Jeffrey Gitomer le petit livre rouge de la vente

19 principes pour réussir dans la vente !

 
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Vous souhaitez développer vos ventes sur la durée, vendre professionnellement avec régularité ? Alors vous avez besoin de travailler sur votre savoir faire (votre méthode de vente) et sur votre savoir être (votre psychologie commerciale) ! Dans cet article, nous allons passer au crible 19 principes clés pour booster vos ventes

Ces principes fondamentaux sont inspirés de l’un de mes livres phares : « le petit livre rouge de la vente » de Jeffrey Gitomer ! Il est l’auteur de plusieurs best-seller dont les ventes atteignent plus de 500 000 exemplaires dans le monde entier:

Avant de commencer, voici l’une des phrases clés qui m’a le plus marquée dans ce livre : « La réussite va à celui qui est le mieux préparé, qui croit en lui, à l’individu responsable, ouvert à l’apprentissage, qui cultive les relations appropriées, qui décèle les opportunités, qui prend des risques et saisit sa chance – en courant parfois des dangers considérables. Êtes-vous cet individu ? »

 

Comment réussir durablement dans la vente ?

Voici sans plus attendre 19 principes à faire vivre dans votre quotidien commercial :

#1 Croyez en vos capacités commerciales

Vous devez avoir la conviction que vous allez réussir pour que le succès commercial soit au rendez-vous ! Si vous n’avez pas un mental de gagnant, ce métier qui confronte plus qu’aucun autre à l’échec aura votre peau, c’est une certitude ! Car comme le disait Henri Ford :

« Que vous vous pensiez capable de faire quelque chose ou que vous vous en pensiez incapable, vous avez absolument raison. »

#2 Créez-vous un environnement commercial favorable

La confiance en soi est directement liée à l’environnement personnel et professionnel dans lequel vous baignez. Évitez donc de vous laisser affecter et entraîner vers le bas par le pessimisme ambiant et tout ce qui touche à l’environnement externe ! Créez-vous une bulle imperméable et choisissez ce que vous y mettez dedans 😉

#3 Tissez des liens bénéfiques

Choisissez vos amis, entourez-vous de gens qui partagent vos valeurs et qui vous apportent un plus. Trouvez-vous un ou plusieurs mentors qui ont déjà les résultats et les compétences que vous souhaitez obtenir. Construisez ou rejoignez des réseaux (physique et virtuel), et adhérez aux associations adéquates.

#4 Élargissez votre savoir

Apprenez en permanence, formez-vous, et surtout, passez à l’action : mettez en pratique ce que vous apprenez ! C’est indispensable pour réussir dans la fonction commerciale !

« Si vous ne croyez pas en la connaissance, essayez donc l’ignorance. »
Abraham Lincoln

#5 Planifiez vos objectifs commerciaux à l’année, au mois, à la journée

Fixez-vous des objectifs commerciaux clairs, concrets et précis, puis planifiez les différentes étapes qui vous permettront de les atteindre. Aucun de vos objectifs ne doit paraître irréalisable une fois découpé et planifié à la journée

« Un objectif sans plan s’appelle un voeu. »
Antoine de Saint-Exupéry

#6 Devenez incontournable dans votre business

Faites-vous connaître en apportant de la valeur à vos prospects et clients. Vous devez être présent dans les esprits pour réussir. Par exemple, face à une problématique, nous avons tous en tête le nom d’une personne : l’expert en la matière qui aura forcément la solution. Soyez ce type de personne dans votre marché / domaine d’activité ! Vous obtiendrez ainsi énormément de recommandations commerciales 😉

#7 Fournissez à vos prospects et à vos clients les réponses qu’ils attendent

Plus vous aiderez vos clients et prospects à résoudre leurs problèmes, plus vous aurez de succès ! Soyez perçu comme un apporteur de solutions et non comme un commercial X ou Y qui veut simplement remplir son carnet de commande. Apprenez à écouter vos prospects / clients, à déceler leurs besoins et motivations (voir même à les anticiper) et répondez-y en adaptant spécifiquement votre offre commerciale. Faite du sur mesure et élevez votre qualité de service au delà des standards habituels !

