face de soi. Après ce qui est important aussi c’est de se connaitre soi, justement par rapport à ces couleurs, ses forces et ses axes d’améliorations.

Si on fait un parallèle avec les phases de la vente,

  • Le rouge sera plus dans le côté conclusion. Il a la qualité de savoir se fixer des objectifs, de savoir aller à l’essentiel et de conclure.
  • Le jaune a une qualité de contact facile avec ses interlocuteurs.
  • Le vert aura cette qualité dans le questionnement et dans la phase « connaitre » c’est la couleur qui est la plus à l’écoute.
  • Et le bleu aura une qualité plutôt dans la phase d’argumentation puisque c’est quelqu’un qui est très mathématique, très cartésien, et qui saura faire cette démonstration aux clients.

Donc ce qui est important, c’est déjà de se connaitre soi, ses forces et ses points d’amélioration, et après pouvoir se synchroniser avec la personne en face de soi.

 

D’accord, donc c’est pour toi l’essentiel afin d’être plus impactant en matière de communication ?

Oui, il y a d’ailleurs un dicton qui dit « qui se ressemble s’assemble ». Donc plus je peux être en cohérence avec la personne en face de moi et mieux ça marchera. Alors après ça ne fait pas tout, mais ça fait déjà beaucoup 😉

 

Ça fait déjà beaucoup on est d’accord ! Tu parlais tout à l’heure d’axes d’amélioration, c’est intéressant. Selon toi quels seraient les axes d’améliorations à travailler en premier, par rapport à ton expérience avec les vendeurs que tu rencontres en formation ?

La première phase, je crois qu’il faut y aller chronologiquement, donc c’est CONCEVOIR : être bien préparé ! Être bien préparé c’est bien connaitre ses produits et services, qu’est ce que j’ai envie de savoir ? Qui est mon prospect ? Sur quels points je vais pouvoir l’aborder ?

Si c’est une séance de prospection téléphonique, c’est pareil il faut que je me prépare, il faut que je planifie ça sur mon agenda. Donc il faut y aller étape par étape, il ne faut pas dire d’abord tiens je vais travailler la conclusion de vente. Je démarre d’abord par la phase concevoir, je vois comment je peux bien me préparer, et après je peux bien avancer dans toutes ces phases de la vente.

 

D’accord, donc on est sur la partie concevoir ! Et si je reprends ce que tu nous disais tout à l’heure, est-ce qu’on ne peut pas y voir un second axe d’amélioration avec toute la partie phase de découverte et le questionnement qui en découle ? Qu’en penses-tu ?

Oui c’est sur. Mais je vais déjà le préparer dans la phase où je ne suis pas en face de mon client et me dire voila : quelles questions j’ai envie de poser et qu’est ce que j’ai envie de savoir ? C’est ça le plus gros travail.

 

Alors ma dernière question concerne l’apprentissage permanent. Est-ce que tu considères qu’en matière de vente on a toujours besoin de se former ?

Alors oui, on peut toujours chercher et trouver des techniques de vente pour s’améliorer. C’est ce qui est génial dans ce métier-là, comme dans beaucoup de métiers, c’est qu’on apprend toute sa vie ! Moi ça fait 8 ans que j’anime des formations, que j’accompagne des commerciaux, que je fais des conférences, et j’apprends encore des choses. Et tant mieux !

Je crois que justement il ne faut pas rester sur ses lauriers. On voit que la vente c’est très technique, et comme toutes techniques si on les oublie, si on ne les pratique pas et qu’on n’en recherche pas de nouvelles on est vite dépassé…

Aujourd’hui, si on fait une analogie avec le sport, il existe des techniques, et c’est la maîtrise de ces techniques qui va faire que je serais bon, très bon ou très très bon.

Même si je suis très bon, si je joue au tennis, le matériel d’il y a 20 ans ou 30 ans ce n’est pas le même. Donc les gens cherchent aussi à se perfectionner, à avoir le meilleur matériel. Le nouveau matériel, c’est aussi ce que l’on est en train de faire aujourd’hui, il y a de la vidéo, de l’internet, des sites, et on peut difficilement faire abstraction de ça aujourd’hui.

