booster ses ventes

Comment booster les ventes quand tout va mal ?

 
Vous aimez ? Partagez :

Vous avez besoin de booster les ventes car vous traversez une période commerciale difficile ? Vos ventes stagnent et vous souhaitez inverser la vapeur ? Rassurez-vous, dans la vente nous avons tous des mauvaises passes, quel que soit le secteur d’activité, la conjoncture économique et la typologie des clients…

Néanmoins, la différence entre les professionnels de la vente et les débutants / amateurs, c’est la capacité à rebondir rapidement, en conservant une psychologie commerciale gagnante. Nous allons donc passer au crible 14 pistes concrètes pour augmenter les ventes dés demain !

14 pistes pour booster les ventes !

Commençons par la base: l’importance que vous accordez à l’échec commercial dépend essentiellement de vous. La meilleure manière de sortir de l’impasse consiste à prendre du recul, mettre les choses en perspectives, analyser, réfléchir puis AGIR !

Qu’il s’agisse de notre capacité professionnelle qui nous fait temporairement défaut, ou bien de l’environnement externe venant impacter notre business de manière négative, il convient toujours de réagir positivement. Et parfois, cela fait du bien de revenir aux fondamentaux pour redresser les ventes et renouer avec la croissance 😉

 

Alors voici tout de suite une « prescription destinée à restaurer la bonne santé des ventes » comme le dirait Jeffrey Gitomer !

#1 Reprendre les fondamentaux du processus de vente

Vous avez probablement une idée de ce qui ne va pas, ou bien alors vous n’avez pas cherché à creuser les raisons de vos échecs. Si vous ne trouvez pas tout seul, vous pouvez toujours demander un éclairage extérieur sur ce qui ne fonctionne pas dans vos pratiques commerciales :

Toujours est-il que dans ces périodes de crise, il est bon de commencer par se replonger dans les fondamentaux. Revoyez votre cycle de vente, votre plan de vente, la préparation des étapes de la vente, les techniques de vente utilisées, votre stratégie commerciale, etc.

Voici une vidéo sur les différentes étapes qui composent une vente si besoin :

Maintenant, votre travail consiste à analyser les dysfonctionnements prioritaires pour rétablir un processus de vente fonctionnel. Dressez une liste de 2 ou 3 actions à engager tout de suite pour rectifier le tir lors de vos prochains entretiens de vente !

#2 Revoir sa méthode de vente

Nous allons maintenant pousser d’un cran en analysant étape par étape votre processus de vente et isoler vos points de force, vos points faibles, et les axes d’améliorations. Passez TOUT au crible pour pouvoir capitaliser sur vos forces et travailler vos faiblesses ! Définissez un véritable plan d’actions commerciales correctif à suivre… il s’agit là de votre feuille de route commerciale sur les prochains mois 😉

#3 Identifier 5 actions commerciales prioritaires

La loi de Pareto fonctionne dans la vente : 20% des actions commerciales contribuent à 80% du résultat. En identifiant ces 20% et en concentrant vos efforts dessus vous serez plus efficace et productif au quotidien !

Si vous avez des affaires en cours (actions de prospection, propositions commerciales à réaliser, ventes additionnelles sur votre fichier client…) identifiez ce qui est le plus rentable et qui prend le moins de temps. Classez vos prochaines actions commerciales à réaliser au prisme de ces critères !

#4 Modifier votre présentation commerciale

L’accroche commerciale (pitch commercial) représente l’un des tout premiers maillons du cycle de vente. Il s’agit donc d’un point névralgique pour booster les ventes. Donc essayez d’autres pitchs commerciaux avec une approche différente tout en restant orienté client avec une promesse de bénéfice forte !

Définissez une présentation commerciale courte / moyenne / détaillée. Vous pourrez ainsi vous adapter au contexte de vos clients et être plus percutant en situation en fonction du temps dont vous disposez…

Testez et retestez l’effet produit lors de vos rendez-vous clients et améliorez vos présentations jusqu’à qu’elle cartonnent vraiment  !