« Plus vous aidez les gens à obtenir ce qu’ils désirent et plus vous avez de succès. »

Zig Ziglar

#8 Détectez les occasions qui se présentent

Forgez-vous un état d’esprit ouvert et positif de manière à être prêt lorsque des opportunités commerciales se présentent. L’opportunité est éphémère en règle générale, il faut donc être capable de la détecter rapidement. Le cerveau doit être entraîné pour fonctionner comme un radar à opportunité business !

#9 Sachez saisir les opportunités commerciales

Etre capable de les détecter c’est indispensable, mais les exploiter c’est autre chose. Rares sont les gens capables de percevoir et de prendre la décision de saisir une opportunité dans le temps imparti. C’est pourtant une différence majeure entre ceux qui réussissent et ceux qui échouent dans la vente, comme dans la vie en général.

« Un pessimiste voit la difficulté dans chaque opportunité, un optimiste voit l’opportunité dans chaque difficulté. »
Churchill

#10 Assumez vos responsabilités

Il vous incombe d’assumer l’entière responsabilité de vos actes et des résultats obtenus, sans jamais blâmer les autres. La critique est un gaspillage de temps, elle est stérile. Moins vous y succombez, plus vos chances de succès sont élevées. Concentrez-vous sur votre travail, vos objectifs et votre stratégie sans vous occuper du reste. Que vous réussissez ou que vous échouez, c’est à vous que vous le devez !

#11 Agissez en permanence

C’est le passage à l’acte qui transforme l’objectif de départ en succès. Sans action de votre part, il ne peut y avoir de changement et vous en resterez au stade de la théorie. Multipliez les actions et vous multiplierez vos chances de réussites ! Il vous faut 100 clients cette année pour réaliser le chiffre d’affaires prévu ? Votre taux de transformation est de 50% ? Alors prospectez non pas 200 clients mais 300 pour être sûr de réussir… ne confiez pas les choses au hasard et ne subissez pas les imprévus 😉

« Ce n’est pas parce que c’est difficile qu’on n’ose pas le faire, mais parce qu’on n’ose pas le faire que c’est difficile. »
Sénèque

#12 N’ayez plus peur de l’erreur !

L’échec commercial est le meilleur des professeurs. Vivez-les échecs comme des expériences à ne pas renouveler et tirez-en quelque chose de positif systématiquement. Plus vous échouez, plus vite vous trouverez la formule commerciale gagnante !

« Notre plus grande gloire n’est pas de ne jamais tomber, mais de se relever à chaque fois que l’on tombe. »
Napoléon Bonaparte

#13 Ne refusez pas le risque !

Vous connaissez surement l’adage : « Qui ne tente rien n’a rien ! ». Il n’existe pas de récompense sans risque, c’est à dire sans sortir de sa zone de confort. Le risque est le fondement du succès dans le monde des affaires. Il s’agit simplement de calculs stratégiques pour maximiser le retour sur investissement en minimisant les risques !

« Qu’il est dur d’échouer, mais le pire est de n’avoir jamais tenté de réussir. »
Franklin Roosevelt

#14 Gardez le focus sur vos objectifs commerciaux

Affichez vos objectifs commerciaux à un endroit visible au quotidien. Gardez le focus, restez concentré, mesurez chaque progrès réalisé, réajustez le cap si besoin, et ne vous laissez pas distraire. Vos rêves deviendront réalité avec assiduité et persévérance !

#15 Veillez à votre équilibre personnel et professionnel

Votre santé physique, psychique, spirituelle constitue le socle de votre réussite: « Un esprit sain dans un corps sain ». Alignez donc vos aspirations personnelles et vos objectifs professionnels pour être équilibré et éviter les burn-outs 😉

#16 Investissez, ne gaspillez pas

Réduisez les dépenses inutiles et les pertes de temps du quotidien, qui vous apportent dans le meilleur des cas une satisfaction éphémère. Mettez votre temps, votre argent et votre énergie à profit: investissez en vous-même ! Tout, absolument tout peut-être optimisé pour plus de performance et de rendement si l’on s’y atèle…

#17 N’abandonnez jamais avant d’avoir réussi

L’échec intervient majoritairement parce que les gens baissent les bras. Accrochez-vous à vos plans et objectifs et prenez l’engagement de vous y tenir quoiqu’il advienne. Changez de cap, rectifiez votre stratégie ou vos actions, agissez différemment mais n’abandonnez jamais ! Telle est la clé de tous les grands leaders…

« Confronté à la roche, le ruisseau l’emporte toujours, non par la force, mais par la persévérance. »
Confucius

#18 Conservez toujours une attitude gagnante

Soyez enthousiaste, optimiste, et ouvert au progrès. Votre psychologie doit être calibré sur le mode « positif » en toutes circonstances. Cet état d’esprit facilite le chemin du succès et le rend plus agréable. Les gens n’aiment pas faire des affaires et être entourés de personnes négatives et néfastes ! Par contre, ils sont prêts à payer cher pour être entourés de personnes positives qui savent garder leur sang froid en période de crise, et qui sont force de propositions / solutions !