Il faut se remettre en question dans tous les cas !

 

Je te rejoins tout à fait, je pense que l’apprentissage permanent est la clé du succès dans des métiers aussi challengés que la vente ! Je te remercie d’avoir répondu à mes questions, et de m’avoir contacté. C’est toujours un plaisir d’accueillir des experts sur le blog Technique de Vente.

 

 

Si vous avez apprécié les conseils de Jean-Pascal Mollet, alors n’hésitez pas à le retrouver sur :

  1. Sa chaîne YouTube : https://www.youtube.com/user/jeanpascalmollet
  2. Sur ses sites : http://www.jeanpascalmollet.biz/ et http://www.coachdeventeconseil.com/

 

 

type de négociateur

Quel type de négociateur êtes-vous ? Quelle stratégie de négociation adopter ?

 

Vous souhaitez être un fin négociateur ? Sachez que l’anticipation et la stratégie sont les clés de la réussite en matière de négociation ! Il est important de bien se connaître pour communiquer efficacement et tirer partie de ses points de force…

Mais il est encore plus important de savoir à qui vous avez à faire et quel type de négociateur est votre interlocuteur ? Comme bien souvent en technique de vente et de négociation, je vous recommande de vous concentrer sur l’autre et non sur vous 😉

Anticiper, se préparer et analyser le profil, le fonctionnement, le comportement de son interlocuteur, c’est avoir l’opportunité de s’adapter pour être efficace dans la négociation.

Négociateur commercial

Si vous réalisez cette projection, alors les avantages sont multiples…

Quels avantages pour la négociation ?

Vous pourrez par exemple :

  • Détecter les personnalités à risque
  • Appréhender les comportements déstabilisants en négociation afin de pouvoir les contrer
  • Adopter la bonne attitude, les bonnes tactiques, et les bonnes stratégies commerciales
  • Réajuster votre comportement en fonction des signaux observés durant le processus de négociation

Comment analyser le profil du négociateur adverse ?

Il convient de distinguer 3 éléments en technique de vente et négociation: la personnalité, l’attitude et l’état :

1. La personnalité : L.A. Pervin dit qu’elle correspond aux « schémas habituels de comportement d’une personne »

2. L’attitude : Elle s’exprime au travers les éléments verbaux et non verbaux (expressions du visage, gestuelle, etc…)

On distingue en premier lieu l’attitude d’expression (calme, posée ou agitée, agressive) qui donne au négociateur une indication sur la capacité de l’autre à recevoir un message plutôt rationnel ou plutôt émotionnel. Et l’attitude de relation (ouverte ou fermée), qui quant à elle, permet au négociateur de s’adapter pour faire en sorte que la communication s’instaure.

3. L’état : il correspond aux émotions ressenties à l’instant présent (colère, apaisement, etc…)

Pourquoi est-ce important quand vous négociez ?

C’est simple : la personnalité donne en quelque sorte le mode d’emploi de votre interlocuteur, mais l’attitude et l’état vous permettent d’adapter votre stratégie de négociation et votre propre comportement pour mieux entrer en relation avec lui…

Jean paul Guedj a mis en avant plusieurs profils en négociation :

  • L’évitant : il n’aime pas les tensions. Il a du mal à dire non et pratique l’évitement. Il considère toute forme d’engagement comme un risque (celui de déplaire). Il préfère ne pas s’exprimer pour ne pas s’exposer.
  • Le guerrier : il a une préférence pour la relation directe plutôt que le contournement ou la ruse. Il se méfie des autres, et son agressivité dissimule parfois une forte sensibilité. Il évalue d’abord le rapport de force, puis il affûte ses armes. Son but n’est pas forcément de vaincre, mais de ne surtout pas être vaincu.
  • Le diplomate : il préfère le contournement à l’affrontement, la courtoisie au bras de fer, la parole au cri, la ruse au conflit. Il n’est pas en position de faiblesse, car il a en tête le rapport de force, et c’est un as des tactiques de négociation. Il connait son dossier, sait ce qu’il peut concéder et ce qui n’est pas négociable, c’est un fin stratège.
  • L’incontrôlé : il est impulsif et réagit toujours à chaud. Il le regrette parfois après coup, mais le mal est déjà fait. Dominé par ses émotions, il réagit plutôt qu’il n’agit, et peut devenir violent verbalement et/ou physiquement quand il négocie.