#5 Appeler vos meilleurs clients

Demandez-leur pourquoi ils achètent chez vous, ce qu’ils apprécient dans la relation commerciale et ce que vous devez éventuellement améliorer ? Demandez-leur conseil et vous gagnerez un temps précieux ! (Je vous conseille également de lire cet article sur la fidélisation client >>)

#6 Solliciter un coach commercial / consultant

Nous avons parfois la tête dans le guidon ! C’est la raison pour laquelle une personne extérieure est toujours mieux placée pour identifier les dysfonctionnements commerciaux et les sources de progrès qui permettraient d’augmenter les ventes.

Donc n’hésitez pas à investir en faisant appel à un consultant / un coach commercial pour analyser vos pratiques commerciales et établir un plan d’action permettant d’obtenir un retour sur investissement rapide ! En dernier recours, si votre budget est limité, demandez a minima un feedback à votre chef des ventes / directeur commercial, pour obtenir un retour sur votre présentation, votre stratégie commerciale, vos techniques de vente

Enfin dernière piste – à prendre avec des pincettes – sollicitez vos collègues (ceux qui sont identifiés comme les meilleurs vendeurs) afin qu’ils vous aident à booster les ventes. Attention toutefois, certains vendeurs n’aiment pas la compétition interne, ils vous feront perdre du temps avec des conseils très peu efficaces ou inutiles…

Qui que vous sollicitiez, il y a une seule règle à garder en tête: identifiez ceux qui ont les résultats commerciaux que vous souhaitez obtenir, et sollicitez-les !

#7 Rendre visite à un mentor

Le mentorat n’a plus besoin de faire ses preuves, c’est une source de progrès phénoménale ! Préparez-vous soigneusement, réfléchissez bien aux questions que vous allez lui poser, prenez beaucoup de notes, et mettez rapidement en pratique les conseils que vous recevrez. C’est relativement simple, mais redoutablement efficace.

Choisissez encore une fois la bonne personne, passez à l’action, analysez et mesurez les résultats avec lui (ou elle), puis recommencez !

#8 Augmenter son temps de productivité

Travaillez quand les autres dorment ! Commencez votre journée avant les autres, terminez après eux, ou bien les deux. Je peux vous assurez que si vous augmentez votre temps de productivité pour améliorer votre situation actuelle, alors mécaniquement vous allez rapidement augmenter les ventes !

C’est une solution rapide à mettre en place, qui ne demande que motivation + énergie + persévérance ! Lorsque j’ai démarré en tant que cadre commercial terrain chez Heineken en circuit grande distribution, j’étais tous les jours en point de vente entre 5h et 8h (avant ouverture au public) alors que mes concurrents arrivés bien souvent après ouverture. Vous n’imaginez pas le nombre d’opportunités saisies… en moins d’un an le secteur que j’avais repris (dans le rouge) était devenu celui en plus forte croissance ! En moins de 4 ans, c’était le premier secteur de la région avec 44% de parts de marché et il pesait 19,6M€ lorsque j’ai quitté la société…

#9 Ne pas se lamenter

Quoi qu’il arrive, soyez toujours optimiste, positif et enthousiaste. Évitez de pleurnicher sur les dysfonctionnements de l’entreprise, la qualité des produits, le prix, etc. Focalisez-vous sur vos points de force… croire en soi est le meilleur moyen de convaincre les autres 😉

#10 S’entourer de leaders

L’énergie, l’enthousiasme et la performance sont contagieux. Ces personnes vous tireront vers le haut sur les plans personnels et professionnels.

#11 Se libérer du temps développer ses compétences commerciales

Les ressources sont nombreuses : lisez, suivez des formations en ligne et /ou formations présentiellesécoutez des podcasts / des CD, regardez des vidéos sur Youtube, des reportages, assistez à des conférences d’experts… peu importe comment, mais prenez du temps pour vous former, c’est crucial!

3 ressources commerciales gratuites pour booster les ventes :

Pour chasser les mauvaises habitudes et les croyances limitantes, il vous faut les remplacer par des nouvelles… et de préférence les bonnes ! D’où l’intérêt de bien vous entourer et de choisir qui vous écoutez, à qui vous accordez de l’attention.

Rien ne sert de réinventer la roue, allez chercher les bonnes pratiques commerciales là où elles sont…

#12 S’accorder du temps libre

Divertissez-vous et faites ce que vous aimez 1/2h par jour. C’est le meilleur moyen de repartir à fond et d’avoir un mental d’acier : une psychologie commerciale gagnante !