« Lorsque la passion est forte, il n’est de digue ni de mur que son courant n’emporte. »
Victor Hugo

#19 Ignorez les personnalités néfastes

Les personnalités néfastes gravitent autour de nous, tant sur le plan professionnel que personnel. Elles feront tout pour vous décourager, car c’est dérangeant de voir les autres réussir. Il est bien plus plaisant d’échouer à plusieurs, cela conforte l’ego. Parfois, elles vous affecteront même sans le vouloir et déteindront sur vous avec le temps. Car qui se ressemble s’assemble… ce n’est plus à prouver.

Donc fuyez ce type de personnes ou bien vous finirez par leur ressembler ! Entourez-vous et inspirez-vous des personnes qui réussissent et à qui vous aimeriez ressembler.

 

Voila nous avons terminé, vous avez maintenant les cartes en main pour réussir dans la vente à long terme et obtenir des résultats réguliers. Alors, soyons francs: ces préceptes semblent simples, mais malheureusement, ils sont peu utilisés en pratique… la paresse, le manque de discipline personnelle, le manque de persévérance empêchent la majorité des gens d’atteindre leurs objectifs et de rencontrer le succès.

Dans la vente, dans les affaires, et dans la vie au sens large, la victoire revient à celui qui est le plus acharné et le plus déterminé à réussir ! Le principal agent de la réussite, ou de l’échec, c’est donc vous-même 😉

Et même si chacun d’entre nous a connaissance de la recette, il existe une énorme différence entre le savoir et le mettre en pratique…

 

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16 réponses
  1. Kendy POLESTIN
    Kendy POLESTIN dit :

    Bonjour Victor.

    Ton article est très pertinent.

    J’ai également lu « Le petit livre rouge de la vente ».

    Jeffrey Gitomer, explique que le fait de prendre contact avec un prospect par téléphone dans un premier temps
    n’est pas la bonne méthode. Il ajoute qu’il est plus judicieux de commencer par du face à face.

    Quel est ton avis sur le sujet?
    Penses tu que la prospection téléphonique ne soit PLUS une bonne méthode?

    à te lire,

    Kendy POLESTIN

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :

      Bonjour Kendy,

      Merci pour ton commentaire avisé.
      Pour te répondre, cela dépend du secteur d’activité, du circuit, des objectifs et de la typologie des clients.
      La prospection terrain en face à face est très coûteuse et exige une réelle efficacité commerciale pour être rentable.

      Je pense personnellement que la prospection téléphonique reste l’un des moyens les plus rentables de trouver de nouveaux clients si l’on sait s’y prendre.
      Il faut être court, percutant et pertinent pour capter l’attention du prospect et enclencher le processus de vente…

      A très bientôt,
      Victor

      Répondre
  2. flora kissangui
    flora kissangui dit :

    bonjour Victor,
    très encourageant et rassurant cet article.merci beaucoup pour cette synthèse ça m’aide énormément dans mon travail. en effet, j’évolue dans une banque en qualité de chargée clientèle particuliers.mon travail au quotidien est d’écouter et de répondre aux besoins des clients, toujours à la recherche des nouveaux clients. la prospection privilégiée de ma structure est le porte à porte ou de face à face. il vrai que, de fois on ressent le stress d’aller rencontrer un gros client ou bien des clients indifférents etc. cependant, grâce à ton article j’ai appris un grand principe: la confiance en sois est capital et surtout, agir sans avoir peur des erreurs en somme qui ne tente rien n’a rien. actuellement, j’ai pris la décision de me lancée effectivement dans les prospections quelques soit la structure de mon prospect. cordialement

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    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :

      Merci pour ce témoignage Flora !
      Je suis ravi d’avoir pu vous aider, et que vous ayez tiré l’essentiel de cet article.
      Je vous souhaite une excellente prospection… N’hésitez pas à me faire part de vos résultats.

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