Mais comprenez bien que votre profil influence autant le résultat de la transaction que celui de votre interlocuteur…

Quelle stratégie de négociation adopter ?

Analysons les différents cas de figure…

Si vous êtes :

Un négociateur « évitant »

Se taire peut constituer une tactique de négociation, mais attention les non-dits peuvent réapparaître sous forme de conflits. Parfois, l’affrontement sur les points de désaccord permet de purger et d’apaiser les tensions. Mais ne vous laissez pas embarquer dans un deal qui ne vous sera pas du tout favorable.

Un négociateur  « guerrier »

« Si tu veux la paix, prépare la guerre » dit le célèbre proverbe romain ! Mais attention, l’autre n’est pas toujours un ennemi qu’il faut faire plier. Il existe des négociations gagnants / gagnants, faisant de l’autre un partenaire d’affaires ! Il est parfois judicieux de considérer ce que vous gagnez et non ce que vous perdez (si le gain total est supérieur aux concessions réalisées). On dit à juste titre que : « le mieux est l’ennemi du bien ».

Un négociateur « diplomate »

La diplomatie permet de résoudre des situations difficiles alors restez-le. Utilisez la ruse et l’influence à bon escient, cela ne sert à rien d’écraser la partie adverse en situation de négociation. Préférez une bonne relation commerciale sur une longue durée, plutôt qu’une grande victoire de courte durée.

Un négociateur « incontrôlé »

Essayez de prendre sur vous, de vous tempérer et de mesurer les conséquences de vos choix et de vos actes. Apprenez à vous maîtriser et à garder le contrôle de la situation. Ne vous laissez pas entraîner par les provocations de votre interlocuteur, et réfléchissez à vos intérêts dans ce deal. Essayez de vous en tenir « au plan » sans improviser en fonction de l’humeur. Plus votre préparation de négociation est poussée et pointue, plus vous aurez de chance de conserver le leadership de l’entretien !

 

Comment faire lorsque je négocie avec des…

  • Négociateurs « évitants »

Faites le dire ou agir en brisant les silences. Rassurez-le et poussez-le à dévoiler ses positions (découverte des besoins, attentes et motivations) en posant des questions (ouvertes, fermées, reformulation). Vous avez besoin de lui pour négocier… impliquez-le !

  • Négociateurs « guerriers »

Soyez aussi préparé que lui, maîtrisez vos arguments, les contreparties attendues et les concessions que vous êtes prêt à faire. Il faut le convaincre de l’objectif commun à négocier avant qu’il ne tire son canon. Faites-en un partenaire et non un adversaire !

  • Négociateurs « diplomates »

Soyez factuel pour éviter les ruses. Engagez-vous et engagez-le au travers un plan d’action clair et précis, formulé par écrit (les écrits restent, les paroles s’envolent). Attention à conserver un rapport de force équitable dans la négociation (reculez à petits pas et demandez une contrepartie pour chaque concession réalisée).

  • Négociateurs « incontrôlés »

Gardez votre calme, maîtrisez vos émotions et ne rentrez surtout pas dans son jeu (on peut se laisser prendre à répondre symétriquement ou à se justifier).  Essayez de comprendre la source des tensions ou du problème pour le désamorcer (rassurez-le sur vos intentions et faites preuve d’empathie). Pratiquez l’écoute active, tout en gardant vos objectifs en tête afin de ne pas vous laisser déstabiliser. Accompagnez votre interlocuteur vers la conclusion en mettant en avant ses intérêts.

 

Maintenant que vous connaissez les différents types de négociateurs et de négociatrices, et en particulier le votre… que vous savez comment agir, quelle stratégie adopter au cas par cas, il s’agit de faire preuve d’intelligence commerciale situationnelle. La pratique et l’entrainement vous aideront a aiguiser ces compétences !

 

Vous souhaitez aller plus loin ? Voici quelques ressources complémentaires :

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