#13 Demander aux meilleurs vendeurs de vous accompagner

Identifiez quelques tops vendeurs (bienveillants) et demandez-leur de vous accompagner sur vos séances de prospection (téléphonique, terrain) ou directement lors de vos entretiens commerciaux avec des clients potentiels.

Avant chaque vente, faites un briefing et entraînez-vous si besoin. Demandez-lui ensuite un feedback commercial et une évaluation écrite à l’issue de chaque entretien de vente que vous réalisez. Travaillez à fond ces comptes rendus, améliorez-vous et puis recommencez l’exercice jusqu’à en devenir redoutablement efficace !

Vous recevrez beaucoup de critiques constructives. Si vous acceptez de vous remettre en question et de corriger le tir alors cet exercice se révélera extrêmement profitable pour augmenter les ventes rapidement.

#14 Demander un feedback lorsque vous ratez une vente

Demandez systématiquement aux clients avec qui vous ne faites pas affaire pourquoi cela n’a pas aboutie ! Cultivez ce réflexe, et dans le tas vous allez obtenir des pépites commerciales pour compléter votre plan d’action, afin de devenir une pointure dans votre secteur, faire la différence sur vos concurrents et susciter la préférence de vos clients !

 

Vous avez maintenant 14 pistes concrètes pour relancer et booster les ventes en période de crise. En faisant ce que vous avez l’habitude de faire, vous obtiendrez toujours les mêmes résultats, alors c’est l’heure de passer à l’action ! Si vos résultats actuels ne vous conviennent pas, vous savez ce qu’il vous reste à faire pour augmenter les ventes 😉 

« L’attitude détermine les actions. Les actions déterminent les résultats. Les résultats déterminent les modes de vie. »

Jim Rohn

Vous souhaitez aller plus loin? Voici quelques articles complémentaires :

 

16 réponses
  1. Aurore
    Aurore dit :

    Bonjour,
    Excellent article!
    Je pense en effet que le développement personnel est la clé de la réussite (surtout en ce qui concerne la vente!).
    Suivre les conseils d’un ou deux mentors est aussi une excellente solution! J’en parlais justement dans un de mes derniers articles 😉
    A bientôt,
    Aurore

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :

      Bonsoir Aurore,
      Merci ce commentaire enthousiaste !
      C’est en effet un très bon état d’esprit pour réussir dans la vie comme dans le business.
      Rendez-vous sur ton site pour en savoir plus sur tes articles.
      A bientôt,
      Victor

      Répondre
    • yves désire
      yves désire dit :

      je voudrait savoir comment mettre un produit local sur le marché internationnal je suis naturopathe et jai des produit miracles jai pas encore baptisé se produit

      Répondre
      • Victor Cabrera
        Victor Cabrera dit :

        Bonjour Yves,
        Si vos produits sont miracles c’est une chance, par contre il n’existe pas de processus de vente miracle…
        Toute stratégie de vente repose sur une étude du contexte et des enjeux, une analyse poussé, et un plan d’action commercial adapté.
        Je vous propose de renseigner vos besoins dans la section « contact » de mon site afin que je puisse prendre contact avec vous et étudier votre demande.
        Cordialement,
        Victor

        Répondre
  2. patrick
    patrick dit :

    bonjour, non seulement durant les ventes, je pense que cet article est un bon remède contre l’état d’esprit pessimiste. je vous en remercie. ça m’apporte beaucoup.

    Répondre
  3. Christian Mulongoy
    Christian Mulongoy dit :

    Je suis également content de lire ce commentaire, mais le comportement du consommateur dans mon pays (RD Congo) peux faire à ce que ces 12 étapes ne puissent pas donner un bon résultats

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :

      Merci de votre commentaire Christian !
      Attention aux « a priori » et autres croyances limitantes… c’est le meilleur moyen de voir stagner ses ventes.
      Si les consommateurs n’achètent pas chez vous, ils consomment ailleurs ! Découvrez pourquoi et vous augmenterez votre performance commerciale 😉

      Répondre

Répondre

Se joindre à la discussion ?
Vous êtes libre de contribuer !

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *